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中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓 | 內(nèi)部控制審計、紀檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓 | 執(zhí)行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學 | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓 | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學生復(fù)習資料 | 其它課程 |

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基本信息

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《政企大客戶關(guān)系營銷》

課程內(nèi)容

《政企大客戶關(guān)系營銷》

 

王浩老師授課三大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

1、銷售管理:營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理

2、銷售人員:大客戶銷售、項目銷售、渠道銷售、電話銷售

3、其他人員:處理政府部門、集團型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊關(guān)系的相關(guān)人員

 

【課程時間】

2天,每天6小時

 

【課程背景】

一位老總的私房話:

如今做生意,最難的就是處理關(guān)系。“國八條”出臺后,請客戶吧,叫都不出來;不請客戶吧,能不能辦成事,心里根本沒底。真是左右為難!

另外,業(yè)務(wù)員在外面,花了好多費用,能不能辦成事,我也不清楚效果如何?

“新常態(tài)”下,如何培養(yǎng)客戶關(guān)系?成了企業(yè)共同的心病和困惑。

中國的文化,上下五千年,博大精深,從親友、鄉(xiāng)鄰、同學……到萍水相逢,處處都離不開關(guān)系。做買賣那些事,無論何時何地,關(guān)系不可或缺,真正的問題在于因地制宜、把握尺度和操作手法。

本課程基于客戶角色心理分析和組織關(guān)系“潛規(guī)則”,深入解析客戶關(guān)系的六個層次,明確這些關(guān)系的內(nèi)在邏輯,而后逐步遞進,講授培養(yǎng)各層次關(guān)系的藝術(shù)和操作技能,幫助學員梳理客戶關(guān)系圖,快速搞定客戶,擺脫走彎路、花冤枉錢、浪費大量時間的困境。

 

【課程形式

 

【課程收益

1、認知新形勢下的關(guān)系營銷策略、政企客戶關(guān)系的潛規(guī)則

2、掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內(nèi)線、建立關(guān)系網(wǎng)、發(fā)展老客戶關(guān)系等六個層次的實戰(zhàn)技能。

3、少花錢,多辦事,快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,提升合作層次。

 

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

 

第一講  政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結(jié)構(gòu)與特征

政企組織的科層化結(jié)構(gòu)

政企組織的職能分工

政企組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規(guī)則

領(lǐng)導(dǎo)的五種權(quán)力

3、政企組織內(nèi)部角色心理

內(nèi)部角色心理的相關(guān)因素

十種典型的職場個性

案例分析……

針對的典型問題:

    銷售人員對政府、集團機構(gòu)、企業(yè)等大客戶組織結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和內(nèi)部角色心理,缺乏深度認知,導(dǎo)致銷售行為偏差,踩不上點,不僅走了很多彎路,也時不時“得罪”客戶。

   

培訓成果:

    清晰認知大客戶組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工作流程、權(quán)力體系和角色心理,做到知己知彼,有的放矢。

第二講  政企關(guān)系營銷策略

案例分析……

1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認知

關(guān)系是成敗的關(guān)鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關(guān)系進程

政企客戶的關(guān)系心態(tài)

政企客戶關(guān)系進程曲線

3、關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷特點及對策

關(guān)系營銷推進的核心路徑

關(guān)系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關(guān)系邏輯

案例分析……

針對的典型問題:

    在“反腐”的新形勢下,銷售人員左右為難,一不小心就踩上“關(guān)系雷區(qū)”。

銷售人員公關(guān)客戶時,有想法,但不知道從哪些角度切入;有零碎的方法,但沒有整體策略。

   

培訓成果:

正確認識“反腐新政”背景下,客戶的“微妙心態(tài)”,明確客戶對待銷售人員的心理進程,梳理關(guān)系營銷路徑。

基于客戶的情感和利益認知和精益營銷理念,建立公關(guān)策略,指導(dǎo)銷售人員以正確的邏輯公關(guān)客戶,順利推進雙方的關(guān)系。

第三講  建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部角色分析

誰是關(guān)鍵人物

確認關(guān)鍵人物的方法與話術(shù)

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

    用好客戶的心理時間

    重交友、輕推銷

    創(chuàng)造接觸機會、誘敵深入

    禮儀周到

    移情式溝通

銷售成果屋……

針對的典型問題:

    對關(guān)鍵人物存在認知誤區(qū)。

和客戶初期接觸時,往往偏重于推銷,難以快速建立良好的第一印象。

 

