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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】486次
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課程內容
經銷商管理
第一章、市場分析
o 第一節、行業趨勢分析
§ 第一、營銷趨勢
· 人不動,貨動
· 過去交易是終點,現在是起點
· 過去經營單位是公司,現在經營單位是人
§ 第二、多元化
· 1、消費需求從大眾變成分眾,小眾
· 2、渠道從單一維度變成立體渠道
· 3、消費者喜新厭舊速度加快,產品生命周期越來越短
· 4、過去營銷是做推銷,今天是做推薦
· 5、沒變的
o 隨機消費
o 沖動消費
o 第二節、消費者分析
§ 1、消費者每次購買數量
§ 2、消費者購買頻率
§ 3、購買渠道
o 第三節、核心競爭對手分析
§ 捆綁銷售、買斷銷售權
§ 補庫、鋪貨、提貨、新品首銷售
§ 新產品首銷激勵政策
第二章、經銷商現狀
o 第一節、經銷商特點
§ 第一、運輸員、資金不多
· 1、利用富余的資源,獲得額外收益
· 2、保護主營產品,通過另一款產品沖擊競爭對手
· 3、豐富產品組合,攔截下游網絡競爭產品
· 4、用另一款產品,促銷主營產品的銷售量
· 5、傍品牌,見好就收
· 6、反控盤,防止自己被廠家套
§ 第二、管理不規范
· 一、考核不科學
o 1、基礎薪資設置
§ 太低,新老接不上
· 老員工抓住了紅利期,吃老本
· 新員工面臨市場開發難,存活難
§ 留不助與吸引優秀人員
o 2、考核方式單一
§ 僅考核銷售額
· 只賣暢銷產品、非理性壓貨
§ 僅考核毛利
· 容易忽視市場建設
§ 考核凈利潤
· 考慮成本投入
· 考慮銷量
· 二、管理不規范
o 1、攪亂市場
§ 透支未來
§ 過把癮就走
§ 砸價、竄貨
o 2、經營無序
§ 一切不在計劃中
§ 一個模式一個店,一種產品“橫行”好幾年
o 3、認為廠商之間是各自獨立的
§ 不會分享對廠家有利產品開發、定價、組合或促銷計劃等有用的信息
§ 并不認為幫廠家銷售產品,而是為當地消費者找好的系列產品
§ 經銷商的擔心
· 產品不是我的,沒有保障,做起來后代理權沒了
· 盡快利用產品與廠家團隊賺錢
o 第二節、經銷商市場開發誤區
§ 一、片面追求市場覆蓋率
· 1、錯位投放,盲目進入不符合產品定位的市場
· 2、是否能打開當地的市場
· 3、回報能否維持當地經營
§ 二、不肯構建長期合作關系
· 1、只想賺快錢,重視短期營銷計劃,缺乏長期規劃
· 2、真正解決用戶長期增長的是留存,而不是新增
o 存量市場是留住客戶
· 3、增量市場搶流量,搶終端,搶心智
o 第三節、防止經銷商失控
§ 1、把市場營銷全交給經銷商
· 1、定價權
· 2、銷售策略
· 3、打著廠家的名義,銷售別的產品
§ 2、過于顧及感情而不講利益
§ 3、渠道建設過于分散
· 與其引入大量能力參差不齊的經銷商,不如選擇幾個實力雄厚的經銷商
· 差的經銷商會浪費公司的資源和精力
§ 4、渠道定價一刀切
· 不同區域、不同層次渠道中選擇符合當地市場情況的定價策略
§ 5、一家獨大很容易讓經銷商缺乏積極性
· 同一產品+不同經銷商
o 妥善協調,防止惡意競爭
· 不同產品+不同經銷商
· 防止依靠大戶來建終端
§ 6、不要人為認為增加一個經銷商就能多賣一批產品
· 市場容量是有限的
· 經銷商數量超過市場容量后,銷量不會明顯增長
· 引發渠道惡性競爭
§ 7、為客戶算好三筆賬
· 1、合法經營的效益賬
· 2、違規經營的風險賬
o 竄貨的損害
o 砸價的后果
· 3、違法經營的成本賬
o 過期產品
o 拖欠款項
o 以我公司名義買別的產品
第三章、動銷規劃
o 第二節、動銷現狀
