《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》

《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》

 

 

 

 

培訓背景：

1. 都說先有量變后有質變，為什么6個月拜訪大量的客戶業績還是很差？

2. 總是不放過每一個成交的機會，最后發現讓自己心力憔悴；

3. 都說銷售是從客戶拒絕開始，為什么客戶這么久還沒有成交？

4. 選擇永遠大于努力，我應該如何選擇客戶？

5. 每一個客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？

6. 怎么樣讓客戶主動給我打電話？哪怕不買產品；

7. ......

 

培訓收益：

1. 不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準方向；

2. 預測市場變化趨勢，分析內外部條件因素，把握市場節拍；

3. 商機誘惑導致資源分散和浪費；當業績不理想的時候，先要判斷客戶是否精準；

4. 不把時間耗費給不合適的客戶，做到“賊不空手”

5. 用最少時間、最低成本最大化成交客戶。

 

教學特點：

1. 講師使用思維導圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優化，優化后就復制。

 

課程大綱：

· 第一章、為什么篩選客戶？

o 第一節、客戶的質量比客戶的數量更重要

§ 第一、方向比努力更重要

· 一、客戶標準不清晰

o 1、無標準

§ 定位混亂

§ 定位不足

o 2、錯誤的標準

§ 客戶天生有差異

§ 犯錯后不總結，走繞路、彎路、岔路、返路

§ 重復一萬次錯誤，得到的還是錯誤

· 二、以機會為中心，或以自我為中心的企業，它的客戶往往更飄忽不定

§ 第二、80%不適合的客戶

· 一、微利、無利、負利

o 1、約見大客戶，等待小客戶

o 2、30%的客戶消耗企業50%的利潤

o 3、20%的客戶貢獻150%的利潤

· 二、商機誘惑導致資源分散

o 1、心比天高，命比紙薄

o 2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲

§ 第一、時間、費用、精力是有限的

· 一、企業追求投入產出最大化

o 1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得最大利益

o 2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤

o 3、考慮投入與回報比

· 二、無數次被拒絕，熱情、自信會枯竭的

o 1、壓力導致動作變形，失去理性

o 2、沒等施展才華，信心就沒了

o 3、急躁讓客戶感覺很功利，不可靠,喪失別人的支持

· 三、客戶數量越多，成功率越低

o 1、該花時間的客戶沒有花

§ 失去了小客戶

§ 沒能力服務太大的客戶

o 2、不應該花時間的客戶花了很多時間

§ 態度好的、不欠賬、有錢、規模大

§ 信任我

· 雞肋項目

· 僵尸項目

o 3、想針對所有的人說話，用詞、說話方式、主題會很分散

o 第二節、任何公司只有相對優勢

§ 第一、了解市場

· 一、了解客戶群體

o 1、客戶存在的問題

o 2、客戶預期效果

o 3、客戶愿意投入程度

o 4、營銷導向是不求人

· 二、了解競爭環境

o 1、誰跟我競爭該類客戶

o 2、競爭對手用什么策略?

· 三、及時總結

o 1、滴水不漏，客戶異議越多，丟單可能越大

o 2、客戶的行為是可控的

o 3、客戶異議要提前預防，而不是事后解釋

§ 第二、判斷風險

· 1、產品風險

· 2、財務風險

· 3、信用風險

· 4、政治風險

· 5、管理風險

 

