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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】532次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
大客戶營銷
之各部門需求與態度分析
課程大綱:
· 第一章、大客戶需求特點
o 第一節、群體決策,而非個人決策
§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值
§ 第二、要區分“不適合公司”還是“不適合我”?
§ 第三、單一部門的接觸與導致信息失真,產生不準確的判斷
· 一、權力
· 二、權威
· 三、利益
§ 第四、通過購買實現個人目標
· 1、解決自己什么問題?
· 2、讓自己獲得什么收益?
· 3、收益最大、風險最小
o 第二節、不同人認知不同
§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物
§ 第二、有人就習慣于守舊害怕改變
§ 第三、有些人追求穩健
§ 第四、有些人追求速度
o 第三節、需求闡述要求
§ 一、在最短時間完整表達自己的意圖
§ 二、屁股(利益)決定腦袋,而不是道理
§ 三、表達意圖要結合對方需求
· 利、名、位、權、勢
· 第二章、部門需求分析
o 第一節、決策層需求分析
§ 第一、組織利益
§ 第二、管理平衡
o 第二節、管理層需求分析
§ 第一、采購部需求分析
· 一、部門業績
· 二、靈活交期
· 三、交易風險
· 四、其他部門
§ 第二、技術部需求分析
· 先進、穩定、唯一、兼容、前瞻性
· 非常接受各種權威認證、證書
§ 第三、使用部門需求分析
· 不改變使用習慣
· 充分利用現有資源,不用增加相關配套條件
· 各項損耗、人工成本等下降
· 大批量,重復性,一次性,穩定性
§ 第四、財務部門需求分析
· 使用成本最低
· 采購成本低、低合作風險
· 保值、增值
o 第三節、執行層需求分析
§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎勵、職務穩定
o 第四節、第三方機構需求分析
§ 一、主管單位、股東、外圍高層
§ 二、顧問單位
· 第三章、個人需求分析
o 第一節、安全需求
§ 第一、追求安全需求的特點
§ 第二、哪些人追求安全需求
o 第二節、歸屬需求
§ 第一、追求歸屬需要的特點
§ 第二、哪些人追求歸屬需要
o 第三節、尊重需求
§ 第一、追求尊重需要的特點
§ 第二、哪些人追求尊重需要?
o 第四節、自我實現需求
§ 第一、追求自我實現的特點
§ 第二、哪些人追求自我實現?
· 第四章、客戶需求調研
o 第一節、客戶需求分類
§ 第一、客戶原始需求
§ 第二、中途需求變更需求
§ 第三、重構需求
§ 第四、奇葩需求
o 第二節、需求調查調研內容
§ 1、誰基于什么原因提出的這個需求?
§ 2、和公司最近的戰略相關嗎?
§ 3、希望產品達成的目標?
§ 4、產品的目標市場,目標用戶?
§ 5、新建還是迭代,之前有沒有提過?
§ 6、時間要求?
· 第五章、客戶態度分析
o 第一節、為什么要對態度進行分析?
§ 第一、用客戶內部力量互相影響
· 一、銷售能否贏取決于客戶內部支持我的人能否贏
· 二、銷售不能在一棵樹上掉死,只找一個人
· 三、決策層也需相關部門提供分析對比
§ 第二、制定溝通目標
· 一、不斷強化支持者
o 1、資源有限,且過多時間溝通與重視反對者,會讓支持者懷疑
o 2、項目能否成功,取決于強有力的支持者,而不是競爭者
o 3、培養內線
· 二、發展中立者
o 1、盡量不得罪任何一方,廣泛爭取支持
o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到決定性作用
· 三、孤立反對者
o 第二節、客戶態度的等級
§ 第一、堅決擁護
· 對競爭者與反對者強調排斥,只接受我方
· 你是他唯一獲得很大好處的公司
§ 第二、大力支持
· 一、僅認可我方公司,排斥競爭者
o 承擔內部銷售工作
o 能告訴我們客戶內部關系、競爭對手信息
o 重大銷售行動前要跟對方協商
· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益
§ 第三、表示支持
· 一、支持我方,但因壓力下會改變
· 二、你公司可以幫助他
§ 第四、產生興趣
· 愿意進一步深入了解我方
· 你公司對他有一點好處
§ 第五、觀點一致
· 一、對所有競爭者一視同仁
· 二、你公司對他沒有壞處
§ 第六、毫無興趣
· 一、認為沒必要改變,都同質化,無差異
o 忍受、將就、怕風險
o 20%創新者、60%觀望者、20%反對者
· 二、你公司對他沒有任何好處
§ 第七、負面評價
· 一、明確表達對我方的不認可
· 二、你公司增加了他工作的難度
§ 第八、當眾抵制
· 一、觸動對方利益,或利益分配不均、追求權力與權威
· 二、你公司損害他的利益
§ 第九、勢不兩立
· 一、你死我活,情緒與利益的對立
· 二、你公司嚴重損害他的利益
o 第三節、正確看待客戶的態度
§ 第一、客戶態度的真假
· 一、當面支持,背后反對
· 二、心里想的與嘴上說的不一致
· 三、敷衍
§ 第二、客戶態度的變化
· 一、為什么客戶態度會變化?
o 1、面對壓力
o 2、面對反駁
o 3、面對誘惑
· 二、此時、此刻、此人、此事的感受
o 1、理想與現實不一致
o 2、說的與做的不一致
o 3、不同人要求不一致
o 4、前后言語不一致
· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值
o 大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事
o 客戶支持的是公司與產品,而不是對我個人的感覺
o 溝通的動機
§ 成就動機
§ 交往動機
§ 權力動機
· 四、沒有人的態度是一直不變的
o 1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好
o 2、級別越高的人越不輕易表態
§ 政治意識強
§ 對每家都客氣,不輕易站隊
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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