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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】927次
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課程內容
大客戶營銷
之客戶內部不同角色的分析
課程大綱:
· 第一章、大客戶角色分析
o 第一節、客戶的決策層分析
§ 第一、決策層的職務特點
· 一、一般不輕易表態
· 二、決策的時間緊
· 三、關注決策層的人多
§ 第二、跟決策層溝通要點
· 一、不要太恭敬,否則對方下意識端起架子
· 二、拜訪前要做準備工作,不問基礎的信息
· 三、希望別人表現忠誠、服從,不要輕易反駁高位者
· 四、關注下屬的建議
§ 第三、為什么要見決策層
· 一、改變采購標準
o 1、增加資源
o 2、加快日程
o 3、更改預算
· 二、增加自己的影響力
· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度
· 四、決策層才能代表企業真正的想法
§ 第四、怎樣才能見到決策層?
· 一、陌生拜訪
· 二、通過外圍人員引薦
· 三、內部人員引薦
o 1、為什么內部人員不幫我們引薦?
§ 1、業務員不專業
§ 2、職務不對等
§ 3、拜訪時機不對
§ 4、約見理由不充分
o 2、內部人員為什么會幫引薦?
§ 希望業務員在領導面前說好話
§ 給領導提醒風險,減輕工作責任
§ 擴大自己責權范圍
§ 掃清反對者
o 第二節、客戶采購部分析
§ 第一、采購部門職務特點
· 一、協調內部與外部溝通的部門,統一口徑
o 對外,采購前是甲方,采購后是乙方
o 對內,是乙方
· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權力
· 三、有權決定你能否進入下一步
· 四、有權安排考察、面談的順序、時間
· 五、相同時期對所有供應商態度相近
§ 第二、跟采購部門溝通的要點
· 一、采購部門喜歡專業的銷售,但又怕自己顯得不專業
o 征詢、驗證、解惑
o 聽取建議
o 經常試探銷售人員的專業程度
· 二、采購部門給出情報的不確性
o 真、假情報
o 不是獨家情報
o 變動的情報
· 三、采購部門面對供應商的困難分析
o 談不了
o 談不動
o 不愿談
o 第三節、客戶技術部門分析
§ 第一、技術部門職務特點
· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽
· 二、不關心品牌與成功案例,只關心技術指標
· 三、清高
§ 第二、跟技術部門溝通要點
· 一、不喜歡,不相信純業務員
· 二、喜歡談事,不愿意談情感,但接受“情感”后,有強烈回報心理
· 三、關注數據
o 第四節、客戶使用部門分析
§ 第一、使用部門職務特點
· 一、追求權力、控制
· 二、你的產品可能會影響他的利益
· 三、關注焦點分析
§ 第二、跟使用部門溝通要點
· 一、能否長期合作,取決于使用部門的態度
· 二、以內部客戶自居
· 三、可能會甩鍋推責,掩蓋真實數據
· 四、省錢的部門
o 第五節、客戶財務部門分析
§ 只對老板一個人負責
§ 在情感上與其他人具備排他性
· 第二章、大客戶內部沖突與對抗
o 第一節、上下級之間因職位對立
§ 第一、上下級人際矛盾
§ 第二、上下級工作中較勁
· 一、上司猜忌
· 二、下屬防范
§ 第三、上下級圈子文化
· 一、內圈
· 二、邊圈
· 三、外圈
§ 第四、總結
· 有利于上司,有時候就不利于下屬
o 第二節、部門之間天生對立
§ 第一、部門常見沖突
§ 第二、分權制衡
· 1、用的人不買
· 2、買的人不定
· 3、定的人不用
§ 第三、總結
· 1、只要有矛盾,就有機會;
· 2、只要沒有購買,就有機會;
· 3、我們很難讓客戶內部相互敵對的雙方都支持我方;
o 第三節、派系之間因人矛盾
§ 一、利益分配,人事分工引發糾紛
§ 二、強化小團體
§ 三、部門領導晉升
§ 四、人際之間因事沖突
§ 結論
· 1、我們必需要得罪或放棄某一方,不要接觸不應該接觸的人
· 2、不同部門立場不同,銷售人員觀點要么被忽略,要么被壓制;
· 3、銷售要有能力搞定內部各利益集團
· 第三章、誰是關鍵人?
o 第一節、關鍵人的重要性
§ 一、表面是跟進項目,實質是跟進人,讓一個關鍵人推動到下一個關鍵人
§ 二、一句頂一萬句
§ 三、重大的事都是小范圍決定
§ 四、開會討論的事,都是會前決定的
o 第二節、如何判斷誰是關鍵人?
§ 一、專業、職務、資歷、人脈、年齡
§ 二、不同階段
· 不同階段出場人員不同
· 不同階段權力分配不同
· 有權決定誰能進入下一輪的人不同
§ 三、企業性質、團隊文化、合同金額、競爭程度
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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