銷售談判技巧

銷售談判技巧

資深講師：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱

第一部份、為什么要談判？

· 第一章、什么情況下需要談判？

o 1、控制權在一方

o 2、控制權在第三方

o 3、輪流控制權

o 4、控制權在雙方

· 第二章、雙方信息的不對稱性

o 第一節、雙方付出的成本不同

§ 一、直接成本

§ 二、間接成本

§ 三、沉沒成本

§ 四、風險成本

§ 五、機會成本

o 第二節、合作過程的不確定性

§ 第一、賣方的不確定性

· 一、時間、地點、職務、身份、渠道、交期、付款方式的差異

· 二、產品的不確定性

§ 第二、買方的不確定性

· 1、后期是否有訂單；

· 2、后期會不會購買別的產品？

· 3、是否能幫自己帶來更多客戶？

· 4、不同背景的影響

§ 第三節、市場的不確定性

o 第三節、雙方均處于有限理性

· 第三章、雙方沖突的原因

o 第一節、買方目標與關注點

o 第二節、賣方目標與關注點

o 第三節、雙方共同的目標

· 第四章、取得執行合約的控制權；

o 第一、可執行-要求是否合理

o 第二、能執行-是否能執行

o 第三、愿執行-雙方愿不愿執行

 

 

第二部份、談判準備

 

· 第一章、情報收集

o 第一節、為什么要收集情報

§ 第一、用想要，交換需要

§ 第二、獲得哪些情報

o 第一節、基本情報信息

§ 第一節、客戶價值分析

· 第一、顯性價值

· 第二、隱性價值

§ 第三節、客戶陣營結構分析

· 第一、不同時期出面的人不一樣

· 第二、判斷客戶內部關系

· 第三、了解客戶不同人員動機

o 第三節、競爭情報分析

§ 第一、競爭對手分類

§ 第二、不同競爭者現狀

· 第二章、我方人員的安排

o 第一節、人員安排基本要求

o 第二節，明確談判準則

o 第三節、桌上的暗號

· 第三章、談判程序

o 第一節、談判順序

§ 預開始談什么，接著談什么，最后談什么

o 第二節、談判預測

§ 要預計哪些環節可能出現分歧

§ 出現了這些分歧應采取什么對策

· 

第三部份、氛圍營造

 

· 第一章、為什么要營造談判的氛圍

o 1、不要贏了他們，要贏得他們

o 2、雙方都在評估對方的信任值，都在等待對方先信任自己

o 3、談判的目的是追求“實質利益”與“關系利益”的雙重利益。

o 4、取信于人而不輕信于人

· 第二章、等客禮儀要求

o 第一節、了解對方基本情況

o 第二節、談判場所安排

§ 第一、場地安排

§ 第二、排場要求

· 第三章、迎客禮儀要求

o 第一節、贊美

§ 第一、為什么要贊美？

· 一、表達對別人的興趣

· 二、贊美有助于說服別人

· 三、保護別人的自尊心

§ 第二、贊美的方法

o 第二節、適當順從

§ 一、面子第一，道理第二；

§ 二、尊重包容，接納不同；

§ 三、當眾表揚，私下批評；

§ 四、常識一致，技能獨特；

§ 五、積極求同

o 第三節、適當自我暴露

§ 適當自我暴露的好處

§ 弱化商業氛圍

· 第四章、待客禮儀要求

o 第一節、宴請地址的選擇

o 第二節、點菜

o 第三節、飯局

· 第五章、送客禮儀要求

o 親切挽留

o 熱情相送

o 短暫話別

o 目送離開

 

第四部份、讓步

· 第一章、了解對方要求讓步的目的

o 1、根據以前買的經驗自己把握；

o 2、根據關聯產品；

o 3、根據多家比較；

o 4、根據產品對自己的價值判斷；

o 5、問之前購買過的同事；

o 6、根據對方態度進行對半原則；

o 7、找出相應成本結構費用，進行推算；

· 第二章、如何讓步？

o 第一、什么時機讓？

§ 1、對方投入時間、精力、費用程度

§ 2、競爭程度、對方對我方的依賴程度

§ 3、對方有可參考的實例

§ 4、選擇于我方有利的時間

o 第二、讓步順序？

§ 什么先讓？

§ 什么后讓？

§ 最后讓什么？

o 第三、由誰讓？

o 第四、讓給誰？

o 第五、每次讓多少？

o 第六、讓價的條件是什么？

· 第三章、以退為進

o 找利益相關方結盟

o 數量增加、幅度增加、議題增加

o 制造輿情升級

 

第五部份、談判施壓

 

· 第一章、如何提高自己的談判地位

o 第一節、談判桌上權力來源

§ 第一、不要“賦予”對方“權利”

§ 第二、對方是和他認識的你在談判

o 第二節、增加未來的不確定性

· 第二章、施壓的12種方法

o 1、虛設上級

o 2、聲東擊西

o 3、挑三撿四

o 4、競品壓價

o 5、人情壓力

o ......

 

第六部份、談判僵持

 

· 第一章、僵局的好處

o 1、物有所值還是物低所值，更多是由心理因素決定的；

o 2、雙方都盡力，雙方都很專業，有誠意，對彼此公司有交差、充分體現彼此的價值

o 3、價格水分，親自擠才相信，充分體現自己的價值，有贏的感覺

· 第二章、僵持的原因

o 因情緒造成的僵局

o 等待雙方內部統一

§ 對風險進行評估

§ 內部人員的支持

§ 重新進行成本核算

· 第三章、如何跟強勢對手談判？

o 第一節、對事不對人

o 第二節、調整心態

o 第三節、不要妖魔化對方

§ 第一、表情與內心

§ 第二、說的與做的

§ 第三、需求與要求

§ 第四、理想與現實

§ 第五、行為與實際

· 第四章、如何跟談判經驗不足的人談

o 經驗不足的人特點

o 幫助經驗不足者掃除潛在障礙

· 

第七部份、談判收尾

· 第一章、為什么要及時收場？

o 時間太長，會導致雙方關系的失衡

o 談判只能是暫時的平衡，感情占主導；

· 第二章、如何進行收場？

o 第一、表現不情愿的表情

o 第二、提出讓對方下次彌補的要求

o 第三、做好訂單確認

o 第四、談判結束后的情感補償

· 第三章、如何判斷談判是否成功

o 第一節、談判付出的成本

o 第二節、是否達成或接近目標

§ 一、主觀價格與客觀價格

§ 二、絕對價格與相對價格

o 第三節、談判結果跟預期比

o 第四節、談判中的人際關系

· 第四章、談判破裂的處理

o 第一節、提前設定止損點

o 第二節、做好備選方案

o 第三節、做好談判總結

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態度分析》	1天
新客戶開發類	《新客戶開發系統》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設定》	1天
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
	《催款策略及戰術技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網 址：www.zzymm.cn