大客戶營銷之客戶內部不同角色的分析

大客戶營銷

之客戶內部不同角色的分析

課程大綱：

· 第一章、大客戶角色分析

o 第一節、客戶的決策層分析

§ 第一、決策層的職務特點

· 一、一般不輕易表態

· 二、決策的時間緊

· 三、關注決策層的人多

§ 第二、跟決策層溝通要點

· 一、不要太恭敬，否則對方下意識端起架子

· 二、拜訪前要做準備工作，不問基礎的信息

· 三、希望別人表現忠誠、服從，不要輕易反駁高位者

· 四、關注下屬的建議

§ 第三、為什么要見決策層

· 一、改變采購標準

o 1、增加資源

o 2、加快日程

o 3、更改預算

· 二、增加自己的影響力

· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度

· 四、決策層才能代表企業真正的想法

§ 第四、怎樣才能見到決策層？

· 一、陌生拜訪

· 二、通過外圍人員引薦

· 三、內部人員引薦

o 1、為什么內部人員不幫我們引薦？

§ 1、業務員不專業

§ 2、職務不對等

§ 3、拜訪時機不對

§ 4、約見理由不充分

o 2、內部人員為什么會幫引薦？

§ 希望業務員在領導面前說好話

§ 給領導提醒風險，減輕工作責任

§ 擴大自己責權范圍

§ 掃清反對者

o 第二節、客戶采購部分析

§ 第一、采購部門職務特點

· 一、協調內部與外部溝通的部門，統一口徑

o 對外，采購前是甲方，采購后是乙方

o 對內，是乙方

· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權力

· 三、有權決定你能否進入下一步

· 四、有權安排考察、面談的順序、時間

· 五、相同時期對所有供應商態度相近

§ 第二、跟采購部門溝通的要點

· 一、采購部門喜歡專業的銷售，但又怕自己顯得不專業

o 征詢、驗證、解惑

o 聽取建議

o 經常試探銷售人員的專業程度

· 二、采購部門給出情報的不確性

o 真、假情報

o 不是獨家情報

o 變動的情報

· 三、采購部門面對供應商的困難分析

o 談不了

o 談不動

o 不愿談

o 第三節、客戶技術部門分析

§ 第一、技術部門職務特點

· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽

· 二、不關心品牌與成功案例，只關心技術指標

· 三、清高

§ 第二、跟技術部門溝通要點

· 一、不喜歡，不相信純業務員

· 二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強烈回報心理

· 三、關注數據

o 第四節、客戶使用部門分析

§ 第一、使用部門職務特點

· 一、追求權力、控制

· 二、你的產品可能會影響他的利益

· 三、關注焦點分析

§ 第二、跟使用部門溝通要點

· 一、能否長期合作，取決于使用部門的態度

· 二、以內部客戶自居

· 三、可能會甩鍋推責，掩蓋真實數據

· 四、省錢的部門

o 第五節、客戶財務部門分析

§ 只對老板一個人負責

§ 在情感上與其他人具備排他性

· 第二章、大客戶內部沖突與對抗

o 第一節、上下級之間因職位對立

§ 第一、上下級人際矛盾

§ 第二、上下級工作中較勁

· 一、上司猜忌

· 二、下屬防范

§ 第三、上下級圈子文化

· 一、內圈

· 二、邊圈

· 三、外圈

§ 第四、總結

· 有利于上司，有時候就不利于下屬

o 第二節、部門之間天生對立

§ 第一、部門常見沖突

§ 第二、分權制衡

· 1、用的人不買

· 2、買的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、總結

· 1、只要有矛盾，就有機會；

· 2、只要沒有購買，就有機會；

· 3、我們很難讓客戶內部相互敵對的雙方都支持我方；

o 第三節、派系之間因人矛盾

§ 一、利益分配，人事分工引發糾紛

§ 二、強化小團體

§ 三、部門領導晉升

§ 四、人際之間因事沖突

§ 結論

· 1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應該接觸的人

· 2、不同部門立場不同，銷售人員觀點要么被忽略，要么被壓制；

· 3、銷售要有能力搞定內部各利益集團

· 第三章、誰是關鍵人？

o 第一節、關鍵人的重要性

§ 一、表面是跟進項目，實質是跟進人，讓一個關鍵人推動到下一個關鍵人

§ 二、一句頂一萬句

§ 三、重大的事都是小范圍決定

§ 四、開會討論的事，都是會前決定的

o 第二節、如何判斷誰是關鍵人？

§ 一、專業、職務、資歷、人脈、年齡

§ 二、不同階段

· 不同階段出場人員不同

· 不同階段權力分配不同

· 有權決定誰能進入下一輪的人不同

§ 三、企業性質、團隊文化、合同金額、競爭程度

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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