催款策略及戰術技巧

催款策略及戰術技巧

 

 

王越導師

　課程大綱

 

· 第一章、弄清客戶拖欠真實原因

o 第一、有還款能力，無還款意愿

§ 一、為什么欠款

· 1、融資的來源

· 2、免息的貸款，不想占用自己的資金

· 3、挾貨款以令廠家

· 4、自身信用價值的體現

§ 二、合作糾紛

· 1、產品質量出了問題；

· 2、服務不到位；

· 3、政策過激

· 4、雙方均有違約行為

§ 四、管理混亂

· 1、庫存不清晰，產品不知去向

· 2、應該付款時才付

o 第二、無還款能力，有還款意愿；

§ 一、短期的周轉困難；

§ 二、長期的債務危機；

§ 三、債務人已破產、倒閉、注銷、停產停業，經辦人離職

o 第三、合同漏洞百出

§ 1、貨到驗收合格后付款

§ 2、退換貨條款的約定

§ 3、售完后付款

§ 4、10月后付款

§ 5、對方只簽字未加公章

§ 6、“時間段”的寫法，未寫具體的日期

o 第四、欠款者心理分析

§ 1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會再合作了；

§ 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

§ 3、同行某人也欠款，照樣沒事；

§ 4、我還要買某設備，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；

§ 5、沒有證據，想打官司就打吧，看誰耗過誰

· 第二章、常見欠款拖延手法

o 一、躲貓貓

§ 躲著不見面，不回電話，告訴別人他不在，變更經營場所

o 二、拉關系

§ 以老朋友，老客戶自居，要求相信他，幫助他，發誓賭咒一定還款

o 三、耍賴皮

§ 以貨物、規格、品牌不符為由，拒絕付款

o 四、拖時間

§ 以生意不好，無利可圖，貨物難銷，正在出差，會計不在

o 五、推責任

§ 以未收到對賬通知單，客戶款未到，前任沒交待，企業已更換等理由

o 六、磨性子

§ 使債權人疲于追討，或多次承諾支付，但從未履行

· 第三章、給客戶回款的理由

o 第一、給利益

§ 1、給予結算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

§ 2、銷售支持、激勵政策、遠景規劃；

§ 3、引導客戶關注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；

o 第二、講道理

§ 1、曉之以理，給客戶公司、團隊、供應商造成的失信成本

§ 2、自己的難處、尷尬、責任、時限等

o 第三、攀交情

§ 1、相信對方不愿意背上不誠實守住的罵名，愿意及時清償債務

§ 2、不要辱罵對方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對方

§ 4、不要貶損他人人格、名譽、情節嚴重行為違法

o 第四、施壓力

§ 一、尋找壓力點

· 1、尋找其害怕的人與在乎的人；

· 2、構成合同欺詐；

· 3、滯納金與利息

· 4、影響個人聲譽

· 5、調查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執行費、律師費

· 6、喪失分期還款權利

· 7、停止供貨，回收產品；

§ 二、尋找催收“吉日”

· 1、選對時間

· 2、選對日子

o 第五、使迷惑

§ 1、公司產品即將漲價

§ 2、市場行業即將到來

§ 3、暢銷型號都要斷貨了

o 第六、做疏導

§ 1、幫助客戶打通銷售“通道”

§ 2、幫他催收下游客戶欠款

o 第七、擠空間

§ 1、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

§ 2、說服客戶給競品少投點

§ 3、避開其他廠家業務員單獨找他們結款

o 第八、激將法

· 第四章、拖延手法的對策

o 第一、速度快

§ 1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

§ 2、法律不保護躺在權利上睡覺的人

§ 3、必需要集中時間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為

o 第二、企查查

§ 1、有形資產

§ 2、無形資產

§ 3、股東及關聯公司

o 第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

§ 二、逾期催款函

§ 三、上門催收準備

o 第四、纏不放

§ 一、催款要有“韌勁”

· 1、決策人、業務當事人、主管負責人、財務負責人

· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

· 3、了解客戶財務付款周期、負責人上班時間、對帳程序

· 4、了解資金周轉規律，在對方帳上資金最充裕的時候去

§ 二、催款要理直氣壯

· 1、他們最“強硬”的時候，便是他們最心虛、最沒底氣的時候

· 2、催收人中最少兩個同組，“一人為私，兩人為公”

· 3、不要像一個乞丐一樣去哀求對方付款

o 第五、留證據

§ 1、打官司從某個角度來說就是打證據

§ 2、要求法人提供個人擔保，或第三方擔保和財產抵押、質押。

§ 3、書面的欠條或還款承諾

§ 4、做好錄音錄像

· 第五章、提高風控管理能力

o 一、銷售部門管理目標不合理

o 二、銷售人員對客戶信息的壟斷

§ 1、習慣了站在客戶角度思考問題

§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

§ 3、客戶信息管理滯后，檔案不完整

§ 4、銷售人員與客戶勾結

o 三、缺少對客戶信用的判斷

§ 1、初創公司的特大額訂單；

§ 2、付款明顯比3個月前緩慢，且有兩次毀約；

§ 3、股東、重要領導、核心經辦人離職、欠薪；

§ 4、大幅降價、突然搬遷且未通知你

§ 5、被其他供應商起訴

§ 6、核心客戶破產，經營方向上改變，資產負債高

§ 7、買方所在地區發生天災

§ 8、老板有嚴重不良嗜好

o 四、對應收帳款監控不夠

§ 1、賒銷的好處

· 減少庫存、增加銷量、防止滯銷、提高競爭力、迅速占領市場

· 證明實力、降低銷售難度與費用、增加客戶忠誠度

§ 2、賒銷的壞處

· 管理、利息、壞帳、收帳的成本

· 沒有回款的交易是殘缺不全的

· 信用銷售業務是一把雙刃劍，提升業務銷量的同時也帶來了風險

o 五、財務部與銷售部缺乏有效溝通

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

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