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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】467次
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課程內(nèi)容
【閉環(huán)銷售簡介】
1,“閉環(huán)銷售”是什么?
“閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2,“閉環(huán)銷售”包含三個閉環(huán):
訂單流程(銷售流程閉環(huán)):使訂單的成功率提高29%以上(各企業(yè)的平均值)
節(jié)點(diǎn)控制(銷售節(jié)點(diǎn)閉環(huán)):使銷售最佳時機(jī)的控制率提高1倍左右(27%-50%)
閉環(huán)溝通(銷售行為閉環(huán)):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)
3,“閉環(huán)銷售”課程的四大亮點(diǎn)
1)針對場景:圍繞典型場景展開。解決實(shí)戰(zhàn)問題,大幅度增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性。
2)條理分明:以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摵涂茖W(xué)的業(yè)務(wù)邏輯為基礎(chǔ),大幅度增強(qiáng)學(xué)習(xí)的清晰度。
3)形成標(biāo)準(zhǔn):提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)制性。
4)明確成果:培訓(xùn)|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業(yè)的投入產(chǎn)出比。
4,“閉環(huán)銷售”課程體系、學(xué)習(xí)時間菜單
閉環(huán)銷售能力 | 課程模塊 | 技能模塊 | 學(xué)習(xí)時間 | |||
深度 | 中度 | 淺度 | ||||
精益銷售策略 | 一 | 《精益銷售策略》 | 精益營銷思想 客戶管理閉環(huán)策略 客戶經(jīng)營策略 | 6H | 3H | 1.5H |
訂單開發(fā) | 二 | 《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》 《投標(biāo)運(yùn)作》 | 訂單流程 節(jié)點(diǎn)控制 | 12H | 6H | 3H |
三 | 《大客戶開發(fā)和關(guān)系營銷》 | 培養(yǎng)關(guān)系 | 12H | 6H | 3H | |
四 | 《大客戶需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
五 | 《大客戶產(chǎn)品|方案的呈現(xiàn)》 | 呈現(xiàn)產(chǎn)品 | 6H | 3H | 1.5H | |
六 | 《大客戶合作促進(jìn)》 | 商務(wù)談判 | 4H | 2H | 1H | |
七 | 《商務(wù)談判解碼》 | 合作促進(jìn) | 12H | 6H | 3H | |
催收貨款 | 八 | 《催收貨款》 | 催收貨款之閉環(huán)技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5,“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實(shí)踐:
王浩老師十年練一劍,分析3000多個實(shí)戰(zhàn)案例,創(chuàng)建“精益營銷理論”、“閉環(huán)銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等有售),經(jīng)過數(shù)千余學(xué)員的實(shí)踐檢驗(yàn),證明“閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開發(fā)的成功率、老客戶采購份額和銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】
1,課前調(diào)研:
第一輪,和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問題、培訓(xùn)訴求
第二輪,面向全體學(xué)員的問卷調(diào)研——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問題
第三輪,面向部分學(xué)員的電話訪談——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)場景、問題背后的根源
2,培訓(xùn)深化:
課后考試:為企業(yè)設(shè)計(jì)考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學(xué)習(xí)成果
落地任務(wù):為企業(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)后落地任務(wù)(1項(xiàng)/天),推動培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效
3,落地輔導(dǎo):
參見《精益營銷訓(xùn)練營》——銷售KPI提升解決方案
【特別提示】
因涉及敏感話題,上課期間,不能錄音、錄像、拍照!
