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基本信息

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《老客戶維護與深度開發》

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1034次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《老客戶維護與深度開發》

 

 

培訓背景

1. 老客戶經常要求降價怎么辦?

2. 綜合成本上升,如何跟老客戶談漲價?

3. 如何對現有老客戶進行分級管理?

4. 如何讓老客戶增加采購量,讓老客戶成為一個客戶而不是半個客戶?

5. 如何跟老客戶談交期?減少公司生產部門的壓力?

6. 如何預防與挽回流失的老客戶?

7. 如何鎖住現有的客戶,不讓客戶“跑掉”?

 

培訓收益:

1. 大幅度提高訂單的利潤;

2. 降低公司生產部門的壓力;

3. “半個客戶”轉變為“一個客戶”;

4. “一個客戶”轉變為“多個客戶”;

5. “一個業務員”裂變為“多個業務員”

 

教學特點:

1. 講師使用思維導圖講解;通過PPT補充;

2. 6-8人一組,每組準備一臺筆記本電腦,學員借助EXCEL整理落地;

3. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行;

4. 說了就寫,寫了就練,練了就優化,優化后就復制。

 

適合人員:總經理帶隊、生產、技術最少各出一位同事,連同銷售人員參加。

 

課程大綱

 

第一部份守價

· 第一章、為什么要守價?

§ 第一、追求利潤

· 一、為何簽低利潤訂單?

· 二、公司的成本是變化的

§ 第二、客戶是變化的

· 一、客戶要求更高

· 二、客戶依賴度更高

· 三、客戶希望更被重視

· 四、我們需要利潤,而不是訂單

· 五、兌現合作前的承諾

§ 第三、讓客戶改變降本的方向

· 1、不漲就是降,讓客戶轉變降價對象

· 2、反客為主,無面子壓力

· 第二章、客戶壓價原因?

一、客戶公司要求

二、追求個人好處

三、慣性壓價

· 第三章、如何價值塑造?

第一節、強調看不見的部分

第二節、讓客戶無從比較

第三節、價值塑的要求

· 第四章、如何守價?

第一節、雙方代表不同立場

§ 第一、銷售方代表

§ 第二、客方代表

第二節、守價的理由越具體越真實

§ 第一、要有比較的數據

§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

第三節、注意自己的表達方式

· 第五章、如何交換?

第一節、數量交換

第二節、日期交換

第三節、商務條款交換

· 第六章、如何進攻?

第一節、轉移談判的方向

第二節、適當地拖延

第三節、多次引導客戶還價

 

第二部份增項

 

· 第一章、為什么設成交目標?

第一節、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低?

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻?

第二節、關注訂單的整體價值

§ 1、創造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設定談判的起點與方向

§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境

· 第二章、客戶的采購標準分析?

第一節、客戶購買標準分類

§ 第一、確定型購買標準

§ 第二、半確定型購買標準

§ 第三、不確定型購買標準

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題?

o 2、如何讓客戶做減法?

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 第四、未知型購買標準

第二節、客戶購買標準的影響因素

§ 第一節、客戶購買標準的來源

§ 第二節、影響因素

· 第三章、第一成交目標的設定

第一節、第一成交目標的分類

§ 1、根據區域設定成交目標

§ 2、根據客戶實力設定成交目標

§ 3、根據不同客戶的需求設定成交目標

§ 4、根據客戶的應用情景設定成交目標

§ 5、根據需求檔次設定成交目標

第二節、如何設定第一成交目標?

§ 第一、必達目標的設定標準

§ 第二、力爭目標的設定標準

§ 第三、挑戰目標的設定標準

· 第四章、后續追銷目標設定

第一節、為什么要設定后續追銷目標?

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態

第二節、沖動期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、沖動期追售目標

§ 第二、沖動期服務內容

第三節、蜜月期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、蜜月期銷售目標

§ 第二、蜜月期服務內容

第四節、成熟期追銷目標設定與服務內容

§ 第一、成熟期銷售目標設定

§ 第二、成熟期服務內容

· 第五章、成交目標的讓步方式

第一節、讓步要量化

§ 第一、確定目標

§ 第二、對我來講什么最重要?

