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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】890次
課程內(nèi)容
《政企大客戶關(guān)系營銷》
王浩老師授課三大優(yōu)勢:
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向) |
2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓對象】
1、銷售管理:營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理
2、銷售人員:大客戶銷售、項目銷售、渠道銷售、電話銷售
3、其他人員:處理政府部門、集團型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊關(guān)系的相關(guān)人員
【課程時間】
2天,每天6小時
【課程背景】
一位老總的私房話:
如今做生意,最難的就是處理關(guān)系。“國八條”出臺后,請客戶吧,叫都不出來;不請客戶吧,能不能辦成事,心里根本沒底。真是左右為難!
另外,業(yè)務(wù)員在外面,花了好多費用,能不能辦成事,我也不清楚效果如何?
“新常態(tài)”下,如何培養(yǎng)客戶關(guān)系?成了企業(yè)共同的心病和困惑。
中國的文化,上下五千年,博大精深,從親友、鄉(xiāng)鄰、同學……到萍水相逢,處處都離不開關(guān)系。做買賣那些事,無論何時何地,關(guān)系不可或缺,真正的問題在于因地制宜、把握尺度和操作手法。
本課程基于客戶角色心理分析和組織關(guān)系“潛規(guī)則”,深入解析客戶關(guān)系的六個層次,明確這些關(guān)系的內(nèi)在邏輯,而后逐步遞進,講授培養(yǎng)各層次關(guān)系的藝術(shù)和操作技能,幫助學員梳理客戶關(guān)系圖,快速搞定客戶,擺脫走彎路、花冤枉錢、浪費大量時間的困境。
1、認知新形勢下的關(guān)系營銷策略、政企客戶關(guān)系的潛規(guī)則
2、掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內(nèi)線、建立關(guān)系網(wǎng)、發(fā)展老客戶關(guān)系等六個層次的實戰(zhàn)技能。
3、少花錢,多辦事,快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,提升合作層次。
【課程大綱】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 政企組織與角色心理分析 案例分析…… 1、政企組織結(jié)構(gòu)與特征 政企組織的科層化結(jié)構(gòu) 政企組織的職能分工 政企組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系 政企組織的七個特征 2、政企組織行為 政企組織的五種典型行為 政企組織行為潛規(guī)則 領(lǐng)導(dǎo)的五種權(quán)力 3、政企組織內(nèi)部角色心理 內(nèi)部角色心理的相關(guān)因素 十種典型的職場個性 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售人員對政府、集團機構(gòu)、企業(yè)等大客戶組織結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和內(nèi)部角色心理,缺乏深度認知,導(dǎo)致銷售行為偏差,踩不上點,不僅走了很多彎路,也時不時“得罪”客戶。
培訓成果: 清晰認知大客戶組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和角色心理,做到知己知彼,有的放矢。 |
第二講 政企關(guān)系營銷策略 案例分析…… 1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認知 關(guān)系是成敗的關(guān)鍵 反腐新政對政企客戶的影響 2、政企客戶關(guān)系進程 政企客戶的關(guān)系心態(tài) 政企客戶關(guān)系進程曲線 3、關(guān)系營銷策略 關(guān)系營銷特點及對策 關(guān)系營銷推進的核心路徑 關(guān)系營銷六對策 4、精益營銷 精益營銷行為理念 訂單成功背后的關(guān)系邏輯 案例分析…… | 針對的典型問題: 在“反腐”的新形勢下,銷售人員左右為難,一不小心就踩上“關(guān)系雷區(qū)”。 銷售人員公關(guān)客戶時,有想法,但不知道從哪些角度切入;有零碎的方法,但沒有整體策略。
培訓成果: 正確認識“反腐新政”背景下,客戶的“微妙心態(tài)”,明確客戶對待銷售人員的心理進程,梳理關(guān)系營銷路徑。 基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念,建立公關(guān)策略,指導(dǎo)銷售人員以正確的邏輯公關(guān)客戶,順利推進雙方的關(guān)系。 |
第三講 建立良好的第一印象 案例分析…… 1、確認關(guān)鍵人物 大客戶內(nèi)部角色分析 誰是關(guān)鍵人物 確認關(guān)鍵人物的方法與話術(shù) 2、如何建立良好的第一印象 對拒絕保持平常心 用好客戶的心理時間 重交友、輕推銷 創(chuàng)造接觸機會、誘敵深入 禮儀周到 移情式溝通 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 對關(guān)鍵人物存在認知誤區(qū)。 和客戶初期接觸時,往往偏重于推銷,難以快速建立良好的第一印象。
培訓成果: 明確采購發(fā)起人(不一定是采購部門的人員)為第一關(guān)鍵人物。 掌握快速建立良好的第一印象的方法,為后續(xù)推進打基礎(chǔ)。 |
第四講 建立好感和信任 案例分析…… 1、好感和信任是什么 好感和信任的幾種典型表現(xiàn) 好感和信任的區(qū)別 2、培養(yǎng)好感和信任的對策 感動客戶的拜訪 在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn) 做一個有品質(zhì)的人 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) 借力關(guān)系的淵源 投人所好 從對方的興趣點切入 激發(fā)傾訴欲 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 銷售人員在跟蹤客戶的過程中,手段和說辭單一,甚至習慣于“強迫”客戶,以至于接觸了多次,雙方依然沒有感覺。 銷售和客戶建立好感和信任時,往往需要耗費較長的時間。
