經銷商識別與選擇

經銷商識別與選擇

如何識別經銷商、讀懂經銷商

 

 

資深導師：王越

6小時內容

課程大綱

· 第一章、選擇經銷商的重要性

o 第一節、不同廠家需要不同的經銷商

§ 第一、經銷商客戶定位要匹配；

§ 第二、經銷商實力要匹配；

§ 第三、經銷商數量要匹配；

§ 第四、經銷商意愿要匹配

· 第一、長期經營規劃

· 第二、投機經營規劃

o 第二節、廠家不同發展階段需要不同經銷商

§ 第一、產品導入期

· 一、產品導入期的特點

· 二、產品導入期對經銷商的要求

§ 第二、產品成長期

· 一、產品成長期的特點

· 二、產品成長期對經銷商的要求

§ 第三、產品成熟期

· 一、產品成熟期的特點

· 二、產品成熟期對經銷商的要求

o 第三節、廠家不同區域需要不同經銷商

§ 目標人群多大、主要分布、消費水平、消費習慣、競爭程度、媒體習慣

· 第二章、定位--經銷商畫像

o 第一節、根據經銷商老板特點

§ 一、子承父業型

§ 、二、半路轉行型

§ 三、業務員單干型

§ 四、社會關系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養老型

o 第二節、根據經銷商經營類型

§ 一、壟斷型經銷商

§ 二、專業級經銷商

§ 三、終端服務商

o 第三節、根據經銷商發展階段

§ 第一、創業期

· 一、生存是第一目標

o 1、沒人、沒錢、沒精力、魄力不足，相對保守；

o 2、客情關系遠遠大于運營能力，服務一流

· 二、選品特點

o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現金較快的產品

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標

o 1、追求銷售額、增長、市場份額、市場領導地位

o 2、對市場的把控能力較強，開始外聘職業經理人，一心尋求發展和突破；

· 二、選品特點

o 1、高折扣高返利，賒賬、寬松信用政策

o 2、關注產品結構的合理，最大限度利用當地網絡，提高輔貨率

§ 第三、成熟期

· 一、經營模式是第一目標

o 重維護，輕開發，有職業運作團隊、財務、庫管，尋求下一次飛躍；

o 資源和精力分散，不僅市場開發不夠深入，總體利潤不高

· 二、選品特點

o 1、利潤優先原則，利潤、利潤率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額

o 2、關注產品邏輯

§ 第四、成功期

· 一、穩定是第一目標

o 1、當地頭部經銷商，社會資源非常豐富，注重企業家精神；

o 2、團隊分品牌獨立經營；

o 3、關注潛在的競爭對手

· 二、選品特點

o 傾向于品牌商。

 

· 第三章、經銷商選品的趨勢

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

§ 1、品牌影響力在下降，市場萎縮，好產品多，但適合自己的少；

§ 2、回報低，占資金，創新能力差，利潤難變現，“虛胖子”、“微利賺吆喝”

§ 3、質量不一定比小廠好，且競爭對手多，自己無話語權

o 第二、二三線品牌的崛起

§ 1、消費者對非名牌的信心在增強；

§ 2、自己有話語權，銷量不高，但利潤好，勢能足，抓住機會能迅速發展；

§ 3、放棄追求暴利、規模，聚集核心業務、用戶、產品；

§ 4、滿足消費分層、小眾化、場景化

o 第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

 

· 第四章、經銷商選品關注點分析

o 第一、本產品能賺錢；

§ 一、識別度高

§ 二、品質好

§ 三、差異化

§ 四、未來潛力

o 第二、維護目前老客戶

o 第三、鍛煉經銷商團隊

o 第四、協助經銷商建渠道

o 第五、跟經銷商對手競爭

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態度分析》	1天
新客戶開發類	《新客戶開發系統》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設定》	1天
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
	《催款策略及戰術技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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