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基本信息

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《銷售團隊管理》

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】439次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

銷售團隊管理

資深講師王越

 

 

培訓背景

1、為什么說產品越好的公司銷售人員能力越差

2、為什么說有些大公司銷售團隊管理卻采用的是小公司的管理模式

3、為什么說當業績好的時候,會掩蓋大多數銷售人員的無能

4、不同區域產品時期銷售人員考核標準應該統一還是區別對待

5、相同銷售額來自不同的銷售過程如何判斷不同人貢獻的大小

6、為什么跟業績無關的事幾乎沒有人關心

7、老員工相互排擠,新員工進不來怎么辦

8、初創團隊如何留人

 

 

課程大綱

第一部份、如何判斷銷售人員的貢獻

第一章、為什么?

§ 一、當業績好的時候,會掩蓋大多數人的無能、增值能力弱,效率低;

§ 二、要獎勵那些對企業有高價值的行為;

§ 三、同樣的銷售額來自不同過程,不同過程價值是不同的;

§ 四、只獎勵結果,但關注過程

· 不鼓勵沒業績靠努力也能混下去人

· 關注過程但不獎勵過程

§ 五、管理只有合不合適,沒有好不好

· 1、你希望大家做什么,就考核什么;

· 2、銷售業績與利潤是否有明顯提升?

· 3、優秀銷售人員應該如何才能留住?

 

第二章、員工貢獻大小由什么決定?

§ 第一節、不同客戶的影響

· 第一、根據客戶的性質

· 第二、根據客戶的來源

· 第三、根據客戶合作歷史

§ 第二節、不同產品的影響

· 第一、根據產品的復雜程度

· 第二、根據銷售風險的影響

· 第三、根據銷售周期長短的影響

· 第四、根據歷史銷售情況

· 第五、根據不同產品的利潤

利潤率下降,提成不變,導致公司承擔很大的壓力

· 第六、根據原材料的波動

· 第七、根據產品的劃分

§ 第三節、根據不同的市場

§ 第四節、根據淡旺季

§ 第五節、根據銷售人員能力

· 第一、員工成長的過程

· 第二、成交的效率

· 第三、成交風險

· 第四、不同銷售業績

§ 第六節、根據管理體系完善程度

· 1、對銷售人員依賴程度

· 2、銷售人員流動對企業造成的影響

· 3、銷售團隊協作和合力

§ 第七節、根據客戶滿意度指標收集

· 1、隨機電話或問卷抽樣客戶滿意比較

· 2、經理拜訪中客戶滿意度比例

· 3、關鍵客戶滿意度比例

 

 

第二部份、根據企業發展階段

第一章、初創期銷售團隊

§ 第一節、初創期企業特點

· 第一、初創期企業目標:銷售額

一、企業暫沒解決生存問題

§ 沒錢、沒人、沒客、沒影響力、沒市場推廣費用

§ 企業很難承擔風險

二、對銷售人員能力依賴度高

§ 1、銷售人員流動性大

§ 2、優秀銷售人員流失對企業的風險大

§ 3、雞肋人員太多

三、業績受環境波動大,預測非常困難

· 第二、銷售人員的特點

一、銷售人員沒有安全感

§ 1、認為銷售工作只是銷售部門的事

§ 2、認為優秀業務員的經驗適合所有人、任何情景

§ 3、靠個人獨立作戰,個人英雄和經驗

§ 4、靠人管人

· 各自為陣

· 老帶新

工作不飽和時還行

§ 5、員工只追求機會主義,好就開心,壞就走人

二、招聘銷售人員適合標準

§ 1、好勝、強取

§ 2、貪得無厭,本性樂觀

§ 3、銷售經歷不宜過長,無需太高專業背景

§ 4、吃苦耐勞,團結自律,可塑性強

§ 第二節、初創期銷售團隊管理重點

· 第一、控制成本

· 第二、獎勵結果

· 第三、獎勵過程

· 第四、鼓勵業績差的人

· 第五、重點獎勵業績高的人

· 第六、個人業績排名

§ 第三節、初創期銷售團隊風險提示

· 1、業務員流失可能帶走客戶,優秀員工不可控;

· 2、只考慮自己利益,完全不考慮公司利益;

· 3、有人靠自己的能力,有人靠出賣公司的利益;

· 4、跟提成無關的事,沒人做;

· 5、當利潤下降時,調整提成系數會帶來團隊的動蕩;

