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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《政企大客戶關系營銷》

【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】891次

課程內容

《政企大客戶關系營銷》

 

王浩老師授課三大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

1、銷售管理:營銷總經理、銷售總監、銷售部門經理

2、銷售人員:大客戶銷售、項目銷售、渠道銷售、電話銷售

3、其他人員:處理政府部門、集團型企業、事業單位、軍隊關系的相關人員

 

【課程時間】

2天,每天6小時

 

【課程背景】

一位老總的私房話:

如今做生意,最難的就是處理關系。“國八條”出臺后,請客戶吧,叫都不出來;不請客戶吧,能不能辦成事,心里根本沒底。真是左右為難!

另外,業務員在外面,花了好多費用,能不能辦成事,我也不清楚效果如何?

“新常態”下,如何培養客戶關系?成了企業共同的心病和困惑。

中國的文化,上下五千年,博大精深,從親友、鄉鄰、同學……到萍水相逢,處處都離不開關系。做買賣那些事,無論何時何地,關系不可或缺,真正的問題在于因地制宜、把握尺度和操作手法。

本課程基于客戶角色心理分析和組織關系“潛規則”,深入解析客戶關系的六個層次,明確這些關系的內在邏輯,而后逐步遞進,講授培養各層次關系的藝術和操作技能,幫助學員梳理客戶關系圖,快速搞定客戶,擺脫走彎路、花冤枉錢、浪費大量時間的困境。

 

【課程形式

 

【課程收益

1、認知新形勢下的關系營銷策略、政企客戶關系的潛規則

2、掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內線、建立關系網、發展老客戶關系等六個層次的實戰技能。

3、少花錢,多辦事,快速建立穩定的客戶關系,提升合作層次。

 

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

 

第一講  政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結構與特征

政企組織的科層化結構

政企組織的職能分工

政企組織內部的權力關系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規則

領導的五種權力

3、政企組織內部角色心理

內部角色心理的相關因素

十種典型的職場個性

案例分析……

針對的典型問題:

    銷售人員對政府、集團機構、企業等大客戶組織結構、工作流程、權力體系和內部角色心理,缺乏深度認知,導致銷售行為偏差,踩不上點,不僅走了很多彎路,也時不時“得罪”客戶。

   

培訓成果:

    清晰認知大客戶組織的內部結構、工作流程、權力體系和角色心理,做到知己知彼,有的放矢。

第二講  政企關系營銷策略

案例分析……

1、新常態下的關系營銷認知

關系是成敗的關鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關系進程

政企客戶的關系心態

政企客戶關系進程曲線

3、關系營銷策略

關系營銷特點及對策

關系營銷推進的核心路徑

關系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關系邏輯

案例分析……

針對的典型問題:

    在“反腐”的新形勢下,銷售人員左右為難,一不小心就踩上“關系雷區”。

銷售人員公關客戶時,有想法,但不知道從哪些角度切入;有零碎的方法,但沒有整體策略。

   

培訓成果:

正確認識“反腐新政”背景下,客戶的“微妙心態”,明確客戶對待銷售人員的心理進程,梳理關系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念,建立公關策略,指導銷售人員以正確的邏輯公關客戶,順利推進雙方的關系。

第三講  建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認關鍵人物

大客戶內部角色分析

誰是關鍵人物

確認關鍵人物的方法與話術

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

    用好客戶的心理時間

    重交友、輕推銷

    創造接觸機會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

銷售成果屋……

針對的典型問題:

    對關鍵人物存在認知誤區。

和客戶初期接觸時,往往偏重于推銷,難以快速建立良好的第一印象。

 

培訓成果:

明確采購發起人(不一定是采購部門的人員)為第一關鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法,為后續推進打基礎。

第四講  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現

好感和信任的區別

2、培養好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現場的感人表現

做一個有品質的人

體現專業素養

借力關系的淵源

投人所好

從對方的興趣點切入

激發傾訴欲

銷售成果屋……

針對的典型問題:

銷售人員在跟蹤客戶的過程中,手段和說辭單一,甚至習慣于“強迫”客戶,以至于接觸了多次,雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時,往往需要耗費較長的時間。

