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基本信息

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經銷商管理

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】486次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

經銷商管理

 

 

第一章、市場分析

第一節、行業趨勢分析

§ 第一、營銷趨勢

· 人不動,貨動

· 過去交易是終點,現在是起點

· 過去經營單位是公司,現在經營單位是人

§ 第二、多元化

· 1、消費需求從大眾變成分眾,小眾

· 2、渠道從單一維度變成立體渠道

· 3、消費者喜新厭舊速度加快,產品生命周期越來越短

· 4、過去營銷是做推銷,今天是做推薦

· 5、沒變的

隨機消費

沖動消費

第二節、消費者分析

§ 1、消費者每次購買數量

§ 2、消費者購買頻率

§ 3、購買渠道

第三節、核心競爭對手分析

§ 捆綁銷售、買斷銷售權

§ 補庫、鋪貨、提貨、新品首銷售

§ 新產品首銷激勵政策

第二章、經銷商現狀

第一節、經銷商特點

§ 第一、運輸員、資金不多

· 1、利用富余的資源,獲得額外收益

· 2、保護主營產品,通過另一款產品沖擊競爭對手

· 3、豐富產品組合,攔截下游網絡競爭產品

· 4、用另一款產品,促銷主營產品的銷售量

· 5、傍品牌,見好就收

· 6、反控盤,防止自己被廠家套

§ 第二、管理不規范

· 一、考核不科學

o 1、基礎薪資設置

§ 太低,新老接不上

· 老員工抓住了紅利期,吃老本

· 新員工面臨市場開發難,存活難

§ 留不助與吸引優秀人員

o 2、考核方式單一

§ 僅考核銷售額

· 只賣暢銷產品、非理性壓貨

§ 僅考核毛利

· 容易忽視市場建設

§ 考核凈利潤

· 考慮成本投入

· 考慮銷量

· 二、管理不規范

o 1、攪亂市場

§ 透支未來

§ 過把癮就走

§ 砸價、竄貨

o 2、經營無序

§ 一切不在計劃中

§ 一個模式一個店,一種產品“橫行”好幾年

o 3、認為廠商之間是各自獨立的

§  不會分享對廠家有利產品開發、定價、組合或促銷計劃等有用的信息

§ 并不認為幫廠家銷售產品,而是為當地消費者找好的系列產品

§ 經銷商的擔心

· 產品不是我的,沒有保障,做起來后代理權沒了

· 盡快利用產品與廠家團隊賺錢

第二節、經銷商市場開發誤區

§ 一、片面追求市場覆蓋率

· 1、錯位投放,盲目進入不符合產品定位的市場

· 2、是否能打開當地的市場

· 3、回報能否維持當地經營

§ 二、不肯構建長期合作關系

· 1、只想賺快錢,重視短期營銷計劃,缺乏長期規劃

· 2、真正解決用戶長期增長的是留存,而不是新增

存量市場是留住客戶

· 3、增量市場搶流量,搶終端,搶心智

第三節、防止經銷商失控

§ 1、把市場營銷全交給經銷商

· 1、定價權

· 2、銷售策略

· 3、打著廠家的名義,銷售別的產品

§ 2、過于顧及感情而不講利益

§ 3、渠道建設過于分散

· 與其引入大量能力參差不齊的經銷商,不如選擇幾個實力雄厚的經銷商

· 差的經銷商會浪費公司的資源和精力

§ 4、渠道定價一刀切

· 不同區域、不同層次渠道中選擇符合當地市場情況的定價策略

§ 5、一家獨大很容易讓經銷商缺乏積極性

·  同一產品+不同經銷商

妥善協調,防止惡意競爭

· 不同產品+不同經銷商

· 防止依靠大戶來建終端

§ 6、不要人為認為增加一個經銷商就能多賣一批產品

· 市場容量是有限的

· 經銷商數量超過市場容量后,銷量不會明顯增長

· 引發渠道惡性競爭

§ 7、為客戶算好三筆賬

· 1、合法經營的效益賬

· 2、違規經營的風險賬

竄貨的損害

砸價的后果

· 3、違法經營的成本賬

過期產品

拖欠款項

以我公司名義買別的產品

 

