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基本信息

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經銷商識別與選擇

課程內容

經銷商識別與選擇

如何識別經銷商讀懂經銷商

 

 

資深導師王越

6小時內容

課程大綱

· 第一章、選擇經銷商的重要性

第一節、不同廠家需要不同的經銷商

§ 第一、經銷商客戶定位要匹配;

§ 第二、經銷商實力要匹配;

§ 第三、經銷商數量要匹配;

§ 第四、經銷商意愿要匹配

· 第一、長期經營規劃

· 第二、投機經營規劃

第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商

§ 第一、產品導入期

· 一、產品導入期的特點

· 二、產品導入期對經銷商的要求

§ 第二、產品成長期

· 一、產品成長期的特點

· 二、產品成長期對經銷商的要求

§ 第三、產品成熟期

· 一、產品成熟期的特點

· 二、產品成熟期對經銷商的要求

第三節、廠家不同區域需要不同經銷商

§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣

· 第二章、定位--經銷商畫像

第一節、根據經銷商老板特點

§ 一、子承父業型

§ 、二、半路轉行型

§ 三、業務員單干型

§ 四、社會關系型

§ 五、功成名就型

§ . 養老型

第二節、根據經銷商經營類型

§ 一、壟斷型經銷商

§ 二、專業級經銷商

§ 三、終端服務商

第三節、根據經銷商發展階段

§ 第一、創業期

· 一、生存是第一目標

o 1、沒人、沒錢、沒精力、魄力不足,相對保守;

o 2、客情關系遠遠大于運營能力,服務一流

· 二、選品特點

傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標

o 1、追求銷售額、增長、市場份額、市場領導地位

o 2、對市場的把控能力較強,開始外聘職業經理人,一心尋求發展和突破;

· 二、選品特點

o 1、高折扣高返利,賒賬、寬松信用政策

o 2、關注產品結構的合理,最大限度利用當地網絡,提高輔貨率

§ 第三、成熟期

· 一、經營模式是第一目標

重維護,輕開發,有職業運作團隊、財務、庫管,尋求下一次飛躍;

資源和精力分散,不僅市場開發不夠深入,總體利潤不高

· 二、選品特點

o 1、利潤優先原則,利潤、利潤率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額

o 2、關注產品邏輯

§ 第四、成功期

· 一、穩定是第一目標

o 1、當地頭部經銷商,社會資源非常豐富,注重企業家精神;

o 2、團隊分品牌獨立經營;

o 3、關注潛在的競爭對手

· 二、選品特點

傾向于品牌商。

 

· 第三章、經銷商選品的趨勢

第一、“唯品牌”的格局正被打破

§ 1、品牌影響力在下降,市場萎縮,好產品多,但適合自己的少;

§ 2、回報低,占資金,創新能力差,利潤難變現,“虛胖子”、“微利賺吆喝”

§ 3、質量不一定比小廠好,且競爭對手多,自己無話語權

第二、二三線品牌的崛起

§ 1、消費者對非名牌的信心在增強;

§ 2、自己有話語權,銷量不高,但利潤好,勢能足,抓住機會能迅速發展;

§ 3、放棄追求暴利、規模,聚集核心業務、用戶、產品;

§ 4、滿足消費分層、小眾化、場景化

第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

 

· 第四章、經銷商選品關注點分析

第一、本產品能賺錢;

§ 一、識別度高

§ 二、品質好

§ 三、差異化

§ 四、未來潛力

第二、維護目前老客戶

第三、鍛煉經銷商團隊

第四、協助經銷商建渠道

第五、跟經銷商對手競爭

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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