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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王越
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課程內(nèi)容
《新客戶開發(fā)》
資深導(dǎo)師:王越
第一部份、差異化銷售-做好客戶畫像
· 第一章、為什么要差異化銷售?
o 第一節(jié)、任何公司只有相對的優(yōu)勢
§ 一、粗放式銷售增長時代已終結(jié)
· 1、描述客戶、認(rèn)識客戶、了解客戶、理解客戶,不斷優(yōu)化銷售策略
· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點組合、內(nèi)容規(guī)劃等
· 3、以小眾的身份,賺取大眾化的用戶,以機(jī)會為中心的客戶往往飄忽不定
· 4、開發(fā)客戶從模糊走向精確,從被動走向主動
§ 二、集中有限資源獲得最大利益;
· 1、80%的客戶貢獻(xiàn)-20%收益
o 微利、無利、負(fù)利
o 走繞路、彎路、岔路、返路
· 2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤
o 擯棄個人喜好,將注意力聚焦到目標(biāo)用戶
· 3、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散
o 心比天高,命比紙薄失去了小客戶,沒能力服務(wù)大客戶
o 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰,壓力導(dǎo)致動作變形
o 沒有做好客戶洞察,無數(shù)次被拒絕,熱情、自信會枯竭,看似有希望,實質(zhì)永不兌現(xiàn)
o 第二節(jié)、精準(zhǔn)銷售,只做“找對人”的生意
§ 一、獲客難、識客難、轉(zhuǎn)化難、培育難
· 1、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶群,區(qū)分若干個子市場
· 2、定位混亂、定位不足,導(dǎo)致成交金額小、難度大、時間成本高
§ 二、面對所有的客戶用統(tǒng)一的話術(shù),導(dǎo)致客戶流失
· 1、銷售工作要有跡可尋,而不是廣撒網(wǎng),只求愿者上鉤
· 2、提高成交效率、避免垃圾客戶
· 3、千萬人撩你,不如一句懂你,做好客戶分階營銷
· 第二章、細(xì)分市場-對區(qū)域市場進(jìn)行分級
o 第一節(jié)、客戶數(shù)量
o 第二節(jié)、消費能力
§ 市場天生有差異,找到最能贏利、規(guī)模最大的市場
o 第三節(jié)、集中程度
§ 時間、區(qū)域、需求集中
§ 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人;
§ 采購、預(yù)算周期,季節(jié)與政策的影響
o 第四節(jié)、成長階段
§ 初始發(fā)展階段
§ 快速成長階段
§ 成熟階段
§ 停滯階段
§ 衰退階段
o 第五節(jié)、競爭程度
§ 第一、角逐范圍
· 全國性競爭
· 區(qū)域性競爭
· 本地化競爭
· 無競爭
§ 第二、市場格局
· 被眾多的小公司所細(xì)分
· 被幾家大公司所壟斷
· 第三章、細(xì)分客戶-對客戶進(jìn)行分群
o 第一節(jié)、確定目標(biāo)客戶
§ 一、增量主力軍-增量客戶
· 1、所有有需求和購買動機(jī)的人
· 2、批量性需求
· 3、偶發(fā)性需求
§ 二、競爭盤客戶-存量客戶
o 第二節(jié)、對客戶進(jìn)行分層
§ 第一、客戶分層的目的
· 一、理想型客戶
· 二、較好型客戶
· 三、常規(guī)型客戶
· 四、牽強(qiáng)型客戶
· 五、避免型客戶
§ 第二、客戶分層方法
· 一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期
o 1、探索期產(chǎn)品客戶定位
o 2、成長期產(chǎn)品客戶定位
o 3、成熟期產(chǎn)品客戶定位
o 4、衰退期產(chǎn)品客戶定位
· 二、根據(jù)銷售人員能力
o 1、銷售新手
o 2、銷售熟手
o 3、銷售老手
o 4、銷售高手
o 5、總結(jié)
§ 不同能級員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶進(jìn)行開發(fā)
§ 不同能級員工銷售與其能級匹配的產(chǎn)品
§ 不同能級員工找到最有效的銷售動作
· 三、根據(jù)訂單大小
o 1、以客戶為中心
§ 適合大型客戶
· 研究客戶的個性
· 采購金額大、周期長、定制化要求高
§ 客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視
§ 我方多部門參與
o 2、以為競爭為中心
§ 適合中型客戶
§ 中等金額,涉及中基層人員
o 3、以銷售人員為中心
§ 適合小型客戶
§ 金額小,時間短,經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大
o 4、訂單定位準(zhǔn)則
§ 所有單子不能一把抓
§ 重點客戶重點經(jīng)營
o 第三節(jié)、做好客戶畫像
§ 一、客戶的基本信息描述
§ 二、客戶購買動機(jī)分析
· 1、理智動機(jī)
· 2、情感動機(jī)
· 3、心理動機(jī)
· 第四章、銷售效果監(jiān)測-對銷售結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測
o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試
§ 一、開發(fā)市場為什么要謹(jǐn)慎測試?
