課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】534次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
資深講師:王越
培訓背景:
1. 為什么銷售人員總是不敢賣?如何讓客戶敢買?
2. 為什么問客戶的預算,對方永遠不說實話?
3. 都說以客戶為中心,滿足客戶的需求,但為什么最后總是成為陪標的?
4. 談單時總是被客戶牽著鼻子走,對我們時不時提出一些要求,怎么辦?
5. 為什么說報價員、跟單員、聯絡員都是人力成本,而不是人力資本?
6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失?
7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交?
8. ......
培訓收益:
1、客單價提升3倍的;
2、成交周期縮短1倍;
3、客戶回報周期增加2倍;
4、成交率提升3倍;
5、利潤率提升1倍;
6、使銷售新人快速上手;
7、讓銷售高手提高銷售效率。
培訓方式:
1. 每6~8個人一組,每組一臺筆記本電腦;
2. 講師通過思維導圖講解;
3. 學員通過EXCEL填寫答案;
4. 培訓后形成銷售手冊;
適合人員:總經理帶隊、生產、技術最少各出一位同事,連同銷售人員參加。
課程大綱:
· 第一章、為什么設成交目標?
o 第一節、銷售人員要增值
§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低?
· 1、報價員、聯絡員、送貨員、跟單員
· 2、績效鼓勵銷售,不鼓勵服務
· 3、僅滿足客戶的要求,而不滿足客戶的需要
· 4、把成交的主動權交給了客戶
§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻?
· 1、敢賣,別人才敢買
· 2、深挖客戶需求,而不是要求
· 3、銷售要解決貨找人的問題
o 第二節、關注訂單的整體價值
§ 1、創造增量而不是爭搶存量
§ 2、不要為了成交而成交
§ 3、設定談判的起點與方向
§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境
· 你不說量,我就不說價
· 你不說價,我就不說量
· 第二章、客戶的采購標準分析?
o 第一節、客戶購買標準分類
§ 第一、確定型購買標準
· 人找貨
· 不能更改
o 比價
o 了解行情
o 陪標
§ 第二、半確定型購買標準
§ 第三、不確定型購買標準
· 一、客戶不知道自己要什么
· 二、客戶明確知道自己不要什么
o 1、如何讓客戶做選擇題?
o 2、如何讓客戶做減法?
o 3、如何降低客戶的“費力度”
§ 耐心是有限的,結果是妥協的
§ 一次性將談判條款說出來
§ 不要被動地客戶問一句,銷售答一句
§ 第四、未知型購買標準
· 1、隨便看看
· 2、沒有確定買什么樣式的
· 3、沒有符合自己要求的產品
· 4、沒有吸引客戶的地方
o 第二節、客戶購買標準的影響因素
§ 第一節、客戶購買標準的來源
· 1、內部討論的結果
· 2、管理層的直覺
· 3、來自不同公司業務員的影響
· 4、第三方單位的建議
§ 第二節、影響因素
· 第一、關系權重
o 上級、同級、下級、客戶
· 第二、風險感知
o 高風險、中風險、低風險
· 第三、回報周期
o 短期利益
o 長期利益
· 第四、投入回報
o 高檔、中檔、低檔、替代
· 第五、溝通成本
o 獨家還是多家
o 打包還是拆分
· 第六、綜合成本
o 按效果付費
o 按產品付費
· 第三章、第一成交目標的設定
o 第一節、第一成交目標的分類
§ 1、根據區域設定成交目標
§ 2、根據客戶實力設定成交目標
§ 3、根據不同客戶的需求設定成交目標
§ 4、根據客戶的應用情景設定成交目標
§ 5、根據需求檔次設定成交目標
o 第二節、如何設定第一成交目標?
§ 第一、必達目標的設定標準
· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費
§ 第二、力爭目標的設定標準
· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價
§ 第三、挑戰目標的設定標準
· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價
· 先要敢賣,別人才會敢買
· 第四章、后續追銷目標設定
o 第一節、為什么要設定后續追銷目標?
§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的
· 數量
· 預算
· 產品
· 次數
§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任
§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態
o 第二節、沖動期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、沖動期追售目標
· 沖動期追銷金額設定
· 沖動期追銷時間設定
§ 第二、沖動期服務內容
· 0等待、舒適等待、風險提示
· 方便、省時、省心、省力、省利
· 知識講解、產品體驗、疑問解答
· 熱情、尊重、安全
· 建議、驗證
o 第三節、蜜月期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、蜜月期銷售目標
· 蜜月期追銷金額設定
· 蜜月期追銷時間設定
§ 第二、蜜月期服務內容
· 1、信息確認
· 2、功能提醒
· 3、防錯服務
· 4、維護保養
o 第四節、成熟期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、成熟期銷售目標設定
· 成熟期追銷金額設定
· 成熟期追銷時間設定
§ 第二、成熟期服務內容
· 溫馨提醒
· 個人情感服務
· 第五章、成交目標的讓步方式
o 第一節、讓步要量化
§ 第一、確定目標
· 知己知彼,知道自己的銷售目標
· 根據客戶實力調整自己的目標
· 明確希望對方答應的條件
o 客戶不答應是因為銷售人員訴求太模糊了
§ 第二、對我來講什么最重要?
§ 第三、我準備在哪些方面讓步?
o 第二節、讓步的條件
§ 1、對方公司的實力
§ 2、談判人員權限
§ 3、對方資歷、個性
§ 4、對方時間緊迫程度
§ 5、對方可選擇的機會
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態度分析》 | 1天 | |
新客戶開發類 | 《新客戶開發系統》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設定》 | 1天 | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰術技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
網上在線報名