1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程大綱

針對的典型問題、培訓(xùn)成果

第一講  管理角色認知與轉(zhuǎn)換

案例分析……

1、管理應(yīng)該怎么做

管理的七項任務(wù)

管理任務(wù)的PDCA循環(huán)

管理任務(wù)實施的五個關(guān)鍵問題

管理和執(zhí)行的區(qū)別

2、從業(yè)務(wù)精英到經(jīng)理人的蛻變

價值觀的蛻變

立場的蛻變

責(zé)任的蛻變

工作內(nèi)容的蛻變

案例分析……

針對的典型問題：

管理身身份變了，但是，沒有明確認識到管理的職責(zé)和工作規(guī)則，也不清楚如何成為一個合格的團隊經(jīng)理

培訓(xùn)成果：

明確管理的任務(wù)、職責(zé)和工作規(guī)則

使管理者從意識、工作方式這兩個方面實現(xiàn)蛻變，重塑他們的管理角色

第二講  銷售團隊建設(shè)

案例分析……

1、銷售團隊精神建設(shè)

團隊精神的內(nèi)在邏輯

純化團隊內(nèi)部的五種關(guān)系

團隊理念落地的一言五行

團隊精神的兩項保障

2、銷售團隊高效溝通規(guī)則

建設(shè)性溝通

前置溝通

直線溝通

第一時間反饋

閉環(huán)式溝通

案例分析……

針對的典型問題：

銷售團隊有組織無紀律，有口號無精神，導(dǎo)致銷售人員各自為戰(zhàn)，難以形成合力。

銷售團隊內(nèi)、外部溝通不暢，一件事要說N遍，說了N遍還解決不了一個問題。大量的無效溝通嚴重影響了團隊運營。

培訓(xùn)成果：

掌握培養(yǎng)團隊精神的策略，使團隊精神真正落地，提高團隊的向心力和戰(zhàn)斗力。

建立一套溝通規(guī)則，在工作中落實這些規(guī)則，提升團隊的溝通效率和整體效能。

第三講  銷售團隊的人力資源管理

案例分析……

1、人力資源規(guī)劃

人力資源規(guī)劃流程

確定用人標準

2、招聘與面試

招聘策略

做好面試環(huán)節(jié)的六篇“文章”

面試溝通技巧

面試的八個“觀察點”

3、試用期的新員工管理

讓新員工快速進入狀態(tài)的五項措施

試用期考察的四類指標

新員工留用策略

4、培養(yǎng)下屬

培養(yǎng)下屬的策略

培養(yǎng)下屬的四種形式

任務(wù)培養(yǎng)的九種模式

5、人力資源的優(yōu)化

從三個方向挖掘員工潛力

團隊優(yōu)化的八種策略

案例分析……

針對的典型問題：

銷售團隊缺乏用人標準。

招聘時，對新人的潛力判斷缺乏深度。

試用期形同虛設(shè)。

培養(yǎng)下屬沒有形成系統(tǒng)性機制。

銷售團隊的人力資源優(yōu)化左右為難。

培訓(xùn)成果：

明確用人標準，建立面試環(huán)節(jié)的“篩選機制”，提高招聘效率，吸引更多的優(yōu)勢人才。

強化試用期的新人轉(zhuǎn)化工作，建立培養(yǎng)下屬的機制，全過程、持續(xù)提升團隊能力。

多方位提升人力資源潛力。

第四講  銷售目標與計劃管理

案例分析……

1、銷售目標管理

目標管理的五個環(huán)節(jié)

目標規(guī)劃的五種思維

目標規(guī)劃的流程

目標制定的SMART原則

如何保證目標的效用最大化

四種捆綁式目標

KPI設(shè)計的六個要求

目標分解四原則

如何對下屬進行目標輔導(dǎo)

績效考核的七項工作策略

2、計劃管理

計劃管理的五環(huán)閉合

制定計劃的四項基本規(guī)范

計劃文件的“俄羅斯套娃”格式

計劃執(zhí)行四項鐵的紀律

三類違規(guī)行為的處罰方式

計劃管理的六個控制點

日常報告的四個要求

案例分析……

針對的典型問題：

目標管理沒有形成真正的閉環(huán)，往往弱化為事后管理，難以發(fā)揮目標導(dǎo)向效用。

計劃重形式，輕執(zhí)行；廢話多，有價值的行動策略少。

培訓(xùn)成果：

明確目標閉環(huán)管理的操作方法，從目標捆綁、KPI設(shè)計、績效改進等多個維度，完善目標管理，實現(xiàn)事前、事中管理的功能，發(fā)揮目標管理的過程效用。

立足于銷售人員的“職業(yè)習(xí)性”和計劃的落地這兩個基本點，創(chuàng)新計劃的內(nèi)容、工具和管理策略，保證計劃與目標的強關(guān)聯(lián)，掌握正確的計劃制定和監(jiān)控策略，避免計劃流于文字，提高計劃的執(zhí)行率。

第五講  銷售執(zhí)行過程管控

案例分析……

1、過程管控策略

三點式管理

驅(qū)動力管理四步法

關(guān)鍵節(jié)點的成果控制

2、執(zhí)行管控的六種方法

銷售漏斗管理

    生物鐘管理

窗口期突擊管理

格式化歸位管理

    標桿式管理

    梯隊管理

3、執(zhí)行力管理工具

常例工作清單

馬上做

三三制工作規(guī)劃

案例分析……

針對的典型問題：

戰(zhàn)略意識和營銷策略浮于管理層，無法在銷售執(zhí)行端落地。

執(zhí)行過程中拖拉、借口多于主動、相互比爛，管理指令如一拳打進了綿花團。

培訓(xùn)成果：

掌握執(zhí)行管控方法，多維度提高基層員工和團隊協(xié)作的行動效率。

掌握關(guān)鍵的執(zhí)行力工具，使基層業(yè)務(wù)工作有方向、有重點、有依據(jù)，確保成果的顯性化，推動問題的解決。

第六講  銷售團隊的驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應(yīng)

激勵環(huán)境感受性

2、驅(qū)動力思維

團隊的三大驅(qū)動力

激勵心理學(xué)

3、驅(qū)動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

拓展激勵

情境激勵

戰(zhàn)略價值激勵

案例分析……

針對的典型問題：

    事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時間。

培訓(xùn)成果：

    掌握六種驅(qū)動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團隊工作能量。

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專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）

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經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗

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講授獨特

獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率