   

培訓成果:

    快速和客戶建立好感和信任,為以后的交往、挖掘和引導需求、促進合作做好關系層面的鋪墊。

第五講  建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關系進程中的位置

2、約請的潛規則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

送禮的“犯規動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

銷售成果屋……

針對的典型問題:

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中,不太理解客戶的“特殊心思”,往往陷入一些誤區,做出錯誤的動作,乃至花了錢,辦不了事,或者花錢走冤枉路。

   

培訓成果:

在當前形勢下,深度理解客戶的“安全訴求”,用正確的方法進行接待、宴請、贈送,和客戶建立“私人情誼”,少花錢,多辦事。

   

第六講  建立內線

案例分析……

1、內線的選擇

選擇內線的幾個要點

內線的典型信號

照顧內線的多元化訴求

2、搞掂內線的標準

確立內線的五個標準

確立內線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內線打配合

流程配合

客戶內部關系配合

銷售成果屋……

針對的典型問題:

對“內線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點,及時搞定“內線”,和“內線”里應外合,順利推進合作,

   

培訓成果:

掌握選擇“內線”的正確思路,以正確的主動策略,取得“內線”的充分配合。

正確判斷“內線”的心理和信號,避免疑似“內線”所引發的各種“后遺癥”,保證后續合作的成功率。

第七講  建立關系網

案例分析……

1、政企組織內外關系分析

政企組織內部的九大關系

政企組織內部的六種工作關系及特點

2、編織關系網的“烹調”藝術

同科室關系的“拌”法

三角關系的“炒”法

多層網絡關系的“調”法

新舊關系的“鹵”法

關系鏈的“蒸”法

多年老關系的“燉”法

3、培養高層關系

見高層領導的時機

與高層領導溝通的四個要點

公關高層領導的對策

銷售成果屋……

針對的典型問題:

面對錯綜復雜的客戶內部關系、客戶和供應商的“三角戀愛關系”,銷售人員有些茫然,更是不知所措。

銷售人員往往誤以為,搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是,有些“隱藏”的關系成了“攔路虎”,直接導致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩固的高層關系。

   

培訓成果:

厘清客戶內部關系的線路、客戶和供應商的“三角關系”的邏輯。

掌握處理六種復雜關系的方法。

掌握和高層領導建立“適宜關系”的步驟和技巧。

第八講  發展“老客戶”的關系

案例分析……

1、“老客戶”的警訊

引發“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態

2、“老客戶”關系發展對策

客戶的分級維護

三類客戶的關系成果

推動關系發展的五個行動準則

3、維護“老客戶”關系的技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續“發生關系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關系的方法

銷售成果屋……

針對的典型問題:

很多銷售人員疏于發展“老客戶”關系,抱著“吃老本”的思想,固步自封。

很多銷售人員認為,老客戶是“專屬”自己的“菜”,卻不知所謂的“老客戶”經常腳踏兩條,甚至三條船。由此,不經意間丟了“老客戶”。

   

培訓成果:

認清“老客戶”的本質,明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護、特別是發展“老客戶”關系的方法,不僅守得住“老客戶”,更要提升“老客戶”的產出量。

第九講  政企客戶關系管理

案例分析……

1、客戶關系管理是什么

客戶關系管理的六大模塊

客戶關系管理的三原則

2、滿意度管理

滿意度調查方式

    提升客戶滿意度的策略

3、客戶關系的深度經營

合作關系的四個層次

如何提高客戶粘度

戰略關系管理

案例分析……

針對的典型問題:

銷售人員對客戶關系管理缺乏系統層面的認知,將客戶關系簡單地定義為禮儀往來和商業關系。

即使有CRM工具,也不懂得深度挖掘客戶關系數據,多維度提升客戶滿意度,增強客戶粘度。

 

培訓成果:

建立客戶關系管理的系統思維。

挖掘客戶數據,充分利用客戶剩余價值。

掌握提升客戶滿意度的策略和方法。

提高客戶粘度,將客戶關系轉化為戰略合作關系。

 

王浩老師授課之3大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

 

 


  實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

 

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


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咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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