大客戶營(yíng)銷

大客戶營(yíng)銷

培訓(xùn)時(shí)間：

上午9:00-12:00 下午13:30-16:30 晚上 19:00-21:00

適合人員：總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

 

培訓(xùn)背景：

1. 為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見不到?jīng)Q策層？

2. 為什么某部門看重的優(yōu)勢(shì)另一部門并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)？

3. 為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷售？

4. 想討好所有部門高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？

5. 私下見面支持我的人，為什么決策會(huì)議中不表態(tài)？

6. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

7. 為什么說項(xiàng)目能否成功，取決于客戶內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者？

8. 為什么有些部門領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

9. 不知道如何推進(jìn)銷售進(jìn)程，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走；

10. ......

 

教學(xué)特點(diǎn)：

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2. 通過PPT補(bǔ)充；

3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：

第一部份、大客戶角色分析

 

· 第一章、大客戶角色分析

o 第一節(jié)、客戶的決策層分析

§ 第一、決策層的職務(wù)特點(diǎn)

· 一、一般不輕易表態(tài)

· 二、決策的時(shí)間緊

· 三、關(guān)注決策層的人多

§ 第二、跟決策層溝通要點(diǎn)

· 一、不要太恭敬，否則對(duì)方下意識(shí)端起架子

· 二、拜訪前要做準(zhǔn)備工作，不問基礎(chǔ)的信息

· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從，不要輕易反駁高位者

· 四、關(guān)注下屬的建議

§ 第三、為什么要見決策層

· 一、改變采購標(biāo)準(zhǔn)

o 1、增加資源

o 2、加快日程

o 3、更改預(yù)算

· 二、增加自己的影響力

· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認(rèn)信息正確度

· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法

§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層？

· 一、陌生拜訪

· 二、通過外圍人員引薦

· 三、內(nèi)部人員引薦

o 1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦？

§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)

§ 2、職務(wù)不對(duì)等

§ 3、拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)

§ 4、約見理由不充分

o 2、內(nèi)部人員為什么會(huì)幫引薦？

§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話

§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險(xiǎn)，減輕工作責(zé)任

§ 擴(kuò)大自己責(zé)權(quán)范圍

§ 掃清反對(duì)者

o 第二節(jié)、客戶采購部分析

§ 第一、采購部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門，統(tǒng)一口徑

o 對(duì)外，采購前是甲方，采購后是乙方

o 對(duì)內(nèi)，是乙方

· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力

· 三、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步

· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時(shí)間

· 五、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近

§ 第二、跟采購部門溝通的要點(diǎn)

· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售，但又怕自己顯得不專業(yè)

o 征詢、驗(yàn)證、解惑

o 聽取建議

o 經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度

· 二、采購部門給出情報(bào)的不確性

o 真、假情報(bào)

o 不是獨(dú)家情報(bào)

o 變動(dòng)的情報(bào)

· 三、采購部門面對(duì)供應(yīng)商的困難分析

o 談不了

o 談不動(dòng)

o 不愿談

o 第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析

§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽

· 二、不關(guān)心品牌與成功案例，只關(guān)心技術(shù)指標(biāo)

· 三、清高

§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)

· 一、不喜歡，不相信純業(yè)務(wù)員

· 二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理

· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)

o 第四節(jié)、客戶使用部門分析

§ 第一、使用部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、追求權(quán)力、控制

· 二、你的產(chǎn)品可能會(huì)影響他的利益

· 三、關(guān)注焦點(diǎn)分析

§ 第二、跟使用部門溝通要點(diǎn)

· 一、能否長(zhǎng)期合作，取決于使用部門的態(tài)度

· 二、以內(nèi)部客戶自居

· 三、可能會(huì)甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)

· 四、省錢的部門

o 第五節(jié)、客戶財(cái)務(wù)部門分析

§ 只對(duì)老板一個(gè)人負(fù)責(zé)

§ 在情感上與其他人具備排他性

· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對(duì)抗

o 第一節(jié)、上下級(jí)之間因職位對(duì)立

§ 第一、上下級(jí)人際矛盾

§ 第二、上下級(jí)工作中較勁

· 一、上司猜忌

· 二、下屬防范

§ 第三、上下級(jí)圈子文化

· 一、內(nèi)圈

· 二、邊圈

· 三、外圈

§ 第四、總結(jié)