【培訓(xùn)對象】
1,銷售管理:營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理
2,銷售人員:大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、渠道銷售、電話銷售
3,其他人員:處理政府部門、集團(tuán)型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員
【課程時間】
2天,每天6小時
1,認(rèn)知新形勢下的關(guān)系營銷策略、大客戶關(guān)系的潛規(guī)則
2,掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內(nèi)線、建立關(guān)系網(wǎng)、發(fā)展老客戶關(guān)系等六個層次的關(guān)系閉環(huán)溝通套路。
3,少花錢,多辦事,快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,提升合作層次。
【課程大綱】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓(xùn)成果 |
前 言 閉環(huán)銷售能力 案例分析…… 1,精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2,閉環(huán)銷售能力 閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售能力體系 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏正確的思想指導(dǎo),銷售人員各行其是,銷售團(tuán)隊(duì)沒有“靈魂” 缺乏“打勝仗”的套路,經(jīng)常做“勞而無功”的事,浪費(fèi)時間和精力,還挫傷信心
培訓(xùn)成果: 用正確的思想武裝頭腦 構(gòu)建“能打仗、打勝仗”的閉環(huán)銷售套路,大幅度提升銷售效率和訂單量 |
第一講 關(guān)系營銷策略 案例分析…… 1,新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知 關(guān)系是交易的“法碼” 反腐新政對大客戶的影響 2,大客戶關(guān)系進(jìn)程 大客戶的關(guān)系心態(tài) 大客戶關(guān)系進(jìn)程曲線 3,關(guān)系營銷策略 關(guān)系營銷特點(diǎn) 關(guān)系營銷推進(jìn)的正確路徑 關(guān)系營銷的六大對策 案例分析…… | 針對的典型問題: 在“反腐”的新形勢下,銷售人員左右為難,一不小心就踩上“關(guān)系雷區(qū)”。 銷售人員公關(guān)客戶時,有想法,但不知道從哪些角度切入;有零碎的方法,但沒有整體策略。
培訓(xùn)成果: 正確認(rèn)識“反腐新政”背景下,客戶的“微妙心態(tài)”,明確客戶對待銷售人員的心理進(jìn)程,梳理關(guān)系營銷路徑。 基于客戶的情感和利益認(rèn)知和精益營銷理念,建立公關(guān)策略,指導(dǎo)銷售人員以正確的邏輯公關(guān)客戶,順利推進(jìn)雙方的關(guān)系。 |
第二講 建立良好的第一印象 案例分析…… 1,確認(rèn)關(guān)鍵人物 大客戶內(nèi)部角色分析 誰是關(guān)鍵人物 確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法與話術(shù) 2,建立良好的第一印象 用平常心對待拒絕 重交友、輕推銷 創(chuàng)造接觸機(jī)會、誘敵深入 禮儀周到 移情式溝通 案例分析…… | 針對的典型問題: 對關(guān)鍵人物存在認(rèn)知誤區(qū)。 和客戶初期接觸時,往往偏重于推銷,難以快速建立良好的第一印象。
培訓(xùn)成果: 明確采購發(fā)起人(不一定是采購部門的人員)為第一關(guān)鍵人物。 掌握快速建立良好的第一印象的方法,為后續(xù)推進(jìn)打基礎(chǔ)。 |
第三講 建立好感和信任 案例分析…… 1,建立好感和信任的成果 好感和信任的心理學(xué)特征 建立好感和信任的成果 2,培養(yǎng)好感和信任 先做人,后做營銷 “攻心式”拜訪 在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn) 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) 借力關(guān)系的淵源 投人所好 尋找雙方的共同點(diǎn) 激發(fā)傾訴欲 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售人員在跟蹤客戶的過程中,手段和說辭單一,甚至習(xí)慣于“強(qiáng)迫”客戶,以至于接觸了多次,雙方依然沒有感覺。 銷售和客戶建立好感和信任時,往往需要耗費(fèi)較長的時間。
培訓(xùn)成果: 快速和客戶建立好感和信任,為以后的交往、挖掘和引導(dǎo)需求、促進(jìn)合作做好關(guān)系層面的鋪墊。 |
第四講 建立私人情誼 案例分析…… 1,建立私人情誼的成果 如何正確理解私人情誼 建立私人情誼的成果 2,約請的潛規(guī)則 如何順利地請客戶出來 酒桌禮儀 酒桌上的忌諱 飯局潛規(guī)則 吃喝過程中的談資 3,送禮的學(xué)問 送禮的“犯規(guī)動作” 送禮的時間點(diǎn)和場合 送禮的說辭 如何選擇合適的禮物 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售人員在接待、宴請、贈送過程中,不太理解客戶的“特殊心思”,往往陷入一些誤區(qū),做出錯誤的動作,乃至花了錢,辦不了事,或者花錢走冤枉路。
培訓(xùn)成果: 在當(dāng)前形勢下,深度理解客戶的“安全訴求”,用正確的方法進(jìn)行接待、宴請、贈送,和客戶建立“私人情誼”,少花錢,多辦事。
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第五講 搞定內(nèi)線 案例分析…… 1,搞定內(nèi)線的成果 什么人適合做內(nèi)線 搞定內(nèi)線的成果 內(nèi)線的七個典型信號 2,培養(yǎng)內(nèi)線 選擇合適的人 搞定內(nèi)線的時機(jī) 搞定內(nèi)線的四個步驟 搞定內(nèi)線的試探性動作 搞定內(nèi)線的競爭手段 3,和內(nèi)線打配合 流程配合 客戶內(nèi)部關(guān)系配合 案例分析…… | 針對的典型問題: 對“內(nèi)線”缺乏正確的判斷。 不知道尋找切入點(diǎn),及時搞定“內(nèi)線”,和“內(nèi)線”里應(yīng)外合,順利推進(jìn)合作,
培訓(xùn)成果: 掌握選擇“內(nèi)線”的正確思路,以正確的主動策略,取得“內(nèi)線”的充分配合。 正確判斷“內(nèi)線”的心理和信號,避免疑似“內(nèi)線”所引發(fā)的各種“后遺癥”,保證后續(xù)合作的成功率。 |
第六講 建立關(guān)系網(wǎng) 案例分析…… 1,建立關(guān)系網(wǎng)的成果 大客戶組織內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu) 建立關(guān)系網(wǎng)的成果 2,編織關(guān)系網(wǎng) 同科室關(guān)系的“拌”法 三角關(guān)系的“炒”法 多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法 新舊關(guān)系的“鹵”法 關(guān)系鏈的“蒸”法 多年老關(guān)系的“燉”法 3,培養(yǎng)高層關(guān)系 見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機(jī) 與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點(diǎn) 公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策 案例分析…… | 針對的典型問題: 面對錯綜復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶和供應(yīng)商的“三角戀愛關(guān)系”,銷售人員有些茫然,更是不知所措。 銷售人員往往誤以為,搞定一、兩個人就大局已定。實(shí)際情況是,有些“隱藏”的關(guān)系成了“攔路虎”,直接導(dǎo)致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。 難以建立穩(wěn)固的高層關(guān)系。
