前  言  閉環(huán)銷售能力

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價(jià)值觀

精益營銷理念

精益營銷行動(dòng)原則

2，閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

第一講  拖欠行為和心理

案例分析……

1，應(yīng)收款的五類成因

2，拖欠行為分析

    拖欠行為分類

    拖欠的幾種危險(xiǎn)信號(hào)

3，拖欠客戶的心理分析

    拖欠客戶內(nèi)部角色分類

實(shí)際控制人心理分析

被動(dòng)執(zhí)行人的四種典型心理

新任執(zhí)行人的三種典型心理

拖欠的常規(guī)心理

案例分析……

第二講  催收策略

案例分析……

1，客戶付款流程分析

付款流程節(jié)點(diǎn)

付款的四個(gè)關(guān)鍵因素

2，催收貨款的四個(gè)行為導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

時(shí)間導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

3，催收與后續(xù)合作

催收對(duì)后續(xù)合作的影響

催收的博弈誤區(qū)

案例分析……

第三講  催收貨款的閉環(huán)溝通

案例分析……

1，培養(yǎng)關(guān)系

明確各階段的關(guān)鍵人物

處理關(guān)系的七個(gè)要點(diǎn)

2，挖掘需求

催收貨款的四類需求信息

挖掘需求的三個(gè)要點(diǎn)

3，呈現(xiàn)服務(wù)

服務(wù)的四個(gè)準(zhǔn)則

履行合同的六個(gè)必達(dá)

4，商務(wù)談判

催收的談判策略

催收的“悲情”話術(shù)

客戶借口的應(yīng)對(duì)策略

5，合作促進(jìn)

催收的溝通成果

獲取催收成果三步法

案例分析……

第四講  應(yīng)收款管理

案例分析……

1，應(yīng)收款全流程管理模式

應(yīng)收款成本

應(yīng)收款全流程管理模式

2，應(yīng)收款分級(jí)管理

應(yīng)收款分類

應(yīng)收款分級(jí)管理辦法

應(yīng)收款管理創(chuàng)新

3，客戶信用管理

客戶信用評(píng)估與授信

客戶信用獎(jiǎng)懲

4，回款激勵(lì)

回款激勵(lì)的原則

回款激勵(lì)的基本策略

案例分析……

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場景。

2

專業(yè)超級(jí)深厚

10年專注于案例研究（3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對(duì)癥下藥。

工業(yè)品

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局