第三章、動銷規劃

第二節、動銷現狀

§ 1、搞活動,效果不是很理想,人流量不夠

§ 2、活動方案都是千篇一律,客戶覺得沒有吸引力

§ 3、品牌忠誠度不高,很難鎖定消費人群

第三節、動銷規劃

§ 第一、動銷活動目標

· 1、建品牌

· 2、沖銷量

· 3、清庫存

· 4、打擊競品

主動:拉開與競品銷量的膠著

被動:被迫跟隨,力度參考競品

· 5、處理庫存、臨期貨

促銷力度越大

產品消化的數量及時間,避免過期損失

§ 第二、動銷售目標分解

· 一、產品定位

超級單品常年促銷

第二梯隊與第三梯隊交替促銷

· 二、時間定位

o 1、做好年度重要節日規劃圖

o 2、上一年以及不足之處以及今年的重點

o 3、相同客戶,同一產品,同一節日不同年度延續

o 4、規劃好促銷期限,銷量與預算

§ 第三、針對競品的評估

· 一、主動型

o 1、時間優于競品開展促銷活動

o 2、評估活動對競品有什么樣的抑制作用

o 3、競品銷量下降了多少?

o 4、有多少銷量轉化為自己的

· 二、相隨型

誰的增量、銷量最高

· 三、被動型

評估競品對自己銷量的影響

促銷活動后,損失是否降低

§ 第四、銷量評估

· 一、促銷中

銷量無增長

§ 調整預算規劃

§ 促銷方向有問題

§ 激勵促銷團隊

銷量高增長

· 二、促銷后

o 1、銷量無增長

o 2、銷售量下降

§ 促銷引起不良后果,對目標消費者沒深入調研

o 3、銷量增長

第三節、費用預估預測

§ 第一、為什么?

· 1、花多花少沒有邊際

· 2、效果好壞無法評估

· 3、促銷最終目的是獲取利潤

§ 第二、動銷總費用預算

· 一、通過促銷產生的銷量讓企業少賺多少錢

銷售額、毛利率

客單數、客單價

投入產出比、滲透率

· 二、能否滿足盈利需求

其他費用支出

扣除折后的毛利能否盈利

· 三、費用什么時候用

· 四、使用多少?

§ 第三、平衡利益

· 1、經銷商關注利益

· 2、廠家關注銷量

· 3、消費者的反饋

第四節、動銷人員規劃

§ 人力資源浪費是最大的隱形成本

§ 如何評估促銷隊伍的投入和產出

第四章、銷售流程設計

o 1、他是什么?

§ 越是萬能的產品,越是無能的產品

§ 消費者很沒有耐心,很懶

§ 找到最具備競爭力的價值

· 獨一無二

· 鶴立雞群

· 與眾不同

o 2、我為什么買它?

§ 激發想要,而不是滿足需要

§ 解決我什么問題?

o 3、我應該在什么情況下使用?

§ 應用場景、時間

o 4、憑什么付出這么多成本?

§ 收益

§ 同類比較

§ 后果

o 5、憑什么相信它

§ 證明材料

o 6、為什么要買你的

§ 原材料差異化

§ 價格差異化

§ 包裝差異化

§ 功能與服務差異化

o 7、可以推薦給誰?

§ 誰是同類

§ 任何人都可以是客戶或用戶

第五章、終端經營診斷

一、判斷盈利增長點

§ 1、什么時間賣才能賺錢?

§ 2、賣給誰才能賺錢?

· 穩大客

· 擴中客

· 調低客戶

§ 3、怎么賣才能賺錢?

· 成交率

· 續約率

· 客單價

§ 4、怎么算賬才算賺錢?

二、貨源投放方式

§ 1、按需投放

§ 2、按檔次投放

§ 3、選點定投放

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 

 


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