培訓(xùn)成果: 厘清客戶內(nèi)部關(guān)系的線路、客戶和供應(yīng)商的“三角關(guān)系”的邏輯。 掌握處理六種復(fù)雜關(guān)系的方法。 掌握和高層領(lǐng)導(dǎo)建立“適宜關(guān)系”的步驟和技巧。 |
第七講 發(fā)展“老客戶”的關(guān)系 案例分析…… 1,“老客戶”的警訊 引發(fā)“老客戶”叛變的幾種情況 注意“老客戶”的三類動態(tài) 2,“老客戶”關(guān)系維護(hù)技巧 疊帶式跟蹤 跟蹤“老客戶”的話題 連續(xù)“發(fā)生關(guān)系”的手段 失敗后必做的三件事 處理“啃老型客戶”關(guān)系的方法 3,“老客戶”關(guān)系的發(fā)展對策 客戶的分級維護(hù) 三類客戶的關(guān)系成果 推動關(guān)系發(fā)展的五個行動準(zhǔn)則 案例分析…… | 針對的典型問題: 很多銷售人員疏于發(fā)展“老客戶”關(guān)系,抱著“吃老本”的思想,固步自封。 很多銷售人員認(rèn)為,老客戶是“專屬”自己的“菜”,卻不知所謂的“老客戶”經(jīng)常腳踏兩條,甚至三條船。由此,不經(jīng)意間丟了“老客戶”。
培訓(xùn)成果: 認(rèn)清“老客戶”的本質(zhì),明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。 掌握維護(hù)、特別是發(fā)展“老客戶”關(guān)系的方法,不僅守得住“老客戶”,更要提升“老客戶”的產(chǎn)出量。 |
1 | 實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實(shí)踐,曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中,18年銷售經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場景。 |
2 | 專業(yè)超級深厚 | 10年專注于案例研究(3000多個實(shí)戰(zhàn)案例),形成三項(xiàng)研究成果:精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。 |
3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能,采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略,套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),大幅度提升了技能的落地率,并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中,這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。 |
4 | 教學(xué)方法獨(dú)到 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益;堅(jiān)持案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調(diào)研深入細(xì)致 | 每次培訓(xùn)前,都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案,做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究:3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案
咨詢產(chǎn)品:精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學(xué)專業(yè):《大客戶銷售路線圖》
管理心理學(xué)專業(yè):《驅(qū)動力》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)背景:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
課程方向
銷售技能:大客戶|項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
銷售管理:銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長管理
增長戰(zhàn)略:企業(yè)銷售超水平增長引擎
教學(xué)方法
案例教學(xué)法:3000多“場景案例”儲備,針對企業(yè)需求和課程主題,針對性調(diào)用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法:提煉簡潔實(shí)用的套路和工具,解決“實(shí)戰(zhàn)問題”,直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績,大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。
部分案例
工業(yè)品 | 長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利 |
IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
高科技 | 中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù) |
環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT> |
電氣、電力 | 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢設(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
互聯(lián)網(wǎng) | 美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行(工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng))、京東商城、車友網(wǎng) |
非家用車、汽車配件 | 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環(huán)保車)、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業(yè) | 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)(已并入中國航空發(fā)動機(jī))、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所 |
設(shè)計(jì)院、 第三方機(jī)構(gòu) | 中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
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學(xué)員反饋
鐘奮強(qiáng)(廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓(xùn),前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發(fā)展得更好!
周生俊(金夫人集團(tuán)董事長):
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā),
藍(lán)燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。
見諒:不接受現(xiàn)場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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