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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王越
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課程內(nèi)容
大客戶營(yíng)銷
培訓(xùn)時(shí)間:
上午9:00-12:00 下午13:30-16:30 晚上 19:00-21:00
適合人員:總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事,連同銷售人員參加。
培訓(xùn)背景:
1. 為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見不到?jīng)Q策層?
2. 為什么某部門看重的優(yōu)勢(shì)另一部門并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)?
3. 為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷售?
4. 想討好所有部門高層,最后所有人都不支持我,我要得罪或放棄哪一方?
5. 私下見面支持我的人,為什么決策會(huì)議中不表態(tài)?
6. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
7. 為什么說項(xiàng)目能否成功,取決于客戶內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者,而不是競(jìng)爭(zhēng)者?
8. 為什么有些部門領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
9. 不知道如何推進(jìn)銷售進(jìn)程,總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走;
10. ......
教學(xué)特點(diǎn):
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2. 通過PPT補(bǔ)充;
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
課程大綱:
第一部份、大客戶角色分析
· 第一章、大客戶角色分析
o 第一節(jié)、客戶的決策層分析
§ 第一、決策層的職務(wù)特點(diǎn)
· 一、一般不輕易表態(tài)
· 二、決策的時(shí)間緊
· 三、關(guān)注決策層的人多
§ 第二、跟決策層溝通要點(diǎn)
· 一、不要太恭敬,否則對(duì)方下意識(shí)端起架子
· 二、拜訪前要做準(zhǔn)備工作,不問基礎(chǔ)的信息
· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從,不要輕易反駁高位者
· 四、關(guān)注下屬的建議
§ 第三、為什么要見決策層
· 一、改變采購標(biāo)準(zhǔn)
o 1、增加資源
o 2、加快日程
o 3、更改預(yù)算
· 二、增加自己的影響力
· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認(rèn)信息正確度
· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法
§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層?
· 一、陌生拜訪
· 二、通過外圍人員引薦
· 三、內(nèi)部人員引薦
o 1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦?
§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)
§ 2、職務(wù)不對(duì)等
§ 3、拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)
§ 4、約見理由不充分
o 2、內(nèi)部人員為什么會(huì)幫引薦?
§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話
§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險(xiǎn),減輕工作責(zé)任
§ 擴(kuò)大自己責(zé)權(quán)范圍
§ 掃清反對(duì)者
o 第二節(jié)、客戶采購部分析
§ 第一、采購部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門,統(tǒng)一口徑
o 對(duì)外,采購前是甲方,采購后是乙方
o 對(duì)內(nèi),是乙方
· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力
· 三、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時(shí)間
· 五、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
§ 第二、跟采購部門溝通的要點(diǎn)
· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售,但又怕自己顯得不專業(yè)
o 征詢、驗(yàn)證、解惑
o 聽取建議
o 經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度
· 二、采購部門給出情報(bào)的不確性
o 真、假情報(bào)
o 不是獨(dú)家情報(bào)
o 變動(dòng)的情報(bào)
· 三、采購部門面對(duì)供應(yīng)商的困難分析
o 談不了
o 談不動(dòng)
o 不愿談
o 第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析
§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽
· 二、不關(guān)心品牌與成功案例,只關(guān)心技術(shù)指標(biāo)
· 三、清高
§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)
· 一、不喜歡,不相信純業(yè)務(wù)員
· 二、喜歡談事,不愿意談情感,但接受“情感”后,有強(qiáng)烈回報(bào)心理
· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)
o 第四節(jié)、客戶使用部門分析
§ 第一、使用部門職務(wù)特點(diǎn)
· 一、追求權(quán)力、控制
· 二、你的產(chǎn)品可能會(huì)影響他的利益
· 三、關(guān)注焦點(diǎn)分析
§ 第二、跟使用部門溝通要點(diǎn)
· 一、能否長(zhǎng)期合作,取決于使用部門的態(tài)度
· 二、以內(nèi)部客戶自居
· 三、可能會(huì)甩鍋推責(zé),掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)
· 四、省錢的部門
o 第五節(jié)、客戶財(cái)務(wù)部門分析
§ 只對(duì)老板一個(gè)人負(fù)責(zé)
§ 在情感上與其他人具備排他性
· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對(duì)抗
o 第一節(jié)、上下級(jí)之間因職位對(duì)立
§ 第一、上下級(jí)人際矛盾
§ 第二、上下級(jí)工作中較勁
· 一、上司猜忌
· 二、下屬防范
§ 第三、上下級(jí)圈子文化
· 一、內(nèi)圈
· 二、邊圈
· 三、外圈
§ 第四、總結(jié)
· 有利于上司,有時(shí)候就不利于下屬
o 第二節(jié)、部門之間天生對(duì)立
§ 第一、部門常見沖突
§ 第二、分權(quán)制衡
· 1、用的人不買
· 2、買的人不定
· 3、定的人不用
§ 第三、總結(jié)
· 1、只要有矛盾,就有機(jī)會(huì);
· 2、只要沒有購買,就有機(jī)會(huì);
· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方;
o 第三節(jié)、派系之間因人矛盾
§ 一、利益分配,人事分工引發(fā)糾紛
§ 二、強(qiáng)化小團(tuán)體
§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升
§ 四、人際之間因事沖突
§ 結(jié)論
· 1、我們必需要得罪或放棄某一方,不要接觸不應(yīng)該接觸的人
· 2、不同部門立場(chǎng)不同,銷售人員觀點(diǎn)要么被忽略,要么被壓制;
· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團(tuán)
· 第三章、誰是關(guān)鍵人?
