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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京、上海、天津、重慶、廣東、海南云南福建、廣西貴州湖南湖北、浙江、全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

中企聯(lián)免費(fèi)培訓(xùn)時代開啟點(diǎn)擊進(jìn)入

基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》

課程內(nèi)容

《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》

 

 

 

 

培訓(xùn)背景:

1. 都說先有量變后有質(zhì)變,為什么6個月拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差?

2. 總是不放過每一個成交的機(jī)會,最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴;

3. 都說銷售是從客戶拒絕開始,為什么客戶這么久還沒有成交?

4. 選擇永遠(yuǎn)大于努力,我應(yīng)該如何選擇客戶?

5. 每一個客戶都花了大量精力,如何讓獲客成本等于0?

6. 怎么樣讓客戶主動給我打電話?哪怕不買產(chǎn)品;

7. ......

 

培訓(xùn)收益:

1. 不用身體的勤奮,代替大腦的懶惰,方向第一,方法第二,不斷校準(zhǔn)方向;

2. 預(yù)測市場變化趨勢,分析內(nèi)外部條件因素,把握市場節(jié)拍;

3. 商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi);當(dāng)業(yè)績不理想的時候,先要判斷客戶是否精準(zhǔn);

4. 不把時間耗費(fèi)給不合適的客戶,做到“賊不空手”

5. 用最少時間、最低成本最大化成交客戶。

 

教學(xué)特點(diǎn):

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;

2. 通過PPT補(bǔ)充;

3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;

5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。

 

課程大綱

· 第一章、為什么篩選客戶?

第一節(jié)、客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量更重要

§ 第一、方向比努力更重要

· 一、客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰

o 1、無標(biāo)準(zhǔn)

§ 定位混亂

§ 定位不足

o 2、錯誤的標(biāo)準(zhǔn)

§ 客戶天生有差異

§ 犯錯后不總結(jié),走繞路、彎路、岔路、返路

§ 重復(fù)一萬次錯誤,得到的還是錯誤

· 二、以機(jī)會為中心,或以自我為中心的企業(yè),它的客戶往往更飄忽不定

§ 第二、80%不適合的客戶

· 一、微利、無利、負(fù)利

o 1、約見大客戶,等待小客戶

o 2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤

o 3、20%的客戶貢獻(xiàn)150%的利潤

· 二、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散

o 1、心比天高,命比紙薄

o 2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲

§ 第一、時間、費(fèi)用、精力是有限的

· 一、企業(yè)追求投入產(chǎn)出最大化

o 1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得最大利益

o 2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤

o 3、考慮投入與回報比

· 二、無數(shù)次被拒絕,熱情、自信會枯竭的

o 1、壓力導(dǎo)致動作變形,失去理性

o 2、沒等施展才華,信心就沒了

o 3、急躁讓客戶感覺很功利,不可靠,喪失別人的支持

· 三、客戶數(shù)量越多,成功率越低

o 1、該花時間的客戶沒有花

§ 失去了小客戶

§ 沒能力服務(wù)太大的客戶

o 2、不應(yīng)該花時間的客戶花了很多時間

§ 態(tài)度好的、不欠賬、有錢、規(guī)模大

§ 信任我

· 雞肋項目

· 僵尸項目

o 3、想針對所有的人說話,用詞、說話方式、主題會很分散

第二節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢

§ 第一、了解市場

· 一、了解客戶群體

o 1、客戶存在的問題

o 2、客戶預(yù)期效果

o 3、客戶愿意投入程度

o 4、營銷導(dǎo)向是不求人

· 二、了解競爭環(huán)境

o 1、誰跟我競爭該類客戶

o 2、競爭對手用什么策略?

· 三、及時總結(jié)

o 1、滴水不漏,客戶異議越多,丟單可能越大

o 2、客戶的行為是可控的

o 3、客戶異議要提前預(yù)防,而不是事后解釋

§ 第二、判斷風(fēng)險

· 1、產(chǎn)品風(fēng)險

· 2、財務(wù)風(fēng)險

· 3、信用風(fēng)險

· 4、政治風(fēng)險

· 5、管理風(fēng)險

 

· 第二章、如何篩選客戶?

第一節(jié)、對產(chǎn)品進(jìn)行評估

§ 一、探索期產(chǎn)品客戶定位

· 產(chǎn)品特點(diǎn)

無品牌、無影響力

未經(jīng)市場驗證、經(jīng)常出問題

· 客戶特征

有情懷、有夢想、抗風(fēng)險能力與意識,超前思維、極端客戶

§ 二、成長期產(chǎn)品客戶定位

· 產(chǎn)品特征

早期競爭者出現(xiàn)

性能、功能迭代快、魚目混珠

· 客戶特征

有明確需求

具有領(lǐng)先意識、領(lǐng)先用戶

§ 三、成熟期產(chǎn)品客戶定位

· 產(chǎn)品特征

品牌影響力、市場格局已形成

品質(zhì)穩(wěn)定性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

· 客戶特征

安全可靠、低風(fēng)險、高品質(zhì)

