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基本信息

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大客戶營銷

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】885次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

大客戶營銷

 

大客戶顧問式營銷方式

主講:王越

 

培訓時間:

上午9:00-12:00 下午13:30-16:30 晚上 19:00-21:00

適合人員:總經理帶隊、生產、技術最少各出一位同事,連同銷售人員參加。

 

培訓背景:

1. 為什么有些業務員不愿、不敢甚至見不到決策層?

2. 為什么某部門看重的優勢另一部門并不認為甚至是缺點

3. 為什么說大客戶銷售其實就是向幾個關鍵人銷售?

4. 想討好所有部門高層,最后所有人都不支持我,我要得罪或放棄一方

5. 私下見面支持我的人,為什么決策會議中不表態?

6. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

7. 為什么說項目能否成功,取決于客戶內部強有力的支持者,而不是競爭者

8. 為什么有些部門領導將我的信息提供給競爭對手?

9. 不知道如何推進銷售進程,總是被競爭對手牽著鼻子走;

10. ......

 

教學特點:

1. 講師使用思維導圖講解;

2. 通過PPT補充;

3. 學員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行;

5. 說了就寫,寫了就練,練了就優化,優化后就復制。

 

第一部份大客戶角色分析

 

· 第一章、大客戶角色分析

第一節、客戶的決策層分析

§ 第一、決策層的職務特點

· 一、一般不輕易表態

· 二、決策的時間緊

· 三、關注決策層的人多

§ 第二、跟決策層溝通要點

· 一、不要太恭敬,否則對方下意識端起架子

· 二、拜訪前要做準備工作,不問基礎的信息

· 三、希望別人表現忠誠、服從,不要輕易反駁高位者

· 四、關注下屬的建議

§ 第三、為什么要見決策層

· 一、改變采購標準

o 1、增加資源

o 2、加快日程

o 3、更改預算

· 二、增加自己的影響力

· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度

· 四、決策層才能代表企業真正的想法

§ 第四、怎樣才能見到決策層?

· 一、陌生拜訪

· 二、通過外圍人員引薦

· 三、內部人員引薦

o 1、為什么內部人員不幫我們引薦?

§ 1、業務員不專業

§ 2、職務不對等

§ 3、拜訪時機不對

§ 4、約見理由不充分

o 2、內部人員為什么會幫引薦?

§ 希望業務員在領導面前說好話

§ 給領導提醒風險,減輕工作責任

§ 擴大自己責權范圍

§ 掃清反對者

第二節、客戶采購部分析

§ 第一、采購部門職務特點

· 一、協調內部與外部溝通的部門,統一口徑

對外,采購前是甲方,采購后是乙方

對內,是乙方

· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權力

· 三、有權決定你能否進入下一步

· 四、有權安排考察、面談的順序、時間

· 五、相同時期對所有供應商態度相近

§ 第二、跟采購部門溝通的要點

· 一、采購部門喜歡專業的銷售,但又怕自己顯得不專業

征詢、驗證、解惑

聽取建議

經常試探銷售人員的專業程度

· 二、采購部門給出情報的不確性

真、假情報

不是獨家情報

變動的情報

· 三、采購部門面對供應商的困難分析

談不了

談不動

不愿談

第三節、客戶技術部門分析

§ 第一、技術部門職務特點

· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽

· 二、不關心品牌與成功案例,只關心技術指標

· 三、清高

§ 第二、跟技術部門溝通要點

· 一、不喜歡,不相信純業務員

· 二、喜歡談事,不愿意談情感,但接受“情感”后,有強烈回報心理

· 三、關注數據

第四節、客戶使用部門分析

§ 第一、使用部門職務特點

· 一、追求權力、控制

· 二、你的產品可能會影響他的利益

· 三、關注焦點分析

§ 第二、跟使用部門溝通要點

· 一、能否長期合作,取決于使用部門的態度

· 二、以內部客戶自居

· 三、可能會甩鍋推責,掩蓋真實數據

· 四、省錢的部門

第五節、客戶財務部門分析

§ 只對老板一個人負責

§ 在情感上與其他人具備排他性

· 第二章、大客戶內部沖突與對抗

第一節、上下級之間因職位對立

§ 第一、上下級人際矛盾

§ 第二、上下級工作中較勁

· 一、上司猜忌

· 二、下屬防范

§ 第三、上下級圈子文化

· 一、內圈

· 二、邊圈

· 三、外圈

§ 第四、總結

· 有利于上司,有時候就不利于下屬

第二節、部門之間天生對立

§ 第一、部門常見沖突

§ 第二、分權制衡

· 1、用的人不買

· 2、買的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、總結

· 1、只要有矛盾,就有機會;

