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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《渠道開發與管理》

課程內容

 王浩:《渠道開發與管理》

 

【渠道銷售能力、課程體系】

    1,渠道銷售能力

 

    

    2,渠道銷售-課程體系、學習時間菜單

課題模塊

課程單元

學習時間

深度

中度

淺度

渠道營銷基礎

精益營銷與閉環銷售

3H

2H

1H

渠道營銷概念

渠道商開發

渠道選擇與開發策略

9H

6H

3H

渠道開發的關鍵節點控制

渠道合作談判

渠道商拜訪與接待

渠道管理

渠道商銷售能力提升

6H

4H

2H

渠道商管理

區域市場經營

區域市場根據地建設

6H

4H

2H

區域市場的運作與突破

 

【培訓服務標準】

1,課前調研

第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求

第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題

第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源

2,培訓深化

課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果

落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效

 

【培訓對象】

銷售總經理、副總經理

銷售總監、渠道總監、大區負責人

區域經理、渠道經理

    市場營銷部門的相關人員

    

【課程形式

    

模塊一:《渠道營銷基礎》

【課程收益】

1,樹立精益營銷理念,了解閉環銷售套路,用正確的思想武裝頭腦

2,了解渠道營銷的基礎知識,培養專業化渠道營銷意識

 

【課程大綱】

 言  精益營銷閉環銷售

案例分析……

1,精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2,閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

案例分析……

第一講  渠道營銷概論

案例分析……

1,市場營銷組合策略

2,渠道銷售的基本概念

    渠道銷售的定義

渠道銷售鏈

渠道銷售的商業價值

渠道銷售與直接銷售的區別

3,渠道模式

渠道模式的五層邏輯

渠道屬性分類

渠道的結構與層級

4,專業品渠道銷售

專業品渠道銷售的信息傳遞

專業品渠道的分類

案例分析……

 

模塊二:《渠道商開發》

【課程收益】

1,掌握渠道商選擇的標準、渠道商開發的策略,有的放矢開發渠道商

2,掌握渠道開發的銷售關鍵節點控制方法,提高渠道開發的效率

3,掌握渠道合作談判策略、閉環溝通的套路,提高合作成功率,爭取更多收益

4,掌握拜訪和接待的工作策略和方法,規范銷售日常工作

 

【課程大綱】

第二講  渠道選擇與開發策略

案例分析……

1,區域市場的基本特征

區域市場的行業生命周期

區域市場的品牌經營周期

區域市場的拐點

2,渠道商選擇標準

渠道經營策略

優質渠道商的標準

3,渠道開發策略

渠道開發的整體計劃

渠道開發的七要、七不要

渠道撬動策略

案例分析……

第三講  渠道開發的關鍵節點控制

案例分析……

1,渠道開發路線圖

渠道商購買決策過程

渠道開發路線圖

2,渠道開發的關鍵節點控制

尋找渠道商

跟蹤關鍵人物

激發興趣

消除渠道商的疑慮

抓住合作機會

推動合作

案例分析……

第四講  渠道合作談判

案例分析……

1,渠道談判流程

渠道銷售流程

渠道談判流程

    渠道談判的最佳時機

2,渠道合作談判策略

廠家手中的“牌”

廠家手中的“籌碼”

渠道商的正當要求與不合理要求

談判條款的先后順序

步步為營的談判策略

競爭杠桿談判

3,渠道合作談判的閉環溝通

案例分析……

第五講  渠道商拜訪與接待

案例分析……

1,渠道銷售的工作策略

渠道銷售的五類任務

渠道銷售的工作時間分配策略

2,拜訪與面談

九種約見方法

拜訪前的六項準備工作

面談時的閉環溝通

銷售網點拜訪的六必須

3,接待渠道商來訪

接待渠道商來訪的七步法

挖掘渠道商需求

案例分析……

 

模塊三:《渠道管理》

【課程收益】

1,掌握提升渠道商銷售能力的四種策略,最大程度地挖掘渠道商潛力

2,掌握渠道商管理的五大任務及其管理方法,規范市場秩序,保證公司政策的執行,提高渠道商和終端客戶的滿意度

 

【課程大綱】

第六講  渠道商銷售能力提升

案例分析……

1,銷售培訓

渠道銷售培訓的階段性任務

渠道銷售培訓四要點

渠道商的閉環銷售能力

2,銷售計劃推動

目標與執行閉環

銷售計劃推動的三落實

3,渠道銷售競賽

渠道銷售競賽的指標

設計銷售賽局的八個要點

4,促銷激勵

促銷獎勵方式

渠道促銷的類型與名目

案例分析……

第七講  渠道商管理

案例分析……

1,渠道客戶關系管理

渠道商分類與分級管理

渠道銷售數據管理

渠道客戶關系的維護與發展

2,合同執行管理

合同執行的四大問題

合同執行管理的五個要點

3,渠道政策與市場規則管理

渠道商八種常見的違規行為

處理違規行為的策略

4,銷售終端管理

銷售終端管理的五個“不”

銷售終端管理規范

5,服務管理

服務管理的五大模塊

服務管理七要點

案例分析……

 

模塊四:《區域市場經營》

【課程收益】

1,了解區域市場經營的三個階段及其目標,梳理區域市場經營思路

2,掌握區域市場根據地建設的方法,為市場運作打下堅實基礎

3,掌握區域市場運作和突破的營銷創新策略,以實現品牌擴張和銷售倍增

4,了解渠道營銷戰略和政策的設計思路,提高渠道營銷的戰略水平

 

【課程大綱】

第八講  區域市場根據地建設

案例分析……

1,區域市場經營的三個階段

區域市場開發

區域市場根據地建設

區域市場的運作與突破

2,區域市場根據地建設

市場根據地的基本概念

市場根據地的意義

市場根據地建設的五個要點

市場標桿的兩種生成方式

市場標桿引導策略

3,區域市場的獨家代理

獨家代理的授權模式

獨家代理選擇的三個標準

獨家代理的推動

案例分析……

第九講  區域市場的運作與突破

案例分析……

1,區域市場的規劃

區域規劃的四項任務

渠道商的取與舍

2,區域市場的運作策略

市場布局

三角經營法

飽和均衡覆蓋

關聯經營

3,區域市場突破

客戶關系的聯動

銷售聯隊戰術

渠道創新

營銷組合策略創新

案例分析……

第十講  渠道營銷戰略與渠道政策

案例分析……

1,精益營銷戰略

精益營銷戰略是什么

精益營銷戰略的規劃步驟

精益營銷戰略之區位營銷理念

精益營銷戰略與渠道模式

2,渠道政策

渠道政策目標

渠道政策的基本條款

渠道政策的特例

3,渠道的戰略轉型

渠道模式轉型

    渠道管理方式轉型

案例分析……

 

    

    

 

 

王浩老師五大優勢

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。

 

 

王浩:銷售技能、銷售管理、銷售增長戰略

 B2B營銷研究

案例研究3000個B2B業務及管理案例研究

理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

 出版專著

B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》

管理心理學專業:《驅動力》

 人生歷練

職業經歷21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家

 

 

 課程方向

銷售技能:大客戶項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理

增長戰略:企業銷售超水平增長引擎

 

 教學方法

案例教學法3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

 

 部分案例

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

 

 學員反饋

鐘奮強(廣東科密集團董事長  雙博士):

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業華燕科技總經理):

    相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!

周生。ń鸱蛉思瘓F董事長):

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,

藍燁(前方正科技副總裁):

我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。

 

見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!

 

 

 

 

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咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

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