· 有利于上司，有時(shí)候就不利于下屬

o 第二節(jié)、部門之間天生對(duì)立

§ 第一、部門常見沖突

§ 第二、分權(quán)制衡

· 1、用的人不買

· 2、買的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、總結(jié)

· 1、只要有矛盾，就有機(jī)會(huì)；

· 2、只要沒有購買，就有機(jī)會(huì)；

· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方；

o 第三節(jié)、派系之間因人矛盾

§ 一、利益分配，人事分工引發(fā)糾紛

§ 二、強(qiáng)化小團(tuán)體

§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升

§ 四、人際之間因事沖突

§ 結(jié)論

· 1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應(yīng)該接觸的人

· 2、不同部門立場(chǎng)不同，銷售人員觀點(diǎn)要么被忽略，要么被壓制；

· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團(tuán)

· 第三章、誰是關(guān)鍵人？

o 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性

§ 一、表面是跟進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)是跟進(jìn)人，讓一個(gè)關(guān)鍵人推動(dòng)到下一個(gè)關(guān)鍵人

§ 二、一句頂一萬句

§ 三、重大的事都是小范圍決定

§ 四、開會(huì)討論的事，都是會(huì)前決定的

o 第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人？

§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡

§ 二、不同階段

· 不同階段出場(chǎng)人員不同

· 不同階段權(quán)力分配不同

· 有權(quán)決定誰能進(jìn)入下一輪的人不同

§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化、合同金額、競(jìng)爭(zhēng)程度

 

第二部份、大客戶需求與態(tài)度分析

 

· 第一章、大客戶需求特點(diǎn)

o 第一節(jié)、群體決策，而非個(gè)人決策

§ 第一、很少人會(huì)就事論事只考慮為公司帶來的價(jià)值

§ 第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？

§ 第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真，產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷

· 一、權(quán)力

· 二、權(quán)威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)

· 1、解決自己什么問題？

· 2、讓自己獲得什么收益？

· 3、收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小

o 第二節(jié)、不同人認(rèn)知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習(xí)慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩(wěn)健

§ 第四、有些人追求速度

o 第三節(jié)、需求闡述要求

§ 一、在最短時(shí)間完整表達(dá)自己的意圖

§ 二、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理

§ 三、表達(dá)意圖要結(jié)合對(duì)方需求

· 利、名、位、權(quán)、勢(shì)

· 第二章、部門需求分析

o 第一節(jié)、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

o 第二節(jié)、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業(yè)績(jī)

· 二、靈活交期

· 三、交易風(fēng)險(xiǎn)

· 四、其他部門

§ 第二、技術(shù)部需求分析

· 先進(jìn)、穩(wěn)定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權(quán)威認(rèn)證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習(xí)慣

· 充分利用現(xiàn)有資源，不用增加相關(guān)配套條件

· 各項(xiàng)損耗、人工成本等下降

· 大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性

§ 第四、財(cái)務(wù)部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風(fēng)險(xiǎn)

· 保值、增值

o 第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)穩(wěn)定

o 第四節(jié)、第三方機(jī)構(gòu)需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個(gè)人需求分析

o 第一節(jié)、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求安全需求

o 第二節(jié)、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

o 第三節(jié)、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求尊重需要？

o 第四節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)需求

§ 第一、追求自我實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)？

· 第四章、客戶需求調(diào)研

o 第一節(jié)、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構(gòu)需求

§ 第四、奇葩需求

o 第二節(jié)、需求調(diào)查調(diào)研內(nèi)容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個(gè)需求？

§ 2、和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎？

§ 3、希望產(chǎn)品達(dá)成的目標(biāo)？

§ 4、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)用戶？

§ 5、新建還是迭代，之前有沒有提過？

§ 6、時(shí)間要求？

· 第五章、客戶態(tài)度分析

o 第一節(jié)、為什么要對(duì)態(tài)度進(jìn)行分析？

§ 第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個(gè)人

· 三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對(duì)比

§ 第二、制定溝通目標(biāo)

· 一、不斷強(qiáng)化支持者

o 1、資源有限，且過多時(shí)間溝通與重視反對(duì)者，會(huì)讓支持者懷疑

o 2、項(xiàng)目能否成功，取決于強(qiáng)有力的支持者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者

o 3、培養(yǎng)內(nèi)線

· 二、發(fā)展中立者

o 1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭(zhēng)取支持

o 2、贏得中立者的支持將對(duì)客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用

· 三、孤立反對(duì)者

o 第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級(jí)

