大客戶需求與態(tài)度分析

 

大客戶需求與態(tài)度分析

資深講師：王越

 

 

課程大綱：

 

· 第一章、大客戶需求特點(diǎn)

o 第一節(jié)、群體決策，而非個(gè)人決策

§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價(jià)值

§ 第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？

§ 第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真，產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷

· 一、權(quán)力

· 二、權(quán)威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)

· 1、解決自己什么問題？

· 2、讓自己獲得什么收益？

· 3、收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小

o 第二節(jié)、不同人認(rèn)知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習(xí)慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩(wěn)健

§ 第四、有些人追求速度

o 第三節(jié)、需求闡述要求

§ 一、在最短時(shí)間完整表達(dá)自己的意圖

§ 二、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理

§ 三、表達(dá)意圖要結(jié)合對方需求

· 利、名、位、權(quán)、勢

· 第二章、部門需求分析

o 第一節(jié)、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

o 第二節(jié)、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業(yè)績

· 二、靈活交期

· 三、交易風(fēng)險(xiǎn)

· 四、其他部門

§ 第二、技術(shù)部需求分析

· 先進(jìn)、穩(wěn)定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權(quán)威認(rèn)證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習(xí)慣

· 充分利用現(xiàn)有資源，不用增加相關(guān)配套條件

· 各項(xiàng)損耗、人工成本等下降

· 大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性

§ 第四、財(cái)務(wù)部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風(fēng)險(xiǎn)

· 保值、增值

o 第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)穩(wěn)定

o 第四節(jié)、第三方機(jī)構(gòu)需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個(gè)人需求分析

o 第一節(jié)、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求安全需求

o 第二節(jié)、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

o 第三節(jié)、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求尊重需要？

o 第四節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)需求

§ 第一、追求自我實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

§ 第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)？

· 第四章、客戶需求調(diào)研

o 第一節(jié)、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構(gòu)需求

§ 第四、奇葩需求

o 第二節(jié)、需求調(diào)查調(diào)研內(nèi)容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個(gè)需求？

§ 2、和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎？

§ 3、希望產(chǎn)品達(dá)成的目標(biāo)？

§ 4、產(chǎn)品的目標(biāo)市場，目標(biāo)用戶？

§ 5、新建還是迭代，之前有沒有提過？

§ 6、時(shí)間要求？

· 第五章、客戶態(tài)度分析

o 第一節(jié)、為什么要對態(tài)度進(jìn)行分析？

§ 第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個(gè)人

· 三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對比

§ 第二、制定溝通目標(biāo)

· 一、不斷強(qiáng)化支持者

o 1、資源有限，且過多時(shí)間溝通與重視反對者，會讓支持者懷疑

o 2、項(xiàng)目能否成功，取決于強(qiáng)有力的支持者，而不是競爭者

o 3、培養(yǎng)內(nèi)線

· 二、發(fā)展中立者

o 1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭取支持

o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用

· 三、孤立反對者

o 第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級

§ 第一、堅(jiān)決擁護(hù)

· 對競爭者與反對者強(qiáng)調(diào)排斥，只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認(rèn)可我方公司，排斥競爭者

o 承擔(dān)內(nèi)部銷售工作

o 能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競爭對手信息

o 重大銷售行動(dòng)前要跟對方協(xié)商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方，但因壓力下會改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產(chǎn)生興趣

· 愿意進(jìn)一步深入了解我方

· 你公司對他有一點(diǎn)好處

§ 第五、觀點(diǎn)一致

· 一、對所有競爭者一視同仁

· 二、你公司對他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認(rèn)為沒必要改變，都同質(zhì)化，無差異

o 忍受、將就、怕風(fēng)險(xiǎn)

o 20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對者

· 二、你公司對他沒有任何好處

§ 第七、負(fù)面評價(jià)

· 一、明確表達(dá)對我方的不認(rèn)可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當(dāng)眾抵制

· 一、觸動(dòng)對方利益，或利益分配不均、追求權(quán)力與權(quán)威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢不兩立

· 一、你死我活，情緒與利益的對立

· 二、你公司嚴(yán)重?fù)p害他的利益

o 第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度

§ 第一、客戶態(tài)度的真假

· 一、當(dāng)面支持，背后反對

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態(tài)度的變化

· 一、為什么客戶態(tài)度會變化？

o 1、面對壓力

o 2、面對反駁

o 3、面對誘惑

· 二、此時(shí)、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

o 2、說的與做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

o 大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事

o 客戶支持的是公司與產(chǎn)品，而不是對我個(gè)人的感覺

o 溝通的動(dòng)機(jī)

§ 成就動(dòng)機(jī)

§ 交往動(dòng)機(jī)

§ 權(quán)力動(dòng)機(jī)

· 四、沒有人的態(tài)度是一直不變的

o 1、警惕有些人和我們好的同時(shí)也對別人好

o 2、級別越高的人越不輕易表態(tài)

§ 政治意識強(qiáng)

§ 對每家都客氣，不輕易站隊(duì)

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵(lì)》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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