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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】714次
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課程內(nèi)容
《卓越銷售團隊管理》
王浩老師授課三大優(yōu)勢:
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓(xùn)對象】
銷售部門總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管
新晉銷售經(jīng)理
【課時】
2天,每天6小時
【課程背景】
銷售經(jīng)理是帶隊伍打仗的商場驍將,是銷售團隊的靈魂和支柱,對銷售團隊的成長和業(yè)績達成負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。對銷售經(jīng)理而言,正確的角色定位是充分履行職責(zé)的基礎(chǔ)。
銷售經(jīng)理無法回避的兩大關(guān)鍵問題:如何提升領(lǐng)導(dǎo)能力,帶好一支隊伍?如何通過體系性管理達成目標、提升業(yè)績水平?
高效的銷售團隊是業(yè)績增長的保障,而建設(shè)一個高效團隊,首先要解決管理方法問題。銷售經(jīng)理的管理水平和自我突破,關(guān)系到團隊執(zhí)行力和整體效率,更決定了團隊業(yè)績的增長和團隊競爭力。
【課程收益】
1、樹立正確的管理角色認知,明確學(xué)員的管理責(zé)任、修正處理管理問題的立場和角度
2、理解團隊建設(shè)的概念和任務(wù),掌握團隊建設(shè)的策略,提升團隊管理水平
3、掌握團隊溝通的技巧,提高縱向溝通效率
4、掌握輔導(dǎo)和培養(yǎng)下屬的方法和技能,使團隊快速形成整體戰(zhàn)力
5、掌握目標管理、計劃管理和執(zhí)行力管理的策略和技能,提升團隊的目標執(zhí)行力
6、掌握驅(qū)動力激勵策略,充分挖掘團隊的內(nèi)在動能,提升團隊的積極性
【課程大綱與培訓(xùn)成果】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓(xùn)成果 |
第一講 管理角色認知與轉(zhuǎn)換 案例分析…… 1、管理應(yīng)該怎么做 管理的七項任務(wù) 管理任務(wù)的PDCA循環(huán) 管理任務(wù)實施的五個關(guān)鍵問題 管理和執(zhí)行的區(qū)別 2、從業(yè)務(wù)精英到經(jīng)理人的蛻變 價值觀的蛻變 立場的蛻變 責(zé)任的蛻變 工作內(nèi)容的蛻變 案例分析…… | 針對的典型問題: 管理身身份變了,但是,沒有明確認識到管理的職責(zé)和工作規(guī)則,也不清楚如何成為一個合格的團隊經(jīng)理
培訓(xùn)成果: 明確管理的任務(wù)、職責(zé)和工作規(guī)則 使管理者從意識、工作方式這兩個方面實現(xiàn)蛻變,重塑他們的管理角色 |
第二講 銷售團隊建設(shè) 案例分析…… 1、銷售團隊精神建設(shè) 團隊精神的內(nèi)在邏輯 純化團隊內(nèi)部的五種關(guān)系 團隊理念落地的一言五行 團隊精神的兩項保障 2、銷售團隊高效溝通規(guī)則 建設(shè)性溝通 前置溝通 直線溝通 第一時間反饋 閉環(huán)式溝通 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售團隊有組織無紀律,有口號無精神,導(dǎo)致銷售人員各自為戰(zhàn),難以形成合力。 銷售團隊內(nèi)、外部溝通不暢,一件事要說N遍,說了N遍還解決不了一個問題。大量的無效溝通嚴重影響了團隊運營。
培訓(xùn)成果: 掌握培養(yǎng)團隊精神的策略,使團隊精神真正落地,提高團隊的向心力和戰(zhàn)斗力。 建立一套溝通規(guī)則,在工作中落實這些規(guī)則,提升團隊的溝通效率和整體效能。 |
第三講 銷售團隊的人力資源管理 案例分析…… 1、人力資源規(guī)劃 人力資源規(guī)劃流程 確定用人標準 2、招聘與面試 招聘策略 做好面試環(huán)節(jié)的六篇“文章” 面試溝通技巧 面試的八個“觀察點” 3、試用期的新員工管理 讓新員工快速進入狀態(tài)的五項措施 試用期考察的四類指標 新員工留用策略 4、培養(yǎng)下屬 培養(yǎng)下屬的策略 培養(yǎng)下屬的四種形式 任務(wù)培養(yǎng)的九種模式 5、人力資源的優(yōu)化 從三個方向挖掘員工潛力 團隊優(yōu)化的八種策略 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售團隊缺乏用人標準。 招聘時,對新人的潛力判斷缺乏深度。 試用期形同虛設(shè)。 培養(yǎng)下屬沒有形成系統(tǒng)性機制。 銷售團隊的人力資源優(yōu)化左右為難。
