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基本信息

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《銷售團隊管理》

【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】525次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

 

王浩:《銷售團隊管理》課程方案

 

精益營銷

精益營銷”是以增長為導向的、全系統閉合的營銷管理模式

精益營銷”從三個角度詮釋了營銷:

1,營銷的精神:以工匠精神做營銷,進而持續優化營銷

2,營銷的價值:為客戶創造更多的價值,進而贏得更多的客戶

3,營銷的目標:超越客戶期望和競爭對手,進而爭取更高的營銷增長

精益營銷”是銷售團隊管理的思想基礎、理論指導

 

【銷售管理能力、課程體系】

    1,銷售管理能力模型

 

    

    2,銷售團隊管理-課程體系、學習時間菜單

銷售管理能力

課題模塊

課程單元

學習時間

深度

中度

淺度

領導力

銷售團隊領導力

精益營銷管理思想

9H

6H

3H

銷售管理認知

銷售團隊領導力

營銷規劃

銷售組織的架構

銷售團隊的業務引領

團隊建設

銷售團隊建設

銷售團隊運營

12H

6H

3H

銷售團隊的組織保障

銷售團隊的人力資源建設

銷售團隊心理建設

下屬能力培養

業務增長管理

銷售團隊業績增長管理

超水平增長思維

12H

6H

3H

雙發目標管理

銷售關鍵節點控制

成果管理

計劃與匯報管理

驅動力激勵

 

【培訓服務標準】

1,課前調研

第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求

第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題

第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源

2,培訓深化

課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果

落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效

3,落地輔導

參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案

 

【培訓對象】

銷售總經理、副總經理

銷售部門總監、銷售部門經理、大區負責人、各級銷售主管

    相關部門管理人員

    

【課程形式

      

模塊一:《銷售團隊領導力》

【課程收益】

1,樹立正確的營銷管理思想,對銷售管理建立一個科學的、系統的認知

2,樹立銷售團隊管理的領導力意識,掌握決策和用人的領導能力

3,了解市場營銷體系,掌握銷售團隊的營銷規劃方法

4,掌握銷售組織最優設計策略,以及對團隊合理分工、進行權責管理的方法

5,掌握引領團隊開拓業務、不斷進取的管理策略

    

【課程大綱】

 言  精益營銷管理思想

案例分析……

1,精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2,閉環銷售管理

銷售管理的六大誤區

閉環銷售

閉環銷售邏輯

閉環銷售管理模式

案例分析……

第一講  銷售管理認知

案例分析……

1,銷售管理系統

銷售管理的三大目標

銷售管理的能力要素及任務

2,銷售管理的能力模型

銷售團隊領導力

銷售團隊建設

銷售團隊業績增長管理

3,銷售管理角色認知

銷售管理的五項角色認知

新任經理的角色轉換

案例分析……

第二講  銷售團隊領導力

案例分析……

1,銷售團隊領導力素養

領導力意識

領導力心理素養

領導力能力素養

2,銷售經理的決策

決策的戰略思維

決策的步驟

決策目標與要素的權衡

3,銷售經理的識人和用人

    識人的角度

用人的策略

案例分析……

第三講  營銷規劃

案例分析……

1,市場營銷體系

2,市場戰略與營銷策略

市場戰略要素

市場戰略的方針與目標

市場戰略的執行閉環

營銷策略

3,銷售策略

銷售策略的基本概念

客戶分類管理

客戶經營策略

客戶開發策略(新、老)

案例分析……

第四講  銷售組織的架構

案例分析……

1,銷售組織設計

銷售組織與業務的最優匹配

銷售組織與管理距離、效率的平衡

2,銷售組織的內部分工

區域分工

業務類型分工

工作鏈分工

3,權責管理

權責平衡

授權的四個關鍵事項

避免逆向授權

案例分析……

第五講  銷售團隊的業務引領

案例分析……

1,銷售團隊業務引領的意義

2,業務示范

業務示范的意義

業務示范的五種場景

業務示范策略

3,業務的激勵與支持

業務的激勵

業務的支持

案例分析……

 

模塊二:《銷售團隊建設》

【課程收益】

1,掌握銷售團隊高效運營所必需的業務流程和制度設計方法

2,建立團隊高效溝通的規則,提升團隊內部溝通效率和日常管理的效率

3,掌握向上溝通、跨部門溝通的藝術,全方位保障一線“作戰”需要

4,掌握銷售團隊人力資源管理技能,提高招聘效率,快速轉化新人

5,掌握培養下屬的策略和方法,提升團隊的整體戰斗力

6,了解銷售團隊心理建設內涵,掌握團隊關系純化、心理輔導和精神建設的方法

    

