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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】524次
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課程內容
【精益營銷】
“精益營銷”是以增長為導向的、全系統閉合的營銷管理模式
“精益營銷”從三個角度詮釋了營銷:
1,營銷的精神:以工匠精神做營銷,進而持續優化營銷
2,營銷的價值:為客戶創造更多的價值,進而贏得更多的客戶
3,營銷的目標:超越客戶期望和競爭對手,進而爭取更高的營銷增長
“精益營銷”是銷售團隊管理的思想基礎、理論指導
【銷售管理能力、課程體系】
1,銷售管理能力模型
2,銷售團隊管理-課程體系、學習時間菜單
銷售管理能力 | 課題模塊 | 課程單元 | 學習時間 | ||
深度 | 中度 | 淺度 | |||
領導力 | 銷售團隊領導力 | 精益營銷管理思想 | 9H | 6H | 3H |
銷售管理認知 | |||||
銷售團隊領導力 | |||||
營銷規劃 | |||||
銷售組織的架構 | |||||
銷售團隊的業務引領 | |||||
團隊建設 | 銷售團隊建設 | 銷售團隊運營 | 12H | 6H | 3H |
銷售團隊的組織保障 | |||||
銷售團隊的人力資源建設 | |||||
銷售團隊心理建設 | |||||
下屬能力培養 | |||||
業務增長管理 | 銷售團隊業績增長管理 | 超水平增長思維 | 12H | 6H | 3H |
雙發目標管理 | |||||
銷售關鍵節點控制 | |||||
成果管理 | |||||
計劃與匯報管理 | |||||
驅動力激勵 |
【培訓服務標準】
1,課前調研:
第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求
第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題
第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源
2,培訓深化:
課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果
落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效
3,落地輔導:
參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓對象】
銷售部門總監、銷售部門經理、大區負責人、各級銷售主管
【課程形式】
【課程收益】
1,樹立正確的營銷管理思想,對銷售管理建立一個科學的、系統的認知
2,樹立銷售團隊管理的領導力意識,掌握決策和用人的領導能力
3,了解市場營銷體系,掌握銷售團隊的營銷規劃方法
4,掌握銷售組織最優設計策略,以及對團隊合理分工、進行權責管理的方法
5,掌握引領團隊開拓業務、不斷進取的管理策略
【課程大綱】
前 言 精益營銷管理思想 案例分析…… 1,精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2,閉環銷售管理 銷售管理的六大誤區 閉環銷售 閉環銷售邏輯 閉環銷售管理模式 案例分析…… | 第一講 銷售管理認知 案例分析…… 1,銷售管理系統 銷售管理的三大目標 銷售管理的能力要素及任務 2,銷售管理的能力模型 銷售團隊領導力 銷售團隊建設 銷售團隊業績增長管理 3,銷售管理角色認知 銷售管理的五項角色認知 新任經理的角色轉換 案例分析…… |
第二講 銷售團隊領導力 案例分析…… 1,銷售團隊領導力素養 領導力意識 領導力心理素養 領導力能力素養 2,銷售經理的決策 決策的戰略思維 決策的步驟 決策目標與要素的權衡 3,銷售經理的識人和用人 識人的角度 用人的策略 案例分析…… | 第三講 營銷規劃 案例分析…… 1,市場營銷體系 2,市場戰略與營銷策略 市場戰略要素 市場戰略的方針與目標 市場戰略的執行閉環 營銷策略 3,銷售策略 銷售策略的基本概念 客戶分類管理 客戶經營策略 客戶開發策略(新、老) 案例分析…… |
第四講 銷售組織的架構 案例分析…… 1,銷售組織設計 銷售組織與業務的最優匹配 銷售組織與管理距離、效率的平衡 2,銷售組織的內部分工 區域分工 業務類型分工 工作鏈分工 3,權責管理 權責平衡 授權的四個關鍵事項 避免逆向授權 案例分析…… | 第五講 銷售團隊的業務引領 案例分析…… 1,銷售團隊業務引領的意義 2,業務示范 業務示范的意義 業務示范的五種場景 業務示范策略 3,業務的激勵與支持 業務的激勵 業務的支持 案例分析…… |
【課程收益】
1,掌握銷售團隊高效運營所必需的業務流程和制度設計方法
2,建立團隊高效溝通的規則,提升團隊內部溝通效率和日常管理的效率
3,掌握向上溝通、跨部門溝通的藝術,全方位保障一線“作戰”需要
4,掌握銷售團隊人力資源管理技能,提高招聘效率,快速轉化新人
5,掌握培養下屬的策略和方法,提升團隊的整體戰斗力
6,了解銷售團隊心理建設內涵,掌握團隊關系純化、心理輔導和精神建設的方法
【課程大綱】
第一講 銷售團隊運營 案例分析…… 1,業務流程 訂單流程 關鍵節點控制 2,銷售團隊制度建設 制度行為心理學 制度設計的八項基本原則 制度建設的五個模塊 制度執行的三個策略 3,高效溝通規則 建設性溝通 前置溝通 直線溝通 第一時間反饋 閉環式溝通 案例分析…… | 第二講 銷售團隊的組織保障 案例分析…… 1,向上溝通 向上溝通的分際 如何影響你的上司 爭取上司支持 2,跨部門協同 跨部門協同的障礙分析 跨部門協同策略 跨部門溝通的閉環 3,營銷資源保障 管理支持 銷售組織內部資源保障 企業營銷資源保障 外部資源保障 案例分析…… |
第三講 銷售團隊的人力資源管理 案例分析…… 1,人力資源規劃 人力資源規劃流程 用人標準 2,招聘與面試 做好面試環節的六篇“文章” 面試溝通技巧 面試的八個“觀察點” 3,試用期的新員工管理 讓新員工快速進入狀態的五項措施 試用期考察的四類指標 新員工留用策略 4,人力資源的優化 挖掘員工潛力的三個方向 團隊優化的八種策略 案例分析…… | 第四講 下屬能力培養 案例分析…… 1,培養下屬的策略 培養目標 培養下屬的人才選擇 團隊學習機制 2,培養下屬的方法 任務培養法 試錯培養法 加碼培養法 競爭培養法 授權培養法 參與培養法 案例分析……
