《成交目標設(shè)定》

《成交目標設(shè)定》

資深講師：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

培訓背景：

1. 為什么銷售人員總是不敢賣？如何讓客戶敢買？

2. 為什么問客戶的預(yù)算，對方永遠不說實話？

3. 都說以客戶為中心，滿足客戶的需求，但為什么最后總是成為陪標的？

4. 談單時總是被客戶牽著鼻子走，對我們時不時提出一些要求，怎么辦？

5. 為什么說報價員、跟單員、聯(lián)絡(luò)員都是人力成本，而不是人力資本？

6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失？

7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交？

8. ......

 

培訓收益：

1、客單價提升3倍的；

2、成交周期縮短1倍；

3、客戶回報周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利潤率提升1倍；

6、使銷售新人快速上手；

7、讓銷售高手提高銷售效率。

 

培訓方式：

1. 每6~8個人一組，每組一臺筆記本電腦；

2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解；

3. 學員通過EXCEL填寫答案；

4. 培訓后形成銷售手冊；

 

適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

 

課程大綱：

· 第一章、為什么設(shè)成交目標？

o 第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？

· 1、報價員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員

· 2、績效鼓勵銷售，不鼓勵服務(wù)

· 3、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要

· 4、把成交的主動權(quán)交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？

· 1、敢賣，別人才敢買

· 2、深挖客戶需求，而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值

§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設(shè)定談判的起點與方向

§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境

· 你不說量，我就不說價

· 你不說價，我就不說量

· 第二章、客戶的采購標準分析？

o 第一節(jié)、客戶購買標準分類

§ 第一、確定型購買標準

· 人找貨

· 不能更改

o 比價

o 了解行情

o 陪標

§ 第二、半確定型購買標準

§ 第三、不確定型購買標準

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題？

o 2、如何讓客戶做減法？

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動地客戶問一句，銷售答一句

§ 第四、未知型購買標準

· 1、隨便看看

· 2、沒有確定買什么樣式的

· 3、沒有符合自己要求的產(chǎn)品

· 4、沒有吸引客戶的地方

o 第二節(jié)、客戶購買標準的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標準的來源

· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第一、關(guān)系權(quán)重

o 上級、同級、下級、客戶

· 第二、風險感知

o 高風險、中風險、低風險

· 第三、回報周期

o 短期利益

o 長期利益

· 第四、投入回報

o 高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

o 獨家還是多家

o 打包還是拆分

· 第六、綜合成本

o 按效果付費

o 按產(chǎn)品付費

· 第三章、第一成交目標的設(shè)定

o 第一節(jié)、第一成交目標的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標

§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標

o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標？

§ 第一、必達目標的設(shè)定標準

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費

§ 第二、力爭目標的設(shè)定標準

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價

§ 第三、挑戰(zhàn)目標的設(shè)定標準

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價

· 先要敢賣，別人才會敢買

· 第四章、后續(xù)追銷目標設(shè)定

o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標？

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數(shù)量

· 預(yù)算

· 產(chǎn)品

· 次數(shù)

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)

o 第二節(jié)、沖動期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動期追售目標

· 沖動期追銷金額設(shè)定

· 沖動期追銷時間設(shè)定

§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容

· 0等待、舒適等待、風險提示

· 方便、省時、省心、省力、省利

· 知識講解、產(chǎn)品體驗、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗證

o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標

· 蜜月期追銷金額設(shè)定

· 蜜月期追銷時間設(shè)定

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

· 1、信息確認

· 2、功能提醒

· 3、防錯服務(wù)

· 4、維護保養(yǎng)

o 第四節(jié)、成熟期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標設(shè)定

· 成熟期追銷金額設(shè)定

· 成熟期追銷時間設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 溫馨提醒

· 個人情感服務(wù)

· 第五章、成交目標的讓步方式

o 第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標

· 知己知彼，知道自己的銷售目標

· 根據(jù)客戶實力調(diào)整自己的目標

· 明確希望對方答應(yīng)的條件

o 客戶不答應(yīng)是因為銷售人員訴求太模糊了

§ 第二、對我來講什么最重要？

§ 第三、我準備在哪些方面讓步？

o 第二節(jié)、讓步的條件

§ 1、對方公司的實力

§ 2、談判人員權(quán)限

§ 3、對方資歷、個性

§ 4、對方時間緊迫程度

§ 5、對方可選擇的機會

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓時長	以學員作業(yè)正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續(xù)的工作	培訓結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓結(jié)束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經(jīng)歷	14年培訓經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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