【課程大綱】

第一講  銷售團隊運營

案例分析……

1,業務流程

訂單流程

關鍵節點控制

2,銷售團隊制度建設

制度行為心理學

制度設計的八項基本原則

制度建設的五個模塊

制度執行的三個策略

3,高效溝通規則

建設性溝通

前置溝通

直線溝通

第一時間反饋

閉環式溝通

案例分析……

第二講  銷售團隊的組織保障

案例分析……

1,向上溝通

向上溝通的分際

如何影響你的上司

爭取上司支持

2,跨部門協同

跨部門協同的障礙分析

跨部門協同策略

跨部門溝通的閉環

3,營銷資源保障

管理支持

銷售組織內部資源保障

企業營銷資源保障

外部資源保障

案例分析……

第三講  銷售團隊的人力資源管理

案例分析……

1,人力資源規劃

人力資源規劃流程

用人標準

2,招聘與面試

做好面試環節的六篇“文章”

面試溝通技巧

面試的八個“觀察點”

3,試用期的新員工管理

讓新員工快速進入狀態的五項措施

試用期考察的四類指標

新員工留用策略

4,人力資源的優化

挖掘員工潛力的三個方向

團隊優化的八種策略

案例分析……

第四講  下屬能力培養

案例分析……

1,培養下屬的策略

培養目標

培養下屬的人才選擇

團隊學習機制

2,培養下屬的方法

任務培養法

試錯培養法

加碼培養法

競爭培養法

授權培養法

參與培養法

案例分析……

 

第五講  銷售團隊心理建設

案例分析……

1,團隊心理建設的內涵及意義

團隊心理建設的內涵

團隊心理建設的意義

2,團隊關系與氣氛

團隊關系的影響

如何純化團隊關系

營造團隊氣氛的四項舉措

3,團隊心理輔導

    團隊心理輔導策略

個體心理輔導策略

4,團隊精神建設與落地

團隊精神的內在邏輯

團隊精神建設

團隊精神的落地

團隊精神的兩項保障

案例分析……

 

 

模塊三:《銷售團隊業績增長管理》

【課程收益】

1,樹立銷售超水平增長理念,突破業務管理的常規思維。

2,了解雙發目標設計策略,釋放傳統目標管理制度下被壓制的潛能;掌握目標集成化管理方法,簡化目標管理工作量,提高目標執行力。

3,掌握銷售關鍵節點控制的方法,大幅度提高銷售效率、提升訂單成功率和訂單量。

4,掌握銷售成果管理的方法,提高團隊管理效率,使銷售人員獲得高頻率興奮。

5,掌握高效的銷售計劃管理、工作匯報管理方法,避免大量低效率管理。

6,掌握驅動力激勵策略,提升激勵效用,倍增銷售團隊的內部活力和積極性。

    

【課程大綱】

第一講  超水平增長思維

案例分析……

1,超水平增長VS目標管理

超水平增長是什么

超水平增長VS目標管理的五大優勢

2,超水平增長的實現路徑

銷售突破的四個基本原理

超水平增長的關鍵:營銷突破因素

超水平增長引擎

案例分析……

第二講  雙發目標管理

案例分析……

1,目標管理的三大通病

很難做到科學預測

分解目標時存在博弈現象

目標管理偏重事后管理

2,雙發目標設計

什么是雙發目標

雙發目標設計的基本策略

雙發目標的分解

雙發目標的考核方法

3,集成化目標管理

集成化目標管理是什么

集成化目標管理的“太陽系閉環”

集成化目標管理的正反饋模式

案例分析……

第三講  銷售關鍵節點控制

案例分析……

1,銷售成功分析

銷售成功的兩大邏輯

銷售成功的三項核心技能

2,訂單流程

訂單的“通關”原理

銷售路線圖

3,節點控制

什么是銷售節點成果

銷售節點成果的三種控制

案例分析……

第四講  成果管理

案例分析……

1,成果管理是什么

銷售人員的五項工作成果

成果管理的概念

成果管理的六大價值

2,成果管理策略

銷售成果管理策略

非銷售成果管理策略

3,成果管理的應用

成果計分制

成果計分的考評應用

案例分析……

第五講  計劃與匯報管理

案例分析……

1,有效的計劃管理

    計劃管理虛化的原因

有效的計劃管理是什么

計劃管理的六個控制點

計劃管理策略

2,工作匯報管理

工作匯報的幾個典型問題

工作匯報的五個不要

工作匯報的四項基本規范

工作匯報的規則

案例分析……

第六講  驅動力激勵

案例分析……

1,激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2,驅動力激勵策略

動態增長激勵

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

積分激勵

案例分析……

    

 

 

王浩老師五大優勢

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。

 

 

王浩:銷售技能、銷售管理、銷售增長戰略

 B2B營銷研究

案例研究3000個B2B業務及管理案例研究

理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

 出版專著

B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》

管理心理學專業:《驅動力》

 人生歷練

職業經歷21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家

 

 

 課程方向

銷售技能:大客戶項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理

增長戰略:企業銷售超水平增長引擎

 

 教學方法

案例教學法3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

 

 部分案例

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

 

 學員反饋

鐘奮強(廣東科密集團董事長  雙博士):

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業華燕科技總經理):

    相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!

周生俊(金夫人集團董事長):

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,

藍燁(前方正科技副總裁):

我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。

 

見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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