1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結構與特征

政企組織的科層化結構

政企組織的職能分工

政企組織內部的權力關系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規則

領導的五種權力

3、政企組織內部角色心理

內部角色心理的相關因素

十種典型的職場個性

案例分析……

針對的典型問題：

    銷售人員對政府、集團機構、企業等大客戶組織結構、工作流程、權力體系和內部角色心理，缺乏深度認知，導致銷售行為偏差，踩不上點，不僅走了很多彎路，也時不時“得罪”客戶。

培訓成果：

    清晰認知大客戶組織的內部結構、工作流程、權力體系和角色心理，做到知己知彼，有的放矢。

第二講  政企關系營銷策略

案例分析……

1、新常態下的關系營銷認知

關系是成敗的關鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關系進程

政企客戶的關系心態

政企客戶關系進程曲線

3、關系營銷策略

關系營銷特點及對策

關系營銷推進的核心路徑

關系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關系邏輯

案例分析……

針對的典型問題：

    在“反腐”的新形勢下，銷售人員左右為難，一不小心就踩上“關系雷區”。

銷售人員公關客戶時，有想法，但不知道從哪些角度切入；有零碎的方法，但沒有整體策略。

培訓成果：

正確認識“反腐新政”背景下，客戶的“微妙心態”，明確客戶對待銷售人員的心理進程，梳理關系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念，建立公關策略，指導銷售人員以正確的邏輯公關客戶，順利推進雙方的關系。

第三講  建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認關鍵人物

大客戶內部角色分析

誰是關鍵人物

確認關鍵人物的方法與話術

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

    用好客戶的心理時間

    重交友、輕推銷

    創造接觸機會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

銷售成果屋……

針對的典型問題：

    對關鍵人物存在認知誤區。

和客戶初期接觸時，往往偏重于推銷，難以快速建立良好的第一印象。

培訓成果：

明確采購發起人（不一定是采購部門的人員）為第一關鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，為后續推進打基礎。

第四講  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現

好感和信任的區別

2、培養好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現場的感人表現

做一個有品質的人

體現專業素養

借力關系的淵源

投人所好

從對方的興趣點切入

激發傾訴欲

銷售成果屋……

針對的典型問題：

銷售人員在跟蹤客戶的過程中，手段和說辭單一，甚至習慣于“強迫”客戶，以至于接觸了多次，雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時，往往需要耗費較長的時間。

培訓成果：

    快速和客戶建立好感和信任，為以后的交往、挖掘和引導需求、促進合作做好關系層面的鋪墊。

第五講  建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關系進程中的位置

2、約請的潛規則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

送禮的“犯規動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

銷售成果屋……

針對的典型問題：

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中，不太理解客戶的“特殊心思”，往往陷入一些誤區，做出錯誤的動作，乃至花了錢，辦不了事，或者花錢走冤枉路。

培訓成果：

在當前形勢下，深度理解客戶的“安全訴求”，用正確的方法進行接待、宴請、贈送，和客戶建立“私人情誼”，少花錢，多辦事。

第六講  建立內線

案例分析……

1、內線的選擇

選擇內線的幾個要點

內線的典型信號

照顧內線的多元化訴求

2、搞掂內線的標準

確立內線的五個標準

確立內線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內線打配合

流程配合

客戶內部關系配合

銷售成果屋……

針對的典型問題：

對“內線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點，及時搞定“內線”，和“內線”里應外合，順利推進合作，

培訓成果：

掌握選擇“內線”的正確思路，以正確的主動策略，取得“內線”的充分配合。

正確判斷“內線”的心理和信號，避免疑似“內線”所引發的各種“后遺癥”，保證后續合作的成功率。

第七講  建立關系網

案例分析……

1、政企組織內外關系分析

政企組織內部的九大關系

政企組織內部的六種工作關系及特點

2、編織關系網的“烹調”藝術

同科室關系的“拌”法

三角關系的“炒”法

多層網絡關系的“調”法

新舊關系的“鹵”法

關系鏈的“蒸”法

多年老關系的“燉”法

3、培養高層關系

見高層領導的時機

與高層領導溝通的四個要點

公關高層領導的對策

銷售成果屋……

針對的典型問題：

面對錯綜復雜的客戶內部關系、客戶和供應商的“三角戀愛關系”，銷售人員有些茫然，更是不知所措。

銷售人員往往誤以為，搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是，有些“隱藏”的關系成了“攔路虎”，直接導致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩固的高層關系。

培訓成果：

厘清客戶內部關系的線路、客戶和供應商的“三角關系”的邏輯。

掌握處理六種復雜關系的方法。

掌握和高層領導建立“適宜關系”的步驟和技巧。

第八講  發展“老客戶”的關系

案例分析……

1、“老客戶”的警訊

引發“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態

2、“老客戶”關系發展對策

客戶的分級維護

三類客戶的關系成果

推動關系發展的五個行動準則

3、維護“老客戶”關系的技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續“發生關系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關系的方法

銷售成果屋……

針對的典型問題：

很多銷售人員疏于發展“老客戶”關系，抱著“吃老本”的思想，固步自封。

很多銷售人員認為，老客戶是“專屬”自己的“菜”，卻不知所謂的“老客戶”經常腳踏兩條，甚至三條船。由此，不經意間丟了“老客戶”。

培訓成果：

認清“老客戶”的本質，明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護、特別是發展“老客戶”關系的方法，不僅守得住“老客戶”，更要提升“老客戶”的產出量。

第九講  政企客戶關系管理

案例分析……

1、客戶關系管理是什么

客戶關系管理的六大模塊

客戶關系管理的三原則

2、滿意度管理

滿意度調查方式

    提升客戶滿意度的策略

3、客戶關系的深度經營

合作關系的四個層次

如何提高客戶粘度

戰略關系管理

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員對客戶關系管理缺乏系統層面的認知，將客戶關系簡單地定義為禮儀往來和商業關系。

即使有CRM工具，也不懂得深度挖掘客戶關系數據，多維度提升客戶滿意度，增強客戶粘度。

培訓成果：

建立客戶關系管理的系統思維。

挖掘客戶數據，充分利用客戶剩余價值。

掌握提升客戶滿意度的策略和方法。

提高客戶粘度，將客戶關系轉化為戰略合作關系。

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專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

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經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率