課程大綱

針對的典型問題、培訓(xùn)成果

前  言  閉環(huán)銷售能力

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經(jīng)常做“勞而無功”的事，浪費(fèi)時間和精力，還挫傷信心

培訓(xùn)成果：

用正確的思想武裝頭腦

構(gòu)建“能打仗、打勝仗”的閉環(huán)銷售套路，大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  關(guān)系營銷策略

案例分析……

1，新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知

關(guān)系是交易的“法碼”

反腐新政對大客戶的影響

2，大客戶關(guān)系進(jìn)程

大客戶的關(guān)系心態(tài)

大客戶關(guān)系進(jìn)程曲線

3，關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷特點(diǎn)

關(guān)系營銷推進(jìn)的正確路徑

關(guān)系營銷的六大對策

案例分析……

針對的典型問題：

    在“反腐”的新形勢下，銷售人員左右為難，一不小心就踩上“關(guān)系雷區(qū)”。

銷售人員公關(guān)客戶時，有想法，但不知道從哪些角度切入；有零碎的方法，但沒有整體策略。

培訓(xùn)成果：

正確認(rèn)識“反腐新政”背景下，客戶的“微妙心態(tài)”，明確客戶對待銷售人員的心理進(jìn)程，梳理關(guān)系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認(rèn)知和精益營銷理念，建立公關(guān)策略，指導(dǎo)銷售人員以正確的邏輯公關(guān)客戶，順利推進(jìn)雙方的關(guān)系。

第二講  建立良好的第一印象

案例分析……

1，確認(rèn)關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部角色分析

誰是關(guān)鍵人物

確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法與話術(shù)

2，建立良好的第一印象

用平常心對待拒絕

    重交友、輕推銷

    創(chuàng)造接觸機(jī)會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

案例分析……

針對的典型問題：

    對關(guān)鍵人物存在認(rèn)知誤區(qū)。

和客戶初期接觸時，往往偏重于推銷，難以快速建立良好的第一印象。

培訓(xùn)成果：

明確采購發(fā)起人（不一定是采購部門的人員）為第一關(guān)鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，為后續(xù)推進(jìn)打基礎(chǔ)。

第三講  建立好感和信任

案例分析……

1，建立好感和信任的成果

好感和信任的心理學(xué)特征

建立好感和信任的成果

2，培養(yǎng)好感和信任

先做人，后做營銷

“攻心式”拜訪

在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)

體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

借力關(guān)系的淵源

投人所好

尋找雙方的共同點(diǎn)

激發(fā)傾訴欲

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員在跟蹤客戶的過程中，手段和說辭單一，甚至習(xí)慣于“強(qiáng)迫”客戶，以至于接觸了多次，雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時，往往需要耗費(fèi)較長的時間。

培訓(xùn)成果：

    快速和客戶建立好感和信任，為以后的交往、挖掘和引導(dǎo)需求、促進(jìn)合作做好關(guān)系層面的鋪墊。

第四講  建立私人情誼

案例分析……

1，建立私人情誼的成果

如何正確理解私人情誼

建立私人情誼的成果

2，約請的潛規(guī)則

如何順利地請客戶出來

酒桌禮儀

酒桌上的忌諱

飯局潛規(guī)則

吃喝過程中的談資

3，送禮的學(xué)問

送禮的“犯規(guī)動作”

送禮的時間點(diǎn)和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中，不太理解客戶的“特殊心思”，往往陷入一些誤區(qū)，做出錯誤的動作，乃至花了錢，辦不了事，或者花錢走冤枉路。

培訓(xùn)成果：

在當(dāng)前形勢下，深度理解客戶的“安全訴求”，用正確的方法進(jìn)行接待、宴請、贈送，和客戶建立“私人情誼”，少花錢，多辦事。

第五講  搞定內(nèi)線

案例分析……

1，搞定內(nèi)線的成果

什么人適合做內(nèi)線

搞定內(nèi)線的成果

內(nèi)線的七個典型信號

2，培養(yǎng)內(nèi)線

選擇合適的人

搞定內(nèi)線的時機(jī)

搞定內(nèi)線的四個步驟

搞定內(nèi)線的試探性動作

搞定內(nèi)線的競爭手段

3，和內(nèi)線打配合

流程配合

客戶內(nèi)部關(guān)系配合

案例分析……

針對的典型問題：

對“內(nèi)線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點(diǎn)，及時搞定“內(nèi)線”，和“內(nèi)線”里應(yīng)外合，順利推進(jìn)合作，

培訓(xùn)成果：

掌握選擇“內(nèi)線”的正確思路，以正確的主動策略，取得“內(nèi)線”的充分配合。

正確判斷“內(nèi)線”的心理和信號，避免疑似“內(nèi)線”所引發(fā)的各種“后遺癥”，保證后續(xù)合作的成功率。

第六講  建立關(guān)系網(wǎng)

案例分析……

1，建立關(guān)系網(wǎng)的成果

大客戶組織內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu)

建立關(guān)系網(wǎng)的成果

2，編織關(guān)系網(wǎng)

同科室關(guān)系的“拌”法

三角關(guān)系的“炒”法

多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法

新舊關(guān)系的“鹵”法

關(guān)系鏈的“蒸”法

多年老關(guān)系的“燉”法

3，培養(yǎng)高層關(guān)系

見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機(jī)

與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點(diǎn)

公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策

案例分析……

針對的典型問題：

面對錯綜復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶和供應(yīng)商的“三角戀愛關(guān)系”，銷售人員有些茫然，更是不知所措。

銷售人員往往誤以為，搞定一、兩個人就大局已定。實(shí)際情況是，有些“隱藏”的關(guān)系成了“攔路虎”，直接導(dǎo)致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩(wěn)固的高層關(guān)系。

培訓(xùn)成果：

厘清客戶內(nèi)部關(guān)系的線路、客戶和供應(yīng)商的“三角關(guān)系”的邏輯。

掌握處理六種復(fù)雜關(guān)系的方法。

掌握和高層領(lǐng)導(dǎo)建立“適宜關(guān)系”的步驟和技巧。

第七講  發(fā)展“老客戶”的關(guān)系

案例分析……

1，“老客戶”的警訊

引發(fā)“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態(tài)

2，“老客戶”關(guān)系維護(hù)技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續(xù)“發(fā)生關(guān)系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關(guān)系的方法

3，“老客戶”關(guān)系的發(fā)展對策

客戶的分級維護(hù)

三類客戶的關(guān)系成果

推動關(guān)系發(fā)展的五個行動準(zhǔn)則

案例分析……

針對的典型問題：

很多銷售人員疏于發(fā)展“老客戶”關(guān)系，抱著“吃老本”的思想，固步自封。

很多銷售人員認(rèn)為，老客戶是“專屬”自己的“菜”，卻不知所謂的“老客戶”經(jīng)常腳踏兩條，甚至三條船。由此，不經(jīng)意間丟了“老客戶”。

培訓(xùn)成果：

認(rèn)清“老客戶”的本質(zhì)，明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護(hù)、特別是發(fā)展“老客戶”關(guān)系的方法，不僅守得住“老客戶”，更要提升“老客戶”的產(chǎn)出量。

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場景。

2

專業(yè)超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對癥下藥。

工業(yè)品

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢設(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)（已并入中國航空發(fā)動機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局