經銷商管理

經銷商管理

資深講師：王越

 

 

授課方式：思維導圖

課程大綱：

第一部份、經銷商識別與選擇

· 第一章、經銷商選擇的重新認知

o 第一、通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商；

o 第二、購買分銷服務，引導經銷商投入人、車、錢

o 第三、區域經理的工作＝幫經銷商賺到錢

· 第二章、選擇經銷商的重要性

o 第一節、不同廠家需要不同的經銷商

§ 第一、經銷商客戶定位要匹配；

§ 第二、經銷商實力要匹配；

§ 第三、經銷商數量要匹配；

· 一、影響渠道結構的因素

· 二、有效覆蓋，開發到位，且不發生沖突，過量引發惡性競爭

· 三、關注增加或減少中間商，對銷量、利潤、成本的影響

· 四、渠道密度太大的危害

§ 第四、經銷商意愿要匹配

· 第一、長期經營規劃

· 第二、投機經營規劃

o 第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商

§ 第一、產品導入期

· 一、產品導入期的特點

· 二、產品導入期對經銷商的要求

o 1、能提供大量資金，并愿意承擔銷售風險；

o 2、能進入新的、較小的市場、特殊渠道；

o 3、找到空白市場、市場空隙

§ 第二、產品成長期

· 一、產品成長期的特點

· 二、產品成長期對經銷商的要求

o 1、市場匹配

o 2、重打擊競品

o 3、加大專銷與配送力度

o 4、及時做好市場行情反饋

§ 第三、產品成熟期

· 一、產品成熟期的特點

· 二、產品成熟期對經銷商的要求

o 重視通路秩序

o 嚴守價格體系

o 第三節、廠家不同區域需要不同經銷商

§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣

· 第三章、定位--經銷商畫像

o 第一節、根據經銷商老板特點

§ 一、子承父業型

§ 二、半路轉行型

§ 三、業務員單干型

§ 四、社會關系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養老型

o 第二節、根據經銷商經營類型

§ 一、壟斷型經銷商

§ 二、專業級經銷商

§ 三、終端服務商

o 第三節、根據經銷商發展階段

§ 第一、創業期

· 一、生存是第一目標

· 二、選品特點

o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標

· 二、選品特點

§ 第三、成熟期

· 一、經營模式是第一目標

· 二選品特點

§ 第四、成功期

· 一、穩定是第一目標

· 二、選品特點

· 第四章、經銷商選品趨勢分析

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

o 第二、二三線品牌的崛起

o 第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第五章、經銷商選品關注點分析

o 第一、本產品能賺錢；

§ 一、高識別度

§ 二、品質較好

§ 三、差異化大

§ 四、未來潛力

§ 五、價位段

o 第二、維護目前老客戶

o 第三、鍛煉經銷商團隊

o 第四、協助經銷商建渠道

o 第五、跟經銷商對手競爭

o 第六、本地市場品牌競爭格局

 

第二部份、經銷商分層分級管理

· 第一章、為什么要分級分層管理？

o 第一、公司的資源是有限的

§ 一、集中資源辦重要的事

§ 二、不能宏觀控制微觀

· 1、所有商圈、消費者的需求不能統一化

· 2、追求門店的個性化經營，不能強迫消費者消費

§ 三、實施“一商一案一策”的策略

o 第二、不同經銷商區域差異性大

§ 1、不同行業客戶差異性大；

§ 2、經銷商區域消費能力差異很大

§ 3、客戶集中度差異大

§ 4、不同區域增長性不同

§ 5、不同區域競爭程度不同

o 第三、不同經銷商經營能力差異大

o 第四、不同經銷商合作程度有深有淺

§ 一、合作伙伴

§ 二、同床異夢

· 第二章、經銷商分級標準

o 第一節、10%頭部經銷商

§ 一、抓住核心經銷商和重點二級批發商

§ 二、提高核心經銷商的掌控力，構建防火墻

o 第二節、40%中堅

o 第三節、20%待發展

o 第四節、15%新伙伴

o 第五節、15%待淘汰

· 第三章、分層分級管理

o 第一節、公司支持

§ 第一、價格支持

§ 第二、發貨支持

§ 第三、人員支持

§ 第四、物料支持

§ 第五、廣告支持

§ 第六、促銷支持

§ 第七、信譽支持

o 第二節、區域經理支持

· 

第三部份、經銷商日常拜訪

 

· 第一章、日常拜訪工作內容要求

o 第一節、規律聯系、定期拜訪

§ 一、每月固定時間拜訪

§ 二、不同級別經銷商的時間分配

o 第二節、清晰拜訪目的

§ 一、客戶由不認可產品到認可產品

§ 二、客戶對產品由只是陳列到開始主推

§ 三、產品陳列位置由差位置到好位置

§ 四、貨品的調整

§ 五、增量目標的設定

§ 六、增項目標的設定

§ 七、客情關系的維護

o 第三節、做好終端維護

§ 一、陳列標準檢查

§ 二、價格檢查

§ 三、庫存檢查

§ 四、促銷檢查

§ 五、終端網點檢查

o 第四節、競爭對手檢查

§ 一、競爭對手的品類分析

§ 二、價格變動幅度與頻率

§ 三、消費者對競品活動的反映

o 第五節、處理經銷商的抱怨與談判

§ 第一、抱怨處理

§ 第二、每次拜訪的談判

§ 第三、消費顧慮

· 第二章、不同渠道對人的能力要求

o 一、憑什么能夠管理經銷商

§ 1、豐富的行業經驗、對經銷商的客戶影響力比較大；

§ 2、與經銷商成為真正的朋友

§ 3、和行業主管、生產企業有良好的關系，能在合理范圍內爭取更多資源；

o 二、拜訪大經銷商對人員的要求

o 三、拜訪小經銷商對人員的要求

· 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

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