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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】911次
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課程內容
【閉環銷售簡介】
1,“閉環銷售”是什么?
“閉環銷售”是以成果為導向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2,“閉環銷售”包含三個閉環:
訂單流程(銷售流程閉環):使訂單的成功率提高29%以上(各企業的平均值)
節點控制(銷售節點閉環):使銷售最佳時機的控制率提高1倍左右(27%-50%)
閉環溝通(銷售行為閉環):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)
3,“閉環銷售”課程的四大亮點
1)針對場景:圍繞典型場景展開。解決實戰問題,大幅度增強學習的實用性。
2)條理分明:以嚴謹的理論和科學的業務邏輯為基礎,大幅度增強學習的清晰度。
3)形成標準:提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉化率和復制性。
4)明確成果:培訓|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業的投入產出比。
4,“閉環銷售”課程體系、學習時間菜單
閉環銷售能力 | 課程模塊 | 技能模塊 | 學習時間 | |||
深度 | 中度 | 淺度 | ||||
精益銷售策略 | 一 | 《精益銷售策略》 | 精益營銷思想 客戶管理閉環策略 客戶經營策略 | 6H | 3H | 1.5H |
訂單開發 | 二 | 《大客戶銷售關鍵節點控制》 《投標運作》 | 訂單流程 節點控制 | 12H | 6H | 3H |
三 | 《大客戶開發和關系營銷》 | 培養關系 | 12H | 6H | 3H | |
四 | 《大客戶需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
五 | 《大客戶產品|方案的呈現》 | 呈現產品 | 6H | 3H | 1.5H | |
六 | 《大客戶合作促進》 | 商務談判 | 4H | 2H | 1H | |
七 | 《商務談判解碼》 | 合作促進 | 12H | 6H | 3H | |
催收貨款 | 八 | 《催收貨款》 | 催收貨款之閉環技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5,“閉環銷售”的研發與實踐:
王浩老師十年練一劍,分析3000多個實戰案例,創建“精益營銷理論”、“閉環銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當當網等有售),經過數千余學員的實踐檢驗,證明“閉環銷售”能明顯提升訂單開發的成功率、老客戶采購份額和銷售業績。
【培訓服務標準】
1,課前調研:
第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求
第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題
第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源
2,培訓深化:
課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果
落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效
3,落地輔導:
參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓對象】
1,企業管理:總經理、部門經理
2,銷售部門:銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3,采購部門:采購總監、采購經理、采購專員
4,相關人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
【課時】
2天,每天6小時
1,明白博弈的內在邏輯,構建正確的談判目標和思路
2,理解談判的三大要素:牌、籌碼、談判心理,有的放矢運用這些要素
3,掌握談判溝通閉環套路,帶動溝通節奏
4,掌握多種談判計謀,靈活應對,變被動為主動
5,掌握報價策略、價格談判的攻防策略,收獲更多的談判收益
【課程大綱】
課程目錄 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 博弈與談判思路 案例分析…… 1,博弈的內在邏輯 博弈是什么 博弈模式 博弈的內在邏輯 2,談判思路 談判與博弈的區別 談判的七個基本要素 談判思路 談判的四則運算 案例分析…… | 針對的典型問題: 博弈邏輯混沌、缺乏清晰的談判思路,從而造成判斷失誤,進退失據。
培訓成果: 知曉博弈的內部邏輯,構建清晰度的談判思路,設定進退有據的談判目標,為談判實戰打下認知基礎。 |
第二講 牌與籌碼 案例分析…… 1、談判中的“牌” 談判中的“牌”是什么 談判中的十張“牌” “牌”的三種玩法 如何掀開對手的“底牌” 2、談判“籌碼” “籌碼”是什么 “籌碼”的兩種經典玩法 案例分析…… | 針對的典型問題: 對談判中“牌”、“籌碼”這兩個概念混淆不清,由此帶來一系列問題,如:不能充分挖掘手中的牌、正確評估談判局勢等。
培訓成果: 明確“牌”、“籌碼”這兩個概念。 能夠分析雙方的牌、靈活應用手中的牌, 創新我方的牌;能夠適時出具籌碼,或利用籌碼獲取談判優勢。 正確的評估談判局勢,因地制宜調整談判的談判策略。 |
第三講 談判心理分析與控制 案例分析…… 1,談判者個性 談判者人格結構分析 幾種典型人格的心理弱點 2,談判的過程心理 談判預期心理 談判者的關注焦點 談判過程中的心理較量 談判決策前后的心理逆轉 談判心理慣勢 談判滿意度 3,談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏談判心理學知識,難以把握談判對手的人格、心理過程;做不到自我的心理控制,從而導致各種被動局面。
