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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵(lì) | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

大客戶需求與態(tài)度分析

課程內(nèi)容

 

大客戶需求與態(tài)度分析

資深講師王越

 

 

課程大綱

 

· 第一章、大客戶需求特點(diǎn)

第一節(jié)、群體決策,而非個(gè)人決策

§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價(jià)值

§ 第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”?

§ 第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真,產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷

· 一、權(quán)力

· 二、權(quán)威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)

· 1、解決自己什么問題?

· 2、讓自己獲得什么收益?

· 3、收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小

第二節(jié)、不同人認(rèn)知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習(xí)慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩(wěn)健

§ 第四、有些人追求速度

第三節(jié)、需求闡述要求

§ 一、在最短時(shí)間完整表達(dá)自己的意圖

§ 二、屁股(利益)決定腦袋,而不是道理

§ 三、表達(dá)意圖要結(jié)合對方需求

· 利、名、位、權(quán)、勢

· 第二章、部門需求分析

第一節(jié)、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

第二節(jié)、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業(yè)績

· 二、靈活交期

· 三、交易風(fēng)險(xiǎn)

· 四、其他部門

§ 第二、技術(shù)部需求分析

· 先進(jìn)、穩(wěn)定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權(quán)威認(rèn)證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習(xí)慣

· 充分利用現(xiàn)有資源,不用增加相關(guān)配套條件

· 各項(xiàng)損耗、人工成本等下降

· 大批量,重復(fù)性,一次性,穩(wěn)定性

§ 第四、財(cái)務(wù)部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風(fēng)險(xiǎn)

· 保值、增值

第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)穩(wěn)定

第四節(jié)、第三方機(jī)構(gòu)需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個(gè)人需求分析

第一節(jié)、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求安全需求

第二節(jié)、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

第三節(jié)、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求尊重需要?

第四節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)需求

§ 第一、追求自我實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)?

· 第四章、客戶需求調(diào)研

節(jié)、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構(gòu)需求

§ 第四、奇葩需求

節(jié)、需求調(diào)查調(diào)研內(nèi)容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個(gè)需求?

§ 2、和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎?

§ 3、希望產(chǎn)品達(dá)成的目標(biāo)?

§ 4、產(chǎn)品的目標(biāo)市場,目標(biāo)用戶?

§ 5、新建還是迭代,之前有沒有提過?

§ 6、時(shí)間要求?

· 第五章、客戶態(tài)度分析

第一節(jié)、為什么要對態(tài)度進(jìn)行分析?

§ 第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死,只找一個(gè)人

· 三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對比

§ 第二、制定溝通目標(biāo)

· 一、不斷強(qiáng)化支持者

o 1、資源有限,且過多時(shí)間溝通與重視反對者,會讓支持者懷疑

o 2、項(xiàng)目能否成功,取決于強(qiáng)有力的支持者,而不是競爭者

o 3、培養(yǎng)內(nèi)線

· 二、發(fā)展中立者

o 1、盡量不得罪任何一方,廣泛爭取支持

o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用

· 三、孤立反對者

第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級

§ 第一、堅(jiān)決擁護(hù)

· 對競爭者與反對者強(qiáng)調(diào)排斥,只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認(rèn)可我方公司,排斥競爭者

承擔(dān)內(nèi)部銷售工作

能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競爭對手信息

重大銷售行動(dòng)前要跟對方協(xié)商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方,但因壓力下會改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產(chǎn)生興趣

· 愿意進(jìn)一步深入了解我方

· 你公司對他有一點(diǎn)好處

§ 第五、觀點(diǎn)一致

· 一、對所有競爭者一視同仁

· 二、你公司對他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認(rèn)為沒必要改變,都同質(zhì)化,無差異

忍受、將就、怕風(fēng)險(xiǎn)

o 20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對者

· 二、你公司對他沒有任何好處

§ 第七、負(fù)面評價(jià)

· 一、明確表達(dá)對我方的不認(rèn)可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當(dāng)眾抵制

· 一、觸動(dòng)對方利益,或利益分配不均、追求權(quán)力與權(quán)威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢不兩立

· 一、你死我活,情緒與利益的對立

· 二、你公司嚴(yán)重?fù)p害他的利益

第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度

§ 第一、客戶態(tài)度的真假

· 一、當(dāng)面支持,背后反對

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態(tài)度的變化

· 一、為什么客戶態(tài)度會變化?

o 1、面對壓力

o 2、面對反駁

o 3、面對誘惑

· 二、此時(shí)、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

o 2、說的與做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事

客戶支持的是公司與產(chǎn)品,而不是對我個(gè)人的感覺

溝通的動(dòng)機(jī)

§ 成就動(dòng)機(jī)

§ 交往動(dòng)機(jī)

§ 權(quán)力動(dòng)機(jī)

· 四、沒有人的態(tài)度是一直不變的

o 1、警惕有些人和我們好的同時(shí)也對別人好

o 2、級別越高的人越不輕易表態(tài)

§ 政治意識強(qiáng)

§ 對每家都客氣,不輕易站隊(duì)

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;

節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動(dòng)力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時(shí)長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進(jìn)

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護(hù)與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價(jià)格談判

1

銷售團(tuán)隊(duì)管理類

銷售團(tuán)隊(duì)管理

2

銷售團(tuán)隊(duì)招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強(qiáng)化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時(shí)長

 

 

 

管理類

費(fèi)效比

1

執(zhí)行力

1

團(tuán)隊(duì)管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵(lì)

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;

獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心

充實(shí):每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時(shí)間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動(dòng)研討式

演講式

學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。

課程起點(diǎn)

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓(xùn)時(shí)長

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛

讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛

王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時(shí)反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價(jià)超過6萬字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時(shí)間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

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付款方式: 銀行匯款 現(xiàn)金  
參會時(shí)間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機(jī):13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯(lián)系您:
1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報(bào)名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時(shí)電話與我們聯(lián)系確認(rèn),謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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