跟隨客戶-普通大眾

§ 四、衰退期產(chǎn)品客戶定位

· 產(chǎn)品特征

市場透明度高、大公司轉(zhuǎn)型

價格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代產(chǎn)品流行

· 客戶特征

安全、便利、保守

落后者-邊緣用戶

第二節(jié)、對市場機(jī)會評估

§ 第一、市場細(xì)分

· 一、消費(fèi)能力

o 1、客戶天生有差異

o 2、找到最能贏利、市場規(guī)模最大的客戶

· 二、匹配程度

o 1、錯位合作

§ 不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽

· 認(rèn)為一文不值

· 認(rèn)為很便宜

· 認(rèn)為價值連城

§ 定位混亂、定位不足

· 看得起,買不起

· 買不起,看不上

o 2、對等合作

§ 兩情相悅、志趣相投、白天偕老

§ 雙向選擇

· 不同特色吸引不同客戶

· 精準(zhǔn)客戶,從不求人客戶開始

產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)越匹配,成交率越高

是別人想買而不是你想賣

· 單相思、落花有意,流水無情

§ 是否剛需

· 三、客戶數(shù)量

o 1、批量性需求

§ 研究客戶的共性

o 2、偶發(fā)性需求

· 四、集中程度

時間、區(qū)域、需求集中

· 五、競爭程度

市場競爭

產(chǎn)品競爭

· 六、未來成長

§ 第二、時機(jī)分析

· 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人;

· 采購、預(yù)算周期,季節(jié)與政策的影響

第三節(jié)、客戶定位分析

§ 第一、大訂單

· 一、大訂單特點(diǎn)

采購金額大、周期長、定制化要求高

§ 研究客戶的個性

接觸人員多

§ 客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視

· 客戶決策時銷售人員并不在現(xiàn)場

§ 我方多部門參與

競爭激烈、對公司實(shí)力要求高

· 二、銷售以客戶為中心

§ 第二、中訂單

· 一、中訂單特點(diǎn)

中等金額、提前采購

涉及中基層人員

· 二、以產(chǎn)品與服務(wù)的競爭為中心

§ 第三、小訂單

· 一、小訂單特點(diǎn)

金額小、要現(xiàn)貨、時間短

經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大

· 二、銷售業(yè)務(wù)員為中心

§ 第四、客戶定位準(zhǔn)則

· 1、所有單子不能一把抓

· 2、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營

第四節(jié)、銷售人員自我定位

§ 第一、成交效率

· 最短時間成交客戶

· 提升自己的信心

· 適合銷售新手

§ 第二、成交效果

· 關(guān)注客戶訂單大。ǹ蛦蝺r)

· 適合銷售熟手

§ 第三、成交目標(biāo)

· 關(guān)注銷售目標(biāo)

· 適合銷售老手

§ 第四、成交回報

· 持久回報

時間、成本、精力

· 適合銷售高手

· 第三章、建立開發(fā)客戶模型

第一步、確定銷售目標(biāo)

第二步:分析客戶群體

§ 潛在客戶

· 所有有需求和購買動機(jī)的人

§ 目標(biāo)客戶

· 通過挑選后確定重點(diǎn)開發(fā)的人

§ 現(xiàn)實(shí)客戶

· 已購買的產(chǎn)品的人

第三步:描述客戶特征

§ 找到同質(zhì)性較高的目標(biāo)客戶

§ 劃分相似需求構(gòu)成的客戶群,若干個子市場

§ 識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群

第四步:設(shè)置特征權(quán)重

· 戰(zhàn)略型客戶

· 伙伴型客戶

· 價值客戶

· 限制合作

· 容易出問題

· 第四章、新客戶開發(fā)準(zhǔn)則

第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試

§ 一、為什么要測試?

· 1、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊

· 2、競爭對手是變化的

· 3、任何公司只有相對優(yōu)勢

概率思維

迭代思維

擁抱變化

驗證思維

§ 二、測試什么?

· 時間、區(qū)域、產(chǎn)品、細(xì)分客戶、競爭

第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

§ 輕重

· 客戶天生有優(yōu)劣之分

· 客戶數(shù)量不能超出銷售人員管理的幅度

§ 緩急

第三節(jié)、有效復(fù)制

§ 溝通話術(shù)

§ 宣傳資料

§ 拜訪流程

§ 樣品、資料、話術(shù)

§ 組織、部門、個人利益需求

§ 如何開場引導(dǎo)不同部門的人

§ 不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事

第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

第五節(jié)、及時放棄

§ 知止而后定

§ 認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品

· 能力、利益、熱情與無私

§ 吊著你的客戶

· 陪標(biāo)、免費(fèi)信息、永遠(yuǎn)備用

 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;

節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團(tuán)隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師;

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師;

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進(jìn)

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護(hù)與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團(tuán)隊管理類

銷售團(tuán)隊管理

2

銷售團(tuán)隊招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強(qiáng)化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

 

 

 

管理類

費(fèi)效比

1

執(zhí)行力

1

團(tuán)隊管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊,學(xué)員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;

充實(shí):每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。

課程起點(diǎn)

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓(xùn)時長

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛

讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛

王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

網(wǎng)上在線報名

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聯(lián)系人姓名: * 部門:
電話或手機(jī): * 傳真:
QQ/MSN號碼: * 郵件: *
參會人數(shù):  
付款方式: 銀行匯款 現(xiàn)金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機(jī):13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯(lián)系您:
1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如您一個工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯(lián)系確認(rèn),謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
驗證碼:  * 看不清楚,點(diǎn)擊圖片可以刷新

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