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基本信息

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價格談判策略

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】927次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

價格談判策略

 

6小時)

· 培訓背景:

§ 大客戶談成了小訂單,給公司帶來巨大的損失;

§ 面對客戶壓價,銷售人員無所適從;

§ 低利潤的訂單,銷售人員僅賺了公司的錢,而不是客戶的錢;

§ 錯誤地理解給客戶最底價,客戶就會購買;

§ 如何通過價值塑造,讓產品的價值跟別人不一樣?

§ 新客戶壓價與老客戶的壓價為什么性質不同?

§ 如何跟老客戶談漲價?

 

· 培訓收益:

§ 報價后如何塑造產品的價值?

§ 每次還價的幅度應該控制在多少?

§ 還價后如何守住價格,讓客戶不要壓價?

§ 不同階段應該引導客戶做什么?

§ 針對中大客戶,后期談判應該由誰讓出價格?

 

· 培訓方式:

§ 6-8人一組,每組準備一臺筆記本電腦;

§ 由講師出題,各組分別討論并給出答案;

§ 講師借助思維導圖講解,學員通過EXCEL完成作業。

§ 培訓結束后形成電子檔銷售手冊。

 

· 課程大綱:

 

· 第一章、為什么要守價?

第一節、針對新客戶的守價

§ 第一、如果一分不讓

§ 第二、如果讓幅過大

§ 第三、如果讓的過快

§ 第四、如果讓的過早

§ 第五、如果只退不攻

第二節、針對老客戶的守價

§ 第一、追求利潤

· 一、為何簽低利潤訂單?

· 二、公司的成本是變化的

§ 第二、客戶是變化的

· 一、客戶要求更高

· 二、客戶依賴度更高

· 三、客戶希望更被重視

· 四、我們需要利潤,而不是訂單

· 五、兌現合作前的承諾

§ 第三、讓客戶改變降本的方向

· 1、不漲就是降,讓客戶轉變降價對象

· 2、反客為主,無面子壓力

· 第二章、客戶壓價原因?

一、客戶公司要求

二、追求個人好處

三、慣性壓價

· 第三章、如何價值塑造?

第一節、強調看不見的部分

§ 公司付出了大量的努力,客戶卻不知道

§ 生產設備、技術工藝、人員水平、檢驗與驗證、包裝與運輸

第二節、讓客戶無從比較?

第三節、價值塑的要求

§ 第一、價值塑造的目的

· 1、讓客戶感覺業務員非常專業

· 2、業務員有豐富的行業經驗

· 3、業務員在公司內部有一定的資歷與威信

§ 第二、不能出現形容詞、籠統的詞

§ 第三、講核心的細節,而不是全部講完

· 第四章、如何守價?

第一節、雙方代表不同立場

§ 第一、銷售方代表

· 一、職務對等原則

銷售人員、銷售主管、銷售總監、總經理有不同權限

權力有限且永遠不要讓對方知道自己說了算

讓客戶感覺是公司行為而不是個人行為

不要代替領導做決策

· 二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步

§ 第二、客方代表

· 一、客戶不同代表權力不一樣

o 1、采購員,采購經理,總經理

o 2、幫助經辦人說服決策層

o 3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談

· 二、客戶內部各部門需要統一

o 1、判斷誰的影響力最大

§ 如果采購員影響力大,那他們最關心價格

§ 如果技術人員影響力最大,他們會弱化價格的重要性

o 2、區分是公司行為還是個人行為

§ 陪標、備用、比價、了解行情

o 3、找到能主動“放炮”的人

第二節、守價的理由越具體越真實

§ 第一、要有比較的數據

· 一、含糊、不確定的表達讓對方不知所措

· 二、聽起來要有道理

o 1、對客戶的價值

§ 支付的是使用價,而不是成本價

o 2、我方的成本

§ 只爭取對自己有利的訂單

§ 實力很重要,但讓客戶知道自己的實力更重要

o 3、競爭程度與優劣

o 4、強調長期合作

§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

· 1、拼命與你砍價的客戶要小心,做下來也有巨大風險

· 2、小心超高利潤的訂單,有可能意味著陷阱

· 3、盡可能不以犧牲自己利益為前提

第三節、注意自己的表達方式

§ 面如豬相

§ 未言先笑

§ 謙虛恭順

· 第五章、如何交換?

第一節、數量交換

§ 一、如何通過守價談總購買量?

§ 二、如何通過守價談單次購買量?

§ 三、如何通過守價談獨家合作?

第二節、日期交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談合同期限

§ 第二、如何通過守價跟客戶談交貨期

§ 第三、如何通過守價跟客戶談續約日期

§ 第四、如何通過守價跟客戶談采購期;

第三節、商務條款交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談付款方式

§ 第二、如何通過守價跟客戶談定制約定

§ 第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件

§ 第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期

§ 第五、違約條件

§ 第六、贈送條件

§ 第七、其他

· 第六章、如何進攻?

第一節、轉移談判的方向

第二節、適當地拖延

§ 到對方公司面談

§ 到我方公司面談

§ 到第三方場地見面

§ 見面的人員級別越高,人數越多,越代表對我方重視

第三節、多次引導客戶還價

§ 第一、拒絕之后,一定要讓客戶還價

· 客戶往往會在銷售人員退讓兩次后還到60%左右

討二還一:討兩次價,還一次價

客戶還2次的價格才是談判的空間

買方通常不急于給出總價

· 如果客戶不還價,或還價太離譜,代表客戶暫沒有把我們當作第一選擇

· 不是給客戶底價,而是讓客戶感覺是底價;

· 不急于知道買方總的價格態度,以決定其最終立場

§ 第二、要求對方主動還價的理由

§ 第三、每一個理由,都需要跟客戶回報相關

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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