o 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性
§ 一、表面是跟進(jìn)項(xiàng)目,實(shí)質(zhì)是跟進(jìn)人,讓一個(gè)關(guān)鍵人推動(dòng)到下一個(gè)關(guān)鍵人
§ 二、一句頂一萬句
§ 三、重大的事都是小范圍決定
§ 四、開會(huì)討論的事,都是會(huì)前決定的
o 第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人?
§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡
§ 二、不同階段
· 不同階段出場(chǎng)人員不同
· 不同階段權(quán)力分配不同
· 有權(quán)決定誰能進(jìn)入下一輪的人不同
§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化、合同金額、競(jìng)爭(zhēng)程度
第二部份、大客戶需求與態(tài)度分析
· 第一章、大客戶需求特點(diǎn)
o 第一節(jié)、群體決策,而非個(gè)人決策
§ 第一、很少人會(huì)就事論事只考慮為公司帶來的價(jià)值
§ 第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”?
§ 第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真,產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷
· 一、權(quán)力
· 二、權(quán)威
· 三、利益
§ 第四、通過購買實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)
· 1、解決自己什么問題?
· 2、讓自己獲得什么收益?
· 3、收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小
o 第二節(jié)、不同人認(rèn)知不同
§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物
§ 第二、有人就習(xí)慣于守舊害怕改變
§ 第三、有些人追求穩(wěn)健
§ 第四、有些人追求速度
o 第三節(jié)、需求闡述要求
§ 一、在最短時(shí)間完整表達(dá)自己的意圖
§ 二、屁股(利益)決定腦袋,而不是道理
§ 三、表達(dá)意圖要結(jié)合對(duì)方需求
· 利、名、位、權(quán)、勢(shì)
· 第二章、部門需求分析
o 第一節(jié)、決策層需求分析
§ 第一、組織利益
§ 第二、管理平衡
o 第二節(jié)、管理層需求分析
§ 第一、采購部需求分析
· 一、部門業(yè)績(jī)
· 二、靈活交期
· 三、交易風(fēng)險(xiǎn)
· 四、其他部門
§ 第二、技術(shù)部需求分析
· 先進(jìn)、穩(wěn)定、唯一、兼容、前瞻性
· 非常接受各種權(quán)威認(rèn)證、證書
§ 第三、使用部門需求分析
· 不改變使用習(xí)慣
· 充分利用現(xiàn)有資源,不用增加相關(guān)配套條件
· 各項(xiàng)損耗、人工成本等下降
· 大批量,重復(fù)性,一次性,穩(wěn)定性
§ 第四、財(cái)務(wù)部門需求分析
· 使用成本最低
· 采購成本低、低合作風(fēng)險(xiǎn)
· 保值、增值
o 第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析
§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)穩(wěn)定
o 第四節(jié)、第三方機(jī)構(gòu)需求分析
§ 一、主管單位、股東、外圍高層
§ 二、顧問單位
· 第三章、個(gè)人需求分析
o 第一節(jié)、安全需求
§ 第一、追求安全需求的特點(diǎn)
§ 第二、哪些人追求安全需求
o 第二節(jié)、歸屬需求
§ 第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)
§ 第二、哪些人追求歸屬需要
o 第三節(jié)、尊重需求
§ 第一、追求尊重需要的特點(diǎn)
§ 第二、哪些人追求尊重需要?
o 第四節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)需求
§ 第一、追求自我實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)
§ 第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)?
