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中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓 | 內(nèi)部控制審計、紀檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓 | 執(zhí)行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學 | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓 | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學生復(fù)習資料 | 其它課程 |

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基本信息

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《成交目標設(shè)定》

課程內(nèi)容

成交目標設(shè)定

資深講師王越

 

 

 

 

 

 

 

 

培訓背景:

1. 為什么銷售人員總是不敢賣?如何讓客戶敢買?

2. 為什么問客戶的預(yù)算,對方永遠不說實話?

3. 都說以客戶為中心,滿足客戶的需求,但為什么最后總是成為陪標的?

4. 談單時總是被客戶牽著鼻子走,對我們時不時提出一些要求,怎么辦?

5. 為什么說報價員、跟單員、聯(lián)絡(luò)員都是人力成本,而不是人力資本?

6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失?

7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交?

8. ......

 

培訓收益:

1、客單價提升3倍的;

2、成交周期縮短1倍;

3、客戶回報周期增加2倍;

4、成交率提升3倍;

5、利潤率提升1倍;

6、使銷售新人快速上手;

7、讓銷售高手提高銷售效率。

 

培訓方式:

1. 6~8個人一組,每組一臺筆記本電腦;

2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解;

3. 學員通過EXCEL填寫答案;

4. 培訓后形成銷售手冊;

 

適合人員:總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事,連同銷售人員參加。

 

課程大綱

· 第一章、為什么設(shè)成交目標?

第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低?

· 1、報價員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員

· 2、績效鼓勵銷售,不鼓勵服務(wù)

· 3、僅滿足客戶的要求,而不滿足客戶的需要

· 4、把成交的主動權(quán)交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻?

· 1、敢賣,別人才敢買

· 2、深挖客戶需求,而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值

§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設(shè)定談判的起點與方向

§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境

· 你不說量,我就不說價

· 你不說價,我就不說量

· 第二章、客戶的采購標準分析?

第一節(jié)、客戶購買標準分類

§ 第一、確定型購買標準

· 人找貨

· 不能更改

比價

了解行情

陪標

§ 第二、半確定型購買標準

§ 第三、不確定型購買標準

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題?

o 2、如何讓客戶做減法?

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 耐心是有限的,結(jié)果是妥協(xié)的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動地客戶問一句,銷售答一句

§ 第四、未知型購買標準

· 1、隨便看看

· 2、沒有確定買什么樣式的

· 3、沒有符合自己要求的產(chǎn)品

· 4、沒有吸引客戶的地方

第二節(jié)、客戶購買標準的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標準的來源

· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第一、關(guān)系權(quán)重

上級、同級、下級、客戶

· 第二、風險感知

高風險、中風險、低風險

· 第三、回報周期

短期利益

長期利益

· 第四、投入回報

高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

獨家還是多家

打包還是拆分

· 第六、綜合成本

按效果付費

按產(chǎn)品付費

· 第三章、第一成交目標的設(shè)定

第一節(jié)、第一成交目標的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標

§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標

第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標?

§ 第一、必達目標的設(shè)定標準

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費

§ 第二、力爭目標的設(shè)定標準

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價

§ 第三、挑戰(zhàn)目標的設(shè)定標準

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價

· 先要敢賣,別人才會敢買

· 第四章、后續(xù)追銷目標設(shè)定

第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標?

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數(shù)量

· 預(yù)算

· 產(chǎn)品

· 次數(shù)

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)

第二節(jié)、沖動期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動期追售目標

· 沖動期追銷金額設(shè)定

· 沖動期追銷時間設(shè)定

§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容

· 0等待、舒適等待、風險提示

· 方便、省時、省心、省力、省利

· 知識講解、產(chǎn)品體驗、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗證

第三節(jié)、蜜月期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標

· 蜜月期追銷金額設(shè)定

· 蜜月期追銷時間設(shè)定

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

· 1、信息確認

· 2、功能提醒

· 3、防錯服務(wù)

· 4、維護保養(yǎng)

第四節(jié)、成熟期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標設(shè)定

· 成熟期追銷金額設(shè)定

· 成熟期追銷時間設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 溫馨提醒

· 個人情感服務(wù)

· 第五章、成交目標的讓步方式

第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標

· 知己知彼,知道自己的銷售目標

· 根據(jù)客戶實力調(diào)整自己的目標

· 明確希望對方答應(yīng)的條件

客戶不答應(yīng)是因為銷售人員訴求太模糊了

§ 第二、對我來講什么最重要?

§ 第三、我準備在哪些方面讓步?

第二節(jié)、讓步的條件

§ 1、對方公司的實力

§ 2、談判人員權(quán)限

§ 3、對方資歷、個性

§ 4、對方時間緊迫程度

§ 5、對方可選擇的機會

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用;

節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執(zhí)行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學員的內(nèi)心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發(fā):課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓時長

以學員作業(yè)正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續(xù)的工作

培訓結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓結(jié)束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經(jīng)歷

14年培訓經(jīng)歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


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