· 2、只要沒有購買,就有機會;

· 3、我們很難讓客戶內部相互敵對的雙方都支持我方;

第三節、派系之間因人矛盾

§ 一、利益分配,人事分工引發糾紛

§ 二、強化小團體

§ 三、部門領導晉升

§ 四、人際之間因事沖突

§ 結論

· 1、我們必需要得罪或放棄某一方,不要接觸不應該接觸的人

· 2、不同部門立場不同,銷售人員觀點要么被忽略,要么被壓制;

· 3、銷售要有能力搞定內部各利益集團

· 第三章、誰是關鍵人?

第一節、關鍵人的重要性

§ 一、表面是跟進項目,實質是跟進人,讓一個關鍵人推動到下一個關鍵人

§ 二、一句頂一萬句

§ 三、重大的事都是小范圍決定

§ 四、開會討論的事,都是會前決定的

第二節、如何判斷誰是關鍵人?

§ 一、專業、職務、資歷、人脈、年齡

§ 二、不同階段

· 不同階段出場人員不同

· 不同階段權力分配不同

· 有權決定誰能進入下一輪的人不同

§ 三、企業性質、團隊文化、合同金額、競爭程度

 

第二部份大客戶需求與態度分析

 

· 第一章、大客戶需求特點

第一節、群體決策,而非個人決策

§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值

§ 第二、要區分“不適合公司”還是“不適合我”?

§ 第三、單一部門的接觸與導致信息失真,產生不準確的判斷

· 一、權力

· 二、權威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實現個人目標

· 1、解決自己什么問題?

· 2、讓自己獲得什么收益?

· 3、收益最大、風險最小

第二節、不同人認知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩健

§ 第四、有些人追求速度

第三節、需求闡述要求

§ 一、在最短時間完整表達自己的意圖

§ 二、屁股(利益)決定腦袋,而不是道理

§ 三、表達意圖要結合對方需求

· 利、名、位、權、勢

· 第二章、部門需求分析

第一節、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

第二節、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業績

· 二、靈活交期

· 三、交易風險

· 四、其他部門

§ 第二、技術部需求分析

· 先進、穩定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權威認證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習慣

· 充分利用現有資源,不用增加相關配套條件

· 各項損耗、人工成本等下降

· 大批量,重復性,一次性,穩定性

§ 第四、財務部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風險

· 保值、增值

第三節、執行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎勵、職務穩定

第四節、第三方機構需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個人需求分析

第一節、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點

§ 第二、哪些人追求安全需求

第二節、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

第三節、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點

§ 第二、哪些人追求尊重需要?

第四節、自我實現需求

§ 第一、追求自我實現的特點

§ 第二、哪些人追求自我實現?

· 第四章、客戶需求調研

節、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構需求

§ 第四、奇葩需求

節、需求調查調研內容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個需求?

§ 2、和公司最近的戰略相關嗎?

§ 3、希望產品達成的目標?

§ 4、產品的目標市場,目標用戶?

§ 5、新建還是迭代,之前有沒有提過?

§ 6、時間要求?

· 第五章、客戶態度分析

第一節、為什么要對態度進行分析?

