前  言  精益營銷與閉環銷售

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

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第一講  渠道營銷概論

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1，市場營銷組合策略

2，渠道銷售的基本概念

    渠道銷售的定義

渠道銷售鏈

渠道銷售的商業價值

渠道銷售與直接銷售的區別

3，渠道模式

渠道模式的五層邏輯

渠道屬性分類

渠道的結構與層級

4，專業品渠道銷售

專業品渠道銷售的信息傳遞

專業品渠道的分類

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第二講  渠道選擇與開發策略

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1，區域市場的基本特征

區域市場的行業生命周期

區域市場的品牌經營周期

區域市場的拐點

2，渠道商選擇標準

渠道經營策略

優質渠道商的標準

3，渠道開發策略

渠道開發的整體計劃

渠道開發的七要、七不要

渠道撬動策略

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第三講  渠道開發的關鍵節點控制

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1，渠道開發路線圖

渠道商購買決策過程

渠道開發路線圖

2，渠道開發的關鍵節點控制

尋找渠道商

跟蹤關鍵人物

激發興趣

消除渠道商的疑慮

抓住合作機會

推動合作

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第四講  渠道合作談判

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1，渠道談判流程

渠道銷售流程

渠道談判流程

    渠道談判的最佳時機

2，渠道合作談判策略

廠家手中的“牌”

廠家手中的“籌碼”

渠道商的正當要求與不合理要求

談判條款的先后順序

步步為營的談判策略

競爭杠桿談判

3，渠道合作談判的閉環溝通

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第五講  渠道商拜訪與接待

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1，渠道銷售的工作策略

渠道銷售的五類任務

渠道銷售的工作時間分配策略

2，拜訪與面談

九種約見方法

拜訪前的六項準備工作

面談時的閉環溝通

銷售網點拜訪的六必須

3，接待渠道商來訪

接待渠道商來訪的七步法

挖掘渠道商需求

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第六講  渠道商銷售能力提升

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1，銷售培訓

渠道銷售培訓的階段性任務

渠道銷售培訓四要點

渠道商的閉環銷售能力

2，銷售計劃推動

目標與執行閉環

銷售計劃推動的三落實

3，渠道銷售競賽

渠道銷售競賽的指標

設計銷售賽局的八個要點

4，促銷激勵

促銷獎勵方式

渠道促銷的類型與名目

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第七講  渠道商管理

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1，渠道客戶關系管理

渠道商分類與分級管理

渠道銷售數據管理

渠道客戶關系的維護與發展

2，合同執行管理

合同執行的四大問題

合同執行管理的五個要點

3，渠道政策與市場規則管理

渠道商八種常見的違規行為

處理違規行為的策略

4，銷售終端管理

銷售終端管理的五個“不”

銷售終端管理規范

5，服務管理

服務管理的五大模塊

服務管理七要點

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第八講  區域市場根據地建設

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1，區域市場經營的三個階段

區域市場開發

區域市場根據地建設

區域市場的運作與突破

2，區域市場根據地建設

市場根據地的基本概念

市場根據地的意義

市場根據地建設的五個要點

市場標桿的兩種生成方式

市場標桿引導策略

3，區域市場的獨家代理

獨家代理的授權模式

獨家代理選擇的三個標準

獨家代理的推動

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第九講  區域市場的運作與突破

案例分析……

1，區域市場的規劃

區域規劃的四項任務

渠道商的取與舍

2，區域市場的運作策略

市場布局

三角經營法

飽和均衡覆蓋

關聯經營

3，區域市場突破

客戶關系的聯動

銷售聯隊戰術

渠道創新

營銷組合策略創新

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第十講  渠道營銷戰略與渠道政策

案例分析……

1，精益營銷戰略

精益營銷戰略是什么

精益營銷戰略的規劃步驟

精益營銷戰略之區位營銷理念

精益營銷戰略與渠道模式

2，渠道政策

渠道政策目標

渠道政策的基本條款

渠道政策的特例

3，渠道的戰略轉型

渠道模式轉型

    渠道管理方式轉型

案例分析……

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局