課程目錄

針對的典型問題、培訓成果

第一講  博弈與談判思路

案例分析……

1，博弈的內在邏輯

博弈是什么

博弈模式

博弈的內在邏輯

2，談判思路

談判與博弈的區別

談判的七個基本要素

談判思路

談判的四則運算

案例分析……

針對的典型問題：

博弈邏輯混沌、缺乏清晰的談判思路，從而造成判斷失誤，進退失據。

培訓成果：

    知曉博弈的內部邏輯，構建清晰度的談判思路，設定進退有據的談判目標，為談判實戰打下認知基礎。

第二講  牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十張“牌”

“牌”的三種玩法

如何掀開對手的“底牌”

2、談判“籌碼”

“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經典玩法

案例分析……

針對的典型問題：

對談判中“牌”、“籌碼”這兩個概念混淆不清，由此帶來一系列問題，如：不能充分挖掘手中的牌、正確評估談判局勢等。

培訓成果：

明確“牌”、“籌碼”這兩個概念。

能夠分析雙方的牌、靈活應用手中的牌，

創新我方的牌；能夠適時出具籌碼，或利用籌碼獲取談判優勢。

正確的評估談判局勢，因地制宜調整談判的談判策略。

第三講  談判心理分析與控制

案例分析……

1，談判者個性

談判者人格結構分析

幾種典型人格的心理弱點

2，談判的過程心理

談判預期心理

談判者的關注焦點

談判過程中的心理較量

談判決策前后的心理逆轉

談判心理慣勢

談判滿意度

3，談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏談判心理學知識，難以把握談判對手的人格、心理過程；做不到自我的心理控制，從而導致各種被動局面。

培訓成果：

懂得分析談判人格心理、把握對手的心理特征和弱點。

了解談判過程心理的典型反應和變化曲線，利用這些知識調整談判節奏、制定心理戰策略，占據有利的“心理地形”

了解心理控制知識，懂得在談判現場調節心理狀態，避免一潰千里。

第四講  談判的閉環溝通

案例分析……

1、談判的閉環溝通

談判閉環溝通模式

談判閉環溝通的兩個要點

2、談判溝通的三圍一欄

培養關系（建立信任）

挖掘需求（摸清對方底牌）

呈現產品（服務）

合作促進

3、談判溝通技巧

有話慢慢說

以承諾換承諾

適時沉默

不過多解釋

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏溝通藝術，難以形成冠王。談判溝通急躁，尺度把握不好，進退失據，乃至暴露內部分歧和真實目的。

培訓成果：

    掌握談判的閉環溝通模式，懂得在談判溝通的先后順利；利用交易心理技能，取得談判的主動權；把握溝通尺度和迂回戰術，扭轉不利形勢。

第五講  談判三十六計

案例分析……

因地制宜、擇機而動

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢

預設戰場、各個擊破

最后通碟、且戰且退

步步為營、禮尚往來

順水推舟、分兵合擊

笑里藏刀、聲東擊西……

案例分析……

針對的典型問題：

由于缺乏談判的基礎知識，和計謀組合的策略，因而使談判方式僵硬，難以應對各種博弈變局。

培訓成果：

懂得利用談判的基礎知識和組合策略，演變各種計謀，靈活應對復雜的博弈變局，掌握主動權，爭取更多的利益。

第六講  價格攻防戰

案例分析……

1、報價技巧

報價套路

報價前的四問

大客戶銷售的報價策略

2、試探對方的底價

試探對方底價的七種招術

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰

價格防御點

價格進攻的詐術

讓價策略

價格攻防策略（銷售、采購）

案例分析……

針對的典型問題：

價格談判時直來直去，一味讓價。

不懂如何摸清對方的價格底牌，因此常常心生顧忌，左右為難。

培訓成果：

    掌握報價藝術，誘敵深入，引導對方配合行動。

掌握探測對方意圖和目標價格的方法，及時掌握對方的底牌，做到知己知彼。

在價格攻防戰中，設定科學的目標，有效發動“進攻”，或在退讓的過程中，把握節奏，避免不必要的損失。

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局