§ 第一、用客戶內部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死,只找一個人

· 三、決策層也需相關部門提供分析對比

§ 第二、制定溝通目標

· 一、不斷強化支持者

o 1、資源有限,且過多時間溝通與重視反對者,會讓支持者懷疑

o 2、項目能否成功,取決于強有力的支持者,而不是競爭者

o 3、培養內線

· 二、發展中立者

o 1、盡量不得罪任何一方,廣泛爭取支持

o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到決定性作用

· 三、孤立反對者

第二節、客戶態度的等級

§ 第一、堅決擁護

· 對競爭者與反對者強調排斥,只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認可我方公司,排斥競爭者

承擔內部銷售工作

能告訴我們客戶內部關系、競爭對手信息

重大銷售行動前要跟對方協商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方,但因壓力下會改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產生興趣

· 愿意進一步深入了解我方

· 你公司對他有一點好處

§ 第五、觀點一致

· 一、對所有競爭者一視同仁

· 二、你公司對他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認為沒必要改變,都同質化,無差異

忍受、將就、怕風險

o 20%創新者、60%觀望者、20%反對者

· 二、你公司對他沒有任何好處

§ 第七、負面評價

· 一、明確表達對我方的不認可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當眾抵制

· 一、觸動對方利益,或利益分配不均、追求權力與權威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢不兩立

· 一、你死我活,情緒與利益的對立

· 二、你公司嚴重損害他的利益

第三節、正確看待客戶的態度

§ 第一、客戶態度的真假

· 一、當面支持,背后反對

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態度的變化

· 一、為什么客戶態度會變化?

o 1、面對壓力

o 2、面對反駁

o 3、面對誘惑

· 二、此時、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想與現實不一致

o 2、說的與做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事

客戶支持的是公司與產品,而不是對我個人的感覺

溝通的動機

§ 成就動機

§ 交往動機

§ 權力動機

· 四、沒有人的態度是一直不變的

o 1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好

o 2、級別越高的人越不輕易表態

§ 政治意識強

§ 對每家都客氣,不輕易站隊

 

 

第三部份客戶跟蹤暨銷售進程推進

 

· 第一章、銷售推進的重要性

第一節、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發生了哪些事,考察了哪些供應商;

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關系

· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大

第二節、銷售進程推進的基本原則

§ 1、固強補弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進要找一個好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時間

第三節、如何判斷誰在主動推進?

§ 一、競爭對手推進

§ 二、我方主動推進

· 第二章、把握客戶購買節奏

第一節、意向階段(模糊的想法)

§ 第一、判斷項目相關人

· 一、根據部門

o 1、出錢的人

o 2、使用的人

o 3、影響的人

o 4、客戶的客戶

o 5、客戶的主管單位

· 二、根據態度

o 1、支持者

o 2、漠視者

o 3、抗拒者

§ 第二、客戶負責“想法”,我們負責“做法”

§ 第三、買與不買的競爭

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

第二節、方案階段(讓多家供應商做方案)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關系轉變為合作關系

· 2、從提供產品轉變為提供能力

· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價值的建議

· 1、洞察客戶所處行業趨勢

· 2、幫助客戶分析戰略目標

· 3、梳理關鍵問題

· 4、規劃實施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力

第三節、評估階段(需求與方案評估)

第四節、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應商)

第五節、決策階段(綜合各位相關人員建議做決策)

· 第三章、做好內部資源協調

第一節、雙方對接人確認

§ 第一、客戶相關對接人員

§ 第二、公司相關對接人員

第二節、內部資源盤點

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優秀同事、內部專家、樣板客戶

第三節、外部資源盤點

第四節、調用資源要講明事項

· 第五章、推進目標、時機與過程控制

第一節、推進目標與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經辦人

· 2、找到關鍵人

§ 第二、預約面談率

· 1、成功邀到關鍵人的時間

· 2、客戶答應我去對方公司

· 3、邀請客戶到我公司

· 4、客戶答應去樣板點

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉化率

· 一、批量購買

· 二、多品項購買

· 三、長期購買

§ 第六、VIP客戶轉忠誠

· 1、提前續約

· 2、獨家購買

· 3、客戶傳播

第二節、重點推進時機分析

§ 1、預算周期

§ 2、項目階段

§ 3、競品出錯

§ 4、關鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項

第三節、跟進客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進目標

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實

· 4、在互動的過程中建立信任關系

§ 第二、每次溝通要約定跟進時間

· 一、注意兩次跟蹤時間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據客戶的重要程度合理分配時間;

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

o 1、不能顯得需求過剩

o 2、不能顯得可得性過剩

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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付款方式: 銀行匯款 現金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您:
1、所開發票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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