培訓(xùn)成果: 明確用人標準,建立面試環(huán)節(jié)的“篩選機制”,提高招聘效率,吸引更多的優(yōu)勢人才。 強化試用期的新人轉(zhuǎn)化工作,建立培養(yǎng)下屬的機制,全過程、持續(xù)提升團隊能力。 多方位提升人力資源潛力。 |
第四講 銷售目標與計劃管理 案例分析…… 1、銷售目標管理 目標管理的五個環(huán)節(jié) 目標規(guī)劃的五種思維 目標規(guī)劃的流程 目標制定的SMART原則 如何保證目標的效用最大化 四種捆綁式目標 KPI設(shè)計的六個要求 目標分解四原則 如何對下屬進行目標輔導(dǎo) 績效考核的七項工作策略 2、計劃管理 計劃管理的五環(huán)閉合 制定計劃的四項基本規(guī)范 計劃文件的“俄羅斯套娃”格式 計劃執(zhí)行四項鐵的紀律 三類違規(guī)行為的處罰方式 計劃管理的六個控制點 日常報告的四個要求 案例分析…… | 針對的典型問題: 目標管理沒有形成真正的閉環(huán),往往弱化為事后管理,難以發(fā)揮目標導(dǎo)向效用。 計劃重形式,輕執(zhí)行;廢話多,有價值的行動策略少。
培訓(xùn)成果: 明確目標閉環(huán)管理的操作方法,從目標捆綁、KPI設(shè)計、績效改進等多個維度,完善目標管理,實現(xiàn)事前、事中管理的功能,發(fā)揮目標管理的過程效用。 立足于銷售人員的“職業(yè)習(xí)性”和計劃的落地這兩個基本點,創(chuàng)新計劃的內(nèi)容、工具和管理策略,保證計劃與目標的強關(guān)聯(lián),掌握正確的計劃制定和監(jiān)控策略,避免計劃流于文字,提高計劃的執(zhí)行率。 |
第五講 銷售執(zhí)行過程管控 案例分析…… 1、過程管控策略 三點式管理 驅(qū)動力管理四步法 關(guān)鍵節(jié)點的成果控制 2、執(zhí)行管控的六種方法 銷售漏斗管理 生物鐘管理 窗口期突擊管理 格式化歸位管理 標桿式管理 梯隊管理 3、執(zhí)行力管理工具 常例工作清單 馬上做 三三制工作規(guī)劃 案例分析…… | 針對的典型問題: 戰(zhàn)略意識和營銷策略浮于管理層,無法在銷售執(zhí)行端落地。 執(zhí)行過程中拖拉、借口多于主動、相互比爛,管理指令如一拳打進了綿花團。
培訓(xùn)成果: 掌握執(zhí)行管控方法,多維度提高基層員工和團隊協(xié)作的行動效率。 掌握關(guān)鍵的執(zhí)行力工具,使基層業(yè)務(wù)工作有方向、有重點、有依據(jù),確保成果的顯性化,推動問題的解決。 |
第六講 銷售團隊的驅(qū)動力激勵 案例分析…… 1、激勵的心理機制 激勵興奮點:心理穴位 激勵強度 激勵效用周期 激勵階梯效應(yīng) 激勵環(huán)境感受性 2、驅(qū)動力思維 團隊的三大驅(qū)動力 激勵心理學(xué) 3、驅(qū)動力激勵策略 倒逼式激勵 競爭杠桿激勵 雁陣式激勵 拓展激勵 情境激勵 戰(zhàn)略價值激勵 案例分析…… | 針對的典型問題: 事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式,無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(興奮)狀態(tài),使許多銷售人員在工作過程,積極性忽高忽低,產(chǎn)生大量的“低能”時間。
培訓(xùn)成果: 掌握六種驅(qū)動力激勵手段,保證銷售團隊在高頻激勵(興奮)狀態(tài)下工作,大幅度提升團隊工作能量。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢:
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學(xué)法:圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達學(xué)員的工作績效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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