價格談判策略

價格談判策略

 

（6小時）

· 培訓背景：

§ 大客戶談成了小訂單，給公司帶來巨大的損失；

§ 面對客戶壓價，銷售人員無所適從；

§ 低利潤的訂單，銷售人員僅賺了公司的錢，而不是客戶的錢；

§ 錯誤地理解給客戶最底價，客戶就會購買；

§ 如何通過價值塑造，讓產品的價值跟別人不一樣？

§ 新客戶壓價與老客戶的壓價為什么性質不同？

§ 如何跟老客戶談漲價？

 

· 培訓收益：

§ 報價后如何塑造產品的價值？

§ 每次還價的幅度應該控制在多少？

§ 還價后如何守住價格，讓客戶不要壓價？

§ 不同階段應該引導客戶做什么？

§ 針對中大客戶，后期談判應該由誰讓出價格？

 

· 培訓方式：

§ 每6-8人一組，每組準備一臺筆記本電腦；

§ 由講師出題，各組分別討論并給出答案；

§ 講師借助思維導圖講解，學員通過EXCEL完成作業。

§ 培訓結束后形成電子檔銷售手冊。

 

· 課程大綱：

 

· 第一章、為什么要守價？

o 第一節、針對新客戶的守價

§ 第一、如果一分不讓

§ 第二、如果讓幅過大

§ 第三、如果讓的過快

§ 第四、如果讓的過早

§ 第五、如果只退不攻

o 第二節、針對老客戶的守價

§ 第一、追求利潤

· 一、為何簽低利潤訂單？

· 二、公司的成本是變化的

§ 第二、客戶是變化的

· 一、客戶要求更高

· 二、客戶依賴度更高

· 三、客戶希望更被重視

· 四、我們需要利潤，而不是訂單

· 五、兌現合作前的承諾

§ 第三、讓客戶改變降本的方向

· 1、不漲就是降，讓客戶轉變降價對象

· 2、反客為主，無面子壓力

· 第二章、客戶壓價原因？

o 一、客戶公司要求

o 二、追求個人好處

o 三、慣性壓價

· 第三章、如何價值塑造？

o 第一節、強調看不見的部分

§ 公司付出了大量的努力，客戶卻不知道

§ 生產設備、技術工藝、人員水平、檢驗與驗證、包裝與運輸

o 第二節、讓客戶無從比較？

o 第三節、價值塑的要求

§ 第一、價值塑造的目的

· 1、讓客戶感覺業務員非常專業

· 2、業務員有豐富的行業經驗

· 3、業務員在公司內部有一定的資歷與威信

§ 第二、不能出現形容詞、籠統的詞

§ 第三、講核心的細節，而不是全部講完

· 第四章、如何守價？

o 第一節、雙方代表不同立場

§ 第一、銷售方代表

· 一、職務對等原則

o 銷售人員、銷售主管、銷售總監、總經理有不同權限

o 權力有限且永遠不要讓對方知道自己說了算

o 讓客戶感覺是公司行為而不是個人行為

o 不要代替領導做決策

· 二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步

§ 第二、客方代表

· 一、客戶不同代表權力不一樣

o 1、采購員，采購經理，總經理

o 2、幫助經辦人說服決策層

o 3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談

· 二、客戶內部各部門需要統一

o 1、判斷誰的影響力最大

§ 如果采購員影響力大，那他們最關心價格

§ 如果技術人員影響力最大，他們會弱化價格的重要性

o 2、區分是公司行為還是個人行為

§ 陪標、備用、比價、了解行情

o 3、找到能主動“放炮”的人

o 第二節、守價的理由越具體越真實

§ 第一、要有比較的數據

· 一、含糊、不確定的表達讓對方不知所措

· 二、聽起來要有道理

o 1、對客戶的價值

§ 支付的是使用價，而不是成本價

o 2、我方的成本

§ 只爭取對自己有利的訂單

§ 實力很重要，但讓客戶知道自己的實力更重要

o 3、競爭程度與優劣

o 4、強調長期合作

§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

· 1、拼命與你砍價的客戶要小心，做下來也有巨大風險

· 2、小心超高利潤的訂單，有可能意味著陷阱

· 3、盡可能不以犧牲自己利益為前提

o 第三節、注意自己的表達方式

§ 面如豬相

§ 未言先笑

§ 謙虛恭順

· 第五章、如何交換？

o 第一節、數量交換

§ 一、如何通過守價談總購買量？

§ 二、如何通過守價談單次購買量？

§ 三、如何通過守價談獨家合作？

o 第二節、日期交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談合同期限

§ 第二、如何通過守價跟客戶談交貨期

§ 第三、如何通過守價跟客戶談續約日期

§ 第四、如何通過守價跟客戶談采購期；

o 第三節、商務條款交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談付款方式

§ 第二、如何通過守價跟客戶談定制約定

§ 第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件

§ 第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期

§ 第五、違約條件

§ 第六、贈送條件

§ 第七、其他

· 第六章、如何進攻？

o 第一節、轉移談判的方向

o 第二節、適當地拖延

§ 到對方公司面談

§ 到我方公司面談

§ 到第三方場地見面

§ 見面的人員級別越高，人數越多，越代表對我方重視

o 第三節、多次引導客戶還價

§ 第一、拒絕之后，一定要讓客戶還價

· 客戶往往會在銷售人員退讓兩次后還到60%左右

o 討二還一：討兩次價，還一次價

o 客戶還2次的價格才是談判的空間

o 買方通常不急于給出總價

· 如果客戶不還價，或還價太離譜，代表客戶暫沒有把我們當作第一選擇

· 不是給客戶底價，而是讓客戶感覺是底價；

· 不急于知道買方總的價格態度，以決定其最終立場

§ 第二、要求對方主動還價的理由

§ 第三、每一個理由，都需要跟客戶回報相關

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態度分析》	1天
新客戶開發類	《新客戶開發系統》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設定》	1天
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
	《催款策略及戰術技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網 址：www.zzymm.cn