課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】912次
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課程內容
【閉環銷售簡介】
1,“閉環銷售”是什么?
“閉環銷售”是以成果為導向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2,“閉環銷售”包含三個閉環:
訂單流程(銷售流程閉環):使訂單的成功率提高29%以上(各企業的平均值)
節點控制(銷售節點閉環):使銷售最佳時機的控制率提高1倍左右(27%-50%)
閉環溝通(銷售行為閉環):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)
3,“閉環銷售”課程的四大亮點
1)針對場景:圍繞典型場景展開。解決實戰問題,大幅度增強學習的實用性。
2)條理分明:以嚴謹的理論和科學的業務邏輯為基礎,大幅度增強學習的清晰度。
3)形成標準:提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉化率和復制性。
4)明確成果:培訓|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業的投入產出比。
4,“閉環銷售”課程體系、學習時間菜單
閉環銷售能力 | 課程模塊 | 技能模塊 | 學習時間 | |||
深度 | 中度 | 淺度 | ||||
精益銷售策略 | 一 | 《精益銷售策略》 | 精益營銷思想 客戶管理閉環策略 客戶經營策略 | 6H | 3H | 1.5H |
訂單開發 | 二 | 《大客戶銷售關鍵節點控制》 《投標運作》 | 訂單流程 節點控制 | 12H | 6H | 3H |
三 | 《大客戶開發和關系營銷》 | 培養關系 | 12H | 6H | 3H | |
四 | 《大客戶需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
五 | 《大客戶產品|方案的呈現》 | 呈現產品 | 6H | 3H | 1.5H | |
六 | 《大客戶合作促進》 | 商務談判 | 4H | 2H | 1H | |
七 | 《商務談判解碼》 | 合作促進 | 12H | 6H | 3H | |
催收貨款 | 八 | 《催收貨款》 | 催收貨款之閉環技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5,“閉環銷售”的研發與實踐:
王浩老師十年練一劍,分析3000多個實戰案例,創建“精益營銷理論”、“閉環銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當當網等有售),經過數千余學員的實踐檢驗,證明“閉環銷售”能明顯提升訂單開發的成功率、老客戶采購份額和銷售業績。
【培訓服務標準】
1,課前調研:
第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求
第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題
第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源
2,培訓深化:
課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果
落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效
3,落地輔導:
參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓對象】
工業品銷售管理:銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
工業品銷售人員:大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
工業品項目銷售:項目客戶經理、銷售人員
【標準課時】
2天,每天6小時
【課程形式】
【課程收益】
1,樹立精益營銷、閉環銷售理念,用正確的思想武裝頭腦
2,掌握最佳銷售路徑、閉環銷售套路,大幅度提高銷售工作效率
3,掌握開發和拜訪客戶的技巧;掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡,形成培養關系的溝通閉環
4,掌握挖掘和引導大客戶需求的方法,形成挖掘需求的溝通閉環
5,掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果,最終贏得訂單的整合營銷策略,形成合作促進+投標運作的溝通閉環
6,掌握提升老客戶采購份額的銷售方法,形成推動銷售的閉環溝通。
【課程大綱】
前 言 精益營銷與閉環銷售 案例分析…… 1,精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2,閉環銷售能力 閉環銷售是什么 閉環銷售模式 閉環銷售能力體系 案例分析…… | 第一講 工業品銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1、工業品大客戶采購分析 工業品大客戶的采購類型 采購流程的發起 常規采購作業流程 領導主導的采購作業流程 2、銷售路線圖 客戶導向的銷售模型 工業品大客戶銷售流程的關鍵節點 工業品大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
第二講 新客戶的開發 案例分析…… 1、快速找到目標人 “實名轉接”應對方法 突破前臺障礙 識別客戶內部角色 明確目標人及其聯系方式 2、誘敵深入的跟蹤 如何通過電話加深客戶記憶 銷售假動作 連續創造跟蹤機會 跟蹤節奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第三講 工業品關系營銷 案例分析…… 1、關系營銷策略 客戶關系的五個轉折點 公關線路圖 搞掂關鍵角色的“四重奏” 2、培養客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養好感的方法 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內線 關注“內線”的多元訴求 明確“內線”的方式 確立“內線”的指標信息 5、建立關系網 關系網的潛規則 平衡關系網的8大要點 關系雷區 客戶內部三角關系的處理技巧 案例分析…… |
第四講 工業品需求的挖掘 案例分析…… 1、工業品需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標強度 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 3、挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 4、梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個反問 案例分析…… | 第五講 工業品銷售的合作促進 案例分析…… 1、促進合作的三大原則 步步為營 里應外合 尋找合作切入點 2,積極爭取 積極爭取的策略 積極爭取的話術 3、排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的五種方法 5、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
第六講 提升采購份額 案例分析…… 1、采購份額分析 采購份額是如何產生的 采購份額發生變化的原因 2、如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關鍵環節的突破 系統性改善 逐步蠶食競爭對手份額 案例分析…… |
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1 | 實戰閱歷豐富 | 21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。 |
2 | 專業超級深厚 | 10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。 |
4 | 教學方法獨到 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調研深入細致 | 每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究:3000個B2B業務及管理案例研究
理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案
咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》
管理心理學專業:《驅動力》
人生歷練
職業經歷:21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理
銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理
增長戰略:企業銷售超水平增長引擎
教學方法
案例教學法:3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
工業品 | 長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
IT、 系統集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
高科技 | 中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術 |
環保、節能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
互聯網 | 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網 |
非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業 | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫療器械 | 中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
其他 | 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業華燕科技總經理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!
周生俊(金夫人集團董事長):
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,
藍燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。
見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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