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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】535次
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課程內(nèi)容
資深講師:王越
培訓背景:
1. 為什么銷售人員總是不敢賣?如何讓客戶敢買?
2. 為什么問客戶的預(yù)算,對方永遠不說實話?
3. 都說以客戶為中心,滿足客戶的需求,但為什么最后總是成為陪標的?
4. 談單時總是被客戶牽著鼻子走,對我們時不時提出一些要求,怎么辦?
5. 為什么說報價員、跟單員、聯(lián)絡(luò)員都是人力成本,而不是人力資本?
6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失?
7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交?
8. ......
培訓收益:
1、客單價提升3倍的;
2、成交周期縮短1倍;
3、客戶回報周期增加2倍;
4、成交率提升3倍;
5、利潤率提升1倍;
6、使銷售新人快速上手;
7、讓銷售高手提高銷售效率。
培訓方式:
1. 每6~8個人一組,每組一臺筆記本電腦;
2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解;
3. 學員通過EXCEL填寫答案;
4. 培訓后形成銷售手冊;
適合人員:總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事,連同銷售人員參加。
課程大綱:
· 第一章、為什么設(shè)成交目標?
o 第一節(jié)、銷售人員要增值
§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低?
· 1、報價員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員
· 2、績效鼓勵銷售,不鼓勵服務(wù)
· 3、僅滿足客戶的要求,而不滿足客戶的需要
· 4、把成交的主動權(quán)交給了客戶
§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻?
· 1、敢賣,別人才敢買
· 2、深挖客戶需求,而不是要求
· 3、銷售要解決貨找人的問題
o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值
§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量
§ 2、不要為了成交而成交
§ 3、設(shè)定談判的起點與方向
§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境
· 你不說量,我就不說價
· 你不說價,我就不說量
· 第二章、客戶的采購標準分析?
o 第一節(jié)、客戶購買標準分類
§ 第一、確定型購買標準
· 人找貨
· 不能更改
o 比價
o 了解行情
o 陪標
§ 第二、半確定型購買標準
§ 第三、不確定型購買標準
· 一、客戶不知道自己要什么
· 二、客戶明確知道自己不要什么
o 1、如何讓客戶做選擇題?
o 2、如何讓客戶做減法?
o 3、如何降低客戶的“費力度”
§ 耐心是有限的,結(jié)果是妥協(xié)的
§ 一次性將談判條款說出來
§ 不要被動地客戶問一句,銷售答一句
§ 第四、未知型購買標準
· 1、隨便看看
· 2、沒有確定買什么樣式的
· 3、沒有符合自己要求的產(chǎn)品
· 4、沒有吸引客戶的地方
o 第二節(jié)、客戶購買標準的影響因素
§ 第一節(jié)、客戶購買標準的來源
· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果
· 2、管理層的直覺
· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響
· 4、第三方單位的建議
§ 第二節(jié)、影響因素
· 第一、關(guān)系權(quán)重
o 上級、同級、下級、客戶
· 第二、風險感知
o 高風險、中風險、低風險
· 第三、回報周期
o 短期利益
o 長期利益
· 第四、投入回報
o 高檔、中檔、低檔、替代
· 第五、溝通成本
o 獨家還是多家
o 打包還是拆分
· 第六、綜合成本
o 按效果付費
o 按產(chǎn)品付費
· 第三章、第一成交目標的設(shè)定
o 第一節(jié)、第一成交目標的分類
§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標
§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標
§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標
§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標
§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標
o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標?
§ 第一、必達目標的設(shè)定標準
· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費
§ 第二、力爭目標的設(shè)定標準
· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價
§ 第三、挑戰(zhàn)目標的設(shè)定標準
· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價
· 先要敢賣,別人才會敢買
· 第四章、后續(xù)追銷目標設(shè)定
o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標?
§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的
· 數(shù)量
· 預(yù)算
· 產(chǎn)品
· 次數(shù)
§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任
§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)
o 第二節(jié)、沖動期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、沖動期追售目標
· 沖動期追銷金額設(shè)定
· 沖動期追銷時間設(shè)定
§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容
· 0等待、舒適等待、風險提示
· 方便、省時、省心、省力、省利
· 知識講解、產(chǎn)品體驗、疑問解答
· 熱情、尊重、安全
· 建議、驗證
o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、蜜月期銷售目標
· 蜜月期追銷金額設(shè)定
· 蜜月期追銷時間設(shè)定
§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
· 1、信息確認
· 2、功能提醒
· 3、防錯服務(wù)
· 4、維護保養(yǎng)
o 第四節(jié)、成熟期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、成熟期銷售目標設(shè)定
· 成熟期追銷金額設(shè)定
· 成熟期追銷時間設(shè)定
§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
· 溫馨提醒
· 個人情感服務(wù)
· 第五章、成交目標的讓步方式
o 第一節(jié)、讓步要量化
§ 第一、確定目標
· 知己知彼,知道自己的銷售目標
· 根據(jù)客戶實力調(diào)整自己的目標
· 明確希望對方答應(yīng)的條件
o 客戶不答應(yīng)是因為銷售人員訴求太模糊了
§ 第二、對我來講什么最重要?
§ 第三、我準備在哪些方面讓步?
o 第二節(jié)、讓步的條件
§ 1、對方公司的實力
§ 2、談判人員權(quán)限
§ 3、對方資歷、個性
§ 4、對方時間緊迫程度
§ 5、對方可選擇的機會
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態(tài)度分析》 | 1天 | |
新客戶開發(fā)類 | 《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設(shè)定》 | 1天 | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執(zhí)行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務(wù)禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學員的內(nèi)心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發(fā):課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓時長 | 以學員作業(yè)正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓結(jié)束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經(jīng)歷 | 14年培訓經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn
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