《致勝營(yíng)銷》沙盤課程

【適用學(xué)員】: 高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營(yíng)銷支持部門骨干

【課程時(shí)長(zhǎng)】: 1.5-2天（每天6小時(shí)）

【課程人數(shù)】: 課程人數(shù)（20-36人）如超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)，提前溝通

【培訓(xùn)講師】:丁大硼老師

【授課形式】:沙盤模擬+討論分享+分組競(jìng)爭(zhēng)+點(diǎn)評(píng)講授相結(jié)合

【問(wèn)題與困惑】:

營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無(wú)所適從：

困惑一 爭(zhēng)奪客戶無(wú)思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷策略

困惑三 營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力？

困惑四 又愛(ài)又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來(lái)自其它公司的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

【解決思路】: 

1、致勝營(yíng)銷課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi)：

 

 

 

 

 

2、課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3、課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)

4、在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)

【課程目標(biāo)】:

宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過(guò)程。

 提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力

完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變

學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法

【授課形式】:

  整個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷型組織的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取，并且客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。

1、在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營(yíng)銷管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

2、從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營(yíng)銷中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；

3、從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過(guò)程呈現(xiàn)了營(yíng)銷過(guò)程中的兩種流：客戶流、訂單流。

【課程大綱】:   

營(yíng)銷管理方面

企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用 

一、營(yíng)銷環(huán)境掃描

    宏觀環(huán)境分析

    主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購(gòu)買行為分析

消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

組織購(gòu)買行為

組織購(gòu)買的特點(diǎn)

三、競(jìng)爭(zhēng)者分析

識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者

分析競(jìng)爭(zhēng)者

謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

市場(chǎng)目標(biāo)化

 五、分析客戶喜好

銷售策略可行度

服務(wù)意識(shí)提升

廣告投放合理性

六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位

如何實(shí)現(xiàn)差別化

開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

產(chǎn)品定價(jià)方法

價(jià)格修訂

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

八、整合營(yíng)銷

營(yíng)銷職能的演變

內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷

     現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)

     九、課程總結(jié)

     課程內(nèi)容回顧，各小組代表進(jìn)行總結(jié)與分享，找到適合本企業(yè)的營(yíng)銷模式與策略。

     講師針對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析研討，學(xué)員利用課堂中學(xué)到的工具，擬定終身行動(dòng)方案；

【授課流程】:   

時(shí)  間		內(nèi)  容
第一天	上午 9：00-12：00	1、課程導(dǎo)入： •營(yíng)銷的初步探討   •熟悉沙盤、手冊(cè)、報(bào)表 2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則 •擺盤   •推演   •填寫財(cái)務(wù)報(bào)表 3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略 •定價(jià)增值    •定價(jià)思維  •定價(jià)實(shí)踐
	下午 13：30-17：00	學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略 •客戶分類  •Focus關(guān)鍵客戶  •剔除無(wú)價(jià)值客戶 •相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略 •顧客知覺(jué)  •進(jìn)行有效的營(yíng)銷傳播 •相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評(píng)
第二天	上午 9：00-12：00	第一天課程回顧 學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略 •市場(chǎng)細(xì)分選擇   •目標(biāo)市場(chǎng)，案例 直復(fù)營(yíng)銷介紹 學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演 盤面點(diǎn)評(píng)
	下午 13：30-16：30	學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演 盤面點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策 •競(jìng)爭(zhēng)分析    •主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 •建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑 •相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演 ·盤面點(diǎn)評(píng) 4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷蜘蛛圖 •客戶選擇因素 •競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比   •改進(jìn)目標(biāo)   •行動(dòng)力 5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié) 6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案

 

 

 

 

 

 

 

 

丁大硼老師  沙盤模擬管理專家

現(xiàn)任中國(guó)沙盤講師聯(lián)盟高級(jí)合伙人、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

十九年大型商業(yè)百貨企業(yè)和上市教育集團(tuán)高層實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)

專注沙盤模擬培訓(xùn)，2004年中國(guó)首批沙盤模擬講師

CCTV《贏在中國(guó)》商戰(zhàn)模擬冠軍導(dǎo)師、全部賽季特約裁判

山東省創(chuàng)業(yè)大賽，第三屆總裁判、政府創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

擔(dān)任國(guó)內(nèi)百余家知名咨詢公司資深管理顧問(wèn)

擔(dān)任京博控股、翔宇集團(tuán)等多家企業(yè)大學(xué)座客教授

持有項(xiàng)目管理、致勝營(yíng)銷、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、銀行營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)制造）和領(lǐng)導(dǎo)力六套領(lǐng)先沙盤

2002-2014年某大型上市教育集團(tuán)出任高管，就職期間并獲得三屆《年度金牌講師》榮譽(yù)

清華大學(xué)、北京大學(xué)、長(zhǎng)江商學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)指定沙盤培訓(xùn)師

【個(gè)人經(jīng)歷】：

十九年企業(yè)管理和教育培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，十五年的沙盤模擬培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬管理專家。有大型國(guó)企、民企和教育集團(tuán)工作經(jīng)歷，一線到高層管理的職位經(jīng)歷，其中有十五年大型教育集團(tuán)的營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)營(yíng)管理和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)工作經(jīng)歷，曾任上市集團(tuán)大區(qū)副總的管理職務(wù)。實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)歷：

百盛百貨商業(yè)集團(tuán)（中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)），歷任店員、銷售主管、店長(zhǎng)、百貨區(qū)域總經(jīng)理

大型上市教育集團(tuán)（首家體驗(yàn)式機(jī)構(gòu)），歷任高級(jí)培訓(xùn)師、項(xiàng)目經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)副總

【授課風(fēng)格及特點(diǎn)】：

他從事企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)十九年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及咨詢超過(guò)1200場(chǎng)余次，受訓(xùn)學(xué)員超40000余人。

授課實(shí)戰(zhàn)與理論相結(jié)合，而且善于與學(xué)員互動(dòng)交流，在課程中運(yùn)用教練輔導(dǎo)的方式，結(jié)合學(xué)員實(shí)際，引發(fā)學(xué)員的思考，案例豐富，注重方法與工具的實(shí)際演練和學(xué)員應(yīng)用能力提升，課堂幽默、風(fēng)趣、活潑，課程滿意度超過(guò)96%，深受學(xué)員的喜愛(ài)。丁老師為人友善，與機(jī)構(gòu)首次合作后，機(jī)構(gòu)重復(fù)聘用率在8成以上！

【研究課題】：

戰(zhàn)略：《經(jīng)營(yíng)策略與執(zhí)行沙盤》    精益：《精細(xì)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)之源沙盤》

領(lǐng)導(dǎo)：《4D領(lǐng)導(dǎo)力》（體驗(yàn)式）    財(cái)商：《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤》

項(xiàng)目：《項(xiàng)目管理沙盤》          管控：《動(dòng)機(jī)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》

營(yíng)銷：《致勝營(yíng)銷沙盤》          經(jīng)營(yíng)：《全面經(jīng)營(yíng)管理沙盤》

《銀行營(yíng)銷沙盤》 《銀行項(xiàng)目管理》

企業(yè)瓶頸突破、班組長(zhǎng)提升、高效團(tuán)隊(duì)、商業(yè)敏感度、系統(tǒng)優(yōu)化、成本控制等沙盤課程

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218
聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222
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