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基本信息

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《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】636次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》

 

 

 

 

培訓背景:

1. 都說先有量變后有質變,為什么6個月拜訪大量的客戶業績還是很差?

2. 總是不放過每一個成交的機會,最后發現讓自己心力憔悴;

3. 都說銷售是從客戶拒絕開始,為什么客戶這么久還沒有成交?

4. 選擇永遠大于努力,我應該如何選擇客戶?

5. 每一個客戶都花了大量精力,如何讓獲客成本等于0?

6. 怎么樣讓客戶主動給我打電話?哪怕不買產品;

7. ......

 

培訓收益:

1. 不用身體的勤奮,代替大腦的懶惰,方向第一,方法第二,不斷校準方向;

2. 預測市場變化趨勢,分析內外部條件因素,把握市場節拍;

3. 商機誘惑導致資源分散和浪費;當業績不理想的時候,先要判斷客戶是否精準;

4. 不把時間耗費給不合適的客戶,做到“賊不空手”

5. 用最少時間、最低成本最大化成交客戶。

 

教學特點:

1. 講師使用思維導圖講解;

2. 通過PPT補充;

3. 學員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行;

5. 說了就寫,寫了就練,練了就優化,優化后就復制。

 

課程大綱

· 第一章、為什么篩選客戶?

第一節、客戶的質量比客戶的數量更重要

§ 第一、方向比努力更重要

· 一、客戶標準不清晰

o 1、無標準

§ 定位混亂

§ 定位不足

o 2、錯誤的標準

§ 客戶天生有差異

§ 犯錯后不總結,走繞路、彎路、岔路、返路

§ 重復一萬次錯誤,得到的還是錯誤

· 二、以機會為中心,或以自我為中心的企業,它的客戶往往更飄忽不定

§ 第二、80%不適合的客戶

· 一、微利、無利、負利

o 1、約見大客戶,等待小客戶

o 2、30%的客戶消耗企業50%的利潤

o 3、20%的客戶貢獻150%的利潤

· 二、商機誘惑導致資源分散

o 1、心比天高,命比紙薄

o 2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲

§ 第一、時間、費用、精力是有限的

· 一、企業追求投入產出最大化

o 1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得最大利益

o 2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤

o 3、考慮投入與回報比

· 二、無數次被拒絕,熱情、自信會枯竭的

o 1、壓力導致動作變形,失去理性

o 2、沒等施展才華,信心就沒了

o 3、急躁讓客戶感覺很功利,不可靠,喪失別人的支持

· 三、客戶數量越多,成功率越低

o 1、該花時間的客戶沒有花

§ 失去了小客戶

§ 沒能力服務太大的客戶

o 2、不應該花時間的客戶花了很多時間

§ 態度好的、不欠賬、有錢、規模大

§ 信任我

· 雞肋項目

· 僵尸項目

o 3、想針對所有的人說話,用詞、說話方式、主題會很分散

第二節、任何公司只有相對優勢

§ 第一、了解市場

· 一、了解客戶群體

o 1、客戶存在的問題

o 2、客戶預期效果

o 3、客戶愿意投入程度

o 4、營銷導向是不求人

· 二、了解競爭環境

o 1、誰跟我競爭該類客戶

o 2、競爭對手用什么策略?

· 三、及時總結

o 1、滴水不漏,客戶異議越多,丟單可能越大

o 2、客戶的行為是可控的

o 3、客戶異議要提前預防,而不是事后解釋

§ 第二、判斷風險

· 1、產品風險

· 2、財務風險

· 3、信用風險

· 4、政治風險

· 5、管理風險

 

· 第二章、如何篩選客戶?