培訓成果: 快速和客戶建立好感和信任,為以后的交往、挖掘和引導(dǎo)需求、促進合作做好關(guān)系層面的鋪墊。 |
第五講 建立私人情誼 案例分析…… 1、如何理解私人情誼 私人情誼是什么 私人情誼在客戶關(guān)系進程中的位置 2、約請的潛規(guī)則 如何順利地請客戶出來 飯局潛規(guī)則 宴請過程中的談資 酒桌上的忌諱 3、送禮的學問 送禮的“犯規(guī)動作” 送禮的時間點和場合 送禮的說辭 如何選擇合適的禮物 4、萬水千山總是情 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 銷售人員在接待、宴請、贈送過程中,不太理解客戶的“特殊心思”,往往陷入一些誤區(qū),做出錯誤的動作,乃至花了錢,辦不了事,或者花錢走冤枉路。
培訓成果: 在當前形勢下,深度理解客戶的“安全訴求”,用正確的方法進行接待、宴請、贈送,和客戶建立“私人情誼”,少花錢,多辦事。
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第六講 建立內(nèi)線 案例分析…… 1、內(nèi)線的選擇 選擇內(nèi)線的幾個要點 內(nèi)線的典型信號 照顧內(nèi)線的多元化訴求 2、搞掂內(nèi)線的標準 確立內(nèi)線的五個標準 確立內(nèi)線的試探性溝通 桌面下交易 3、和內(nèi)線打配合 流程配合 客戶內(nèi)部關(guān)系配合 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 對“內(nèi)線”缺乏正確的判斷。 不知道尋找切入點,及時搞定“內(nèi)線”,和“內(nèi)線”里應(yīng)外合,順利推進合作,
培訓成果: 掌握選擇“內(nèi)線”的正確思路,以正確的主動策略,取得“內(nèi)線”的充分配合。 正確判斷“內(nèi)線”的心理和信號,避免疑似“內(nèi)線”所引發(fā)的各種“后遺癥”,保證后續(xù)合作的成功率。 |
第七講 建立關(guān)系網(wǎng) 案例分析…… 1、政企組織內(nèi)外關(guān)系分析 政企組織內(nèi)部的九大關(guān)系 政企組織內(nèi)部的六種工作關(guān)系及特點 2、編織關(guān)系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術(shù) 同科室關(guān)系的“拌”法 三角關(guān)系的“炒”法 多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法 新舊關(guān)系的“鹵”法 關(guān)系鏈的“蒸”法 多年老關(guān)系的“燉”法 3、培養(yǎng)高層關(guān)系 見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機 與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點 公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 面對錯綜復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶和供應(yīng)商的“三角戀愛關(guān)系”,銷售人員有些茫然,更是不知所措。 銷售人員往往誤以為,搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是,有些“隱藏”的關(guān)系成了“攔路虎”,直接導(dǎo)致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。 難以建立穩(wěn)固的高層關(guān)系。
培訓成果: 厘清客戶內(nèi)部關(guān)系的線路、客戶和供應(yīng)商的“三角關(guān)系”的邏輯。 掌握處理六種復(fù)雜關(guān)系的方法。 掌握和高層領(lǐng)導(dǎo)建立“適宜關(guān)系”的步驟和技巧。 |
第八講 發(fā)展“老客戶”的關(guān)系 案例分析…… 1、“老客戶”的警訊 引發(fā)“老客戶”叛變的幾種情況 注意“老客戶”的三類動態(tài) 2、“老客戶”關(guān)系發(fā)展對策 客戶的分級維護 三類客戶的關(guān)系成果 推動關(guān)系發(fā)展的五個行動準則 3、維護“老客戶”關(guān)系的技巧 疊帶式跟蹤 跟蹤“老客戶”的話題 連續(xù)“發(fā)生關(guān)系”的手段 失敗后必做的三件事 處理“啃老型客戶”關(guān)系的方法 銷售成果屋…… | 針對的典型問題: 很多銷售人員疏于發(fā)展“老客戶”關(guān)系,抱著“吃老本”的思想,固步自封。 很多銷售人員認為,老客戶是“專屬”自己的“菜”,卻不知所謂的“老客戶”經(jīng)常腳踏兩條,甚至三條船。由此,不經(jīng)意間丟了“老客戶”。
培訓成果: 認清“老客戶”的本質(zhì),明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。 掌握維護、特別是發(fā)展“老客戶”關(guān)系的方法,不僅守得住“老客戶”,更要提升“老客戶”的產(chǎn)出量。 |
第九講 政企客戶關(guān)系管理 案例分析…… 1、客戶關(guān)系管理是什么 客戶關(guān)系管理的六大模塊 客戶關(guān)系管理的三原則 2、滿意度管理 滿意度調(diào)查方式 提升客戶滿意度的策略 3、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營 合作關(guān)系的四個層次 如何提高客戶粘度 戰(zhàn)略關(guān)系管理 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售人員對客戶關(guān)系管理缺乏系統(tǒng)層面的認知,將客戶關(guān)系簡單地定義為禮儀往來和商業(yè)關(guān)系。 即使有CRM工具,也不懂得深度挖掘客戶關(guān)系數(shù)據(jù),多維度提升客戶滿意度,增強客戶粘度。
培訓成果: 建立客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)思維。 挖掘客戶數(shù)據(jù),充分利用客戶剩余價值。 掌握提升客戶滿意度的策略和方法。 提高客戶粘度,將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢:
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向) |
2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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