供應商管理與采購談判技巧

供應商管理與采購談判技巧

南斌（2天）

課程背景

  2021年伊始原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應鏈從開發趨向于區域保護，供應關系日益尖銳！供求關系正在發生絕地逆轉！危機之下，日益增長的采購成本往往是企業揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤！

 

課程目標及收益

學習：通過成本分析如何選擇優質供應商	掌握：供應成本分析的五力模型
學習：選擇優質的供應商開發渠道	掌握：供應商開發36種絕招&供應商評估的七大步驟
學習：培養優秀的供應商團隊	掌握：供應商關系管理的“九陽神功”
學習：采購談判具有的基本工具和能力	掌握：采購談判中的八大利器
學習：制定采購談判策略	掌握: 采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
學習：實施有效談判	掌握：談判控場二十一實戰技巧&采購談判“降龍十八掌”

 

課程特色

1.本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學員深刻理解授課的實戰工具，迅速發現和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！

2. 培訓中落實“532”計劃（“5”指通過培訓完成至少5個實戰技能的學習；“3”指至少完全掌握3個實戰技能；“2”指至少2個實戰技能立即在企業采購管理產生價值）

 

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

 

課程大綱

第一單元 通過成本分析如何選擇優質供應商

情景案例1：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1.運營成本因素

2.加工成本因素

3.管理成本因素

4.政策和市場變動成本因素

5.什么是行情定價法

6.什么是價值定價法

7什么是成本定價法

8.采購成本分析的五力模型

【培訓小技巧】

采購成本分析的“九陰真經”

【案例解讀】

1.某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀

2.你所不知道供應商報價的十大陷阱

【沙盤游戲】

如何計算供應商的成本？

 

第二單元 如何選擇采購渠道和供應商管理

情景案例2：危機之下如何開發合適的供應商？

1.供應商開發的渠道

2.制定開發供應戰略地圖

3.供應商開發評價框架

4.供應商識別篩選與調查

5.供應商分級管理

6.如何設定供應商評審

【培訓小技巧】

供應商評審“海陸空”體系的運用

【案例解讀】

選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應商評估體系的？

【課題演練】

開發供應商是采購效率提升的關鍵，分析在采購管理過程中出現的十大供應商開發誤區

 

第三單元 如何培養優秀的供應商

情景案例3：從小米緊急防疫物資采購來看供應關系如何培養？

1.供應商導入流程

2.供應商匹配度

3.分析潛在供應商

4.如何確保及時交付的延續性

5.為什么我們總是被供應商牽著鼻子走

6.如何和九類“頭疼”的供應商處理好關系

【培訓小技巧】

我是誰？如何識別我們在供應商的地位？

【案例解讀】

1.世界五百強企業是如何建立健康的供應管理體系？

2.從福特零備件斷供來看核心供應商關系是如何打造的？

【課題演練】

壟斷類供應商如何有效的管理？

 

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例4：優秀談判高手具備的九大條件--九陽神功

1. 現代談判的模式
2.談判的基本原則
3.談判的五大特點
4.談判的基本階段

5.談判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器

7.談判具備的基本業務能力

【培訓小技巧】

談判中的八大利器

【案例解讀】

1.分享格力采購談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

 

第五單元 如何制定采購合同談判策略

情景案例5：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功的談判策略

1.如何啟動談判工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

5.供需雙方關系的風險等級和談判要點

6.如何制定談判策略的七步驟

【培訓小技巧】

采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例解讀】

疫情期如何制定供應商的談判策略

【課題演練】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

 

第六單元 如何實施有效采購合同談判

情景案例6：華美超市精彩的采購談判

1.采購合同談判的戰術布局

2.采購合同談判的戰略規劃

3.采購談判的心里戰的“必殺術”

4.談判控場實施二十一實戰技巧

5.采購談判戰術“降龍十八掌”