· 第四章、客戶需求調(diào)研
o 第一節(jié)、客戶需求分類
§ 第一、客戶原始需求
§ 第二、中途需求變更需求
§ 第三、重構(gòu)需求
§ 第四、奇葩需求
o 第二節(jié)、需求調(diào)查調(diào)研內(nèi)容
§ 1、誰基于什么原因提出的這個(gè)需求?
§ 2、和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎?
§ 3、希望產(chǎn)品達(dá)成的目標(biāo)?
§ 4、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)用戶?
§ 5、新建還是迭代,之前有沒有提過?
§ 6、時(shí)間要求?
· 第五章、客戶態(tài)度分析
o 第一節(jié)、為什么要對(duì)態(tài)度進(jìn)行分析?
§ 第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響
· 一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏
· 二、銷售不能在一棵樹上掉死,只找一個(gè)人
· 三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對(duì)比
§ 第二、制定溝通目標(biāo)
· 一、不斷強(qiáng)化支持者
o 1、資源有限,且過多時(shí)間溝通與重視反對(duì)者,會(huì)讓支持者懷疑
o 2、項(xiàng)目能否成功,取決于強(qiáng)有力的支持者,而不是競(jìng)爭(zhēng)者
o 3、培養(yǎng)內(nèi)線
· 二、發(fā)展中立者
o 1、盡量不得罪任何一方,廣泛爭(zhēng)取支持
o 2、贏得中立者的支持將對(duì)客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用
· 三、孤立反對(duì)者
o 第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級(jí)
§ 第一、堅(jiān)決擁護(hù)
· 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與反對(duì)者強(qiáng)調(diào)排斥,只接受我方
· 你是他唯一獲得很大好處的公司
§ 第二、大力支持
· 一、僅認(rèn)可我方公司,排斥競(jìng)爭(zhēng)者
o 承擔(dān)內(nèi)部銷售工作
o 能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
o 重大銷售行動(dòng)前要跟對(duì)方協(xié)商
· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益
§ 第三、表示支持
· 一、支持我方,但因壓力下會(huì)改變
· 二、你公司可以幫助他
§ 第四、產(chǎn)生興趣
· 愿意進(jìn)一步深入了解我方
· 你公司對(duì)他有一點(diǎn)好處
§ 第五、觀點(diǎn)一致
· 一、對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)者一視同仁
· 二、你公司對(duì)他沒有壞處
§ 第六、毫無興趣
· 一、認(rèn)為沒必要改變,都同質(zhì)化,無差異
o 忍受、將就、怕風(fēng)險(xiǎn)
o 20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對(duì)者
· 二、你公司對(duì)他沒有任何好處
§ 第七、負(fù)面評(píng)價(jià)
· 一、明確表達(dá)對(duì)我方的不認(rèn)可
· 二、你公司增加了他工作的難度
§ 第八、當(dāng)眾抵制
· 一、觸動(dòng)對(duì)方利益,或利益分配不均、追求權(quán)力與權(quán)威
· 二、你公司損害他的利益
§ 第九、勢(shì)不兩立
· 一、你死我活,情緒與利益的對(duì)立
· 二、你公司嚴(yán)重?fù)p害他的利益
o 第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度
§ 第一、客戶態(tài)度的真假
· 一、當(dāng)面支持,背后反對(duì)
· 二、心里想的與嘴上說的不一致
· 三、敷衍
§ 第二、客戶態(tài)度的變化
· 一、為什么客戶態(tài)度會(huì)變化?
o 1、面對(duì)壓力
o 2、面對(duì)反駁
o 3、面對(duì)誘惑
· 二、此時(shí)、此刻、此人、此事的感受
o 1、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
o 2、說的與做的不一致
o 3、不同人要求不一致
o 4、前后言語不一致
· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值
o 大部份的人只會(huì)做錦上添花而不是雪中送炭的事
o 客戶支持的是公司與產(chǎn)品,而不是對(duì)我個(gè)人的感覺
o 溝通的動(dòng)機(jī)
§ 成就動(dòng)機(jī)
§ 交往動(dòng)機(jī)
§ 權(quán)力動(dòng)機(jī)
· 四、沒有人的態(tài)度是一直不變的
o 1、警惕有些人和我們好的同時(shí)也對(duì)別人好
o 2、級(jí)別越高的人越不輕易表態(tài)
§ 政治意識(shí)強(qiáng)
§ 對(duì)每家都客氣,不輕易站隊(duì)
第三部份:客戶跟蹤暨銷售進(jìn)程推進(jìn)
· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性
o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
§ 一、了解客戶決策進(jìn)度
· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;
· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前,保證他還是你的客戶
· 3、很少有客戶第一次見面就成交
§ 二、讓客戶加深印象
· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人,記住你講的內(nèi)容
· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶
· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性
§ 三、跟客戶拉近關(guān)系
· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源,不怕過錯(cuò),只怕錯(cuò)過
· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程
· 3、鞏固前期接洽成果,及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談
§ 四、搶占時(shí)間與注意力
· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多,給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少
· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大
o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則
§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱
§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由
§ 4、控制每次溝通間隔時(shí)間
o 第三節(jié)、如何判斷誰在主動(dòng)推進(jìn)?