· 6、斤斤計較、本位主義、短期眼光、短工意識

 

第二章、成長期銷售團隊

§ 第一節、成長期企業特點

· 第一、成長期企業目標:銷售額+增長

有一定的市場推廣力度

企業有一定的影響力、快速擴張、市場份額穩步上升

企業能承擔一定的銷售風險

強調服從

· 第二、成長期銷售人員特點

一、銷售人員相對穩定

§ 1、銷售人員有一定的安全感

§ 2、有人靠自己的能力,有人靠公司的能力

§ 3、沉淀了一群優秀的銷售骨干

二、招聘銷售人員適合標準

§ 第二節、成長期銷售團隊管理重點

· 第一、增長方向

一、業績增長

二、數量增長

三、團隊數量增長

· 第二、獎勵與提成

一、個人與團隊的增長排名

二、重點關注突破

三、團隊獎勵

§ 公共提成池,二次分配使用

§ 個人業績提成系數+團隊業績提成比例

§ 提供商機信息、洽談、輔助的人分配不同提成

· 承認人的差異性,發揮各自優勢

· 強調團隊協作,弱化英雄主義

§ 員工晉升

· 連續三個月達到一定金額,可以配置幾位下屬

· 重點獎勵優秀銷售主管

· 第三、關注流程規范

上報客戶信息,市場、競品分析

防止惡意競爭

§ 第三節、成長期銷售團隊風險提示

· 1、很多員工渾水摸魚;

· 2、上級領導代替下屬完成業績;

· 3、客戶滿意度低、忠誠度不高;

· 4、防止只看眼前利益,不考慮長久;

· 5、只開發客戶,不維護客戶,客戶流失率高;

· 6、老員工相互排擠,新員工進不來;

 

第三章、發展期銷售團隊

§ 第一節、發展期的企業特點

· 第一、發展期企業目標:銷售額+利潤

o 1、產品多品項組合,企業有一定規模、市場推廣力度強

o 2、集團軍作群體作戰,聚集中大型客戶

§ 領導對接領導

§ 銷售對接采購

§ 技術對接技術

o  3、以客戶為導向趨動組織的發展,承認不同市場需開展差異化競爭

· 第二、發展期銷售人員特點

客戶依賴的是公司而不是人

強調創新

§ 團隊成員批判性思維、創新思維,突破各自市場的瓶頸

銷售人員招聘的要求

§ 第二節、發展期管理重點

· 第一、市場占有率

o 1、按區域

o 2、按產品

o 3、按大客戶

· 第二、控制風險

一、關注毛利率

§ 1、企業健康發展的需要

§ 2、銷售溢價提成

· 除了按合同金額正常提成外+溢價部分的提成

· 超過一定銷售量后,多余部份每季度提成一次

· 公司利潤有重大貢獻

§ 3、防止藏單

· 上個月業績越高,下個月提成系數越高

二、市場活動的投入產出比

三、根據當月銷售額,設計不同提成系數,以當月回款金額為基數

· 第三、不同業務線,部門、團隊和個人結合的獎金設計

§ 第三節、發展期銷售團隊的風險

· 1、市場的過渡透支帶來市場發展的停滯

· 2、企業沒辦法形成組織能力,協同作戰能力差

· 3、把客戶流失當成自然現象

 

第四章、成熟期銷售團隊

§ 第一節、成熟期企業特點

· 第一、成熟期企業目標:客戶忠誠度+風險

o 1、有一定的市場地位,增長緩慢

o 2、品牌認知度高,渠道健全、資金雄厚、抗風險強

o 3、企業發展基本脫離個人因素

· 第二、成熟期銷售人員的特點

o 1、優質產品可以輕松帶來客戶,銷售可以坐享其成

o 2、團隊沒有活力與沖勁

o 3、老員工占著資源不需要努力就能躺贏;

o 4、超強產品可以讓業務員盲目自大,有能力的人與沒有能力的人很難區分

o 5、市場已非常成熟,新員工很難有業績;

