課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

前  言  精益營銷與閉環銷售

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經常做“勞而無功”的事，浪費時間和精力，還挫傷信心

培訓成果：

用正確的思想武裝頭腦

構建“能打仗、打勝仗”的銷售套路，大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1，大客戶采購分析

大客戶內部角色分工

大客戶采購流程的發起

大客戶采購流程內的報批作業

2，大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售流程的關鍵節點

大客戶銷售的節點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員對客戶流程缺乏深度理解。

現有的銷售流程大多以“自我”為中心，而不是以“客戶”為中心。從而難以分析和把握關鍵節點，影響最終的訂單成功率。

培訓成果：

深度認識客戶的采購流程，在此基礎上，構建“客戶導向”的銷售流程。

厘清銷售關鍵節點，以及每個節點應取得的成果，做到銷售全過程控制，提升銷售行為效率和訂單的成功率。

第二講  新客戶的開發

案例分析……

1，快速找到關鍵人物

突破障礙

識別客戶內部角色

確認關鍵人物

建立良好的第一印象

2，誘敵深入的跟蹤

連續跟蹤的套路

銷售假動作

跟蹤節奏

陌生拜訪的誘敵深入

3，高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4，拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

案例分析……

針對的典型問題：

不能快速找到關鍵人物；開發客戶時，心浮氣躁，反而導致客戶拒絕；拜訪客戶缺乏套路，無法深入溝通

培訓成果：

掌握快速找到關鍵人物的方法

掌握“誘敵深入”的開發套路，以便在短期內建立良好的第一印象

掌握約見技巧，提高約見的效率

掌握拜訪的基本禮儀和溝通套路，提高面談質量，以便獲知客戶的關鍵信息

第三講  大客戶關系營銷

案例分析……

1，關系營銷策略

新形勢下的關系營銷特點

客戶關系的五個轉折點

公關的基本路徑

2，培養客戶的好感和信任

培養好感的方法

建立信任的策略

3，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4，建立內線

關注“內線”的五個訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的六個指標信息

5，建立關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

規避關系雷區

案例分析……

針對的典型問題：

    憑經驗和感覺處理客戶關系，在培養關系的過程中，難以把握進度和尺度，使客戶關系存在漏洞、誤區和不確定性

培訓成果：

明確客戶的六個層次，準確把握客戶關系的進度。

掌握培養三層重要關系的的方法與溝通技巧，提高關系營銷的成效和穩定性，為挖掘敏感需求、促進訂單打下良好的基礎。

第四講  大客戶需求的挖掘

案例分析……

1，大客戶需求分析

大客戶需求的九個因素

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

2，需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

3，挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

案例分析……

針對的典型問題：

很多銷售人員只知道挖掘需求，卻不知道在正確的時間點，用正確的方法，挖掘到正確的需求。

    不少銷售人員知道要滿足客戶需求，卻不知道如何引導需求，導致銷售行為經常被客戶所左右。

培訓成果：

掌握在正確的時間，用正確的方法，挖掘到正確的需求的方法。

掌握詢問需求的九種提問話術，以及這些話術的應用場景。

掌握引導客戶需求的前提條件，以及引導需求的策略，真正做到“帶動”和“控制”客戶，而不是被動地響應需求。

第五講  大客戶銷售的合作促進

案例分析……

1，大客戶銷售促進是什么

促進是大客戶銷售節點成果的核心

促進的五種形式

促進和大客戶購買信號的關系

購買信號的兩種驗證方式

2，排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

3，阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

4，促成訂單的五大里程碑

案例分析……

針對的典型問題：

冒進銷售——不懂迂回、步步深入。

單向銷售——只是和個別客戶內部角色打交道，不知道應對競爭對手和客戶內部反對者。

表面銷售——看起來是跟蹤了客戶，實則沒有形成關鍵節點成果，

培訓成果：

掌握觸發合作的“切入點”，主動出擊，策略性“誘敵深入”，增加客戶的退出成本。

掌握阻擊競爭對手的策略和方法，避免打混戰，從三角博弈轉化為對弈。

掌握“擺平”客戶內部異議的方法，形成客戶內部統一戰線。

掌握促進合作的關鍵技能：獲取每個進程節點的成果。

第六講  提升采購份額

案例分析……

1，采購份額分析

采購份額是如何產生的

采購份額發生變化的原因

2，如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關鍵環節的突破

系統性改善

逐步蠶食競爭對手份額

案例分析……

針對的典型問題：

    僅停留在維護客戶關系層面，而沒有主動積極地深度開發客戶。

培訓成果：

了解客戶采購份額調整的“內幕”，有的放矢開展工作，把握機會，進一步提升采購份額。

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局