o 第三節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價

第二部份、增項

· 第一章、為什么設(shè)成交目標(biāo)？

o 第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？

o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值

§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設(shè)定談判的起點與方向

§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境

· 第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析？

o 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類

§ 第一、確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

§ 第二、半確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

§ 第三、不確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題？

o 2、如何讓客戶做減法？

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 第四、未知型購買標(biāo)準(zhǔn)

o 第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定

o 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)

§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標(biāo)

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)

o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？

§ 第一、必達目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

§ 第二、力爭目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

§ 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定

o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)

o 第二節(jié)、沖動期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動期追售目標(biāo)

§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容

o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標(biāo)

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

o 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式

o 第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標(biāo)

§ 第二、對我來講什么最重要？

§ 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？

o 第二節(jié)、讓步的條件

第三部份、增量

· 第一章、為什么要關(guān)注客單量？

o 1、將半個客戶談成一個客戶

o 2、防止競爭對手搶單

o 3、客單量和客單價是銷售人員能力的重要因素

o 4、降低溝通、時間成本、采購成本

· 第二章、如何增加客單量？

o 第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；

o 第二節(jié)、做好服務(wù)營銷

o 第三節(jié)、情境化推銷

o 第四節(jié)、改變營銷方式

o 第五節(jié)、做好連帶銷售話術(shù)

· 第三章、增量的分類

o 第一節(jié)、年度增量

o 第二節(jié)、單次增量

o 第三節(jié)、獨家量

第四部份、時期

· 第一章、合同時長

o 第一節(jié)、為什么要跟客戶談長期合同？

§ 一、短期合作行為缺點

§ 二、做好長期合作的規(guī)劃；

o 第二節(jié)、跟客戶談長期合作的方法

§ 第一步、合作的磨合期

§ 第二步，合作的蜜月期

§ 第三步、合作的熱戀期

§ 第四步、合作的恩愛期

· 第二章、采購期限

o 一、為什么引導(dǎo)客戶談采購時間

o 二、引導(dǎo)客戶指定下單時間的理由

· 第三章、續(xù)約時間

o 一、為什么要跟客戶談續(xù)約時間？

o 二、續(xù)約時間的分類

o 三、跟客戶談續(xù)約的理由

· 第四章、交貨期限

o 第一、為什么要跟客戶談交貨期？

o 第二、讓客戶延長交期的理由有哪些？

· 

第五部份、轉(zhuǎn)介紹

· 第一章、為什么做轉(zhuǎn)介紹？

o 第一、如果單純有口碑，沒有激勵，客戶推薦的動力往往不足；

o 第二、好的產(chǎn)品需要有人證明，認(rèn)知比事實更重要

o 第三、客戶轉(zhuǎn)介紹，才是一個完整銷售的截止階段

o 第四、獲得精準(zhǔn)的商機信息，減少彎路

· 第二章、找誰介紹？

o 第一節(jié)、根據(jù)客戶體驗過程分類

o 第二節(jié)、根據(jù)銷售的結(jié)果

o 第三節(jié)、其他轉(zhuǎn)介紹的資源

· 第三章、怎么做轉(zhuǎn)介紹？

o 第一、貫穿整個銷售過程

o 第二、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具與內(nèi)容

§ 一、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具

§ 二、轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容

o 第三、轉(zhuǎn)介紹途徑

· 第四章、如何激勵客戶轉(zhuǎn)介紹

o 第一節(jié)、為什么客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹？

o 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的激勵方式

· 

第六部份、挽回客戶

· 第一章、為什么要挽回流失的客戶？

o 第一節(jié)、消除負(fù)面影響

o 第二節(jié)、了解行情的變化，知道自己的差距

o 第三節(jié)、提高客戶的滿意度

o 第四節(jié)、提高銷售額

o 第五節(jié)、提高公司服務(wù)水平

§ 第一、將信息資源轉(zhuǎn)化為知識資產(chǎn)

§ 第二、投訴是客戶的“求助”

· 第二章、客戶流失的原因分析

o 第一節(jié)、公司原因分析

o 第二節(jié)、競爭對手的原因

o 第三節(jié)、客戶自身原因

o 第四節(jié)、業(yè)務(wù)員自身原因

· 第三章、挽回流失客戶的方法

o 第一節(jié)、提高公司質(zhì)量、服務(wù)、交期水平

o 第二節(jié)、提高業(yè)務(wù)人員自身價值

o 第三節(jié)、關(guān)注競爭對手動態(tài)

o 第四節(jié)、管理客戶的預(yù)期

o 第五節(jié)、挽回流失客戶的要點

· 第四章、客戶投訴分類

o 第一、情緒發(fā)泄型客戶

o 第二、補償型客戶

o 第三、表現(xiàn)型客戶

o 第四、報復(fù)型客戶

o 第五、求助型客戶

o 第六、根據(jù)投訴性質(zhì)

· 第五章、客戶投訴處理步驟

o 第一節(jié)、穩(wěn)

