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基本信息

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《如何降低費效比》

課程內容

如何降低費效比

導師王越

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱

· 第一章、為什么要追求費效比?

第一節、費效比計算方式

§ 一、(銷售費用+管理費用+財務費用)/毛利

· 1、優秀企業

費用控制在毛利潤的30%以內

· 2、優勢企業

費用控制在毛利潤的30%-70%

· 3、競爭力弱企業

費用超過毛利潤的70%

§ 二、銷售費用率

· 銷售費用/毛利

· 越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高

第二節、對營銷效果進行監控和評定

§ 一、每成交一個產品、每接待一批客戶,每接通一個客戶電話,都是有成本的

§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區域、產品、渠道、客戶群,減少浪費、超支、不合理

§ 三、不過度促銷、廣告、營銷,不追求微利營銷,微利銷售

第三節、費用管控能力=賺錢能力

§ 一、用最少的費用,達成最大化的銷售,找到費效比的平衡點;

§ 二、哪些費用是必須要砍掉或減少?

§ 三、哪些費用應該更有價值?

§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入?

· 第二章、費用投放步驟

第一步、對市場進行分析

§ 一、核心產品分析

· 梳理出企業20%的最有前途的產品

· 商品貢獻率

不同商品銷售占比×毛利率

前三大產品銷售額/總金額

§ 二、時間集中度分析

· 分析業績排名前3的時間段

§ 三、新市場分析

· 1、成熟市場費用投入過多,無明顯增長;

· 2、不成熟市場宣傳和促銷費用不夠,增長乏力;

· 3、快速增長的市場因資源投入不足,導致增長幅度不大;

§ 四、市場集中度分析

· 前三大地區銷售金額/總金額

§ 五、客戶集中度分析

· 前三大客戶銷售額/總金額

· 重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經銷商

§ 六、滲透率分析

· 當前需求/潛在需求

第二步、費用投放目標

§ 一、建品牌、沖銷量、增品項、增利潤、清庫存、處臨期、0突破

§ 二、專銷、全品項、安全庫存、守約付款、及時配送、不竄貨、遵守價格體系

§ 三、打競品

· 了解競品的價格、渠道、促銷、產品、費用、投入產出比、回報周期等

· 準備行政區劃圖、按城區主干道拆分做好掃街式調查

· 樣板店-樣板線-樣板市場

第三步、費用投放時機

§ 一、做好年度重要節日規劃圖

· 節假日、展銷會、銷售旺季之前

§ 二、新產品投放市場前

· 1、剛上市階段

· 2、過一段時間

· 第三章、核心門店費效比

第一、核心店費用投放目標-單店產出

§ 一、客流量

§ 二、進店率

§ 三、體驗率

§ 四、成交率

o 1、客品數

o 2、客單價

o 3、獲客價

§ 五、連單率

· 大宗購買訂單/總銷售額*100%

· vip客戶/客戶數量

§ 六、回頭率

· 會員貢獻率

· 有效會員數

§ 七、傳播率

§ 八、售罄率

· 某段時間內的銷售數量/(初期庫存數量+其中進貨數量)*100%

· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%

· 平效

· 有效庫存比

有效庫存金額/總庫存金額*100%

§ 九、退貨率

· 某個周期內商品的退貨數/總銷售數*100%

二、樣板店費用投放目標

§ 盈利樣板

§ 陳列樣板

三、無效店投放

§ 素養差、銷量小、費用高、賬期長

四、空白店

§ 有多少空白終端還未覆蓋?

§ 有多少終端客戶已經中斷合作?

§ 哪些客戶有歷史遺留問題?

 

· 第四章、陳列費效比-貨架搶占

第一、陳列費效比計算方式

§ 陳列費用/毛利*100%

第二、陳列方式與費用

§ 一、陳列方式與費用

· 貨架買斷費用

· 堆箱費用

· 端架費用

· 花車費用

· 專銷費用

§ 二、陳列費用區分

· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數量

第三、陳列的調整

§ 陳列的重要性

§ 陳列調整

 

· 第五章、人員費效比-業務員驅動

第一、人員費用組成

§ 人員工資、提成、差旅、福利、流失、招聘、培訓、激勵、加班

第二、人員費效比

§ 一、人效

· 1、人員效果

· 2、人員效率

· 3、人事費比

· 4、人員比例

§ 二、時效

· 單位有效工作時間產生的營業額

一、推新品

二、推不動銷的產品

三、搶優質貨位

· 時間分配

終端銷售成本:在途、陳列、銷售、交通

拜訪無效、低效的網點帶來直接與間接的損失

· 線路規劃

第三、人效的提升

§ 一、精簡人員

§ 二、增加人員

§ 三、管理流程的改進

· 第六章、返利費效比

第一、不同市場返利

§ 一、發達的市場

§ 二、發展中市場

§ 三、新開發市場

第二、不同產品返利

§ 1、暢銷產品返利標準

§ 2、鋪銷產品返利標準

§ 3、新產品返利標準

§ 4、庫存產品返利標準

第三、費用投放方式

· 第七章、促銷費效比

一、促銷費效比

二、促銷的目標完成率

三、會員參與率

四、競品指數

§ 1、主動型

· 市場是搶來的、銷量是擠出來的

· 知道客戶在哪里,接下來找到對手在哪里?

§ 2、相隨型

· 誰的增量與銷量最高?

§ 3、被動型

· 評估競品對自己銷量的影響

· 促銷活動后,損失是否降低

§ 品牌參活度

· 參與促銷活動的品牌數/賣場所有品牌數*100%

§ (本公司銷售額/量)/(競爭對手銷售額/量)*100%

五、滲透率

§ 當前需求/潛在需求

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務、投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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