§ 第三、我準備在哪些方面讓步?

第二節、讓步的條件

 

第三部份增量

 

· 第一章、為什么要關注客單量?

o 1、將半個客戶談成一個客戶

o 2、防止競爭對手搶單

o 3、客單量和客單價是銷售人員能力的重要因素

o 4、降低溝通、時間成本、采購成本

· 第二章、如何增加客單量?

第一節、做好產品組合;

第二節、做好服務營銷

第三節、情境化推銷

第四節、改變營銷方式

第五節、做好連帶銷售話術

· 第三章、增量的分類

第一節、年度增量

第二節、單次增量

第三節、獨家量

 

第四部份時期

· 第一章、合同時長

第一節、為什么要跟客戶談長期合同?

§ 一、短期合作行為缺點

§ 二、做好長期合作的規劃;

第二節、跟客戶談長期合作的方法

§ 第一步、合作的磨合期

§ 第二步,合作的蜜月期

§ 第三步、合作的熱戀期

§ 第四步、合作的恩愛期

· 第二章、采購期限

一、為什么引導客戶談采購時間

二、引導客戶指定下單時間的理由

· 第三章、續約時間

一、為什么要跟客戶談續約時間?

二、續約時間的分類

三、跟客戶談續約的理由

· 第四章、交貨期限

第一、為什么要跟客戶談交貨期?

第二、讓客戶延長交期的理由有哪些?

· 

第五部份轉介紹

· 第一章、為什么做轉介紹?

第一、如果單純有口碑,沒有激勵,客戶推薦的動力往往不足;

第二、好的產品需要有人證明,認知比事實更重要

第三、客戶轉介紹,才是一個完整銷售的截止階段

第四、獲得精準的商機信息,減少彎路

· 第二章、找誰介紹?

第一節、根據客戶體驗過程分類

第二節、根據銷售的結果

第三節、其他轉介紹的資源

· 第三章、怎么做轉介紹?

第一、貫穿整個銷售過程

第二、轉介紹導具與內容

§ 一、轉介紹導具

§ 二、轉介紹內容

第三、轉介紹途徑

· 第四章、如何激勵客戶轉介紹

第一節、為什么客戶不愿意轉介紹?

第二節、轉介紹的激勵方式

· 

第六部份挽回客戶

 

· 第一章、為什么要挽回流失的客戶?

第一節、消除負面影響

第二節、了解行情的變化,知道自己的差距

第三節、提高客戶的滿意度

第四節、提高銷售額

第五節、提高公司服務水平

§ 第一、將信息資源轉化為知識資產

§ 第二、投訴是客戶的“求助”

· 第二章、客戶流失的原因分析

第一節、公司原因分析

第二節、競爭對手的原因

第三節、客戶自身原因

第四節、業務員自身原因

· 第三章、挽回流失客戶的方法

第一節、提高公司質量、服務、交期水平

第二節、提高業務人員自身價值

第三節、關注競爭對手動態

第四節、管理客戶的預期

第五節、挽回流失客戶的要點

· 第四章、客戶投訴分類

第一、情緒發泄型客戶

第二、補償型客戶

第三、表現型客戶

第四、報復型客戶

第五、求助型客戶

第六、根據投訴性質

· 第五章、客戶投訴處理步驟

第一節、穩

§ 第一步:請客戶到環境適宜,安靜、有水的地方坐下來

§ 第二步、鼓勵客戶發泄

§ 第三步、表達對客戶的理解

§ 第四步、道歉及感謝

第二節、問

§ 第一、讓對方先提條件

· 投訴者都是帶著“預案”而來

§ 第二、判斷無責情景

· 1、因第三人造成的

· 2、因不可抗力導致的

· 3、因緊急避險造成的

· 4、因正當防衛造成的

· 5、因受害人故意造成的

第三節、動

§ 一、告訴客戶可能的多種解決辦法

§ 二、定出行動計劃

第四節、傳

§ 1、請上級解決

§ 2、讓客戶感覺到受重視

第四節、換

§ 一、交涉中感情交換非常重要

§ 二、把話題轉移到客戶感興趣的內容

§ 三、群體投訴處理要點

 

第七部份對標

 

· 第一章、為什么要對標?

