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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】401次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
大客戶營銷之跟蹤暨銷售進程推進
課程大綱:
· 第一章、銷售推進的重要性
o 第一節、為什么要推進銷售進程
§ 一、了解客戶決策進度
· 1、判斷客戶離開后發生了哪些事,考察了哪些供應商;
· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶
· 3、很少有客戶第一次見面就成交
§ 二、讓客戶加深印象
· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內容
· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶
· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性
§ 三、跟客戶拉近關系
· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過
· 2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程
· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進行更深入洽談
§ 四、搶占時間與注意力
· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少
· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大
o 第二節、銷售進程推進的基本原則
§ 1、固強補弱
§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
§ 3、每次跟進要找一個好的理由
§ 4、控制每次溝通間隔時間
o 第三節、如何判斷誰在主動推進?
§ 一、競爭對手推進
§ 二、我方主動推進
· 第二章、把握客戶購買節奏
o 第一節、意向階段(模糊的想法)
§ 第一、判斷項目相關人
· 一、根據部門
o 1、出錢的人
o 2、使用的人
o 3、影響的人
o 4、客戶的客戶
o 5、客戶的主管單位
· 二、根據態度
o 1、支持者
o 2、漠視者
o 3、抗拒者
§ 第二、客戶負責“想法”,我們負責“做法”
§ 第三、買與不買的競爭
· 1、不改變的好處與壞處
· 2、改變的好處與壞處
o 第二節、方案階段(讓多家供應商做方案)
§ 第一、做好合作方案
· 1、從買賣關系轉變為合作關系
· 2、從提供產品轉變為提供能力
· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題
§ 第二、了解需求并提供有價值的建議
· 1、洞察客戶所處行業趨勢
· 2、幫助客戶分析戰略目標
· 3、梳理關鍵問題
· 4、規劃實施路徑
· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力
o 第三節、評估階段(需求與方案評估)
o 第四節、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應商)
o 第五節、決策階段(綜合各位相關人員建議做決策)
· 第三章、做好內部資源協調
o 第一節、雙方對接人確認
§ 第一、客戶相關對接人員
§ 第二、公司相關對接人員
o 第二節、內部資源盤點
§ 第一、交付部門
§ 第二、技術部門
§ 第三、直接上司
§ 第四、老板、優秀同事、內部專家、樣板客戶
o 第三節、外部資源盤點
o 第四節、調用資源要講明事項
· 第五章、推進目標、時機與過程控制
o 第一節、推進目標與過程控制
§ 第一、有效電話率
· 1、找到經辦人
· 2、找到關鍵人
§ 第二、預約面談率
· 1、成功邀到關鍵人的時間
· 2、客戶答應我去對方公司
· 3、邀請客戶到我公司
· 4、客戶答應去樣板點
§ 第三、約見成功率
· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上
· 2、客戶多部門共同參與溝通
· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問
· 4、客戶樂意配合我做下一步計劃
§ 第四、成交率
· 1、客戶有成交意向
· 2、客戶愿意付定金或全款
· 3、客戶愿意今天付款
§ 第五、VIP客戶轉化率
· 一、批量購買
· 二、多品項購買
· 三、長期購買
§ 第六、VIP客戶轉忠誠
· 1、提前續約
· 2、獨家購買
· 3、客戶傳播
o 第二節、重點推進時機分析
§ 1、預算周期
§ 2、項目階段
§ 3、競品出錯
§ 4、關鍵人離職
§ 5、合同到期
§ 6、客戶增量與增項
o 第三節、跟進客戶的原則
§ 第一、每次要明確跟進目標
· 1、解決客戶的疑問
· 2、消除客戶的阻礙
· 3、讓客戶眼見為實
· 4、在互動的過程中建立信任關系
§ 第二、每次溝通要約定跟進時間
· 一、注意兩次跟蹤時間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘
· 二、根據客戶的重要程度合理分配時間;
§ 第三、要有足夠充分的邀約理由
· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望
o 1、不能顯得需求過剩
o 2、不能顯得可得性過剩
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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