大客戶角色分析

大客戶角色分析

資深講師：王越

 

 

 

課程大綱：

· 第一章、大客戶角色分析

o 第一節(jié)、客戶的決策層分析

§ 第一、決策層的職務(wù)特點(diǎn)

· 一、一般不輕易表態(tài)

· 二、決策的時(shí)間緊

· 三、關(guān)注決策層的人多

§ 第二、跟決策層溝通要點(diǎn)

· 一、不要太恭敬，否則對方下意識端起架子

· 二、拜訪前要做準(zhǔn)備工作，不問基礎(chǔ)的信息

· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從，不要輕易反駁高位者

· 四、關(guān)注下屬的建議

§ 第三、為什么要見決策層

· 一、改變采購標(biāo)準(zhǔn)

o 1、增加資源

o 2、加快日程

o 3、更改預(yù)算

· 二、增加自己的影響力

· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認(rèn)信息正確度

· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法

§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層？

· 一、陌生拜訪

· 二、通過外圍人員引薦

· 三、內(nèi)部人員引薦

o 1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦？

§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)

§ 2、職務(wù)不對等

§ 3、拜訪時(shí)機(jī)不對

§ 4、約見理由不充分

o 2、內(nèi)部人員為什么會幫引薦？

§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話

§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險(xiǎn)，減輕工作責(zé)任

§ 擴(kuò)大自己責(zé)權(quán)范圍

§ 掃清反對者

o 第二節(jié)、客戶采購部分析

§ 第一、采購部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門，統(tǒng)一口徑

o 對外，采購前是甲方，采購后是乙方

o 對內(nèi)，是乙方

· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力

· 三、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步

· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時(shí)間

· 五、相同時(shí)期對所有供應(yīng)商態(tài)度相近

§ 第二、跟采購部門溝通的要點(diǎn)

· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售，但又怕自己顯得不專業(yè)

o 征詢、驗(yàn)證、解惑

o 聽取建議

o 經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度

· 二、采購部門給出情報(bào)的不確性

o 真、假情報(bào)

o 不是獨(dú)家情報(bào)

o 變動的情報(bào)

· 三、采購部門面對供應(yīng)商的困難分析

o 談不了

o 談不動

o 不愿談

o 第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析

§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽

· 二、不關(guān)心品牌與成功案例，只關(guān)心技術(shù)指標(biāo)

· 三、清高

§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)

· 一、不喜歡，不相信純業(yè)務(wù)員

· 二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理

· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)

o 第四節(jié)、客戶使用部門分析

§ 第一、使用部門職務(wù)特點(diǎn)

· 一、追求權(quán)力、控制

· 二、你的產(chǎn)品可能會影響他的利益

· 三、關(guān)注焦點(diǎn)分析

§ 第二、跟使用部門溝通要點(diǎn)

· 一、能否長期合作，取決于使用部門的態(tài)度

· 二、以內(nèi)部客戶自居

· 三、可能會甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)

· 四、省錢的部門

o 第五節(jié)、客戶財(cái)務(wù)部門分析

§ 只對老板一個人負(fù)責(zé)

§ 在情感上與其他人具備排他性

· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對抗

o 第一節(jié)、上下級之間因職位對立

§ 第一、上下級人際矛盾

§ 第二、上下級工作中較勁

· 一、上司猜忌

· 二、下屬防范

§ 第三、上下級圈子文化

· 一、內(nèi)圈

· 二、邊圈

· 三、外圈

§ 第四、總結(jié)

· 有利于上司，有時(shí)候就不利于下屬

o 第二節(jié)、部門之間天生對立

§ 第一、部門常見沖突

§ 第二、分權(quán)制衡

· 1、用的人不買

· 2、買的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、總結(jié)

· 1、只要有矛盾，就有機(jī)會；

· 2、只要沒有購買，就有機(jī)會；

· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對的雙方都支持我方；

o 第三節(jié)、派系之間因人矛盾

§ 一、利益分配，人事分工引發(fā)糾紛

§ 二、強(qiáng)化小團(tuán)體

§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升

§ 四、人際之間因事沖突

§ 結(jié)論

· 1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應(yīng)該接觸的人

· 2、不同部門立場不同，銷售人員觀點(diǎn)要么被忽略，要么被壓制；

· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團(tuán)

· 第三章、誰是關(guān)鍵人？

o 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性

§ 一、表面是跟進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)是跟進(jìn)人，讓一個關(guān)鍵人推動到下一個關(guān)鍵人

§ 二、一句頂一萬句

§ 三、重大的事都是小范圍決定

§ 四、開會討論的事，都是會前決定的

o 第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人？

§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡

§ 二、不同階段

· 不同階段出場人員不同

· 不同階段權(quán)力分配不同

· 有權(quán)決定誰能進(jìn)入下一輪的人不同

§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化、合同金額、競爭程度

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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