課程大綱

針對的典型問題、培訓(xùn)成果

前  言  閉環(huán)銷售能力

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經(jīng)常做“勞而無功”的事，浪費時間和精力，還挫傷信心

培訓(xùn)成果：

用正確的思想武裝頭腦

構(gòu)建“能打仗、打勝仗”的閉環(huán)銷售套路，大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1，大客戶內(nèi)部分工及關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部分工

大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物

2，大客戶采購流程

大客戶采購的典型步驟

大客戶采購的發(fā)起

大客戶采購的三種報批模式

3，大客戶采購的里程碑

大客戶采購流程節(jié)點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題：

    對大客戶采購流程缺乏深度了解，無法做到知己知彼

對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，難以把握最佳銷售時機

培訓(xùn)成果：

理解大客戶采購流程節(jié)點，從而深度介入采購流程，推動雙方的合作。

理解“需求窗口期”的內(nèi)涵，把握最佳銷售時機，提高銷售行動效率。

第二講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1，大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節(jié)點

大客戶銷售進程節(jié)點成果

2，大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3，大客戶銷售路線圖（配套工具）

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題：

銷售流程不科學(xué)、不清晰

無法準(zhǔn)確判斷客戶的反饋信號

銷售行為以自我為中心，而不是以客戶的采購為中心。

培訓(xùn)成果：

明確以采購流程為參照物的銷售進程，指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”。

明確銷售進程節(jié)點的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效。

第三講  大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

案例分析……

1，如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機關(guān)”

提高訂單成功率的三個正確

2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

    時機控制

行為控制

節(jié)點成果控制

銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理

案例分析……

針對的典型問題：

事做了，但錯過了最佳時機。

事做了，但方法有問題。

事做了，但沒成果。

培訓(xùn)成果：

    使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果，充分控制項目銷售節(jié)點，大幅度提高訂單的成功率。

第四講  大客戶銷售閉環(huán)溝通

案例分析……

1，銷售閉環(huán)是什么

    銷售閉環(huán)模型

銷售閉環(huán)的五個環(huán)節(jié)

銷售閉環(huán)操作的三個要點

2，大客戶閉環(huán)溝通套路

培養(yǎng)關(guān)系

挖掘需求

呈現(xiàn)產(chǎn)品

商務(wù)談判

合作促進

案例分析……

針對的典型問題：

憑經(jīng)驗銷售，缺乏體系性戰(zhàn)術(shù)。

有一些零碎的銷售技巧，但是，缺乏克敵制勝的模塊化技能。

培訓(xùn)成果：

在成果思維的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)“能打仗、打勝仗”的銷售閉環(huán)技能——銷售成果屋，提升銷售人員的“通關(guān)”能力、完善拿訂單的體系性戰(zhàn)術(shù)。

第五講  訂單攻關(guān)問題咨詢

1，學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況

2，老師復(fù)盤與總結(jié)

按銷售路線圖進行復(fù)盤

總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題：

    學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境

培訓(xùn)成果：

    直接破解銷售難題，提高訂單成功率

1

實戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗。歷經(jīng)數(shù)以千計的銷售和管理場景。

2

專業(yè)超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰(zhàn)案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實踐中，這些技能的實戰(zhàn)效果得到了100%的驗證。

4

教學(xué)方法獨到

獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細致

每次培訓(xùn)前，都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計教案，做到對癥下藥。

工業(yè)品

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設(shè)計院、

第三方機構(gòu)

中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局