第一節、對產品進行評估

§ 一、探索期產品客戶定位

· 產品特點

無品牌、無影響力

未經市場驗證、經常出問題

· 客戶特征

有情懷、有夢想、抗風險能力與意識,超前思維、極端客戶

§ 二、成長期產品客戶定位

· 產品特征

早期競爭者出現

性能、功能迭代快、魚目混珠

· 客戶特征

有明確需求

具有領先意識、領先用戶

§ 三、成熟期產品客戶定位

· 產品特征

品牌影響力、市場格局已形成

品質穩定性、產品標準化

· 客戶特征

安全可靠、低風險、高品質

跟隨客戶-普通大眾

§ 四、衰退期產品客戶定位

· 產品特征

市場透明度高、大公司轉型

價格戰、消耗戰、替代產品流行

· 客戶特征

安全、便利、保守

落后者-邊緣用戶

第二節、對市場機會評估

§ 第一、市場細分

· 一、消費能力

o 1、客戶天生有差異

o 2、找到最能贏利、市場規模最大的客戶

· 二、匹配程度

o 1、錯位合作

§ 不同步、不協調、不融洽

· 認為一文不值

· 認為很便宜

· 認為價值連城

§ 定位混亂、定位不足

· 看得起,買不起

· 買不起,看不上

o 2、對等合作

§ 兩情相悅、志趣相投、白天偕老

§ 雙向選擇

· 不同特色吸引不同客戶

· 精準客戶,從不求人客戶開始

產品的賣點與客戶買點越匹配,成交率越高

是別人想買而不是你想賣

· 單相思、落花有意,流水無情

§ 是否剛需

· 三、客戶數量

o 1、批量性需求

§ 研究客戶的共性

o 2、偶發性需求

· 四、集中程度

時間、區域、需求集中

· 五、競爭程度

市場競爭

產品競爭

· 六、未來成長

§ 第二、時機分析

· 夫善戰者,求之于勢,不責于人;

· 采購、預算周期,季節與政策的影響

第三節、客戶定位分析

§ 第一、大訂單

· 一、大訂單特點

采購金額大、周期長、定制化要求高

§ 研究客戶的個性

接觸人員多

§ 客戶中高層領導重視

· 客戶決策時銷售人員并不在現場

§ 我方多部門參與

競爭激烈、對公司實力要求高

· 二、銷售以客戶為中心

§ 第二、中訂單

· 一、中訂單特點

中等金額、提前采購

涉及中基層人員

· 二、以產品與服務的競爭為中心

§ 第三、小訂單

· 一、小訂單特點

金額小、要現貨、時間短

經辦人員拍板、隨意性大、業務員影響大

· 二、銷售業務員為中心

§ 第四、客戶定位準則

· 1、所有單子不能一把抓

· 2、重點客戶重點經營

第四節、銷售人員自我定位

§ 第一、成交效率

· 最短時間成交客戶

· 提升自己的信心

· 適合銷售新手

§ 第二、成交效果

· 關注客戶訂單大小(客單價)

· 適合銷售熟手

§ 第三、成交目標

· 關注銷售目標

· 適合銷售老手

§ 第四、成交回報

· 持久回報

時間、成本、精力

· 適合銷售高手

· 第三章、建立開發客戶模型

第一步、確定銷售目標

第二步:分析客戶群體

§ 潛在客戶

· 所有有需求和購買動機的人

§ 目標客戶

· 通過挑選后確定重點開發的人

§ 現實客戶

· 已購買的產品的人

第三步:描述客戶特征

§ 找到同質性較高的目標客戶

§ 劃分相似需求構成的客戶群,若干個子市場

§ 識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群

第四步:設置特征權重

· 戰略型客戶

· 伙伴型客戶

· 價值客戶

· 限制合作

· 容易出問題

· 第四章、新客戶開發準則

第一節、謹慎測試

§ 一、為什么要測試?

· 1、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊

· 2、競爭對手是變化的

· 3、任何公司只有相對優勢

概率思維

迭代思維

擁抱變化

驗證思維

§ 二、測試什么?

· 時間、區域、產品、細分客戶、競爭

第二節、重點進攻

§ 輕重

· 客戶天生有優劣之分

· 客戶數量不能超出銷售人員管理的幅度

§ 緩急

第三節、有效復制

§ 溝通話術

§ 宣傳資料

§ 拜訪流程

§ 樣品、資料、話術

§ 組織、部門、個人利益需求

§ 如何開場引導不同部門的人

§ 不用階段應該引導客戶做哪些事

第四節、迅速擴張

第五節、及時放棄

§ 知止而后定

§ 認可人而不認可產品

· 能力、利益、熱情與無私

§ 吊著你的客戶

· 陪標、免費信息、永遠備用

 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

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咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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