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基本信息

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《成交目標設定》

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】534次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

成交目標設定

資深講師王越

 

 

 

 

 

 

 

 

培訓背景:

1. 為什么銷售人員總是不敢賣?如何讓客戶敢買?

2. 為什么問客戶的預算,對方永遠不說實話?

3. 都說以客戶為中心,滿足客戶的需求,但為什么最后總是成為陪標的?

4. 談單時總是被客戶牽著鼻子走,對我們時不時提出一些要求,怎么辦?

5. 為什么說報價員、跟單員、聯絡員都是人力成本,而不是人力資本?

6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失?

7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交?

8. ......

 

培訓收益:

1、客單價提升3倍的;

2、成交周期縮短1倍;

3、客戶回報周期增加2倍;

4、成交率提升3倍;

5、利潤率提升1倍;

6、使銷售新人快速上手;

7、讓銷售高手提高銷售效率。

 

培訓方式:

1. 6~8個人一組,每組一臺筆記本電腦;

2. 講師通過思維導圖講解;

3. 學員通過EXCEL填寫答案;

4. 培訓后形成銷售手冊;

 

適合人員:總經理帶隊、生產、技術最少各出一位同事,連同銷售人員參加。

 

課程大綱

· 第一章、為什么設成交目標?

第一節、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低?

· 1、報價員、聯絡員、送貨員、跟單員

· 2、績效鼓勵銷售,不鼓勵服務

· 3、僅滿足客戶的要求,而不滿足客戶的需要

· 4、把成交的主動權交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻?

· 1、敢賣,別人才敢買

· 2、深挖客戶需求,而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

第二節、關注訂單的整體價值

§ 1、創造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設定談判的起點與方向

§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境

· 你不說量,我就不說價

· 你不說價,我就不說量

· 第二章、客戶的采購標準分析?

第一節、客戶購買標準分類

§ 第一、確定型購買標準

· 人找貨

· 不能更改

比價

了解行情

陪標

§ 第二、半確定型購買標準

§ 第三、不確定型購買標準

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題?

o 2、如何讓客戶做減法?

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 耐心是有限的,結果是妥協的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動地客戶問一句,銷售答一句

§ 第四、未知型購買標準

· 1、隨便看看

· 2、沒有確定買什么樣式的

· 3、沒有符合自己要求的產品

· 4、沒有吸引客戶的地方

第二節、客戶購買標準的影響因素

§ 第一節、客戶購買標準的來源

· 1、內部討論的結果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業務員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節、影響因素

· 第一、關系權重

上級、同級、下級、客戶

· 第二、風險感知

高風險、中風險、低風險

· 第三、回報周期

短期利益

長期利益

· 第四、投入回報

高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

獨家還是多家

打包還是拆分

· 第六、綜合成本

按效果付費

按產品付費

· 第三章、第一成交目標的設定

第一節、第一成交目標的分類

§ 1、根據區域設定成交目標

§ 2、根據客戶實力設定成交目標

§ 3、根據不同客戶的需求設定成交目標

§ 4、根據客戶的應用情景設定成交目標

§ 5、根據需求檔次設定成交目標

第二節、如何設定第一成交目標?

§ 第一、必達目標的設定標準

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費

§ 第二、力爭目標的設定標準

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價

§ 第三、挑戰目標的設定標準

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價

· 先要敢賣,別人才會敢買

· 第四章、后續追銷目標設定

第一節、為什么要設定后續追銷目標?

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數量

· 預算

· 產品

· 次數

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態

第二節、沖動期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、沖動期追售目標

· 沖動期追銷金額設定

· 沖動期追銷時間設定

§ 第二、沖動期服務內容

· 0等待、舒適等待、風險提示

· 方便、省時、省心、省力、省利

· 知識講解、產品體驗、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗證

第三節、蜜月期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、蜜月期銷售目標

· 蜜月期追銷金額設定

· 蜜月期追銷時間設定

§ 第二、蜜月期服務內容

· 1、信息確認

· 2、功能提醒

· 3、防錯服務

· 4、維護保養

第四節、成熟期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、成熟期銷售目標設定

· 成熟期追銷金額設定

· 成熟期追銷時間設定

§ 第二、成熟期服務內容

· 溫馨提醒

· 個人情感服務

· 第五章、成交目標的讓步方式

第一節、讓步要量化

§ 第一、確定目標

· 知己知彼,知道自己的銷售目標

· 根據客戶實力調整自己的目標

· 明確希望對方答應的條件

客戶不答應是因為銷售人員訴求太模糊了

§ 第二、對我來講什么最重要?

§ 第三、我準備在哪些方面讓步?

第二節、讓步的條件

§ 1、對方公司的實力

§ 2、談判人員權限

§ 3、對方資歷、個性

§ 4、對方時間緊迫程度

§ 5、對方可選擇的機會

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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