§ 第二節、成熟期企業管理重點

· 第一、管理主要目標

o 1、打造客戶忠誠度、建立行業壁壘

o 2、對客戶群體進行優化

§ 關注重要的大客戶

o 3、關注競爭對手的市場份額

o 4、追求人的進化與成長

· 第二、客戶滿意目標

一、關注客戶的滿意度

§ 1、退換貨比例

§ 2、季度內超2次受到客戶書面表揚

§ 3、60%的提成在成交后立馬兌現,40%在客戶達標后兌現

二、關注客戶流失率

§ 1、每丟掉一個大客戶(連續三個月不拿貨)扣除一定的獎金

§ 2、挽回經濟損失在*以上

§ 3、不能按時回款,有一定處罰

· 第三、考核方式

一、目標年薪制

§ 1、按年度超額部份

§ 2、按年度銷售額

· 固定占70%

· 浮動占30%

§ 3、年度目標獎

§ 4、重津貼與補貼

二、重視員工品行指標

§ 1、紀律指標

· 報假帳

· 違反紀律

§ 2、價值觀與企業文化驅動

§ 3、不要管他的才,而要管他的德

§ 第三節、成熟期銷售團隊的風險

· 1、員工不主動提升自己的能力,遇到業務轉型沒有可用人才

· 2、公司越強大越培養不出強大的營銷團隊,造成銷售團隊的無效與貶值

 

第三部份、如何開展獎勵?

第一節、獎勵員工的要求

§ 一、不一定要貴,但一定要好

§ 二、無論什么獎勵,都不要讓員工去選擇

§ 三、要么不獎,要獎就是次次都獎

§ 四、小獎不如沒獎

§ 五、給金錢不如給感覺,讓大家感覺爽

§ 六、晚說不如早說

§ 七、重獎優秀者,鼓勵進步者,不獎不罰普通者

第二節、獎勵指標的設定

§ 1、根據基本工資的比例

§ 2、根據銷售目標的激勵的比例

§ 3、根據固定金額的比例

§ 4、總額分解模式

 

第四部份銷售招聘管理

 

第一章、招聘工作的重要性

第一節、招聘是管理的第一步

§ 1、招聘解決:基礎素質問題

§ 2、培訓解決:技能提升問題

§ 3、管理解決:控制行為問題

§ 4、先搭班子,后干事

· 1、聘對的人決定事業的成敗;

· 2、領導是通過別人完成任務;

· 找優秀的人推著你往前走,而不是你拉著別人往前走

第二節、招聘時間和方式

§ 1、每天一定要用20%的時間,見最優秀的人

§ 2、找人不是三顧茅廬,而是三十顧茅廬

§ 3、不能用招二流人物和替補人員的方式招聘一流人才

§ 4、當你在面試高手時,高手也在面試你

§ 5、變招為搶

· 不要用招聘“人手”的方式招聘“人才”

第三節、甄選不當的后果

§ 1、能力不足導致的客戶損失;

§ 2、同事幫助新員工的成本;

§ 3、同事因某員工離職分散注意力;

§ 4、招聘費用;

§ 5、反復培訓收效甚微,動作變形;

§ 6、食之無味、棄之可惜,整體素質欠佳;

 

3、第二章、招聘渠道

o 1、客戶渠道

o 2、展會渠道

o 3、培訓渠道

o 4、競爭對手離職業務員

o 5、內部渠道

o 6、招聘網站

o 7、關聯公司業務員

 

第三章、來面試的人員原因

第一、有銷售經歷的人

第二、沒有銷售經歷的人

 

第四章、人才畫像

第一節、最理想候選人(A類員工)的畫像

§ 年齡階段、婚姻、性格

§ 學歷水平、專業、銷售經歷、工作年限、目前收入水平

§ 本行業/相關行業銷售經歷

§ 形象氣質、吃苦精神、人際能力、關系背景

§ 常見錯誤

· 自己成功模式具備普遍適用性

· 按自己喜好評判員工行為

· 不分場合固定成功模式

第二節、理想候選人的工作方式

第三節、候選人的工作意愿

§ 一、為什么做銷售?

· 防止因找不到工作而做銷售

· 未來職業發展有哪些規劃?

· 判斷定投還是海投

你來之前有了解過我們公司嗎?

§ 二、韌性、搞壓能力、受挫能力與堅持

§ 三、關注對方愿意做什么,而不僅僅會不會做什么

第四節、關注員工能做什么事

第五節、工作適配度

§ 第一、工作激情來自成就的驅動

· 1、對行業的認知

· 2、對產品的認知

· 3、對未來的職業規劃

· 4、對待遇的期望

§ 第二、留人靠環境

· 一、喜歡與怎樣的上司的相處

許多創業原老都有英雄情結

· 二、對團隊成員的期望

· 三、對公司有什么偏好?

o 1、當初是什么吸引你進入以前那家公司?

o 2、是什么原因導致你離開那家公司?

o 3、你要警惕換一個公司變一個職位的人

§ 只有在一個公司里被提拔的人才是有真材實料的人。

§ 第三、一個人過去的行為能預示其未來的行為

· 人的優秀是一種習慣,優秀的人會一直優秀

· 你在職業上不擅長什么,或對什么不感興趣?

