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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】548次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
資深講師:王越
授課方式:思維導圖
課程大綱:
第一部份、經銷商識別與選擇
· 第一章、經銷商選擇的重新認知
o 第一、通過經銷商銷售,而不是銷售給經銷商;
o 第二、購買分銷服務,引導經銷商投入人、車、錢
o 第三、區域經理的工作=幫經銷商賺到錢
· 第二章、選擇經銷商的重要性
o 第一節、不同廠家需要不同的經銷商
§ 第一、經銷商客戶定位要匹配;
§ 第二、經銷商實力要匹配;
§ 第三、經銷商數量要匹配;
· 一、影響渠道結構的因素
· 二、有效覆蓋,開發到位,且不發生沖突,過量引發惡性競爭
· 三、關注增加或減少中間商,對銷量、利潤、成本的影響
· 四、渠道密度太大的危害
§ 第四、經銷商意愿要匹配
· 第一、長期經營規劃
· 第二、投機經營規劃
o 第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商
§ 第一、產品導入期
· 一、產品導入期的特點
· 二、產品導入期對經銷商的要求
o 1、能提供大量資金,并愿意承擔銷售風險;
o 2、能進入新的、較小的市場、特殊渠道;
o 3、找到空白市場、市場空隙
§ 第二、產品成長期
· 一、產品成長期的特點
· 二、產品成長期對經銷商的要求
o 1、市場匹配
o 2、重打擊競品
o 3、加大專銷與配送力度
o 4、及時做好市場行情反饋
§ 第三、產品成熟期
· 一、產品成熟期的特點
· 二、產品成熟期對經銷商的要求
o 重視通路秩序
o 嚴守價格體系
o 第三節、廠家不同區域需要不同經銷商
§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣
· 第三章、定位--經銷商畫像
o 第一節、根據經銷商老板特點
§ 一、子承父業型
§ 二、半路轉行型
§ 三、業務員單干型
§ 四、社會關系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 養老型
o 第二節、根據經銷商經營類型
§ 一、壟斷型經銷商
§ 二、專業級經銷商
§ 三、終端服務商
o 第三節、根據經銷商發展階段
§ 第一、創業期
· 一、生存是第一目標
· 二、選品特點
o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品
§ 第二、成長期
· 一、增長是第一目標
· 二、選品特點
§ 第三、成熟期
· 一、經營模式是第一目標
· 二選品特點
§ 第四、成功期
· 一、穩定是第一目標
· 二、選品特點
· 第四章、經銷商選品趨勢分析
o 第一、“唯品牌”的格局正被打破
o 第二、二三線品牌的崛起
o 第三、不良廠家將被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只會埋怨型
§ 三、靠天吃飯型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第五章、經銷商選品關注點分析
o 第一、本產品能賺錢;
§ 一、高識別度
§ 二、品質較好
§ 三、差異化大
§ 四、未來潛力
§ 五、價位段
o 第二、維護目前老客戶
o 第三、鍛煉經銷商團隊
o 第四、協助經銷商建渠道
o 第五、跟經銷商對手競爭
o 第六、本地市場品牌競爭格局
第二部份、經銷商分層分級管理
· 第一章、為什么要分級分層管理?
o 第一、公司的資源是有限的
§ 一、集中資源辦重要的事
§ 二、不能宏觀控制微觀
· 1、所有商圈、消費者的需求不能統一化
· 2、追求門店的個性化經營,不能強迫消費者消費
§ 三、實施“一商一案一策”的策略
o 第二、不同經銷商區域差異性大
§ 1、不同行業客戶差異性大;
§ 2、經銷商區域消費能力差異很大
§ 3、客戶集中度差異大
§ 4、不同區域增長性不同
§ 5、不同區域競爭程度不同
o 第三、不同經銷商經營能力差異大
o 第四、不同經銷商合作程度有深有淺
§ 一、合作伙伴
§ 二、同床異夢
· 第二章、經銷商分級標準
o 第一節、10%頭部經銷商
§ 一、抓住核心經銷商和重點二級批發商
§ 二、提高核心經銷商的掌控力,構建防火墻
o 第二節、40%中堅
o 第三節、20%待發展
o 第四節、15%新伙伴
o 第五節、15%待淘汰
· 第三章、分層分級管理
o 第一節、公司支持
§ 第一、價格支持
§ 第二、發貨支持
§ 第三、人員支持
§ 第四、物料支持
§ 第五、廣告支持
§ 第六、促銷支持
§ 第七、信譽支持
o 第二節、區域經理支持
·
第三部份、經銷商日常拜訪
· 第一章、日常拜訪工作內容要求
o 第一節、規律聯系、定期拜訪
§ 一、每月固定時間拜訪
§ 二、不同級別經銷商的時間分配
o 第二節、清晰拜訪目的
§ 一、客戶由不認可產品到認可產品
§ 二、客戶對產品由只是陳列到開始主推
§ 三、產品陳列位置由差位置到好位置
§ 四、貨品的調整
§ 五、增量目標的設定
§ 六、增項目標的設定
§ 七、客情關系的維護
o 第三節、做好終端維護
§ 一、陳列標準檢查
§ 二、價格檢查
§ 三、庫存檢查
§ 四、促銷檢查
§ 五、終端網點檢查
o 第四節、競爭對手檢查
§ 一、競爭對手的品類分析
§ 二、價格變動幅度與頻率
§ 三、消費者對競品活動的反映
o 第五節、處理經銷商的抱怨與談判
§ 第一、抱怨處理
§ 第二、每次拜訪的談判
§ 第三、消費顧慮
· 第二章、不同渠道對人的能力要求
o 一、憑什么能夠管理經銷商
§ 1、豐富的行業經驗、對經銷商的客戶影響力比較大;
§ 2、與經銷商成為真正的朋友
§ 3、和行業主管、生產企業有良好的關系,能在合理范圍內爭取更多資源;
o 二、拜訪大經銷商對人員的要求
o 三、拜訪小經銷商對人員的要求
·
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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