【培訓小技巧】

采購談判的話術

【案例解讀】

復盤一個真實談判案例

【課題演練】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

 

 

南斌：采購供應鏈/招投標管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

 

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

 

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作25年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在中國沃特瑪新能源汽車聯盟、凱卓立液壓設備（汽車尾板龍頭企業）、德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，供應鏈搭建和風險評估的實戰模式，尤其是在新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。同時在中國三大電信運營商、中海油、中車、南方電網、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效的提升招投標效率，提高了采購人員能力，高效且合規化提升采購最大價值！

 

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

供應鏈的精品課程：《打造新形式下的敏捷性供應鏈》《新形勢下供應鏈戰略制定》《新形勢下供應鏈管理工作提升》《新格局下供應鏈工作的開展對策和方法》《打造新形勢下精益供應鏈》《打造多極化的集成供應鏈》

政府以及國有企業采購招投標課程：《采購招投標管理》《集合采購和招投標實戰技巧》《新形勢下“一投即中”的投標實戰技巧》《新形勢下采購招投標實戰技巧和合同風險管控》《新形勢下電子化招投標工作實戰技巧和審計管控》 《新形勢下依法招標和非招標采購實戰技巧》《新形勢下招投標合同管理制度的審計和風險管控》

 

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

1.某國內汽車配件龍頭企業—課題：供應鏈降本增效項目的規劃

1.1.成功的推行和實施采購招標23場，實施降本平均在18.3%,降價在3200萬/年

1.2.建立華南物流配套中心，設置中心倉庫，物流運輸降幅35%

1.3.提升供應商的配套能力，將原來料合格率提升至95%，配套及時率提升至98%；

1.4.推行VMI的供應商管理倉庫，將倉庫成本降至22%。

1.5.優化公司的資金流，通過集采和供應商優化，將供應商賬期從原來的65天縮短至40天。

2.某國內上市新能源汽車企業—課題：優化供應鏈聯盟企業的供應鏈體系

2.1.建立新能源汽車行業1100多家企業的供應鏈配套管理資源。

2.2.主導新能源物流車項目開發管理，成本降低37%；進度提前15%；零部件的合格率提升20%；服務滿意度提高到98%。

2.3.整合和優化供應商配置資源，將1100家企業整合為理事成員，核心成員和普通成員供應商，提升供應商能力。

3. 某國內炊具行業領導型企業—課題：整合采購流程，實施采購降本戰略

3.1.推進常規物料手柄、膠圈、閥體等8場，降本可達到700萬。（不含鋁錠的降幅）降幅8%

3.2.開發合格的供應商23家和完成32家老供應商的年度審核。

3.3.完成設備的采購和招標工作，完成32%的降幅目標。

3.4.較好的管控的鋁錠的行情分析和下單節點管控，完成5%降幅，節省成本900萬。

授課風格&特色

南斌老師深耕采購與供應鏈管理25年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對培訓人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓計劃和解決方案。深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

 

服務客戶

1. 服務部分名企展示：

    

              

    

2.部分服務企業：

石油化工&新材料行業：中海油集團、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

電信及通訊行業：中國電子科技集團、北京電信、武漢移動、西安聯通、通號通訊信息集團、中國聯通廊坊分公司、中國電信深圳分公司、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團、深宇集團、億美實業等。

快消品行業（飲品&服裝&手機配件等）：嘉士伯啤酒集團、海瀾之家、歌爾聲學股份集團、安克創新、浪奇實業、白象食品集團、米多奇食品、好萬年集團等。

機車及重工行業：中車四方、株洲中車、杰瑞集團、山推集團、徐工液壓件集團、文船重工、中科重工、豐山集團、牛力士軸承等。

醫療制藥：國藥控股、武漢健民藥業、安生醫藥、健帆生物、云南植物藥業、諾唯贊生物科技、艾迪康醫學、利爾化學、遠大生命科學與技術、洛曼勞仕醫療用品等等

電力配套行業：長園電力、積成電子、杭州萬馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽電力集團、運峰電力、裕豐電器等。

