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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

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催款策略及戰(zhàn)術(shù)

課程內(nèi)容

催款策略及戰(zhàn)術(shù)

技巧

 

 

王越導(dǎo)師

 課程大綱

 

· 第一章、弄清客戶拖欠真實原因

第一、有還款能力,無還款意愿

§ 一、為什么欠款

· 1、融資的來源

· 2、免息的貸款,不想占用自己的資金

· 3、挾貨款以令廠家

· 4、自身信用價值的體現(xiàn)

§ 二、合作糾紛

· 1、產(chǎn)品質(zhì)量出了問題;

· 2、服務(wù)不到位;

· 3、政策過激

· 4、雙方均有違約行為

§ 四、管理混亂

· 1、庫存不清晰,產(chǎn)品不知去向

· 2、應(yīng)該付款時才付

第二、無還款能力,有還款意愿;

§ 一、短期的周轉(zhuǎn)困難;

§ 二、長期的債務(wù)危機;

§ 三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè),經(jīng)辦人離職

第三、合同漏洞百出

§ 1、貨到驗收合格后付款

§ 2、退換貨條款的約定

§ 3、售完后付款

§ 4、10月后付款

§ 5、對方只簽字未加公章

§ 6、“時間段”的寫法,未寫具體的日期

第四、欠款者心理分析

§ 1、催了這么久沒付,違約后果也就這樣,以后也不會再合作了;

§ 2、問題還沒有解決,讓我損失這么大,我可不還錢;

§ 3、同行某人也欠款,照樣沒事;

§ 4、我還要買某設(shè)備,再拖一拖再說,我的客戶也沒有付我錢;

§ 5、沒有證據(jù),想打官司就打吧,看誰耗過誰

· 第二章、常見欠款拖延手法

一、躲貓貓

§ 躲著不見面,不回電話,告訴別人他不在,變更經(jīng)營場所

二、拉關(guān)系

§ 以老朋友,老客戶自居,要求相信他,幫助他,發(fā)誓賭咒一定還款

三、耍賴皮

§ 以貨物、規(guī)格、品牌不符為由,拒絕付款

四、拖時間

§ 以生意不好,無利可圖,貨物難銷,正在出差,會計不在

五、推責(zé)任

§ 以未收到對賬通知單,客戶款未到,前任沒交待,企業(yè)已更換等理由

六、磨性子

§ 使債權(quán)人疲于追討,或多次承諾支付,但從未履行

· 第三章、給客戶回款的理由

第一、給利益

§ 1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息;

§ 2、銷售支持、激勵政策、遠景規(guī)劃;

§ 3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”,而不是圖小利益;

第二、講道理

§ 1、曉之以理,給客戶公司、團隊、供應(yīng)商造成的失信成本

§ 2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時限等

第三、攀交情

§ 1、相信對方不愿意背上不誠實守住的罵名,愿意及時清償債務(wù)

§ 2、不要辱罵對方,鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷,可以不喜歡他,但需要理解和尊重對方

§ 4、不要貶損他人人格、名譽、情節(jié)嚴重行為違法

第四、施壓力

§ 一、尋找壓力點

· 1、尋找其害怕的人與在乎的人;

· 2、構(gòu)成合同欺詐;

· 3、滯納金與利息

· 4、影響個人聲譽

· 5、調(diào)查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執(zhí)行費、律師費

· 6、喪失分期還款權(quán)利

· 7、停止供貨,回收產(chǎn)品;

§ 二、尋找催收“吉日”

· 1、選對時間

· 2、選對日子

第五、使迷惑

§ 1、公司產(chǎn)品即將漲價

§ 2、市場行業(yè)即將到來

§ 3、暢銷型號都要斷貨了

第六、做疏導(dǎo)

§ 1、幫助客戶打通銷售“通道”

§ 2、幫他催收下游客戶欠款

第七、擠空間

§ 1、擠壓客戶的各種資金空間,促成回款

§ 2、說服客戶給競品少投點

§ 3、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨找他們結(jié)款

第八、激將法

· 第四章、拖延手法的對策

第一、速度快

§ 1、帳是“追”和“討”回來的,不是“等”和“熬”回來的

§ 2、法律不保護躺在權(quán)利上睡覺的人

§ 3、必需要集中時間、精力、方式一鼓作氣,而不是用零星催收行為

第二、企查查

§ 1、有形資產(chǎn)

§ 2、無形資產(chǎn)

§ 3、股東及關(guān)聯(lián)公司

第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

§ 二、逾期催款函

§ 三、上門催收準(zhǔn)備

第四、纏不放

§ 一、催款要有“韌勁”

· 1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人

· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

· 3、了解客戶財務(wù)付款周期、負責(zé)人上班時間、對帳程序

· 4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律,在對方帳上資金最充裕的時候去

§ 二、催款要理直氣壯

· 1、他們最“強硬”的時候,便是他們最心虛、最沒底氣的時候

· 2、催收人中最少兩個同組,“一人為私,兩人為公”

· 3、不要像一個乞丐一樣去哀求對方付款

第五、留證據(jù)

§ 1、打官司從某個角度來說就是打證據(jù)

§ 2、要求法人提供個人擔(dān)保,或第三方擔(dān)保和財產(chǎn)抵押、質(zhì)押。

§ 3、書面的欠條或還款承諾

§ 4、做好錄音錄像

· 第五章、提高風(fēng)控管理能力

一、銷售部門管理目標(biāo)不合理

二、銷售人員對客戶信息的壟斷

§ 1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題

§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

§ 3、客戶信息管理滯后,檔案不完整

§ 4、銷售人員與客戶勾結(jié)

三、缺少對客戶信用的判斷

§ 1、初創(chuàng)公司的特大額訂單;

§ 2、付款明顯比3個月前緩慢,且有兩次毀約;

§ 3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪;

§ 4、大幅降價、突然搬遷且未通知你

§ 5、被其他供應(yīng)商起訴

§ 6、核心客戶破產(chǎn),經(jīng)營方向上改變,資產(chǎn)負債高

§ 7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)

§ 8、老板有嚴重不良嗜好

四、對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠

§ 1、賒銷的好處

· 減少庫存、增加銷量、防止滯銷、提高競爭力、迅速占領(lǐng)市場

· 證明實力、降低銷售難度與費用、增加客戶忠誠度

§ 2、賒銷的壞處

· 管理、利息、壞帳、收帳的成本

· 沒有回款的交易是殘缺不全的

· 信用銷售業(yè)務(wù)是一把雙刃劍,提升業(yè)務(wù)銷量的同時也帶來了風(fēng)險

五、財務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;

節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師;

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執(zhí)行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心

充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓(xùn)時長

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認為自己很牛

讓學(xué)員認為講師很牛

王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


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付款方式: 銀行匯款 現(xiàn)金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯(lián)系您:
1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如您一個工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯(lián)系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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