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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】924次
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課程內容
《如何降低費效比》
導師:王越
課程大綱
· 第一章、為什么要追求費效比?
o 第一節、費效比計算方式
§ 一、(銷售費用+管理費用+財務費用)/毛利
· 1、優秀企業
o 費用控制在毛利潤的30%以內
· 2、優勢企業
o 費用控制在毛利潤的30%-70%
· 3、競爭力弱企業
o 費用超過毛利潤的70%
§ 二、銷售費用率
· 銷售費用/毛利
· 越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高
o 第二節、對營銷效果進行監控和評定
§ 一、每成交一個產品、每接待一批客戶,每接通一個客戶電話,都是有成本的
§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區域、產品、渠道、客戶群,減少浪費、超支、不合理
§ 三、不過度促銷、廣告、營銷,不追求微利營銷,微利銷售
o 第三節、費用管控能力=賺錢能力
§ 一、用最少的費用,達成最大化的銷售,找到費效比的平衡點;
§ 二、哪些費用是必須要砍掉或減少?
§ 三、哪些費用應該更有價值?
§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入?
· 第二章、費用投放步驟
o 第一步、對市場進行分析
§ 一、核心產品分析
· 梳理出企業20%的最有前途的產品
· 商品貢獻率
o 不同商品銷售占比×毛利率
o 前三大產品銷售額/總金額
§ 二、時間集中度分析
· 分析業績排名前3的時間段
§ 三、新市場分析
· 1、成熟市場費用投入過多,無明顯增長;
· 2、不成熟市場宣傳和促銷費用不夠,增長乏力;
· 3、快速增長的市場因資源投入不足,導致增長幅度不大;
§ 四、市場集中度分析
· 前三大地區銷售金額/總金額
§ 五、客戶集中度分析
· 前三大客戶銷售額/總金額
· 重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經銷商
§ 六、滲透率分析
· 當前需求/潛在需求
o 第二步、費用投放目標
§ 一、建品牌、沖銷量、增品項、增利潤、清庫存、處臨期、0突破
§ 二、專銷、全品項、安全庫存、守約付款、及時配送、不竄貨、遵守價格體系
§ 三、打競品
· 了解競品的價格、渠道、促銷、產品、費用、投入產出比、回報周期等
· 準備行政區劃圖、按城區主干道拆分做好掃街式調查
· 樣板店-樣板線-樣板市場
o 第三步、費用投放時機
§ 一、做好年度重要節日規劃圖
· 節假日、展銷會、銷售旺季之前
§ 二、新產品投放市場前
· 1、剛上市階段
· 2、過一段時間
· 第三章、核心門店費效比
o 第一、核心店費用投放目標-單店產出
§ 一、客流量
§ 二、進店率
§ 三、體驗率
§ 四、成交率
o 1、客品數
o 2、客單價
o 3、獲客價
§ 五、連單率
· 大宗購買訂單/總銷售額*100%
· vip客戶/客戶數量
§ 六、回頭率
· 會員貢獻率
· 有效會員數
§ 七、傳播率
§ 八、售罄率
· 某段時間內的銷售數量/(初期庫存數量+其中進貨數量)*100%
· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%
· 平效
· 有效庫存比
o 有效庫存金額/總庫存金額*100%
§ 九、退貨率
· 某個周期內商品的退貨數/總銷售數*100%
o 二、樣板店費用投放目標
§ 盈利樣板
§ 陳列樣板
o 三、無效店投放
§ 素養差、銷量小、費用高、賬期長
o 四、空白店
§ 有多少空白終端還未覆蓋?
§ 有多少終端客戶已經中斷合作?
§ 哪些客戶有歷史遺留問題?
· 第四章、陳列費效比-貨架搶占
o 第一、陳列費效比計算方式
§ 陳列費用/毛利*100%
o 第二、陳列方式與費用
§ 一、陳列方式與費用
· 貨架買斷費用
· 堆箱費用
· 端架費用
· 花車費用
· 專銷費用
§ 二、陳列費用區分
· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數量
o 第三、陳列的調整
§ 陳列的重要性
§ 陳列調整
· 第五章、人員費效比-業務員驅動
o 第一、人員費用組成
§ 人員工資、提成、差旅、福利、流失、招聘、培訓、激勵、加班
o 第二、人員費效比
§ 一、人效
· 1、人員效果
· 2、人員效率
· 3、人事費比
· 4、人員比例
§ 二、時效
· 單位有效工作時間產生的營業額
o 一、推新品
o 二、推不動銷的產品
o 三、搶優質貨位
· 時間分配
o 終端銷售成本:在途、陳列、銷售、交通
o 拜訪無效、低效的網點帶來直接與間接的損失
· 線路規劃
o 第三、人效的提升
§ 一、精簡人員
§ 二、增加人員
§ 三、管理流程的改進
· 第六章、返利費效比
o 第一、不同市場返利
§ 一、發達的市場
§ 二、發展中市場
§ 三、新開發市場
o 第二、不同產品返利
§ 1、暢銷產品返利標準
§ 2、鋪銷產品返利標準
§ 3、新產品返利標準
§ 4、庫存產品返利標準
o 第三、費用投放方式
· 第七章、促銷費效比
o 一、促銷費效比
o 二、促銷的目標完成率
o 三、會員參與率
o 四、競品指數
§ 1、主動型
· 市場是搶來的、銷量是擠出來的
· 知道客戶在哪里,接下來找到對手在哪里?
§ 2、相隨型
· 誰的增量與銷量最高?
§ 3、被動型
· 評估競品對自己銷量的影響
· 促銷活動后,損失是否降低
§ 品牌參活度
· 參與促銷活動的品牌數/賣場所有品牌數*100%
§ (本公司銷售額/量)/(競爭對手銷售額/量)*100%
o 五、滲透率
§ 當前需求/潛在需求
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態度分析》 | 1天 | |
新客戶開發類 | 《新客戶開發系統》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設定》 | 1天 | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰術技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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