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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】455次
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課程內(nèi)容
【閉環(huán)銷售簡介】
1,“閉環(huán)銷售”是什么?
“閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2,“閉環(huán)銷售”包含三個閉環(huán):
訂單流程(銷售流程閉環(huán)):使訂單的成功率提高29%以上(各企業(yè)的平均值)
節(jié)點控制(銷售節(jié)點閉環(huán)):使銷售最佳時機的控制率提高1倍左右(27%-50%)
閉環(huán)溝通(銷售行為閉環(huán)):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)
3,“閉環(huán)銷售”課程的四大亮點
1)針對場景:圍繞典型場景展開。解決實戰(zhàn)問題,大幅度增強學(xué)習(xí)的實用性。
2)條理分明:以嚴謹?shù)睦碚摵涂茖W(xué)的業(yè)務(wù)邏輯為基礎(chǔ),大幅度增強學(xué)習(xí)的清晰度。
3)形成標(biāo)準(zhǔn):提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)制性。
4)明確成果:培訓(xùn)|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業(yè)的投入產(chǎn)出比。
4,“閉環(huán)銷售”課程體系、學(xué)習(xí)時間菜單
閉環(huán)銷售能力 | 課程模塊 | 技能模塊 | 學(xué)習(xí)時間 | |||
深度 | 中度 | 淺度 | ||||
精益銷售策略 | 一 | 《精益銷售策略》 | 精益營銷思想 客戶管理閉環(huán)策略 客戶經(jīng)營策略 | 6H | 3H | 1.5H |
訂單開發(fā) | 二 | 《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》 《投標(biāo)運作》 | 訂單流程 節(jié)點控制 | 12H | 6H | 3H |
三 | 《大客戶開發(fā)和關(guān)系營銷》 | 培養(yǎng)關(guān)系 | 12H | 6H | 3H | |
四 | 《大客戶需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
五 | 《大客戶產(chǎn)品|方案的呈現(xiàn)》 | 呈現(xiàn)產(chǎn)品 | 6H | 3H | 1.5H | |
六 | 《大客戶合作促進》 | 商務(wù)談判 | 4H | 2H | 1H | |
七 | 《商務(wù)談判解碼》 | 合作促進 | 12H | 6H | 3H | |
催收貨款 | 八 | 《催收貨款》 | 催收貨款之閉環(huán)技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5,“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實踐:
王浩老師十年練一劍,分析3000多個實戰(zhàn)案例,創(chuàng)建“精益營銷理論”、“閉環(huán)銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等有售),經(jīng)過數(shù)千余學(xué)員的實踐檢驗,證明“閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開發(fā)的成功率、老客戶采購份額和銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】
1,課前調(diào)研:
第一輪,和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問題、培訓(xùn)訴求
第二輪,面向全體學(xué)員的問卷調(diào)研——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問題
第三輪,面向部分學(xué)員的電話訪談——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)場景、問題背后的根源
2,培訓(xùn)深化:
課后考試:為企業(yè)設(shè)計考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學(xué)習(xí)成果
落地任務(wù):為企業(yè)設(shè)計培訓(xùn)后落地任務(wù)(1項/天),推動培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效
3,落地輔導(dǎo):
參見《精益營銷訓(xùn)練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓(xùn)對象】
銷售管理:營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負責(zé)人
銷售人員:大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
【課程時間】
2天,每天6小時
1、用正確的思想武裝頭腦,強化市場競爭和開拓意識
2,梳理大客戶采購流程,剖析大客戶購買行為和決策心理特征,做到知己知彼
3,明確大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果,從而掌握閉環(huán)訂單流程
4,掌握大客戶銷售進程節(jié)點控制技術(shù),從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
【課程大綱】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓(xùn)成果 |
前 言 閉環(huán)銷售能力 案例分析…… 1,精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2,閉環(huán)銷售能力 閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售能力體系 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏正確的思想指導(dǎo),銷售人員各行其是,銷售團隊沒有“靈魂” 缺乏“打勝仗”的套路,經(jīng)常做“勞而無功”的事,浪費時間和精力,還挫傷信心
培訓(xùn)成果: 用正確的思想武裝頭腦 構(gòu)建“能打仗、打勝仗”的閉環(huán)銷售套路,大幅度提升銷售效率和訂單量 |
第一講 大客戶采取流程分析 案例分析…… 1,大客戶內(nèi)部分工及關(guān)鍵人物 大客戶內(nèi)部分工 大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物 2,大客戶采購流程 大客戶采購的典型步驟 大客戶采購的發(fā)起 大客戶采購的三種報批模式 3,大客戶采購的里程碑 大客戶采購流程節(jié)點 大客戶采購的需求窗口期 大客戶采購漏斗 大客戶采購的里程碑 案例分析…… | 針對的典型問題: 對大客戶采購流程缺乏深度了解,無法做到知己知彼 對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,難以把握最佳銷售時機
培訓(xùn)成果: 理解大客戶采購流程節(jié)點,從而深度介入采購流程,推動雙方的合作。 理解“需求窗口期”的內(nèi)涵,把握最佳銷售時機,提高銷售行動效率。 |
第二講 大客戶銷售路線圖 案例分析…… 1,大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果 大客戶銷售的共振模型 大客戶銷售進程節(jié)點 大客戶銷售進程節(jié)點成果 2,大客戶銷售的時機 最佳銷售時機是什么 把握最佳銷售時機的三原則 3,大客戶銷售路線圖(配套工具) 大客戶銷售的五大里程碑 大客戶銷售路線圖 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售流程不科學(xué)、不清晰 無法準(zhǔn)確判斷客戶的反饋信號 銷售行為以自我為中心,而不是以客戶的采購為中心。