§ 第一、堅(jiān)決擁護(hù)

· 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與反對(duì)者強(qiáng)調(diào)排斥，只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認(rèn)可我方公司，排斥競(jìng)爭(zhēng)者

o 承擔(dān)內(nèi)部銷售工作

o 能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

o 重大銷售行動(dòng)前要跟對(duì)方協(xié)商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方，但因壓力下會(huì)改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產(chǎn)生興趣

· 愿意進(jìn)一步深入了解我方

· 你公司對(duì)他有一點(diǎn)好處

§ 第五、觀點(diǎn)一致

· 一、對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)者一視同仁

· 二、你公司對(duì)他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認(rèn)為沒必要改變，都同質(zhì)化，無差異

o 忍受、將就、怕風(fēng)險(xiǎn)

o 20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對(duì)者

· 二、你公司對(duì)他沒有任何好處

§ 第七、負(fù)面評(píng)價(jià)

· 一、明確表達(dá)對(duì)我方的不認(rèn)可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當(dāng)眾抵制

· 一、觸動(dòng)對(duì)方利益，或利益分配不均、追求權(quán)力與權(quán)威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢(shì)不兩立

· 一、你死我活，情緒與利益的對(duì)立

· 二、你公司嚴(yán)重?fù)p害他的利益

o 第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度

§ 第一、客戶態(tài)度的真假

· 一、當(dāng)面支持，背后反對(duì)

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態(tài)度的變化

· 一、為什么客戶態(tài)度會(huì)變化？

o 1、面對(duì)壓力

o 2、面對(duì)反駁

o 3、面對(duì)誘惑

· 二、此時(shí)、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

o 2、說的與做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

o 大部份的人只會(huì)做錦上添花而不是雪中送炭的事

o 客戶支持的是公司與產(chǎn)品，而不是對(duì)我個(gè)人的感覺

o 溝通的動(dòng)機(jī)

§ 成就動(dòng)機(jī)

§ 交往動(dòng)機(jī)

§ 權(quán)力動(dòng)機(jī)

· 四、沒有人的態(tài)度是一直不變的

o 1、警惕有些人和我們好的同時(shí)也對(duì)別人好

o 2、級(jí)別越高的人越不輕易表態(tài)

§ 政治意識(shí)強(qiáng)

§ 對(duì)每家都客氣，不輕易站隊(duì)

 

 

第三部份：客戶跟蹤暨銷售進(jìn)程推進(jìn)

 

· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

§ 一、了解客戶決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過

· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時(shí)間

o 第三節(jié)、如何判斷誰在主動(dòng)推進(jìn)？

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 第二章、把握客戶購買節(jié)奏

o 第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）

§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

· 一、根據(jù)部門

o 1、出錢的人

o 2、使用的人

o 3、影響的人

o 4、客戶的客戶

o 5、客戶的主管單位

· 二、根據(jù)態(tài)度

o 1、支持者

o 2、漠視者

o 3、抗拒者

§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

§ 第三、買與不買的競(jìng)爭(zhēng)

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

o 第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/P>

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢(shì)

· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標(biāo)

· 3、梳理關(guān)鍵問題

· 4、規(guī)劃實(shí)施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力

o 第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）

o 第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）

o 第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

§ 第一、客戶相關(guān)對(duì)接人員

§ 第二、公司相關(guān)對(duì)接人員

o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術(shù)部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶

o 第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)

o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

· 第五章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過程控制

o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經(jīng)辦人

· 2、找到關(guān)鍵人

§ 第二、預(yù)約面談率

· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間

· 2、客戶答應(yīng)我去對(duì)方公司

· 3、邀請(qǐng)客戶到我公司

· 4、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計(jì)劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率

· 一、批量購買

· 二、多品項(xiàng)購買

· 三、長(zhǎng)期購買

§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠

· 1、提前續(xù)約

· 2、獨(dú)家購買

· 3、客戶傳播

o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

§ 1、預(yù)算周期

§ 2、項(xiàng)目階段

§ 3、競(jìng)品出錯(cuò)

§ 4、關(guān)鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項(xiàng)

o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實(shí)

· 4、在互動(dòng)的過程中建立信任關(guān)系

§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

· 一、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

o 1、不能顯得需求過剩

o 2、不能顯得可得性過剩

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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