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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王越
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】635次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》
培訓(xùn)背景:
1. 都說先有量變后有質(zhì)變,為什么6個月拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差?
2. 總是不放過每一個成交的機(jī)會,最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴;
3. 都說銷售是從客戶拒絕開始,為什么客戶這么久還沒有成交?
4. 選擇永遠(yuǎn)大于努力,我應(yīng)該如何選擇客戶?
5. 每一個客戶都花了大量精力,如何讓獲客成本等于0?
6. 怎么樣讓客戶主動給我打電話?哪怕不買產(chǎn)品;
7. ......
培訓(xùn)收益:
1. 不用身體的勤奮,代替大腦的懶惰,方向第一,方法第二,不斷校準(zhǔn)方向;
2. 預(yù)測市場變化趨勢,分析內(nèi)外部條件因素,把握市場節(jié)拍;
3. 商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi);當(dāng)業(yè)績不理想的時候,先要判斷客戶是否精準(zhǔn);
4. 不把時間耗費(fèi)給不合適的客戶,做到“賊不空手”
5. 用最少時間、最低成本最大化成交客戶。
教學(xué)特點(diǎn):
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2. 通過PPT補(bǔ)充;
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
課程大綱:
· 第一章、為什么篩選客戶?
o 第一節(jié)、客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量更重要
§ 第一、方向比努力更重要
· 一、客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰
o 1、無標(biāo)準(zhǔn)
§ 定位混亂
§ 定位不足
o 2、錯誤的標(biāo)準(zhǔn)
§ 客戶天生有差異
§ 犯錯后不總結(jié),走繞路、彎路、岔路、返路
§ 重復(fù)一萬次錯誤,得到的還是錯誤
· 二、以機(jī)會為中心,或以自我為中心的企業(yè),它的客戶往往更飄忽不定
§ 第二、80%不適合的客戶
· 一、微利、無利、負(fù)利
o 1、約見大客戶,等待小客戶
o 2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤
o 3、20%的客戶貢獻(xiàn)150%的利潤
· 二、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散
o 1、心比天高,命比紙薄
o 2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲
§ 第一、時間、費(fèi)用、精力是有限的
· 一、企業(yè)追求投入產(chǎn)出最大化
o 1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得最大利益
o 2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤
o 3、考慮投入與回報比
· 二、無數(shù)次被拒絕,熱情、自信會枯竭的
o 1、壓力導(dǎo)致動作變形,失去理性
o 2、沒等施展才華,信心就沒了
o 3、急躁讓客戶感覺很功利,不可靠,喪失別人的支持
· 三、客戶數(shù)量越多,成功率越低
o 1、該花時間的客戶沒有花
§ 失去了小客戶
§ 沒能力服務(wù)太大的客戶
o 2、不應(yīng)該花時間的客戶花了很多時間
§ 態(tài)度好的、不欠賬、有錢、規(guī)模大
§ 信任我
· 雞肋項目
· 僵尸項目
o 3、想針對所有的人說話,用詞、說話方式、主題會很分散
o 第二節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢
§ 第一、了解市場
· 一、了解客戶群體
o 1、客戶存在的問題
o 2、客戶預(yù)期效果
o 3、客戶愿意投入程度
o 4、營銷導(dǎo)向是不求人
· 二、了解競爭環(huán)境
o 1、誰跟我競爭該類客戶
o 2、競爭對手用什么策略?
· 三、及時總結(jié)
o 1、滴水不漏,客戶異議越多,丟單可能越大
o 2、客戶的行為是可控的
o 3、客戶異議要提前預(yù)防,而不是事后解釋
§ 第二、判斷風(fēng)險
· 1、產(chǎn)品風(fēng)險
· 2、財務(wù)風(fēng)險
· 3、信用風(fēng)險
· 4、政治風(fēng)險
· 5、管理風(fēng)險
· 第二章、如何篩選客戶?