第一節、商場如戰場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的,很多人是被競爭對手打敗的;

· 一、客戶很少做不加對比的選擇

· 二、競爭就是戰爭,商場就是戰場

· 三、今天所有的痛苦都是對手導致的

§ 二、失敗是因為別人成功了,知道輸給了誰?

· 1、任何公司只具備相對的優勢

· 2、賣點是相對一個時期,一個區域,或一個領域,是動態的

· 3、知己知彼,百戰不殆

§ 三、同質化嚴重,需要重新梳理自己的賣點

§ 四、關注競爭,提高團隊管理水平

第二節、競爭對手指明了方向

§ 一、方向更明確

§ 二、市場預警

§ 三、市場的變化趨勢

第三節、摸清對手前,先認清自己

§ 想要百戰不殆,請先確保找準了對手

§ 想要找對對手,務必先對自己有一個清醒的認知和定位

· 第二章、如何做市場預測

第一節、市場的增長速度

§ 一、市場目前的成長階段

§ 二、競爭市場角逐范圍

§ 三、市場增長情況

第二節、競爭對手的戰略意圖

· 第三章、如何識別競爭對手

第一節、競爭對手分類

§ 第一、直接競爭者

· 一、行業領導者

· 二、實力相當者

· 四、弱者

§ 第二、其他競爭者

· 一、間接競爭者

· 二、替代性競爭者

· 三、預算競爭者

· 四、時間競爭者

§ 第三、要求

· 站在企業的角度

· 站在客戶的角度

· 對手是變化的,要動態分析

第二節、數據的收集途徑

· 第四章、如何進行數據收集與整理

· 第五章、如何根據競爭者情況調整

第一節、根據競爭圍度的權重

第二節、選擇正確的戰場

第三節、對產品進行調整

§ 第一、產品定位建議

§ 第二、產品賣點提煉

§ 第三、產品組合

第四節、競爭策略

§ 第一、切割戰略

§ 第二、換道超車戰略

§ 第三、死磕戰略

· 

第八部份鎖客

· 第一章、為什么要提高客戶忠誠度?

第一、追求客戶終身價值

§ 一、從追求短期利潤轉變為獲取長期關系

§ 二、不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”

§ 三、單子是打出來的,客戶忠誠度是管出來的

第二、市場行情的變化

§ 一、企業之間的差距越來越小

§ 二、客戶選擇余地越來越大

· 1、偶然關系轉化為必然關系

· 2、松散關系轉化為緊密關系

· 3、短期關系轉變為長期關系

§ 三、流失的風險越來越小

· 第二章、如何判斷客戶忠誠度

第一節、客戶滿意度分布

第二節、找出高價值的客戶

第三節、如何衡量客戶忠誠度

第四節、找出相對忠誠的客戶

§ 一、連續忠誠

§ 二、間斷忠誠

§ 三、變化忠誠

§ 四、分散忠誠

· 第三章、提高客戶忠誠度的方法

第一節、讓客戶不得不購買

§ 第一、增加客戶的退出成本

§ 第二、增加客戶的轉換成本

§ 第三、增加客戶的沉沒成本

第二節、如何讓客戶習慣性地購買

§ 第一、產品的差異由客戶決定

§ 第二、心理成本

§ 第三、交易成本

§ 第四、提高客戶自助服務能力

§ 第五、降低客戶不確定感

· 第五章、做好客戶信息管理

一、基本信息

二、購買信息

三、提前發現問題客戶

四、做好產品關聯

五、信息收集

· 第六章、客戶生命周期管理

第一節、考察期-非核心客戶

第二節、形成期-重復購買客戶

第三節、穩定期-長期購買客戶

第四節、退化期-流失客戶

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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QQ/MSN號碼: * 郵件: *
參會人數:  
付款方式: 銀行匯款 現金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您:
1、所開發票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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