課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

前  言  閉環銷售能力

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經常做“勞而無功”的事，浪費時間和精力，還挫傷信心

培訓成果：

用正確的思想武裝頭腦

構建“能打仗、打勝仗”的閉環銷售套路，大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  關系營銷策略

案例分析……

1，新常態下的關系營銷認知

關系是交易的“法碼”

反腐新政對大客戶的影響

2，大客戶關系進程

大客戶的關系心態

大客戶關系進程曲線

3，關系營銷策略

關系營銷特點

關系營銷推進的正確路徑

關系營銷的六大對策

案例分析……

針對的典型問題：

    在“反腐”的新形勢下，銷售人員左右為難，一不小心就踩上“關系雷區”。

銷售人員公關客戶時，有想法，但不知道從哪些角度切入；有零碎的方法，但沒有整體策略。

培訓成果：

正確認識“反腐新政”背景下，客戶的“微妙心態”，明確客戶對待銷售人員的心理進程，梳理關系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念，建立公關策略，指導銷售人員以正確的邏輯公關客戶，順利推進雙方的關系。

第二講  建立良好的第一印象

案例分析……

1，確認關鍵人物

大客戶內部角色分析

誰是關鍵人物

確認關鍵人物的方法與話術

2，建立良好的第一印象

用平常心對待拒絕

    重交友、輕推銷

    創造接觸機會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

案例分析……

針對的典型問題：

    對關鍵人物存在認知誤區。

和客戶初期接觸時，往往偏重于推銷，難以快速建立良好的第一印象。

培訓成果：

明確采購發起人（不一定是采購部門的人員）為第一關鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，為后續推進打基礎。

第三講  建立好感和信任

案例分析……

1，建立好感和信任的成果

好感和信任的心理學特征

建立好感和信任的成果

2，培養好感和信任

先做人，后做營銷

“攻心式”拜訪

在客戶現場的感人表現

體現專業素養

借力關系的淵源

投人所好

尋找雙方的共同點

激發傾訴欲

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員在跟蹤客戶的過程中，手段和說辭單一，甚至習慣于“強迫”客戶，以至于接觸了多次，雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時，往往需要耗費較長的時間。

培訓成果：

    快速和客戶建立好感和信任，為以后的交往、挖掘和引導需求、促進合作做好關系層面的鋪墊。

第四講  建立私人情誼

案例分析……

1，建立私人情誼的成果

如何正確理解私人情誼

建立私人情誼的成果

2，約請的潛規則

如何順利地請客戶出來

酒桌禮儀

酒桌上的忌諱

飯局潛規則

吃喝過程中的談資

3，送禮的學問

送禮的“犯規動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中，不太理解客戶的“特殊心思”，往往陷入一些誤區，做出錯誤的動作，乃至花了錢，辦不了事，或者花錢走冤枉路。

培訓成果：

在當前形勢下，深度理解客戶的“安全訴求”，用正確的方法進行接待、宴請、贈送，和客戶建立“私人情誼”，少花錢，多辦事。

第五講  搞定內線

案例分析……

1，搞定內線的成果

什么人適合做內線

搞定內線的成果

內線的七個典型信號

2，培養內線

選擇合適的人

搞定內線的時機

搞定內線的四個步驟

搞定內線的試探性動作

搞定內線的競爭手段

3，和內線打配合

流程配合

客戶內部關系配合

案例分析……

針對的典型問題：

對“內線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點，及時搞定“內線”，和“內線”里應外合，順利推進合作，

培訓成果：

掌握選擇“內線”的正確思路，以正確的主動策略，取得“內線”的充分配合。

正確判斷“內線”的心理和信號，避免疑似“內線”所引發的各種“后遺癥”，保證后續合作的成功率。

第六講  建立關系網

案例分析……

1，建立關系網的成果

大客戶組織內部關系結構

建立關系網的成果

2，編織關系網

同科室關系的“拌”法

三角關系的“炒”法

多層網絡關系的“調”法

新舊關系的“鹵”法

關系鏈的“蒸”法

多年老關系的“燉”法

3，培養高層關系

見高層領導的時機

與高層領導溝通的四個要點

公關高層領導的對策

案例分析……

針對的典型問題：

面對錯綜復雜的客戶內部關系、客戶和供應商的“三角戀愛關系”，銷售人員有些茫然，更是不知所措。

銷售人員往往誤以為，搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是，有些“隱藏”的關系成了“攔路虎”，直接導致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩固的高層關系。

培訓成果：

厘清客戶內部關系的線路、客戶和供應商的“三角關系”的邏輯。

掌握處理六種復雜關系的方法。

掌握和高層領導建立“適宜關系”的步驟和技巧。

第七講  發展“老客戶”的關系

案例分析……

1，“老客戶”的警訊

引發“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態

2，“老客戶”關系維護技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續“發生關系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關系的方法

3，“老客戶”關系的發展對策

客戶的分級維護

三類客戶的關系成果

推動關系發展的五個行動準則

案例分析……

針對的典型問題：

很多銷售人員疏于發展“老客戶”關系，抱著“吃老本”的思想，固步自封。

很多銷售人員認為，老客戶是“專屬”自己的“菜”，卻不知所謂的“老客戶”經常腳踏兩條，甚至三條船。由此，不經意間丟了“老客戶”。

培訓成果：

認清“老客戶”的本質，明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護、特別是發展“老客戶”關系的方法，不僅守得住“老客戶”，更要提升“老客戶”的產出量。

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局