培訓(xùn)成果: 明確以采購流程為參照物的銷售進程,指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”。 明確銷售進程節(jié)點的成果,培養(yǎng)銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效。 |
第三講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 案例分析…… 1,如何提升大客戶訂單的成功率 低效率銷售的四個歸因 大客戶訂單的“機關(guān)” 提高訂單成功率的三個正確 2,大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 時機控制 行為控制 節(jié)點成果控制 銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理 案例分析…… | 針對的典型問題: 事做了,但錯過了最佳時機。 事做了,但方法有問題。 事做了,但沒成果。
培訓(xùn)成果: 使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果,充分控制項目銷售節(jié)點,大幅度提高訂單的成功率。 |
第四講 大客戶銷售閉環(huán)溝通 案例分析…… 1,銷售閉環(huán)是什么 銷售閉環(huán)模型 銷售閉環(huán)的五個環(huán)節(jié) 銷售閉環(huán)操作的三個要點 2,大客戶閉環(huán)溝通套路 培養(yǎng)關(guān)系 挖掘需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品 商務(wù)談判 合作促進 案例分析…… | 針對的典型問題: 憑經(jīng)驗銷售,缺乏體系性戰(zhàn)術(shù)。 有一些零碎的銷售技巧,但是,缺乏克敵制勝的模塊化技能。
培訓(xùn)成果: 在成果思維的基礎(chǔ)上,培養(yǎng)“能打仗、打勝仗”的銷售閉環(huán)技能——銷售成果屋,提升銷售人員的“通關(guān)”能力、完善拿訂單的體系性戰(zhàn)術(shù)。 |
第五講 訂單攻關(guān)問題咨詢 1,學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況 2,老師復(fù)盤與總結(jié) 按銷售路線圖進行復(fù)盤 總結(jié)此訂單的“銷售成果屋” | 針對的典型問題: 學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果: 直接破解銷售難題,提高訂單成功率 |
1 | 實戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中,18年銷售經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗。歷經(jīng)數(shù)以千計的銷售和管理場景。 |
2 | 專業(yè)超級深厚 | 10年專注于案例研究(3000多個實戰(zhàn)案例),形成三項研究成果:精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。 |
3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能,采用實戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略,套路結(jié)構(gòu)嚴謹,大幅度提升了技能的落地率,并產(chǎn)生實戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實踐中,這些技能的實戰(zhàn)效果得到了100%的驗證。 |
4 | 教學(xué)方法獨到 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益;堅持案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調(diào)研深入細致 | 每次培訓(xùn)前,都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系,在此基礎(chǔ)上設(shè)計教案,做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究:3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案
咨詢產(chǎn)品:精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學(xué)專業(yè):《大客戶銷售路線圖》
管理心理學(xué)專業(yè):《驅(qū)動力》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
銷售管理:銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團隊建設(shè)、銷售團隊業(yè)績增長管理
增長戰(zhàn)略:企業(yè)銷售超水平增長引擎
教學(xué)方法
案例教學(xué)法:3000多“場景案例”儲備,針對企業(yè)需求和課程主題,針對性調(diào)用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰(zhàn)問題”,直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績,大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。
部分案例
工業(yè)品 | 長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
高科技 | 中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù) |
環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
互聯(lián)網(wǎng) | 美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行(工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng))、京東商城、車友網(wǎng) |
非家用車、汽車配件 | 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環(huán)保車)、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業(yè) | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(已并入中國航空發(fā)動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
設(shè)計院、 第三方機構(gòu) | 中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫(yī)療器械 | 中國科學(xué)器材公司(中國醫(yī)藥集團)、中源協(xié)和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
其他 | 農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學(xué)員反饋
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓(xùn),前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發(fā)展得更好!
周生俊(金夫人集團董事長):
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā),
藍燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。
見諒:不接受現(xiàn)場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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