§ 1、搞活動,效果不是很理想,人流量不夠
§ 2、活動方案都是千篇一律,客戶覺得沒有吸引力
§ 3、品牌忠誠度不高,很難鎖定消費人群
o 第三節、動銷規劃
§ 第一、動銷活動目標
· 1、建品牌
· 2、沖銷量
· 3、清庫存
· 4、打擊競品
o 主動:拉開與競品銷量的膠著
o 被動:被迫跟隨,力度參考競品
· 5、處理庫存、臨期貨
o 促銷力度越大
o 產品消化的數量及時間,避免過期損失
§ 第二、動銷售目標分解
· 一、產品定位
o 超級單品常年促銷
o 第二梯隊與第三梯隊交替促銷
· 二、時間定位
o 1、做好年度重要節日規劃圖
o 2、上一年以及不足之處以及今年的重點
o 3、相同客戶,同一產品,同一節日不同年度延續
o 4、規劃好促銷期限,銷量與預算
§ 第三、針對競品的評估
· 一、主動型
o 1、時間優于競品開展促銷活動
o 2、評估活動對競品有什么樣的抑制作用
o 3、競品銷量下降了多少?
o 4、有多少銷量轉化為自己的
· 二、相隨型
o 誰的增量、銷量最高
· 三、被動型
o 評估競品對自己銷量的影響
o 促銷活動后,損失是否降低
§ 第四、銷量評估
· 一、促銷中
o 銷量無增長
§ 調整預算規劃
§ 促銷方向有問題
§ 激勵促銷團隊
o 銷量高增長
· 二、促銷后
o 1、銷量無增長
o 2、銷售量下降
§ 促銷引起不良后果,對目標消費者沒深入調研
o 3、銷量增長
o 第三節、費用預估預測
§ 第一、為什么?
· 1、花多花少沒有邊際
· 2、效果好壞無法評估
· 3、促銷最終目的是獲取利潤
§ 第二、動銷總費用預算
· 一、通過促銷產生的銷量讓企業少賺多少錢
o 銷售額、毛利率
o 客單數、客單價
o 投入產出比、滲透率
· 二、能否滿足盈利需求
o 其他費用支出
o 扣除折后的毛利能否盈利
· 三、費用什么時候用
· 四、使用多少?
§ 第三、平衡利益
· 1、經銷商關注利益
· 2、廠家關注銷量
· 3、消費者的反饋
o 第四節、動銷人員規劃
§ 人力資源浪費是最大的隱形成本
§ 如何評估促銷隊伍的投入和產出
第四章、銷售流程設計
o 1、他是什么?
§ 越是萬能的產品,越是無能的產品
§ 消費者很沒有耐心,很懶
§ 找到最具備競爭力的價值
· 獨一無二
· 鶴立雞群
· 與眾不同
o 2、我為什么買它?
§ 激發想要,而不是滿足需要
§ 解決我什么問題?
o 3、我應該在什么情況下使用?
§ 應用場景、時間
o 4、憑什么付出這么多成本?
§ 收益
§ 同類比較
§ 后果
o 5、憑什么相信它
§ 證明材料
o 6、為什么要買你的
§ 原材料差異化
§ 價格差異化
§ 包裝差異化
§ 功能與服務差異化
o 7、可以推薦給誰?
§ 誰是同類
§ 任何人都可以是客戶或用戶
第五章、終端經營診斷
o 一、判斷盈利增長點
§ 1、什么時間賣才能賺錢?
§ 2、賣給誰才能賺錢?
· 穩大客
· 擴中客
· 調低客戶
§ 3、怎么賣才能賺錢?
· 成交率
· 續約率
· 客單價
§ 4、怎么算賬才算賺錢?
o 二、貨源投放方式
§ 1、按需投放
§ 2、按檔次投放
§ 3、選點定投放
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態度分析》 | 1天 | |
新客戶開發類 | 《新客戶開發系統》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設定》 | 1天 | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰術技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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