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第五講 銷售團隊心理建設 案例分析…… 1,團隊心理建設的內涵及意義 團隊心理建設的內涵 團隊心理建設的意義 2,團隊關系與氣氛 團隊關系的影響 如何純化團隊關系 營造團隊氣氛的四項舉措 3,團隊心理輔導 團隊心理輔導策略 個體心理輔導策略 4,團隊精神建設與落地 團隊精神的內在邏輯 團隊精神建設 團隊精神的落地 團隊精神的兩項保障 案例分析…… |
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【課程收益】
1,樹立銷售超水平增長理念,突破業務管理的常規思維。
2,了解雙發目標設計策略,釋放傳統目標管理制度下被壓制的潛能;掌握目標集成化管理方法,簡化目標管理工作量,提高目標執行力。
3,掌握銷售關鍵節點控制的方法,大幅度提高銷售效率、提升訂單成功率和訂單量。
4,掌握銷售成果管理的方法,提高團隊管理效率,使銷售人員獲得高頻率興奮。
5,掌握高效的銷售計劃管理、工作匯報管理方法,避免大量低效率管理。
6,掌握驅動力激勵策略,提升激勵效用,倍增銷售團隊的內部活力和積極性。
【課程大綱】
第一講 超水平增長思維 案例分析…… 1,超水平增長VS目標管理 超水平增長是什么 超水平增長VS目標管理的五大優勢 2,超水平增長的實現路徑 銷售突破的四個基本原理 超水平增長的關鍵:營銷突破因素 超水平增長引擎 案例分析…… | 第二講 雙發目標管理 案例分析…… 1,目標管理的三大通病 很難做到科學預測 分解目標時存在博弈現象 目標管理偏重事后管理 2,雙發目標設計 什么是雙發目標 雙發目標設計的基本策略 雙發目標的分解 雙發目標的考核方法 3,集成化目標管理 集成化目標管理是什么 集成化目標管理的“太陽系閉環” 集成化目標管理的正反饋模式 案例分析…… |
第三講 銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1,銷售成功分析 銷售成功的兩大邏輯 銷售成功的三項核心技能 2,訂單流程 訂單的“通關”原理 銷售路線圖 3,節點控制 什么是銷售節點成果 銷售節點成果的三種控制 案例分析…… | 第四講 成果管理 案例分析…… 1,成果管理是什么 銷售人員的五項工作成果 成果管理的概念 成果管理的六大價值 2,成果管理策略 銷售成果管理策略 非銷售成果管理策略 3,成果管理的應用 成果計分制 成果計分的考評應用 案例分析…… |
第五講 計劃與匯報管理 案例分析…… 1,有效的計劃管理 計劃管理虛化的原因 有效的計劃管理是什么 計劃管理的六個控制點 計劃管理策略 2,工作匯報管理 工作匯報的幾個典型問題 工作匯報的五個不要 工作匯報的四項基本規范 工作匯報的規則 案例分析…… | 第六講 驅動力激勵 案例分析…… 1,激勵的困境 激勵的六大困境 激勵效用不佳的五個原因 2,驅動力激勵策略 動態增長激勵 倒逼式激勵 競爭杠桿激勵 雁陣式激勵 積分激勵 案例分析…… |
1 | 實戰閱歷豐富 | 21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。 |
2 | 專業超級深厚 | 10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。 |
4 | 教學方法獨到 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調研深入細致 | 每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究:3000個B2B業務及管理案例研究
理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案
咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》
管理心理學專業:《驅動力》
人生歷練
職業經歷:21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理
銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理
增長戰略:企業銷售超水平增長引擎
教學方法
案例教學法:3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
工業品 | 長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
IT、 系統集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
高科技 | 中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術 |
環保、節能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
互聯網 | 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網 |
非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業 | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫療器械 | 中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
其他 | 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業華燕科技總經理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!
周生。ń鸱蛉思瘓F董事長):
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,
藍燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。
見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
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