§ 第一步：請客戶到環(huán)境適宜，安靜、有水的地方坐下來

§ 第二步、鼓勵客戶發(fā)泄

§ 第三步、表達對客戶的理解

§ 第四步、道歉及感謝

o 第二節(jié)、問

§ 第一、讓對方先提條件

· 投訴者都是帶著“預(yù)案”而來

§ 第二、判斷無責(zé)情景

· 1、因第三人造成的

· 2、因不可抗力導(dǎo)致的

· 3、因緊急避險造成的

· 4、因正當(dāng)防衛(wèi)造成的

· 5、因受害人故意造成的

o 第三節(jié)、動

§ 一、告訴客戶可能的多種解決辦法

§ 二、定出行動計劃

o 第四節(jié)、傳

§ 1、請上級解決

§ 2、讓客戶感覺到受重視

o 第四節(jié)、換

§ 一、交涉中感情交換非常重要

§ 二、把話題轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的內(nèi)容

§ 三、群體投訴處理要點

第七部份、對標(biāo)

· 第一章、為什么要對標(biāo)？

o 第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；

· 一、客戶很少做不加對比的選擇

· 二、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場

· 三、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的

§ 二、失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？

· 1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢

· 2、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的

· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點

§ 四、關(guān)注競爭，提高團隊管理水平

o 第二節(jié)、競爭對手指明了方向

§ 一、方向更明確

§ 二、市場預(yù)警

§ 三、市場的變化趨勢

o 第三節(jié)、摸清對手前，先認(rèn)清自己

§ 想要百戰(zhàn)不殆，請先確保找準(zhǔn)了對手

§ 想要找對對手，務(wù)必先對自己有一個清醒的認(rèn)知和定位

· 第二章、如何做市場預(yù)測

o 第一節(jié)、市場的增長速度

§ 一、市場目前的成長階段

§ 二、競爭市場角逐范圍

§ 三、市場增長情況

o 第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖

· 第三章、如何識別競爭對手

o 第一節(jié)、競爭對手分類

§ 第一、直接競爭者

· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

· 二、實力相當(dāng)者

· 四、弱者

§ 第二、其他競爭者

· 一、間接競爭者

· 二、替代性競爭者

· 三、預(yù)算競爭者

· 四、時間競爭者

§ 第三、要求

· 站在企業(yè)的角度

· 站在客戶的角度

· 對手是變化的，要動態(tài)分析

o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑

· 第四章、如何進行數(shù)據(jù)收集與整理

· 第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整

o 第一節(jié)、根據(jù)競爭圍度的權(quán)重

o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場

o 第三節(jié)、對產(chǎn)品進行調(diào)整

§ 第一、產(chǎn)品定位建議

§ 第二、產(chǎn)品賣點提煉

§ 第三、產(chǎn)品組合

o 第四節(jié)、競爭策略

§ 第一、切割戰(zhàn)略

§ 第二、換道超車戰(zhàn)略

§ 第三、死磕戰(zhàn)略

· 

第八部份、鎖客

· 第一章、為什么要提高客戶忠誠度？

o 第一、追求客戶終身價值

§ 一、從追求短期利潤轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取長期關(guān)系

§ 二、不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”

§ 三、單子是打出來的，客戶忠誠度是管出來的

o 第二、市場行情的變化

§ 一、企業(yè)之間的差距越來越小

§ 二、客戶選擇余地越來越大

· 1、偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系

· 2、松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系

· 3、短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期關(guān)系

§ 三、流失的風(fēng)險越來越小

· 第二章、如何判斷客戶忠誠度

o 第一節(jié)、客戶滿意度分布

o 第二節(jié)、找出高價值的客戶

o 第三節(jié)、如何衡量客戶忠誠度

o 第四節(jié)、找出相對忠誠的客戶

§ 一、連續(xù)忠誠

§ 二、間斷忠誠

§ 三、變化忠誠

§ 四、分散忠誠

· 第三章、提高客戶忠誠度的方法

o 第一節(jié)、讓客戶不得不購買

§ 第一、增加客戶的退出成本

§ 第二、增加客戶的轉(zhuǎn)換成本

§ 第三、增加客戶的沉沒成本

o 第二節(jié)、如何讓客戶習(xí)慣性地購買

§ 第一、產(chǎn)品的差異由客戶決定

§ 第二、心理成本

§ 第三、交易成本

§ 第四、提高客戶自助服務(wù)能力

§ 第五、降低客戶不確定感

· 第五章、做好客戶信息管理

o 一、基本信息

o 二、購買信息

o 三、提前發(fā)現(xiàn)問題客戶

o 四、做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)

o 五、信息收集

· 第六章、客戶生命周期管理

o 第一節(jié)、考察期-非核心客戶

o 第二節(jié)、形成期-重復(fù)購買客戶

o 第三節(jié)、穩(wěn)定期-長期購買客戶

o 第四節(jié)、退化期-流失客戶

· 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網(wǎng) 址：www.zzymm.cn