價格談判策略

（6小時）

· 培訓背景：

§ 大客戶談成了小訂單，給公司帶來巨大的損失；

§ 面對客戶壓價，銷售人員無所適從；

§ 低利潤的訂單，銷售人員僅賺了公司的錢，而不是客戶的錢；

§ 錯誤地理解給客戶最底價，客戶就會購買；

§ 如何通過價值塑造，讓產(chǎn)品的價值跟別人不一樣？

§ 新客戶壓價與老客戶的壓價為什么性質不同？

§ 如何跟老客戶談漲價？

· 培訓收益：

§ 報價后如何塑造產(chǎn)品的價值？

§ 每次還價的幅度應該控制在多少？

§ 還價后如何守住價格，讓客戶不要壓價？

§ 不同階段應該引導客戶做什么？

§ 針對中大客戶，后期談判應該由誰讓出價格？

· 培訓方式：

§ 每6-8人一組，每組準備一臺筆記本電腦；

§ 由講師出題，各組分別討論并給出答案；

§ 講師借助思維導圖講解，學員通過EXCEL完成作業(yè)。

§ 培訓結束后形成電子檔銷售手冊。

· 課程大綱：

· 第一章、為什么要守價？

o 第一節(jié)、針對新客戶的守價

§ 第一、如果一分不讓

§ 第二、如果讓幅過大

§ 第三、如果讓的過快

§ 第四、如果讓的過早

§ 第五、如果只退不攻

o 第二節(jié)、針對老客戶的守價

§ 第一、追求利潤

· 一、為何簽低利潤訂單？

· 二、公司的成本是變化的

§ 第二、客戶是變化的

· 一、客戶要求更高

· 二、客戶依賴度更高

· 三、客戶希望更被重視

· 四、我們需要利潤，而不是訂單

· 五、兌現(xiàn)合作前的承諾

§ 第三、讓客戶改變降本的方向

· 1、不漲就是降，讓客戶轉變降價對象

· 2、反客為主，無面子壓力

· 第二章、客戶壓價原因？

o 一、客戶公司要求

o 二、追求個人好處

o 三、慣性壓價

· 第三章、如何價值塑造？

o 第一節(jié)、強調看不見的部分

§ 公司付出了大量的努力，客戶卻不知道

§ 生產(chǎn)設備、技術工藝、人員水平、檢驗與驗證、包裝與運輸

o 第二節(jié)、讓客戶無從比較？

o 第三節(jié)、價值塑的要求

§ 第一、價值塑造的目的

· 1、讓客戶感覺業(yè)務員非常專業(yè)

· 2、業(yè)務員有豐富的行業(yè)經(jīng)驗

· 3、業(yè)務員在公司內(nèi)部有一定的資歷與威信

§ 第二、不能出現(xiàn)形容詞、籠統(tǒng)的詞

§ 第三、講核心的細節(jié)，而不是全部講完

· 第四章、如何守價？

o 第一節(jié)、雙方代表不同立場

§ 第一、銷售方代表

· 一、職務對等原則

o 銷售人員、銷售主管、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理有不同權限

o 權力有限且永遠不要讓對方知道自己說了算

o 讓客戶感覺是公司行為而不是個人行為

o 不要代替領導做決策

· 二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步

§ 第二、客方代表

· 一、客戶不同代表權力不一樣

o 1、采購員，采購經(jīng)理，總經(jīng)理

o 2、幫助經(jīng)辦人說服決策層

o 3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談

· 二、客戶內(nèi)部各部門需要統(tǒng)一

o 1、判斷誰的影響力最大

§ 如果采購員影響力大，那他們最關心價格

§ 如果技術人員影響力最大，他們會弱化價格的重要性

o 2、區(qū)分是公司行為還是個人行為

§ 陪標、備用、比價、了解行情

o 3、找到能主動“放炮”的人

o 第二節(jié)、守價的理由越具體越真實

§ 第一、要有比較的數(shù)據(jù)

· 一、含糊、不確定的表達讓對方不知所措

· 二、聽起來要有道理

o 1、對客戶的價值

§ 支付的是使用價，而不是成本價

o 2、我方的成本

§ 只爭取對自己有利的訂單

§ 實力很重要，但讓客戶知道自己的實力更重要

o 3、競爭程度與優(yōu)劣

o 4、強調長期合作

§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

· 1、拼命與你砍價的客戶要小心，做下來也有巨大風險

· 2、小心超高利潤的訂單，有可能意味著陷阱

· 3、盡可能不以犧牲自己利益為前提

o 第三節(jié)、注意自己的表達方式

§ 面如豬相

§ 未言先笑

§ 謙虛恭順

· 第五章、如何交換？

o 第一節(jié)、數(shù)量交換

§ 一、如何通過守價談總購買量？

§ 二、如何通過守價談單次購買量？

§ 三、如何通過守價談獨家合作？

o 第二節(jié)、日期交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談合同期限

§ 第二、如何通過守價跟客戶談交貨期

§ 第三、如何通過守價跟客戶談續(xù)約日期

§ 第四、如何通過守價跟客戶談采購期；

o 第三節(jié)、商務條款交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談付款方式

§ 第二、如何通過守價跟客戶談定制約定

§ 第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件

§ 第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期

§ 第五、違約條件

§ 第六、贈送條件

§ 第七、其他

· 第六章、如何進攻？

o 第一節(jié)、轉移談判的方向

o 第二節(jié)、適當?shù)赝涎?/FONT>