o 第一節(jié)、對產(chǎn)品進(jìn)行評估
§ 一、探索期產(chǎn)品客戶定位
· 產(chǎn)品特點(diǎn)
o 無品牌、無影響力
o 未經(jīng)市場驗證、經(jīng)常出問題
· 客戶特征
o 有情懷、有夢想、抗風(fēng)險能力與意識,超前思維、極端客戶
§ 二、成長期產(chǎn)品客戶定位
· 產(chǎn)品特征
o 早期競爭者出現(xiàn)
o 性能、功能迭代快、魚目混珠
· 客戶特征
o 有明確需求
o 具有領(lǐng)先意識、領(lǐng)先用戶
§ 三、成熟期產(chǎn)品客戶定位
· 產(chǎn)品特征
o 品牌影響力、市場格局已形成
o 品質(zhì)穩(wěn)定性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
· 客戶特征
o 安全可靠、低風(fēng)險、高品質(zhì)
o 跟隨客戶-普通大眾
§ 四、衰退期產(chǎn)品客戶定位
· 產(chǎn)品特征
o 市場透明度高、大公司轉(zhuǎn)型
o 價格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代產(chǎn)品流行
· 客戶特征
o 安全、便利、保守
o 落后者-邊緣用戶
o 第二節(jié)、對市場機(jī)會評估
§ 第一、市場細(xì)分
· 一、消費(fèi)能力
o 1、客戶天生有差異
o 2、找到最能贏利、市場規(guī)模最大的客戶
· 二、匹配程度
o 1、錯位合作
§ 不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽
· 認(rèn)為一文不值
· 認(rèn)為很便宜
· 認(rèn)為價值連城
§ 定位混亂、定位不足
· 看得起,買不起
· 買不起,看不上
o 2、對等合作
§ 兩情相悅、志趣相投、白天偕老
§ 雙向選擇
· 不同特色吸引不同客戶
· 精準(zhǔn)客戶,從不求人客戶開始
o 產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)越匹配,成交率越高
o 是別人想買而不是你想賣
· 單相思、落花有意,流水無情
§ 是否剛需
· 三、客戶數(shù)量
o 1、批量性需求
§ 研究客戶的共性
o 2、偶發(fā)性需求
· 四、集中程度
o 時間、區(qū)域、需求集中
· 五、競爭程度
o 市場競爭
o 產(chǎn)品競爭
· 六、未來成長
§ 第二、時機(jī)分析
· 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人;
· 采購、預(yù)算周期,季節(jié)與政策的影響
o 第三節(jié)、客戶定位分析
§ 第一、大訂單
· 一、大訂單特點(diǎn)
o 采購金額大、周期長、定制化要求高
§ 研究客戶的個性
o 接觸人員多
§ 客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視
· 客戶決策時銷售人員并不在現(xiàn)場
§ 我方多部門參與
o 競爭激烈、對公司實(shí)力要求高
· 二、銷售以客戶為中心
§ 第二、中訂單
· 一、中訂單特點(diǎn)
o 中等金額、提前采購
o 涉及中基層人員
· 二、以產(chǎn)品與服務(wù)的競爭為中心
§ 第三、小訂單
· 一、小訂單特點(diǎn)
o 金額小、要現(xiàn)貨、時間短
o 經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大
· 二、銷售業(yè)務(wù)員為中心
§ 第四、客戶定位準(zhǔn)則
· 1、所有單子不能一把抓
· 2、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營
o 第四節(jié)、銷售人員自我定位
§ 第一、成交效率
· 最短時間成交客戶
· 提升自己的信心
· 適合銷售新手
§ 第二、成交效果
· 關(guān)注客戶訂單大。ǹ蛦蝺r)
· 適合銷售熟手
§ 第三、成交目標(biāo)
· 關(guān)注銷售目標(biāo)
· 適合銷售老手
§ 第四、成交回報
· 持久回報
o 時間、成本、精力
· 適合銷售高手
· 第三章、建立開發(fā)客戶模型
o 第一步、確定銷售目標(biāo)
o 第二步:分析客戶群體
§ 潛在客戶
· 所有有需求和購買動機(jī)的人
§ 目標(biāo)客戶
· 通過挑選后確定重點(diǎn)開發(fā)的人
§ 現(xiàn)實(shí)客戶
· 已購買的產(chǎn)品的人
o 第三步:描述客戶特征
§ 找到同質(zhì)性較高的目標(biāo)客戶
§ 劃分相似需求構(gòu)成的客戶群,若干個子市場
§ 識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群
o 第四步:設(shè)置特征權(quán)重
· 戰(zhàn)略型客戶
· 伙伴型客戶
· 價值客戶
· 限制合作
· 容易出問題
· 第四章、新客戶開發(fā)準(zhǔn)則
o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試
§ 一、為什么要測試?
· 1、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊
· 2、競爭對手是變化的
· 3、任何公司只有相對優(yōu)勢
o 概率思維
o 迭代思維
o 擁抱變化
o 驗證思維
§ 二、測試什么?
· 時間、區(qū)域、產(chǎn)品、細(xì)分客戶、競爭
o 第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻
§ 輕重
· 客戶天生有優(yōu)劣之分
· 客戶數(shù)量不能超出銷售人員管理的幅度
§ 緩急
o 第三節(jié)、有效復(fù)制
§ 溝通話術(shù)
§ 宣傳資料
§ 拜訪流程
§ 樣品、資料、話術(shù)
§ 組織、部門、個人利益需求
§ 如何開場引導(dǎo)不同部門的人
§ 不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事
o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張
o 第五節(jié)、及時放棄
§ 知止而后定
§ 認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品
· 能力、利益、熱情與無私
§ 吊著你的客戶
· 陪標(biāo)、免費(fèi)信息、永遠(yuǎn)備用
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團(tuán)隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進(jìn)》 | 1天 | |
《需求與態(tài)度分析》 | 1天 | |
新客戶開發(fā)類 | 《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標(biāo)設(shè)定》 | 1天 | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團(tuán)隊管理類 | 《銷售團(tuán)隊管理》 | 2天 |
《銷售團(tuán)隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
管理類 | 《費(fèi)效比》 | 1天 |
《執(zhí)行力》 | 1天 | |
《團(tuán)隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標(biāo)管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務(wù)禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊,學(xué)員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實(shí):每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。 |
課程起點(diǎn) | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
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