培訓成果: 懂得分析談判人格心理、把握對手的心理特征和弱點。 了解談判過程心理的典型反應和變化曲線,利用這些知識調整談判節奏、制定心理戰策略,占據有利的“心理地形” 了解心理控制知識,懂得在談判現場調節心理狀態,避免一潰千里。
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第四講 談判的閉環溝通 案例分析…… 1、談判的閉環溝通 談判閉環溝通模式 談判閉環溝通的兩個要點 2、談判溝通的三圍一欄 培養關系(建立信任) 挖掘需求(摸清對方底牌) 呈現產品(服務) 合作促進 3、談判溝通技巧 有話慢慢說 以承諾換承諾 適時沉默 不過多解釋 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏溝通藝術,難以形成冠王。談判溝通急躁,尺度把握不好,進退失據,乃至暴露內部分歧和真實目的。
培訓成果: 掌握談判的閉環溝通模式,懂得在談判溝通的先后順利;利用交易心理技能,取得談判的主動權;把握溝通尺度和迂回戰術,扭轉不利形勢。
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第五講 談判三十六計 案例分析…… 因地制宜、擇機而動 就地取材、誘敵深入 若即若離、欲擒故縱 紅臉白臉、虛張聲勢 預設戰場、各個擊破 最后通碟、且戰且退 步步為營、禮尚往來 順水推舟、分兵合擊 笑里藏刀、聲東擊西…… 案例分析…… | 針對的典型問題: 由于缺乏談判的基礎知識,和計謀組合的策略,因而使談判方式僵硬,難以應對各種博弈變局。
培訓成果: 懂得利用談判的基礎知識和組合策略,演變各種計謀,靈活應對復雜的博弈變局,掌握主動權,爭取更多的利益。
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第六講 價格攻防戰 案例分析…… 1、報價技巧 報價套路 報價前的四問 大客戶銷售的報價策略 2、試探對方的底價 試探對方底價的七種招術 試探對方預算的方法 3、價格攻防戰 價格防御點 價格進攻的詐術 讓價策略 價格攻防策略(銷售、采購) 案例分析…… | 針對的典型問題: 價格談判時直來直去,一味讓價。 不懂如何摸清對方的價格底牌,因此常常心生顧忌,左右為難。
培訓成果: 掌握報價藝術,誘敵深入,引導對方配合行動。 掌握探測對方意圖和目標價格的方法,及時掌握對方的底牌,做到知己知彼。 在價格攻防戰中,設定科學的目標,有效發動“進攻”,或在退讓的過程中,把握節奏,避免不必要的損失。 |
1 | 實戰閱歷豐富 | 21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。 |
2 | 專業超級深厚 | 10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。 |
4 | 教學方法獨到 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調研深入細致 | 每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究:3000個B2B業務及管理案例研究
理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案
咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》
管理心理學專業:《驅動力》
人生歷練
職業經歷:21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理
銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理
增長戰略:企業銷售超水平增長引擎
教學方法
案例教學法:3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
工業品 | 長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
IT、 系統集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
高科技 | 中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術 |
環保、節能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
互聯網 | 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網 |
非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業 | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫療器械 | 中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
其他 | 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業華燕科技總經理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!
周生俊(金夫人集團董事長):
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,
藍燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。
見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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