§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)
· 第二章、把握客戶購買節(jié)奏
o 第一節(jié)、意向階段(模糊的想法)
§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人
· 一、根據(jù)部門
o 1、出錢的人
o 2、使用的人
o 3、影響的人
o 4、客戶的客戶
o 5、客戶的主管單位
· 二、根據(jù)態(tài)度
o 1、支持者
o 2、漠視者
o 3、抗拒者
§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”,我們負(fù)責(zé)“做法”
§ 第三、買與不買的競(jìng)爭(zhēng)
· 1、不改變的好處與壞處
· 2、改變的好處與壞處
o 第二節(jié)、方案階段(讓多家供應(yīng)商做方案)
§ 第一、做好合作方案
· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系
· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/P>
· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題
§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議
· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢(shì)
· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標(biāo)
· 3、梳理關(guān)鍵問題
· 4、規(guī)劃實(shí)施路徑
· 5、幫助客戶形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力
o 第三節(jié)、評(píng)估階段(需求與方案評(píng)估)
o 第四節(jié)、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應(yīng)商)
o 第五節(jié)、決策階段(綜合各位相關(guān)人員建議做決策)
· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)
§ 第一、客戶相關(guān)對(duì)接人員
§ 第二、公司相關(guān)對(duì)接人員
o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
§ 第一、交付部門
§ 第二、技術(shù)部門
§ 第三、直接上司
§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶
o 第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
· 第五章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過程控制
o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制
§ 第一、有效電話率
· 1、找到經(jīng)辦人
· 2、找到關(guān)鍵人
§ 第二、預(yù)約面談率
· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間
· 2、客戶答應(yīng)我去對(duì)方公司
· 3、邀請(qǐng)客戶到我公司
· 4、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)
§ 第三、約見成功率
· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上
· 2、客戶多部門共同參與溝通
· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問
· 4、客戶樂意配合我做下一步計(jì)劃
§ 第四、成交率
· 1、客戶有成交意向
· 2、客戶愿意付定金或全款
· 3、客戶愿意今天付款
§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
· 一、批量購買
· 二、多品項(xiàng)購買
· 三、長(zhǎng)期購買
§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠
· 1、提前續(xù)約
· 2、獨(dú)家購買
· 3、客戶傳播
o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析
§ 1、預(yù)算周期
§ 2、項(xiàng)目階段
§ 3、競(jìng)品出錯(cuò)
§ 4、關(guān)鍵人離職
§ 5、合同到期
§ 6、客戶增量與增項(xiàng)
o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則
§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)
· 1、解決客戶的疑問
· 2、消除客戶的阻礙
· 3、讓客戶眼見為實(shí)
· 4、在互動(dòng)的過程中建立信任關(guān)系
§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間
· 一、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘
· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間;
§ 第三、要有足夠充分的邀約理由
· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望
o 1、不能顯得需求過剩
o 2、不能顯得可得性過剩
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;
節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動(dòng)力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%;
團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) |
大客戶營(yíng)銷類 | 《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進(jìn)》 | 6H | |
《需求與態(tài)度分析》 | 6H | |
《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發(fā) | 《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》 | 6H |
《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價(jià)提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項(xiàng)提升技巧》 | 6H | |
《轉(zhuǎn)介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 6H |
《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價(jià)格談判》 | 6H | |
銷售團(tuán)隊(duì)管理類 | 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 | 2天 |
《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》 | 6H | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 3天2晚 |
《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動(dòng)銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費(fèi)效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競(jìng)爭(zhēng):小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實(shí):每組學(xué)員一臺(tái)電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營(yíng)銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊(cè),將方法工具化,讓80%的人,在80%的時(shí)間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動(dòng)研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。 |
課程起點(diǎn) | 業(yè)績(jī)提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績(jī)。 |
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時(shí)反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時(shí)間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn
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