· 1、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的,競爭對手隨時在變化
· 2、精準(zhǔn)開發(fā)的4個原則
o 概率思維
o 迭代思維
o 擁抱變化
o 驗證思維
§ 二、新客戶開發(fā)需測試什么?
· 1、不同銷售與推廣形式
· 2、不同的時間階段
· 3、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)
· 4、不同的銷售渠道
o 第二節(jié)、重點進(jìn)攻
o 第三節(jié)、有效復(fù)制
§ 溝通話術(shù)、拜訪流程、宣傳資料、樣品
§ 如何開場引導(dǎo)不同部門的人
§ 不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事
o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張
o 第五節(jié)、及時放棄
第二部份、精準(zhǔn)魚塘
· 一、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚塘”?
o 1、群體性溝通不容易冷場
o 2、群體性溝通會帶來批量訂單
o 3、精準(zhǔn)魚塘中客戶有相近的心理、個性、行為
o 4、不能見水就撒網(wǎng),知道魚在哪里
· 二、如何才能找找精準(zhǔn)“魚塘”
· 三、有哪些精準(zhǔn)“魚塘”?
· 四、精準(zhǔn)“魚塘”的信息匯總
· 五、如何判斷“魚塘”的質(zhì)量?
第三部份、杠桿借力
· 第一章、銷售人員為什么要“借力”?
o 第一節(jié)、讓別人給自己做信譽擔(dān)保
§ 一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是最大的成本
§ 二、永遠(yuǎn)會有一個人讓自己少奮力10年
· 1、誰已經(jīng)得到你想要的?
· 2、誰跟你一樣得到你想要的?
· 3、你成功后有哪些人受益?
o 第二節(jié)、把能力轉(zhuǎn)化為能量,組建自己虛擬團(tuán)隊
§ 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功,無奇勝、無智名、無勇功
§ 二、會打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險、不耍小聰明,不呈匹夫之勇
§ 三、個人能力、精力、時間是有限的
· 第二章、銷售人員應(yīng)該向誰“借力”?
o 一、客戶的其他供應(yīng)商
o 二、代理商、經(jīng)銷商
o 三、客戶的客戶
o 四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家
o 五、客戶行業(yè)主管機(jī)構(gòu)
o 六、企業(yè)內(nèi)部資源
· 第三章、希望別人幫我們做什么?
o 1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶名單;
o 2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息;
o 3、幫忙引薦客戶決策層;
o 4、借助別人的情感;
o 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人;
· 第四章、如何選擇合作伙伴?
o 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量?
o 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度?
o 第三、如何對伙伴進(jìn)行分類管理
第四部份、如何深挖客戶需求
第一章、為什么要了解客戶需求
o 第一節(jié)、需求是一切銷售的前提
§ 銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“
§ 客戶往往不知道自己怎么買
§ 客戶買的不是商品,而是解決問題的方法
o 第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎?
§ 很多都是模棱兩可的感覺
§ 不要一味地跟著用戶的需要走
· 不一定是用戶真正的需求
· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的
· 客戶是“貪婪”的,帶有主觀色彩、個人情緒和時限性
· 大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問題,而不會講背后的需求動機(jī)
o 第三節(jié)、了解客戶需求注意事項
§ 1、不要觸碰你解決不了的問題
§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)
§ 3、不僅指出問題,而且能說明問題產(chǎn)生的原因
§ 4、引導(dǎo)客戶購買我方產(chǎn)品而不僅僅購買這類產(chǎn)品
第二章、客戶6大需求分類
o 第一節(jié)、基本型需求
o 第二節(jié)、期望型需求
o 第三節(jié)、興奮型需求
o 第四節(jié)、無差異需求
o 第五節(jié)、反向需求
o 第六節(jié)、不合理的需求
第三章、客戶需求挖掘
o 第一節(jié)、客戶為什么說不需要?
