一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)概念

營(yíng)銷(xiāo)=經(jīng)營(yíng)+銷(xiāo)售

   銷(xiāo)售：被動(dòng)性、隨意性、散點(diǎn)性、短期利益性

   營(yíng)銷(xiāo)：主動(dòng)性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經(jīng)營(yíng)性

二、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史

①.20世紀(jì)50年代

   以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌形象為主；

②.20世紀(jì)60年代

   逐步導(dǎo)入大營(yíng)銷(xiāo)概念

③.20世紀(jì)70年代

   以產(chǎn)品定位、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主；

④.20世紀(jì)80年代

   逐步導(dǎo)入直接營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；

⑤.20世紀(jì)90年代以后

   以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為主；

三、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

①.實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)→無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

②.產(chǎn)品分銷(xiāo)→網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

③.戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)→戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

④.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)→社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

四、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（一）、市場(chǎng)調(diào)查

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

   宏觀：政法法律、社會(huì)文化、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、自然等調(diào)查；

   微觀：企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他公眾等調(diào)查；

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

   購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)感情

（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

1.確定企業(yè)使命；

2.確定企業(yè)目標(biāo)；

3.確定業(yè)務(wù)組合；

（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

1.分析目標(biāo)消費(fèi)者；

2.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合；

3.管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

  營(yíng)銷(xiāo)4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)

五、營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）、客戶拓展

①.親友開(kāi)拓法；

②.連環(huán)開(kāi)拓法；

③.權(quán)威推薦法；

④.宣傳廣告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展會(huì)推銷(xiāo)法；

⑦.兼職網(wǎng)絡(luò)法；

⑧.網(wǎng)絡(luò)利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法。

（二）、陌生拜訪

1、客戶信息調(diào)查；

2、陌拜策劃探討；

3、電話預(yù)約；

4、資料準(zhǔn)備；

5、見(jiàn)面拜訪；

（三）、客戶成交

①.注意---氛圍及狀態(tài)調(diào)整；

②.興趣---建立信賴感；

③.了解---塑造產(chǎn)品價(jià)值；

④.聯(lián)想---挖痛苦，找快樂(lè)；

⑤.評(píng)估---對(duì)比；

⑥.抗拒---解決抗拒點(diǎn)；

⑦.決定---成交。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1、主要營(yíng)銷(xiāo)方式

①.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

②.論壇營(yíng)銷(xiāo)

③.博客營(yíng)銷(xiāo)

④.微博營(yíng)銷(xiāo)

⑤.視頻營(yíng)銷(xiāo)

⑥.問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)

⑦.權(quán)威百科營(yíng)銷(xiāo)

⑧.郵件營(yíng)銷(xiāo)

⑨.QQ營(yíng)銷(xiāo)

⑩.微信營(yíng)銷(xiāo)

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)PK傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

   家電銷(xiāo)售業(yè)巨頭對(duì)比：國(guó)美、蘇寧、京東商城；

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例分享

 ①.網(wǎng)站建設(shè)案列；

②.網(wǎng)絡(luò)推廣案例；

4、微信營(yíng)銷(xiāo)

 ①.微信營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；

②.微信主要功能；

③.微信營(yíng)銷(xiāo)案例分享。