前  言  精益營銷管理思想

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環銷售管理

銷售管理的六大誤區

閉環銷售

閉環銷售邏輯

閉環銷售管理模式

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第一講  銷售管理認知

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1，銷售管理系統

銷售管理的三大目標

銷售管理的能力要素及任務

2，銷售管理的能力模型

銷售團隊領導力

銷售團隊建設

銷售團隊業績增長管理

3，銷售管理角色認知

銷售管理的五項角色認知

新任經理的角色轉換

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第二講  銷售團隊領導力

案例分析……

1，銷售團隊領導力素養

領導力意識

領導力心理素養

領導力能力素養

2，銷售經理的決策

決策的戰略思維

決策的步驟

決策目標與要素的權衡

3，銷售經理的識人和用人

    識人的角度

用人的策略

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第三講  營銷規劃

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1，市場營銷體系

2，市場戰略與營銷策略

市場戰略要素

市場戰略的方針與目標

市場戰略的執行閉環

營銷策略

3，銷售策略

銷售策略的基本概念

客戶分類管理

客戶經營策略

客戶開發策略（新、老）

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第四講  銷售組織的架構

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1，銷售組織設計

銷售組織與業務的最優匹配

銷售組織與管理距離、效率的平衡

2，銷售組織的內部分工

區域分工

業務類型分工

工作鏈分工

3，權責管理

權責平衡

授權的四個關鍵事項

避免逆向授權

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第五講  銷售團隊的業務引領

案例分析……

1，銷售團隊業務引領的意義

2，業務示范

業務示范的意義

業務示范的五種場景

業務示范策略

3，業務的激勵與支持

業務的激勵

業務的支持

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第一講  銷售團隊運營

案例分析……

1，業務流程

訂單流程

關鍵節點控制

2，銷售團隊制度建設

制度行為心理學

制度設計的八項基本原則

制度建設的五個模塊

制度執行的三個策略

3，高效溝通規則

建設性溝通

前置溝通

直線溝通

第一時間反饋

閉環式溝通

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第二講  銷售團隊的組織保障

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1，向上溝通

向上溝通的分際

如何影響你的上司

爭取上司支持

2，跨部門協同

跨部門協同的障礙分析

跨部門協同策略

跨部門溝通的閉環

3，營銷資源保障

管理支持

銷售組織內部資源保障

企業營銷資源保障

外部資源保障

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第三講  銷售團隊的人力資源管理

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1，人力資源規劃

人力資源規劃流程

用人標準

2，招聘與面試

做好面試環節的六篇“文章”

面試溝通技巧

面試的八個“觀察點”

3，試用期的新員工管理

讓新員工快速進入狀態的五項措施

試用期考察的四類指標

新員工留用策略

4，人力資源的優化

挖掘員工潛力的三個方向

團隊優化的八種策略

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第四講  下屬能力培養

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1，培養下屬的策略

培養目標

培養下屬的人才選擇

團隊學習機制

2，培養下屬的方法

任務培養法

試錯培養法

加碼培養法

競爭培養法

授權培養法

參與培養法

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第五講  銷售團隊心理建設

案例分析……

1，團隊心理建設的內涵及意義

團隊心理建設的內涵

團隊心理建設的意義

2，團隊關系與氣氛

團隊關系的影響

如何純化團隊關系

營造團隊氣氛的四項舉措

3，團隊心理輔導

    團隊心理輔導策略

個體心理輔導策略

4，團隊精神建設與落地

團隊精神的內在邏輯

團隊精神建設

團隊精神的落地

團隊精神的兩項保障

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第一講  超水平增長思維

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1，超水平增長VS目標管理

超水平增長是什么

超水平增長VS目標管理的五大優勢

2，超水平增長的實現路徑

銷售突破的四個基本原理

超水平增長的關鍵：營銷突破因素

超水平增長引擎

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第二講  雙發目標管理

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1，目標管理的三大通病

很難做到科學預測

分解目標時存在博弈現象

目標管理偏重事后管理

2，雙發目標設計

什么是雙發目標

雙發目標設計的基本策略

雙發目標的分解

雙發目標的考核方法

3，集成化目標管理

集成化目標管理是什么

集成化目標管理的“太陽系閉環”

集成化目標管理的正反饋模式

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第三講  銷售關鍵節點控制

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1，銷售成功分析

銷售成功的兩大邏輯

銷售成功的三項核心技能

2，訂單流程

訂單的“通關”原理

銷售路線圖

3，節點控制

什么是銷售節點成果

銷售節點成果的三種控制

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第四講  成果管理

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1，成果管理是什么

銷售人員的五項工作成果

成果管理的概念

成果管理的六大價值

2，成果管理策略

銷售成果管理策略

非銷售成果管理策略

3，成果管理的應用

成果計分制

成果計分的考評應用

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第五講  計劃與匯報管理

案例分析……

1，有效的計劃管理

    計劃管理虛化的原因

有效的計劃管理是什么

計劃管理的六個控制點

計劃管理策略

2，工作匯報管理

工作匯報的幾個典型問題

工作匯報的五個不要

工作匯報的四項基本規范

工作匯報的規則

案例分析……

第六講  驅動力激勵

案例分析……

1，激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2，驅動力激勵策略

動態增長激勵

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

積分激勵

案例分析……

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局