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基本信息

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銷售談判技巧

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】452次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

銷售談判技巧

資深講師王越

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱

第一部份、為什么要談判?

· 第一章、什么情況下需要談判?

o 1、控制權在一方

o 2、控制權在第三方

o 3、輪流控制權

o 4、控制權在雙方

· 第二章、雙方信息的不對稱性

第一節、雙方付出的成本不同

§ 一、直接成本

§ 二、間接成本

§ 三、沉沒成本

§ 四、風險成本

§ 五、機會成本

第二節、合作過程的不確定性

§ 第一、賣方的不確定性

· 一、時間、地點、職務、身份、渠道、交期、付款方式的差異

· 二、產品的不確定性

§ 第二、買方的不確定性

· 1、后期是否有訂單;

· 2、后期會不會購買別的產品?

· 3、是否能幫自己帶來更多客戶?

· 4、不同背景的影響

§ 第三節、市場的不確定性

第三節、雙方均處于有限理性

· 第三章、雙方沖突的原因

第一節、買方目標與關注點

第二節、賣方目標與關注點

第三節、雙方共同的目標

· 第四章、取得執行合約的控制權;

第一、可執行-要求是否合理

第二、能執行-是否能執行

第三、愿執行-雙方愿不愿執行

 

 

第二部份、談判準備

 

· 章、情報收集

第一節、為什么要收集情報

§ 第一、用想要,交換需要

§ 第二、獲得哪些情報

第一節、基本情報信息

§ 第一節、客戶價值分析

· 第一、顯性價值

· 第二、隱性價值

§ 第三節、客戶陣營結構分析

· 第一、不同時期出面的人不一樣

· 第二、判斷客戶內部關系

· 第三、了解客戶不同人員動機

第三節、競爭情報分析

§ 第一、競爭對手分類

§ 第二、不同競爭者現狀

· 第二章、我方人員的安排

第一節、人員安排基本要求

第二節,明確談判準則

第三節、桌上的暗號

· 第三章、談判程序

第一節、談判順序

§ 預開始談什么,接著談什么,最后談什么

第二節、談判預測

§ 要預計哪些環節可能出現分歧

§ 出現了這些分歧應采取什么對策

· 

第三部份、氛圍營造

 

· 第一章、為什么要營造談判的氛圍

o 1、不要贏了他們,要贏得他們

o 2、雙方都在評估對方的信任值,都在等待對方先信任自己

o 3、談判的目的是追求“實質利益”與“關系利益”的雙重利益。

o 4、取信于人而不輕信于人

· 第二章、等客禮儀要求

第一節、了解對方基本情況

第二節、談判場所安排

§ 第一、場地安排

§ 第二、排場要求

· 第三章、迎客禮儀要求

第一節、贊美

§ 第一、為什么要贊美?

· 一、表達對別人的興趣

· 二、贊美有助于說服別人

· 三、保護別人的自尊心

§ 第二、贊美的方法

第二節、適當順從

§ 一、面子第一,道理第二;

§ 二、尊重包容,接納不同;

§ 三、當眾表揚,私下批評;

§ 四、常識一致,技能獨特;

§ 五、積極求同

第三節、適當自我暴露

§ 適當自我暴露的好處

§ 弱化商業氛圍

· 第四章、待客禮儀要求

第一節、宴請地址的選擇

第二節、點菜

第三節、飯局

· 第五章、送客禮儀要求

親切挽留

熱情相送

短暫話別

目送離開

 

第四部份、讓步

· 章、了解對方要求讓步的目的

o 1、根據以前買的經驗自己把握;

o 2、根據關聯產品;

o 3、根據多家比較;

o 4、根據產品對自己的價值判斷;

o 5、問之前購買過的同事;

o 6、根據對方態度進行對半原則;

o 7、找出相應成本結構費用,進行推算;

· 章、如何讓步?

第一、什么時機讓?

§ 1、對方投入時間、精力、費用程度

§ 2、競爭程度、對方對我方的依賴程度

§ 3、對方有可參考的實例

§ 4、選擇于我方有利的時間

第二、讓步順序?

§ 什么先讓?

§ 什么后讓?

§ 最后讓什么?

第三、由誰讓?

第四、讓給誰?

第五、每次讓多少?

第六、讓價的條件是什么?

· 第三章、以退為進

找利益相關方結盟

數量增加、幅度增加、議題增加

制造輿情升級

 

第五部份、談判施壓

 

· 第一章、如何提高自己的談判地位

第一節、談判桌上權力來源

§ 第一、不要“賦予”對方“權利”

§ 第二、對方是和他認識的你在談判

第二節、增加未來的不確定性

· 第二章、施壓的12方法

o 1、虛設上級

o 2、聲東擊西

o 3、挑三撿四

o 4、競品壓價

o 5、人情壓力

o ......

 

第六部份、談判僵持

 

· 第一章、僵局的好處

o 1、物有所值還是物低所值,更多是由心理因素決定的;

o 2、雙方都盡力,雙方都很專業,有誠意,對彼此公司有交差、充分體現彼此的價值

o 3、價格水分,親自擠才相信,充分體現自己的價值,有贏的感覺

· 第二章、僵持的原因

因情緒造成的僵局

等待雙方內部統一

§ 對風險進行評估

§ 內部人員的支持

§ 重新進行成本核算

· 第三章、如何跟強勢對手談判?

第一節、對事不對人

第二節、調整心態

第三節、不要妖魔化對方

§ 第一、表情與內心

§ 第二、說的與做的

§ 第三、需求與要求

§ 第四、理想與現實

§ 第五、行為與實際

· 第四章、如何跟談判經驗不足的人談

經驗不足的人特點

幫助經驗不足者掃除潛在障礙

· 

第七部份、談判收尾

· 第一章、為什么要及時收場?

時間太長,會導致雙方關系的失衡

談判只能是暫時的平衡,感情占主導;

· 第二章、如何進行收場?

第一、表現不情愿的表情

第二、提出讓對方下次彌補的要求

第三、做好訂單確認

第四、談判結束后的情感補償

· 第三章、如何判斷談判是否成功

第一節、談判付出的成本

第二節、是否達成或接近目標

§ 一、主觀價格與客觀價格

§ 二、絕對價格與相對價格

第三節、談判結果跟預期比

第四節、談判中的人際關系

· 第四章、談判破裂的處理

第一節、提前設定止損點

第二節、做好備選方案

第三節、做好談判總結

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師;

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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付款方式: 銀行匯款 現金  
參會時間: 城市名稱:
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