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基本信息

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客戶跟蹤暨銷售進程推進

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】484次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

客戶跟蹤暨銷售進程推進

 

 

資深導師王越

 

 

 

 

課程大綱

 

· 第一章、銷售推進的重要性

第一節、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發生了哪些事,考察了哪些供應商;

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關系

· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大

第二節、銷售進程推進的基本原則

§ 1、固強補弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進要找一個好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時間

第三節、如何判斷誰在主動推進?

§ 一、競爭對手推進

§ 二、我方主動推進

· 第二章、把握客戶購買節奏

第一節、意向階段(模糊的想法)

§ 第一、判斷項目相關人

· 一、根據部門

o 1、出錢的人

o 2、使用的人

o 3、影響的人

o 4、客戶的客戶

o 5、客戶的主管單位

· 二、根據態度

o 1、支持者

o 2、漠視者

o 3、抗拒者

§ 第二、客戶負責“想法”,我們負責“做法”

§ 第三、買與不買的競爭

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

第二節、方案階段(讓多家供應商做方案)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關系轉變為合作關系

· 2、從提供產品轉變為提供能力

· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價值的建議

· 1、洞察客戶所處行業趨勢

· 2、幫助客戶分析戰略目標

· 3、梳理關鍵問題

· 4、規劃實施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力

第三節、評估階段(需求與方案評估)

第四節、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應商)

第五節、決策階段(綜合各位相關人員建議做決策)

· 第三章、做好內部資源協調

第一節、雙方對接人確認

§ 第一、客戶相關對接人員

§ 第二、公司相關對接人員

第二節、內部資源盤點

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優秀同事、內部專家、樣板客戶

第三節、外部資源盤點

第四節、調用資源要講明事項

· 第五章、推進目標、時機與過程控制

第一節、推進目標與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經辦人

· 2、找到關鍵人

§ 第二、預約面談率

· 1、成功邀到關鍵人的時間

· 2、客戶答應我去對方公司

· 3、邀請客戶到我公司

· 4、客戶答應去樣板點

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉化率

· 一、批量購買

· 二、多品項購買

· 三、長期購買

§ 第六、VIP客戶轉忠誠

· 1、提前續約

· 2、獨家購買

· 3、客戶傳播

第二節、重點推進時機分析

§ 1、預算周期

§ 2、項目階段

§ 3、競品出錯

§ 4、關鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項

第三節、跟進客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進目標

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實

· 4、在互動的過程中建立信任關系

§ 第二、每次溝通要約定跟進時間

· 一、注意兩次跟蹤時間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據客戶的重要程度合理分配時間;

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

o 1、不能顯得需求過剩

o 2、不能顯得可得性過剩

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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