課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會(huì)課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲(chǔ)管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會(huì) | 董事會(huì) | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵(lì) | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |
基本信息
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【培訓(xùn)師資】王越
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【人 氣 度】926次
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課程內(nèi)容
大客戶營銷
之客戶內(nèi)部不同角色的分析
課程大綱:
· 第一章、大客戶角色分析
o 第一節(jié)、客戶的決策層分析
§ 第一、決策層的職務(wù)特點(diǎn)
· 一、一般不輕易表態(tài)
· 二、決策的時(shí)間緊
· 三、關(guān)注決策層的人多
§ 第二、跟決策層溝通要點(diǎn)
· 一、不要太恭敬,否則對(duì)方下意識(shí)端起架子
· 二、拜訪前要做準(zhǔn)備工作,不問基礎(chǔ)的信息
· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從,不要輕易反駁高位者
· 四、關(guān)注下屬的建議
§ 第三、為什么要見決策層
· 一、改變采購標(biāo)準(zhǔn)
o 1、增加資源
o 2、加快日程
o 3、更改預(yù)算
· 二、增加自己的影響力
· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認(rèn)信息正確度
· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法
§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層?
· 一、陌生拜訪
· 二、通過外圍人員引薦
· 三、內(nèi)部人員引薦
o 1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦?
§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)
§ 2、職務(wù)不對(duì)等
§ 3、拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)
§ 4、約見理由不充分
o 2、內(nèi)部人員為什么會(huì)幫引薦?
§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話
§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險(xiǎn),減輕工作責(zé)任
§ 擴(kuò)大自己責(zé)權(quán)范圍
§ 掃清反對(duì)者
o 第二節(jié)、客戶采購部分析
§ 第一、采購部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門,統(tǒng)一口徑
o 對(duì)外,采購前是甲方,采購后是乙方
o 對(duì)內(nèi),是乙方
· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力
· 三、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時(shí)間
· 五、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
§ 第二、跟采購部門溝通的要點(diǎn)
· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售,但又怕自己顯得不專業(yè)
o 征詢、驗(yàn)證、解惑
o 聽取建議
o 經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度
· 二、采購部門給出情報(bào)的不確性
o 真、假情報(bào)
o 不是獨(dú)家情報(bào)
o 變動(dòng)的情報(bào)
· 三、采購部門面對(duì)供應(yīng)商的困難分析
o 談不了
o 談不動(dòng)
o 不愿談
o 第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析
§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽
· 二、不關(guān)心品牌與成功案例,只關(guān)心技術(shù)指標(biāo)
· 三、清高
§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)
· 一、不喜歡,不相信純業(yè)務(wù)員
· 二、喜歡談事,不愿意談情感,但接受“情感”后,有強(qiáng)烈回報(bào)心理
· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)
o 第四節(jié)、客戶使用部門分析
§ 第一、使用部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、追求權(quán)力、控制
· 二、你的產(chǎn)品可能會(huì)影響他的利益
· 三、關(guān)注焦點(diǎn)分析
§ 第二、跟使用部門溝通要點(diǎn)
· 一、能否長期合作,取決于使用部門的態(tài)度
· 二、以內(nèi)部客戶自居
· 三、可能會(huì)甩鍋推責(zé),掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)
· 四、省錢的部門
o 第五節(jié)、客戶財(cái)務(wù)部門分析
§ 只對(duì)老板一個(gè)人負(fù)責(zé)
§ 在情感上與其他人具備排他性
· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對(duì)抗
o 第一節(jié)、上下級(jí)之間因職位對(duì)立
§ 第一、上下級(jí)人際矛盾
§ 第二、上下級(jí)工作中較勁
· 一、上司猜忌
· 二、下屬防范
§ 第三、上下級(jí)圈子文化
· 一、內(nèi)圈
· 二、邊圈
· 三、外圈
§ 第四、總結(jié)
· 有利于上司,有時(shí)候就不利于下屬
o 第二節(jié)、部門之間天生對(duì)立
§ 第一、部門常見沖突
§ 第二、分權(quán)制衡
· 1、用的人不買
· 2、買的人不定
· 3、定的人不用
§ 第三、總結(jié)
· 1、只要有矛盾,就有機(jī)會(huì);
· 2、只要沒有購買,就有機(jī)會(huì);
· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方;
o 第三節(jié)、派系之間因人矛盾
§ 一、利益分配,人事分工引發(fā)糾紛
§ 二、強(qiáng)化小團(tuán)體
§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升
§ 四、人際之間因事沖突
§ 結(jié)論
· 1、我們必需要得罪或放棄某一方,不要接觸不應(yīng)該接觸的人
· 2、不同部門立場不同,銷售人員觀點(diǎn)要么被忽略,要么被壓制;
· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團(tuán)
· 第三章、誰是關(guān)鍵人?
o 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性
§ 一、表面是跟進(jìn)項(xiàng)目,實(shí)質(zhì)是跟進(jìn)人,讓一個(gè)關(guān)鍵人推動(dòng)到下一個(gè)關(guān)鍵人
§ 二、一句頂一萬句
§ 三、重大的事都是小范圍決定
§ 四、開會(huì)討論的事,都是會(huì)前決定的
o 第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人?
§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡
§ 二、不同階段
· 不同階段出場人員不同
· 不同階段權(quán)力分配不同
· 有權(quán)決定誰能進(jìn)入下一輪的人不同
§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化、合同金額、競爭程度
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;
節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動(dòng)力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時(shí)長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進(jìn)》 | 6H | |
《需求與態(tài)度分析》 | 6H | |
《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發(fā) | 《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》 | 6H |
《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價(jià)提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項(xiàng)提升技巧》 | 6H | |
《轉(zhuǎn)介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 6H |
《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價(jià)格談判》 | 6H | |
銷售團(tuán)隊(duì)管理類 | 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 | 2天 |
《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》 | 6H | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 3天2晚 |
《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動(dòng)銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費(fèi)效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實(shí):每組學(xué)員一臺(tái)電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識(shí)
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊(cè),將方法工具化,讓80%的人,在80%的時(shí)間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動(dòng)研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。 |
課程起點(diǎn) | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時(shí)長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時(shí)反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時(shí)間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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