· 第二章、如何篩選客戶？

o 第一節、對產品進行評估

§ 一、探索期產品客戶定位

· 產品特點

o 無品牌、無影響力

o 未經市場驗證、經常出問題

· 客戶特征

o 有情懷、有夢想、抗風險能力與意識，超前思維、極端客戶

§ 二、成長期產品客戶定位

· 產品特征

o 早期競爭者出現

o 性能、功能迭代快、魚目混珠

· 客戶特征

o 有明確需求

o 具有領先意識、領先用戶

§ 三、成熟期產品客戶定位

· 產品特征

o 品牌影響力、市場格局已形成

o 品質穩定性、產品標準化

· 客戶特征

o 安全可靠、低風險、高品質

o 跟隨客戶-普通大眾

§ 四、衰退期產品客戶定位

· 產品特征

o 市場透明度高、大公司轉型

o 價格戰、消耗戰、替代產品流行

· 客戶特征

o 安全、便利、保守

o 落后者-邊緣用戶

o 第二節、對市場機會評估

§ 第一、市場細分

· 一、消費能力

o 1、客戶天生有差異

o 2、找到最能贏利、市場規模最大的客戶

· 二、匹配程度

o 1、錯位合作

§ 不同步、不協調、不融洽

· 認為一文不值

· 認為很便宜

· 認為價值連城

§ 定位混亂、定位不足

· 看得起，買不起

· 買不起，看不上

o 2、對等合作

§ 兩情相悅、志趣相投、白天偕老

§ 雙向選擇

· 不同特色吸引不同客戶

· 精準客戶，從不求人客戶開始

o 產品的賣點與客戶買點越匹配，成交率越高

o 是別人想買而不是你想賣

· 單相思、落花有意，流水無情

§ 是否剛需

· 三、客戶數量

o 1、批量性需求

§ 研究客戶的共性

o 2、偶發性需求

· 四、集中程度

o 時間、區域、需求集中

· 五、競爭程度

o 市場競爭

o 產品競爭

· 六、未來成長

§ 第二、時機分析

· 夫善戰者，求之于勢，不責于人；

· 采購、預算周期，季節與政策的影響

o 第三節、客戶定位分析

§ 第一、大訂單

· 一、大訂單特點

o 采購金額大、周期長、定制化要求高

§ 研究客戶的個性

o 接觸人員多

§ 客戶中高層領導重視

· 客戶決策時銷售人員并不在現場

§ 我方多部門參與

o 競爭激烈、對公司實力要求高

· 二、銷售以客戶為中心

§ 第二、中訂單

· 一、中訂單特點

o 中等金額、提前采購

o 涉及中基層人員

· 二、以產品與服務的競爭為中心

§ 第三、小訂單

· 一、小訂單特點

o 金額小、要現貨、時間短

o 經辦人員拍板、隨意性大、業務員影響大

· 二、銷售業務員為中心

§ 第四、客戶定位準則

· 1、所有單子不能一把抓

· 2、重點客戶重點經營

o 第四節、銷售人員自我定位

§ 第一、成交效率

· 最短時間成交客戶

· 提升自己的信心

· 適合銷售新手

§ 第二、成交效果

· 關注客戶訂單大小（客單價）

· 適合銷售熟手

§ 第三、成交目標

· 關注銷售目標

· 適合銷售老手

§ 第四、成交回報

· 持久回報

o 時間、成本、精力

· 適合銷售高手

· 第三章、建立開發客戶模型

o 第一步、確定銷售目標

o 第二步：分析客戶群體

§ 潛在客戶

· 所有有需求和購買動機的人

§ 目標客戶

· 通過挑選后確定重點開發的人

§ 現實客戶

· 已購買的產品的人

o 第三步：描述客戶特征

§ 找到同質性較高的目標客戶

§ 劃分相似需求構成的客戶群，若干個子市場

§ 識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群

o 第四步：設置特征權重

· 戰略型客戶

· 伙伴型客戶

· 價值客戶

· 限制合作

· 容易出問題

· 第四章、新客戶開發準則

o 第一節、謹慎測試

§ 一、為什么要測試？

· 1、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊

· 2、競爭對手是變化的

· 3、任何公司只有相對優勢

o 概率思維

o 迭代思維

o 擁抱變化

o 驗證思維

§ 二、測試什么？

· 時間、區域、產品、細分客戶、競爭

o 第二節、重點進攻

§ 輕重

· 客戶天生有優劣之分

· 客戶數量不能超出銷售人員管理的幅度

§ 緩急

o 第三節、有效復制

§ 溝通話術

§ 宣傳資料

§ 拜訪流程

§ 樣品、資料、話術

§ 組織、部門、個人利益需求

§ 如何開場引導不同部門的人

§ 不用階段應該引導客戶做哪些事

o 第四節、迅速擴張

o 第五節、及時放棄

§ 知止而后定

§ 認可人而不認可產品

· 能力、利益、熱情與無私

§ 吊著你的客戶

· 陪標、免費信息、永遠備用

 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態度分析》	1天
新客戶開發類	《新客戶開發系統》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設定》	1天
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
	《催款策略及戰術技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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