第六節,真假難辨的原因

§ 面試時對答如流的人

· 表現越好的人,我們要驗證是不是優秀

· 不同面試官會問相同的問題

· 言勝于行的人

§ 短期效應的人

· 當候選人非常重視時,會非常友好,更有耐心,偽裝比較多

§ 缺乏面試經驗

· 表現不好時,我們要驗證自己的判斷是否準確

· 資深人士用請教法面試

 

第五章、如何說服優秀人才?

第一、用“匹配”說服

第二、用“自由”說服

第三、用“收入”說服

§ 告訴對方加入后,將怎樣獲得報酬

§ 薪酬制度

第四、用“開心”說服

§ 施展全部的才華

§ 用上所有的經驗

§ 工作不枯燥

第五、更多的資源支持

§ 兌現

§ 平臺

 

第六章、如何進行薪酬談判

一、在招聘的前期介入談薪

§ 初試時應聘者對手眾多,避免其后期故意抬價

§ 暗示其原有公司有員工在公司任職

§ 讓其提供原公司收入證明

§ 問應聘者上份工作的薪資

· 不要問對方希望的薪資

· 不要給對方開價權

§ 只告訴應聘者薪酬范圍的下限及中間值

二、拆分其薪酬

§ 1、固定薪酬

§ 2、績效薪酬

§ 3、獎金與提成

§ 4、津貼補助

§ 5、期權股權

§ 6、福利

§ 7、稅前還是稅后

三、弱化應聘者重要性

§ 強調很多候選人

四、展現公司“全面薪酬”

§ 公司品牌

§ 工作平臺

§ 薪酬福利

§ 工作環境

 

第五部份銷售目標管理

 

第一章、為什么要設定目標?

第一節、目標是一切管理的開始

§ 一、庸者記錄過去,強者著眼為來

§ 二、不能度量,就不能管理

§ 三、挑戰舒適區

第二節、目標確定了成功的標準

§ 第一、時間標準

§ 第二、財務標準

§ 第三、非財務標準

第三節、目標明確了工作內容

§ 第一、任何企業都沒有充足資源做有限的事

· 1、現有的資源盤點

· 2、預計可供使用的資源

· 3、欠缺資源能否得到支持

· 4、讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源

· 5、用最低的成本投入回報最大化

§ 第二、與其他部門的合作

· 一、沒有分工,就沒有責任,有了分工,就會缺乏配合

· 二、雙方部門的義務

· 三、雙方部門的責任

§ 第三、對不確定因素做預判

· 一、可能會發生哪些意外?

· 二、階段成果與總目標相背離

· 三、時刻根據外部競爭環境變化做出反應

第二章、銷售目標分解

第一節、成交目的設定

§ 第一、成交質量目標

§ 第二、成交效率目標

§ 第三、成交數量目標

§ 第四、成交風險目標

§ 第五、成本控制目標

§ 第六、成交結果目標

第二節、客戶滿意目標設定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

第三節、團隊考核目標設定

§ 平均業績

§ 平均毛利

§ 0率

§ 員工流失率

§ 團隊銷售額

第四節、市場管理目標設定

§ 市場推廣

§ 市場增長

§ 市場突破

第五節、目標分解原則與依據

§ 第一、目標分解原則

· 一、縱向到底

· 二、橫向到邊

· 三、左右相連,上下相通

§ 第二、目標設定依據

· 一、看歷史

· 二、看標桿

· 三、看趨勢

§ 第三、目標優先級排列

· 第一、回報大小

· 第二、不同目標之間相互沖突

股東、客戶、員工、公眾等相關利益

所有都關注等于什么都不關注

你的努力要和上司目標有關系

· 第三、員工為多個目標工作,效率很低

個人能力與先前的成績

目標過高與過低都會降低員工的積極性

· 第四、目標分級

第一級目標:公司大多數員工都能完成

第二目標:一小部份銷售人員能夠完成

第三目標:銷售精英才能夠完成

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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