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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

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《如何深挖客戶需求》

課程內(nèi)容

如何深挖客戶需求 

資深講師王越

 

課程大綱

第一章、為什么要了解客戶需求

第一節(jié)、需求是一切銷售的前提

§ 銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“

§ 客戶往往不知道自己怎么買

§ 客戶買的不是商品,而是解決問題的方法

第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎?

§ 很多都是模棱兩可的感覺

§ 不要一味地跟著用戶的需要走

· 不一定是用戶真正的需求

· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

· 客戶是“貪婪”的,帶有主觀色彩、個人情緒和時限性

· 大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問題,而不會講背后的需求動機

第三節(jié)、了解客戶需求注意事項

§ 1、不要觸碰你解決不了的問題

§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)

§ 3、不僅指出問題,而且能說明問題產(chǎn)生的原因

§ 4、引導(dǎo)客戶購買我方產(chǎn)品而不僅僅購買這類產(chǎn)品

第二章、客戶6大需求分類

第一節(jié)、基本型需求

第二節(jié)、期望型需求

第三節(jié)、興奮型需求

第四節(jié)、無差異需求

第五節(jié)、反向需求

第六節(jié)、不合理的需求

章、客戶需求挖掘

第一節(jié)、客戶為什么說不需要?

§ 第一節(jié)、客戶未意識問題

§ 第二、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、沒辦法改變

· 四、以前改變過

§ 第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強需求?

第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個步驟

§ 第一步:客戶分群

· 不同群體的問題

· 相同客戶不同場景的問題

§ 第二步:客戶分人

· 部門的問題

· 不同的個人分別碰到什么問題?

§ 第三步:產(chǎn)品分類

· 做好商品組合,關(guān)聯(lián)分析,捆綁銷售

· 發(fā)現(xiàn)交叉銷售機會

§ 第四步:驗證效果

· 提升轉(zhuǎn)化率:挖用戶首次購買的產(chǎn)品

· 提升客單價:挖用戶交叉品類需求

· 提升交易金額:挖重度用戶

· 提升復(fù)購率:挖二次購貨需求

第三節(jié)、需求信息收集

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

· 1、產(chǎn)品定位

· 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

· 3、產(chǎn)品體驗效果

· 4、產(chǎn)品功能

· 5、盈利模式

§ 三、競對手客戶訪談

· 了解客戶使用場景后,關(guān)注客戶可能會遇到什么樣的問題

§ 四、咨詢行業(yè)專家

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;

節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師;

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執(zhí)行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心

充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓(xùn)時長

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛

讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛

王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

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咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


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