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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會(huì)課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲(chǔ)管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會(huì) | 董事會(huì) | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵(lì) | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

中企聯(lián)免費(fèi)培訓(xùn)時(shí)代開啟點(diǎn)擊進(jìn)入

基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

課程內(nèi)容

王浩:《催收貨款》-1

閉環(huán)銷售簡介】

1,“閉環(huán)銷售”是什么?

閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式。

閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。

2,“閉環(huán)銷售”包含三個(gè)閉環(huán):

訂單流程(銷售流程閉環(huán)):使訂單的成功率提高29%以上(各企業(yè)的平均值)

節(jié)點(diǎn)控制(銷售節(jié)點(diǎn)閉環(huán)):使銷售最佳時(shí)機(jī)的控制率提高1倍左右(27%-50%)

閉環(huán)溝通(銷售行為閉環(huán)):使銷售溝通的成果量提高2倍以上(12%-38%)

3,“閉環(huán)銷售”課程的四大亮點(diǎn)

1)針對(duì)場景:圍繞典型場景展開。解決實(shí)戰(zhàn)問題,大幅度增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性。

2)條理分明:以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摵涂茖W(xué)的業(yè)務(wù)邏輯為基礎(chǔ),大幅度增強(qiáng)學(xué)習(xí)的清晰度。

3)形成標(biāo)準(zhǔn):提煉簡潔有效的套路和工具,大幅度提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)制性。

4)明確成果:培訓(xùn)|咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業(yè)的投入產(chǎn)出比。

4,“閉環(huán)銷售”課程體系、學(xué)習(xí)時(shí)間菜單

閉環(huán)銷售能力

課程模塊

技能模塊

學(xué)習(xí)時(shí)間

深度

中度

淺度

精益銷售策略

《精益銷售策略》

精益營銷思想

客戶管理閉環(huán)策略

客戶經(jīng)營策略

6H

3H

1.5H

訂單開發(fā)

《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《投標(biāo)運(yùn)作》

訂單流程

節(jié)點(diǎn)控制

12H

6H

3H

《大客戶開發(fā)和關(guān)系營銷》

培養(yǎng)關(guān)系

12H

6H

3H

《大客戶需求的挖掘》

挖掘需求

4H

2H

1H

《大客戶產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)》

呈現(xiàn)產(chǎn)品

6H

3H

1.5H

《大客戶合作促進(jìn)》

商務(wù)談判

4H

2H

1H

《商務(wù)談判解碼》

合作促進(jìn)

12H

6H

3H

催收貨款

《催收貨款》

催收貨款之閉環(huán)技能

6H

3H

1.5H

5,“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實(shí)踐:

王浩老師十年練一劍,分析3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,創(chuàng)建精益營銷理論”、“閉環(huán)銷售體系”,出版專著《大客戶銷售路線圖》(當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等有售),經(jīng)過數(shù)千余學(xué)員的實(shí)踐檢驗(yàn),證明閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開發(fā)的成功率、老客戶采購份額和銷售業(yè)績。

    

【培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】

1,課前調(diào)研

第一輪,和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問題、培訓(xùn)訴求

第二輪,面向全體學(xué)員的問卷調(diào)研——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問題

第三輪,面向部分學(xué)員的電話訪談——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)場景、問題背后的根源

2,培訓(xùn)深化

課后考試:為企業(yè)設(shè)計(jì)考卷(5道題/天),建議課后三天考試,以鞏固學(xué)習(xí)成果

落地任務(wù):為企業(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)后落地任務(wù)(1項(xiàng)/天),推動(dòng)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效

3,落地輔導(dǎo)

參見《精益營銷訓(xùn)練營》——銷售KPI提升解決方案

 

【課程說明】

貨發(fā)了,收了部分貨款,余款卻找各種理由拒付……

項(xiàng)目做完了,甲方卻使出種種花招,拖著尾款,質(zhì)保金更是遙遙無期……

老客戶欠了幾十萬不給,還在要貨。答應(yīng)給貨吧,又增加一筆應(yīng)收款;不答應(yīng)給貨吧,又怕影響老客戶關(guān)系……

諸如此類的問題層出不窮,業(yè)務(wù)員頭痛,企業(yè)更頭痛!

想降低應(yīng)收款,首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因,有的放矢,才能提高催收貨款的效率,同時(shí)避免影響客戶關(guān)系。

要順利收回貨款,必須把握客戶付款流程和最佳時(shí)機(jī),恰到好處地利用客戶關(guān)系,以閉環(huán)溝通套路,步步為營。許多陳年老賬沒有要回來,就銷售而言,主要的問題在于有溝通,卻沒有閉環(huán)……

    

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售管理:銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

銷售人員:大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

其他人員:負(fù)責(zé)催收的信用部門人員、商務(wù)人員、客服人員等

 

【課時(shí)】

1天,每天6小時(shí)

 

【課程形式

 

 

【課程收益】

1、理解閉環(huán)銷售能力的內(nèi)涵,為有效催收貨款打下堅(jiān)實(shí)的能力基礎(chǔ)。

2,了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的成果、收款流程,做到要賬時(shí)心中有數(shù)。

