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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《大客戶銷售關鍵節點控制》

【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】456次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

 

王浩:《大客戶銷售關鍵節點控制》-2天

 

閉環銷售簡介】

1,“閉環銷售”是什么?

閉環銷售”是以成果為導向、全場景閉合的銷售模式。

閉環銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。

2,“閉環銷售”包含三個閉環:

訂單流程(銷售流程閉環):使訂單的成功率提高29%以上(各企業的平均值)

節點控制(銷售節點閉環):使銷售最佳時機的控制率提高1倍左右(27%-50%)

閉環溝通(銷售行為閉環):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)

3,“閉環銷售”課程的四大亮點

1)針對場景:圍繞典型場景展開。解決實戰問題,大幅度增強學習的實用性。

2)條理分明:以嚴謹的理論和科學的業務邏輯為基礎,大幅度增強學習的清晰度。

3)形成標準:提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉化率和復制性。

4)明確成果:培訓|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業的投入產出比。

4,“閉環銷售”課程體系、學習時間菜單

閉環銷售能力

課程模塊

技能模塊

學習時間

深度

中度

淺度

精益銷售策略

《精益銷售策略》

精益營銷思想

客戶管理閉環策略

客戶經營策略

6H

3H

1.5H

訂單開發

《大客戶銷售關鍵節點控制》

《投標運作》

訂單流程

節點控制

12H

6H

3H

《大客戶開發和關系營銷》

培養關系

12H

6H

3H

《大客戶需求的挖掘》

挖掘需求

4H

2H

1H

《大客戶產品方案的呈現》

呈現產品

6H

3H

1.5H

《大客戶合作促進》

商務談判

4H

2H

1H

《商務談判解碼》

合作促進

12H

6H

3H

催收貨款

《催收貨款》

催收貨款之閉環技能

6H

3H

1.5H

5,“閉環銷售”的研發與實踐:

王浩老師十年練一劍,分析3000多個實戰案例,創建精益營銷理論”、“閉環銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當當網等有售),經過數千余學員的實踐檢驗,證明閉環銷售”能明顯提升訂單開發的成功率、老客戶采購份額和銷售業績。

    

【培訓服務標準】

1,課前調研

第一輪,和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求

第二輪,面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題

第三輪,面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源

2,培訓深化

課后考試:為企業設計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學習成果

落地任務:為企業設計培訓后落地任務(1項/天),推動培訓轉化為績效

3,落地輔導

參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案

 

【培訓對象】

銷售管理:營銷總經理、銷售總監、銷售部經理、區域負責人

銷售人員:大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員

 

【課程時間】

    2天,每天6小時

    

【課程形式

 

【課程收益

1、用正確的思想武裝頭腦,強化市場競爭和開拓意識

2,梳理大客戶采購流程,剖析大客戶購買行為和決策心理特征,做到知己知彼

3,明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握閉環訂單流程

4,掌握大客戶銷售進程節點控制技術,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績

    

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

 言  閉環銷售能力

案例分析……

1,精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2,閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題

缺乏正確的思想指導,銷售人員各行其是,銷售團隊沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路,經常做“勞而無功”的事,浪費時間和精力,還挫傷信心

 

培訓成果

用正確的思想武裝頭腦

構建“能打仗、打勝仗”的閉環銷售套路,大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1,大客戶內部分工及關鍵人物

大客戶內部分工

大客戶內部的關鍵人物

2,大客戶采購流程

大客戶采購的典型步驟

大客戶采購的發起

大客戶采購的三種報批模式

3,大客戶采購的里程碑

大客戶采購流程節點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題

    對大客戶采購流程缺乏深度了解,無法做到知己知彼

對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,難以把握最佳銷售時機

    

培訓成果

理解大客戶采購流程節點,從而深度介入采購流程,推動雙方的合作。

理解“需求窗口期”的內涵,把握最佳銷售時機,提高銷售行動效率。

第二講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1,大客戶銷售進程節點、節點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程節點成果

2,大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3,大客戶銷售路線圖(配套工具)

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題

銷售流程不科學、不清晰

無法準確判斷客戶的反饋信號

銷售行為以自我為中心,而不是以客戶的采購為中心。

    

培訓成果

明確以采購流程為參照物的銷售進程,指導銷售人員走“正確的路”。

明確銷售進程節點的成果,培養銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效。

第三講  大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1,如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機關”

提高訂單成功率的三個正確

2,大客戶銷售關鍵節點控制

    時機控制

行為控制

節點成果控制

銷售節點成果的閉環管理

案例分析……

針對的典型問題

事做了,但錯過了最佳時機。

事做了,但方法有問題。

事做了,但沒成果。

 

培訓成果

    使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果,充分控制項目銷售節點,大幅度提高訂單的成功率。

第四講  大客戶銷售閉環溝通

案例分析……

1,銷售閉環是什么

    銷售閉環模型

銷售閉環的五個環節

銷售閉環操作的三個要點

2,大客戶閉環溝通套路

培養關系

挖掘需求

呈現產品

商務談判

合作促進

案例分析……

針對的典型問題

憑經驗銷售,缺乏體系性戰術。

有一些零碎的銷售技巧,但是,缺乏克敵制勝的模塊化技能。

 

培訓成果

在成果思維的基礎上,培養“能打仗、打勝仗”的銷售閉環技能——銷售成果屋,提升銷售人員的“通關”能力、完善拿訂單的體系性戰術。

第五講  訂單攻關問題咨詢

1,學員陳述訂單的跟蹤情況

2,老師復盤與總結

按銷售路線圖進行復盤

總結此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題

    學員面臨的具體問題、訂單困境

    

培訓成果

    直接破解銷售難題,提高訂單成功率

    

 

 

 

王浩老師五大優勢

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究(3000多個實戰案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能,采用實戰成果導向的閉環策略,套路結構嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中,這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前,都會安排兩輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關系,在此基礎上設計教案,做到對癥下藥。

 

 

王浩:銷售技能、銷售管理、銷售增長戰略

 B2B營銷研究

案例研究3000個B2B業務及管理案例研究

理論創建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓產品:閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

咨詢產品:精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

 出版專著

B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》

管理心理學專業:《驅動力》

 人生歷練

職業經歷21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家

 

 

 課程方向

銷售技能:大客戶項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

銷售管理:銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理

增長戰略:企業銷售超水平增長引擎

 

 教學方法

案例教學法3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

 

 部分案例

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

 

 學員反饋

鐘奮強(廣東科密集團董事長  雙博士):

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業華燕科技總經理):

    相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!

周生俊(金夫人集團董事長):

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,

藍燁(前方正科技副總裁):

我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。

 

見諒:不接受現場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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