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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】441次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
經銷商識別與選擇
如何識別經銷商、讀懂經銷商
資深導師:王越
6小時內容
課程大綱
· 第一章、選擇經銷商的重要性
o 第一節、不同廠家需要不同的經銷商
§ 第一、經銷商客戶定位要匹配;
§ 第二、經銷商實力要匹配;
§ 第三、經銷商數量要匹配;
§ 第四、經銷商意愿要匹配
· 第一、長期經營規劃
· 第二、投機經營規劃
o 第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商
§ 第一、產品導入期
· 一、產品導入期的特點
· 二、產品導入期對經銷商的要求
§ 第二、產品成長期
· 一、產品成長期的特點
· 二、產品成長期對經銷商的要求
§ 第三、產品成熟期
· 一、產品成熟期的特點
· 二、產品成熟期對經銷商的要求
o 第三節、廠家不同區域需要不同經銷商
§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣
· 第二章、定位--經銷商畫像
o 第一節、根據經銷商老板特點
§ 一、子承父業型
§ 、二、半路轉行型
§ 三、業務員單干型
§ 四、社會關系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 養老型
o 第二節、根據經銷商經營類型
§ 一、壟斷型經銷商
§ 二、專業級經銷商
§ 三、終端服務商
o 第三節、根據經銷商發展階段
§ 第一、創業期
· 一、生存是第一目標
o 1、沒人、沒錢、沒精力、魄力不足,相對保守;
o 2、客情關系遠遠大于運營能力,服務一流
· 二、選品特點
o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品
§ 第二、成長期
· 一、增長是第一目標
o 1、追求銷售額、增長、市場份額、市場領導地位
o 2、對市場的把控能力較強,開始外聘職業經理人,一心尋求發展和突破;
· 二、選品特點
o 1、高折扣高返利,賒賬、寬松信用政策
o 2、關注產品結構的合理,最大限度利用當地網絡,提高輔貨率
§ 第三、成熟期
· 一、經營模式是第一目標
o 重維護,輕開發,有職業運作團隊、財務、庫管,尋求下一次飛躍;
o 資源和精力分散,不僅市場開發不夠深入,總體利潤不高
· 二、選品特點
o 1、利潤優先原則,利潤、利潤率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額
o 2、關注產品邏輯
§ 第四、成功期
· 一、穩定是第一目標
o 1、當地頭部經銷商,社會資源非常豐富,注重企業家精神;
o 2、團隊分品牌獨立經營;
o 3、關注潛在的競爭對手
· 二、選品特點
o 傾向于品牌商。
· 第三章、經銷商選品的趨勢
o 第一、“唯品牌”的格局正被打破
§ 1、品牌影響力在下降,市場萎縮,好產品多,但適合自己的少;
§ 2、回報低,占資金,創新能力差,利潤難變現,“虛胖子”、“微利賺吆喝”
§ 3、質量不一定比小廠好,且競爭對手多,自己無話語權
o 第二、二三線品牌的崛起
§ 1、消費者對非名牌的信心在增強;
§ 2、自己有話語權,銷量不高,但利潤好,勢能足,抓住機會能迅速發展;
§ 3、放棄追求暴利、規模,聚集核心業務、用戶、產品;
§ 4、滿足消費分層、小眾化、場景化
o 第三、不良廠家將被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只會埋怨型
§ 三、靠天吃飯型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第四章、經銷商選品關注點分析
o 第一、本產品能賺錢;
§ 一、識別度高
§ 二、品質好
§ 三、差異化
§ 四、未來潛力
o 第二、維護目前老客戶
o 第三、鍛煉經銷商團隊
o 第四、協助經銷商建渠道
o 第五、跟經銷商對手競爭
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態度分析》 | 1天 | |
新客戶開發類 | 《新客戶開發系統》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設定》 | 1天 | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰術技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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