3,認(rèn)識(shí)客戶(債務(wù)人)欠款的行為和心理特征,以便有的放矢應(yīng)對(duì)客戶。

4,掌握催收欠款的閉環(huán)溝通套路,提高催收貨款的成功率。

5,掌握應(yīng)收款分級(jí)管理策略、客戶信用管理的方法,完善事前、事中、事后管理。

        

【課程大綱】

 言  閉環(huán)銷售能力

案例分析……

1,精益營銷思想

精益營銷價(jià)值觀

精益營銷理念

精益營銷行動(dòng)原則

2,閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

第一講  拖欠行為和心理

案例分析……

1,應(yīng)收款的五類成因

2,拖欠行為分析

    拖欠行為分類

    拖欠的幾種危險(xiǎn)信號(hào)

3,拖欠客戶的心理分析

    拖欠客戶內(nèi)部角色分類

實(shí)際控制人心理分析

被動(dòng)執(zhí)行人的四種典型心理

新任執(zhí)行人的三種典型心理

拖欠的常規(guī)心理

案例分析……

第二講  催收策略

案例分析……

1,客戶付款流程分析

付款流程節(jié)點(diǎn)

付款的四個(gè)關(guān)鍵因素

2,催收貨款的四個(gè)行為導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

時(shí)間導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

3,催收與后續(xù)合作

催收對(duì)后續(xù)合作的影響

催收的博弈誤區(qū)

案例分析……

第三講  催收貨款的閉環(huán)溝通

案例分析……

1,培養(yǎng)關(guān)系

明確各階段的關(guān)鍵人物

處理關(guān)系的七個(gè)要點(diǎn)

2,挖掘需求

催收貨款的四類需求信息

挖掘需求的三個(gè)要點(diǎn)

3,呈現(xiàn)服務(wù)

服務(wù)的四個(gè)準(zhǔn)則

履行合同的六個(gè)必達(dá)

4,商務(wù)談判

催收的談判策略

催收的“悲情”話術(shù)

客戶借口的應(yīng)對(duì)策略

5,合作促進(jìn)

催收的溝通成果

獲取催收成果三步法

案例分析……

第四講  應(yīng)收款管理

案例分析……

1,應(yīng)收款全流程管理模式

應(yīng)收款成本

應(yīng)收款全流程管理模式

2,應(yīng)收款分級(jí)管理

應(yīng)收款分類

應(yīng)收款分級(jí)管理辦法

應(yīng)收款管理創(chuàng)新

3,客戶信用管理

客戶信用評(píng)估與授信

客戶信用獎(jiǎng)懲

4,回款激勵(lì)

回款激勵(lì)的原則

回款激勵(lì)的基本策略

案例分析……

 

    

 

 

 

 

王浩老師五大優(yōu)勢(shì)

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐,曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中,18年銷售經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場景。

2

專業(yè)超級(jí)深厚

10年專注于案例研究(3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例),形成三項(xiàng)研究成果:精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能,采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略,套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),大幅度提升了技能的落地率,并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中,這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益;堅(jiān)持案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前,都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案,做到對(duì)癥下藥。

 

 

王浩:銷售技能、銷售管理、銷售增長戰(zhàn)略

 B2B營銷研究

案例研究3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

理論創(chuàng)建:精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

咨詢產(chǎn)品:精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

 出版專著

B2B營銷學(xué)專業(yè):《大客戶銷售路線圖》

管理心理學(xué)專業(yè):《驅(qū)動(dòng)力》

 人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

 

 

 課程方向

銷售技能:大客戶項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理:銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績?cè)鲩L管理

增長戰(zhàn)略:企業(yè)銷售超水平增長引擎

 

 教學(xué)方法

案例教學(xué)法3000多“場景案例”儲(chǔ)備,針對(duì)企業(yè)需求和課程主題,針對(duì)性調(diào)用案例,互動(dòng)分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學(xué)員的參與度和吸收率。

成果教學(xué)法:提煉簡潔實(shí)用的套路和工具,解決“實(shí)戰(zhàn)問題”,直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績,大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。

 

 部分案例

工業(yè)品

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行(工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng))、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環(huán)保車)、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)(已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī))、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳(3C檢測(cè))、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司(中國醫(yī)藥集團(tuán))、中源協(xié)和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

 

 學(xué)員反饋

鐘奮強(qiáng)(廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士):

王老師有功力!本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn),前面有四個(gè)老師授課,王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理):

    相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會(huì)發(fā)展得更好!

周生俊(金夫人集團(tuán)董事長):

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā),

藍(lán)燁(前方正科技副總裁):

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。

 

見諒:不接受現(xiàn)場錄像、錄音;通常不接80人以上的課程!

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
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電子郵箱:phL568@163.com
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網(wǎng)上在線報(bào)名

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聯(lián)系人姓名: * 部門:
電話或手機(jī): * 傳真:
QQ/MSN號(hào)碼: * 郵件: *
參會(huì)人數(shù):  
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