1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結(jié)構(gòu)與特征

政企組織的科層化結(jié)構(gòu)

政企組織的職能分工

政企組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規(guī)則

領(lǐng)導(dǎo)的五種權(quán)力

3、政企組織內(nèi)部角色心理

內(nèi)部角色心理的相關(guān)因素

十種典型的職場個性

案例分析……

針對的典型問題：

    銷售人員對政府、集團機構(gòu)、企業(yè)等大客戶組織結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和內(nèi)部角色心理，缺乏深度認知，導(dǎo)致銷售行為偏差，踩不上點，不僅走了很多彎路，也時不時“得罪”客戶。

培訓成果：

    清晰認知大客戶組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和角色心理，做到知己知彼，有的放矢。

第二講  政企關(guān)系營銷策略

案例分析……

1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認知

關(guān)系是成敗的關(guān)鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關(guān)系進程

政企客戶的關(guān)系心態(tài)

政企客戶關(guān)系進程曲線

3、關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷特點及對策

關(guān)系營銷推進的核心路徑

關(guān)系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關(guān)系邏輯

案例分析……

針對的典型問題：

    在“反腐”的新形勢下，銷售人員左右為難，一不小心就踩上“關(guān)系雷區(qū)”。

銷售人員公關(guān)客戶時，有想法，但不知道從哪些角度切入；有零碎的方法，但沒有整體策略。

培訓成果：

正確認識“反腐新政”背景下，客戶的“微妙心態(tài)”，明確客戶對待銷售人員的心理進程，梳理關(guān)系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念，建立公關(guān)策略，指導(dǎo)銷售人員以正確的邏輯公關(guān)客戶，順利推進雙方的關(guān)系。

第三講  建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部角色分析

誰是關(guān)鍵人物

確認關(guān)鍵人物的方法與話術(shù)

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

    用好客戶的心理時間

    重交友、輕推銷

    創(chuàng)造接觸機會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

銷售成果屋……

針對的典型問題：

    對關(guān)鍵人物存在認知誤區(qū)。

和客戶初期接觸時，往往偏重于推銷，難以快速建立良好的第一印象。

培訓成果：

明確采購發(fā)起人（不一定是采購部門的人員）為第一關(guān)鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，為后續(xù)推進打基礎(chǔ)。

第四講  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現(xiàn)

好感和信任的區(qū)別

2、培養(yǎng)好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)

做一個有品質(zhì)的人

體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

借力關(guān)系的淵源

投人所好

從對方的興趣點切入

激發(fā)傾訴欲

銷售成果屋……

針對的典型問題：

銷售人員在跟蹤客戶的過程中，手段和說辭單一，甚至習慣于“強迫”客戶，以至于接觸了多次，雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時，往往需要耗費較長的時間。

培訓成果：

    快速和客戶建立好感和信任，為以后的交往、挖掘和引導(dǎo)需求、促進合作做好關(guān)系層面的鋪墊。

第五講  建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關(guān)系進程中的位置

2、約請的潛規(guī)則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規(guī)則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

送禮的“犯規(guī)動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

銷售成果屋……

針對的典型問題：

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中，不太理解客戶的“特殊心思”，往往陷入一些誤區(qū)，做出錯誤的動作，乃至花了錢，辦不了事，或者花錢走冤枉路。

培訓成果：

在當前形勢下，深度理解客戶的“安全訴求”，用正確的方法進行接待、宴請、贈送，和客戶建立“私人情誼”，少花錢，多辦事。

第六講  建立內(nèi)線

案例分析……

1、內(nèi)線的選擇

選擇內(nèi)線的幾個要點

內(nèi)線的典型信號

照顧內(nèi)線的多元化訴求

2、搞掂內(nèi)線的標準

確立內(nèi)線的五個標準

確立內(nèi)線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內(nèi)線打配合

流程配合

客戶內(nèi)部關(guān)系配合

銷售成果屋……

針對的典型問題：

對“內(nèi)線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點，及時搞定“內(nèi)線”，和“內(nèi)線”里應(yīng)外合，順利推進合作，

培訓成果：

掌握選擇“內(nèi)線”的正確思路，以正確的主動策略，取得“內(nèi)線”的充分配合。

正確判斷“內(nèi)線”的心理和信號，避免疑似“內(nèi)線”所引發(fā)的各種“后遺癥”，保證后續(xù)合作的成功率。

第七講  建立關(guān)系網(wǎng)

案例分析……

1、政企組織內(nèi)外關(guān)系分析

政企組織內(nèi)部的九大關(guān)系

政企組織內(nèi)部的六種工作關(guān)系及特點

2、編織關(guān)系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術(shù)

同科室關(guān)系的“拌”法

三角關(guān)系的“炒”法

多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法

新舊關(guān)系的“鹵”法

關(guān)系鏈的“蒸”法

多年老關(guān)系的“燉”法

3、培養(yǎng)高層關(guān)系

見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機

與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點

公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策

銷售成果屋……

針對的典型問題：

面對錯綜復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶和供應(yīng)商的“三角戀愛關(guān)系”，銷售人員有些茫然，更是不知所措。

銷售人員往往誤以為，搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是，有些“隱藏”的關(guān)系成了“攔路虎”，直接導(dǎo)致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩(wěn)固的高層關(guān)系。

培訓成果：

厘清客戶內(nèi)部關(guān)系的線路、客戶和供應(yīng)商的“三角關(guān)系”的邏輯。

掌握處理六種復(fù)雜關(guān)系的方法。

掌握和高層領(lǐng)導(dǎo)建立“適宜關(guān)系”的步驟和技巧。

第八講  發(fā)展“老客戶”的關(guān)系

案例分析……

1、“老客戶”的警訊

引發(fā)“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態(tài)

2、“老客戶”關(guān)系發(fā)展對策

客戶的分級維護

三類客戶的關(guān)系成果

推動關(guān)系發(fā)展的五個行動準則

3、維護“老客戶”關(guān)系的技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續(xù)“發(fā)生關(guān)系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關(guān)系的方法

銷售成果屋……

針對的典型問題：

很多銷售人員疏于發(fā)展“老客戶”關(guān)系，抱著“吃老本”的思想，固步自封。

很多銷售人員認為，老客戶是“專屬”自己的“菜”，卻不知所謂的“老客戶”經(jīng)常腳踏兩條，甚至三條船。由此，不經(jīng)意間丟了“老客戶”。

培訓成果：

認清“老客戶”的本質(zhì)，明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護、特別是發(fā)展“老客戶”關(guān)系的方法，不僅守得住“老客戶”，更要提升“老客戶”的產(chǎn)出量。

第九講  政企客戶關(guān)系管理

案例分析……

1、客戶關(guān)系管理是什么

客戶關(guān)系管理的六大模塊

客戶關(guān)系管理的三原則

2、滿意度管理

滿意度調(diào)查方式

    提升客戶滿意度的策略

3、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

合作關(guān)系的四個層次

如何提高客戶粘度

戰(zhàn)略關(guān)系管理

案例分析……

針對的典型問題：

銷售人員對客戶關(guān)系管理缺乏系統(tǒng)層面的認知，將客戶關(guān)系簡單地定義為禮儀往來和商業(yè)關(guān)系。

即使有CRM工具，也不懂得深度挖掘客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，多維度提升客戶滿意度，增強客戶粘度。

培訓成果：

建立客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)思維。

挖掘客戶數(shù)據(jù)，充分利用客戶剩余價值。

掌握提升客戶滿意度的策略和方法。

提高客戶粘度，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系。

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專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率