§ 第一節(jié)、客戶未意識問題
§ 第二、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、沒辦法改變
· 四、以前改變過
§ 第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求?
o 第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個步驟
§ 第一步:客戶分群
· 不同群體的問題
· 相同客戶不同場景的問題
§ 第二步:客戶分人
· 部門的問題
· 不同的個人分別碰到什么問題?
§ 第三步:產(chǎn)品分類
· 做好商品組合,關(guān)聯(lián)分析,捆綁銷售
· 發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會
§ 第四步:驗證效果
· 提升轉(zhuǎn)化率:挖用戶首次購買的產(chǎn)品
· 提升客單價:挖用戶交叉品類需求
· 提升交易金額:挖重度用戶
· 提升復(fù)購率:挖二次購貨需求
o 第三節(jié)、需求信息收集
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
· 1、產(chǎn)品定位
· 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合
· 3、產(chǎn)品體驗效果
· 4、產(chǎn)品功能
· 5、盈利模式
§ 三、競對手客戶訪談
· 了解客戶使用場景后,關(guān)注客戶可能會遇到什么樣的問題
§ 四、咨詢行業(yè)專家
第五部份、客戶跟進(jìn)
· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性
o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
§ 一、了解客戶決策進(jìn)度
· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;
· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶
· 3、很少有客戶第一次見面就成交
§ 二、讓客戶加深印象
· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內(nèi)容
· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶
· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性
§ 三、跟客戶拉近關(guān)系
· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過
· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程
· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進(jìn)行更深入洽談
§ 四、搶占時間與注意力
· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少
· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大
o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則
§ 1、固強(qiáng)補弱
§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
§ 3、每次跟進(jìn)要找一個好的理由
§ 談的目的是什么?談多久?談什么主題?有誰參與?先談什么,后談什么...
o 第三節(jié)、如何判斷誰在主動推進(jìn)?
§ 一、競爭對手推進(jìn)
§ 二、我方主動推進(jìn)
· 第二章、分析客戶購買流程
o 第一節(jié)、意向階段(模糊的想法)注意要點
§ 第一、判斷項目相關(guān)人
· 1、出錢的人
· 2、使用的人
· 3、影響的人
· 4、客戶的客戶
§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”,我們負(fù)責(zé)“做法”
· 1、什么時間?
· 2、花多少錢?
· 3、多少數(shù)量?
· 4、什么產(chǎn)品?
· 5、多少回報?
§ 買與不買的競爭
o 第二節(jié)、方案階段(讓多家供應(yīng)商做方案)注意要點
§ 第一、做好合作方案
· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系
· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/P>
· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題
§ 第二、了解需求并提供有價值的建議
o 第三節(jié)、評估階段(需求與方案評估)注意要點
§ 不同檔次之間的競爭
o 第四節(jié)、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應(yīng)商)注意要點
§ 相同類型公司之間的競爭
o 第五節(jié)、決策階段(綜合各位相關(guān)人員建議做決策)注意要點
§ 不同部門人員之間的競爭
· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
o 第一節(jié)、雙方對接人確認(rèn)
o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點
o 第三節(jié)、外部資源盤點
o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項
§ 1、為什么要安排這次行動?
§ 2、主要針對哪些角色?
§ 3、該角色的態(tài)度和支持程度
§ 4、具體要解決什么問題?
§ 5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果?
§ 6、要注意哪些事項?
· 第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時機(jī)與過程控制
o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制
o 第二節(jié)、重點推進(jìn)時機(jī)分析
o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則
§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)
§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時間
· 1、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘
· 2、很多客戶是因為后續(xù)服務(wù)沒跟上,沒妥善的跟進(jìn)而流失了。
· 3、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時間;
§ 第三、要有足夠充分的邀約理由
· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
o 聊不出什么東西來,找不到真正的痛點
· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望
· 第五章、推進(jìn)順序與活動安排
o 第一節(jié)、推進(jìn)順序
o 第二節(jié)、推進(jìn)活動安排
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團(tuán)隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進(jìn)》 | 1天 | |
《需求與態(tài)度分析》 | 1天 | |
新客戶開發(fā)類 | 《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標(biāo)設(shè)定》 | 1天 | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團(tuán)隊管理類 | 《銷售團(tuán)隊管理》 | 2天 |
《銷售團(tuán)隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執(zhí)行力》 | 1天 | |
《團(tuán)隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標(biāo)管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務(wù)禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊,學(xué)員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
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