能源行業：神華集團、中廣核集團、廣東電網、中煤集團、吉林熱電廠、電力通信網絡、攀鋼集團有限公司、佛山水業集團、大華興環保科技、理士國際等等

汽車及配套行業：東風本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長城曼德、福達汽車、中車時代電動汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達專用車、環宇汽車，凱卓立液壓設備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、深圳天誠家具集團、羅浮宮家具集團、柚尊家居制造、華新彩印等等

其他傳統制造行業（家電&顯示照明&畜牧業&加工行業等）：美芝（美的下屬公司）、利亞德光電、德豪潤達、雷士照明集團、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、威力集團、雙喜電器、住友富士電梯、大牧人機械、鴻愛斯通信、偉經五金、飛躍機電、東莞華茂、志高空調集團、凱邦科技、環球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實業集團、廣東欣駿電器集團、標準微型摩打集團、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團、國星光電集團、邁特科技電子集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、格林燈飾、大雅五金、宏澤電器、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。

 

老師亮點：

國內少有的實戰加專業的采購供應鏈/招投標專家，南斌老師授課案例親身經歷，學員反饋南老師授課效果特別實用落地！返聘客戶逐步增加！
南老師優勢在多個上市公司做過，對于行業的供應鏈環境專注認識和了解。南老師從事過小家電、新能源汽車、新能源電池和傳統的鉛酸蓄電池、炊具、高壓配電行、電機、汽車配件行業等等，通過二十多年的豐富的供應鏈管理實戰經驗，針對于大宗原材料鋼材，化工原料，塑膠材料；傳統的制造行業：五金鈑金，模具行業，電氣自動化，包裝材料，工裝夾具，表面處理，沖壓焊接；電子智能等行業有著豐富的咨詢輔導經驗，幫助企業解決大量供應鏈的運營難題。 

南斌老師部分課程反饋：

1.感謝南老師三天來傾情相教、指導和講解，讓我們對招投標法有了全新的認識和定位，學以致用！

---某大型央企電力集團招投標中心副總經理

2.通過南老師兩天盡情分享，不僅讓我們建立深厚友誼，還讓我們對以后工作中有方向更有層次去思考采購成本降低的可能性，把握了談判中要訣和技巧，希望得到南老師給予更多指導！

---杭州某大型企業、中國500強聯合控股集團采購部部長

3.南斌老師的課很實用，招投標知識富足，學以致用！案例生動，課程活躍，讓我們受益匪淺！我們招投標豐富的學習圓滿結業！

---廣東電信集團招投標主管

4.感謝南老師兩天來的辛勤付出，深入簡出，精彩紛呈，尤其南老師風趣又親切，給出的許多思路給我們相當多的啟發;南老師課程特別專業接地氣！開心的兩天過去了，合作愉快！

---廣州公開課參訓學員

5.兩天公開課挺順利的，老師很敬業，人也特別好，課間一直耐心解決學員提出所有問題，培訓現場大家也都在積極的回答問題，并且能跟著老師的引導隨時做出反應，并及時完成課下作業，能感覺到學員們對老師的敬重！

---山東公開課合作機構負責人

6.南斌老師實力派，授課學以致用，授課嚴格又不失風趣，學員們加深了對精準采購的理解，之前有請幾位采購講師到公司授課，南斌老師課程最實用實戰，落地有聲！專業！

---山東大型聲學企業負責人

7南老師授課切合實際、生動、易懂！他用專業，真誠，激情，幽默，贏得了每一位學員的心靈共鳴和感動！

---深圳公開課合作機構負責人

8.感謝南斌老師兩天招投標課程圓滿收官，學員們收獲非常大！相對一部分學員招投標知識零基礎，通過南斌老師兩天耐心專業無私分享，收獲滿滿！受益匪淺！

---河北移動商學院負責人

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