培訓成果:

明確采購發(fā)起人(不一定是采購部門的人員)為第一關(guān)鍵人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法,為后續(xù)推進打基礎(chǔ)。

第四講  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現(xiàn)

好感和信任的區(qū)別

2、培養(yǎng)好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)

做一個有品質(zhì)的人

體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

借力關(guān)系的淵源

投人所好

從對方的興趣點切入

激發(fā)傾訴欲

銷售成果屋……

針對的典型問題:

銷售人員在跟蹤客戶的過程中,手段和說辭單一,甚至習慣于“強迫”客戶,以至于接觸了多次,雙方依然沒有感覺。

銷售和客戶建立好感和信任時,往往需要耗費較長的時間。

   

培訓成果:

    快速和客戶建立好感和信任,為以后的交往、挖掘和引導(dǎo)需求、促進合作做好關(guān)系層面的鋪墊。

第五講  建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關(guān)系進程中的位置

2、約請的潛規(guī)則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規(guī)則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

送禮的“犯規(guī)動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

銷售成果屋……

針對的典型問題:

銷售人員在接待、宴請、贈送過程中,不太理解客戶的“特殊心思”,往往陷入一些誤區(qū),做出錯誤的動作,乃至花了錢,辦不了事,或者花錢走冤枉路。

   

培訓成果:

在當前形勢下,深度理解客戶的“安全訴求”,用正確的方法進行接待、宴請、贈送,和客戶建立“私人情誼”,少花錢,多辦事。

   

第六講  建立內(nèi)線

案例分析……

1、內(nèi)線的選擇

選擇內(nèi)線的幾個要點

內(nèi)線的典型信號

照顧內(nèi)線的多元化訴求

2、搞掂內(nèi)線的標準

確立內(nèi)線的五個標準

確立內(nèi)線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內(nèi)線打配合

流程配合

客戶內(nèi)部關(guān)系配合

銷售成果屋……

針對的典型問題:

對“內(nèi)線”缺乏正確的判斷。

不知道尋找切入點,及時搞定“內(nèi)線”,和“內(nèi)線”里應(yīng)外合,順利推進合作,

   

培訓成果:

掌握選擇“內(nèi)線”的正確思路,以正確的主動策略,取得“內(nèi)線”的充分配合。

正確判斷“內(nèi)線”的心理和信號,避免疑似“內(nèi)線”所引發(fā)的各種“后遺癥”,保證后續(xù)合作的成功率。

第七講  建立關(guān)系網(wǎng)

案例分析……

1、政企組織內(nèi)外關(guān)系分析

政企組織內(nèi)部的九大關(guān)系

政企組織內(nèi)部的六種工作關(guān)系及特點

2、編織關(guān)系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術(shù)

同科室關(guān)系的“拌”法

三角關(guān)系的“炒”法

多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法

新舊關(guān)系的“鹵”法

關(guān)系鏈的“蒸”法

多年老關(guān)系的“燉”法

3、培養(yǎng)高層關(guān)系

見高層領(lǐng)導(dǎo)的時機

與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的四個要點

公關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)的對策

銷售成果屋……

針對的典型問題:

面對錯綜復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶和供應(yīng)商的“三角戀愛關(guān)系”,銷售人員有些茫然,更是不知所措。

銷售人員往往誤以為,搞定一、兩個人就大局已定。實際情況是,有些“隱藏”的關(guān)系成了“攔路虎”,直接導(dǎo)致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

難以建立穩(wěn)固的高層關(guān)系。

   

培訓成果:

厘清客戶內(nèi)部關(guān)系的線路、客戶和供應(yīng)商的“三角關(guān)系”的邏輯。

掌握處理六種復(fù)雜關(guān)系的方法。

掌握和高層領(lǐng)導(dǎo)建立“適宜關(guān)系”的步驟和技巧。

第八講  發(fā)展“老客戶”的關(guān)系

案例分析……

1、“老客戶”的警訊

引發(fā)“老客戶”叛變的幾種情況

注意“老客戶”的三類動態(tài)

2、“老客戶”關(guān)系發(fā)展對策

客戶的分級維護

三類客戶的關(guān)系成果

推動關(guān)系發(fā)展的五個行動準則

3、維護“老客戶”關(guān)系的技巧

疊帶式跟蹤

跟蹤“老客戶”的話題

連續(xù)“發(fā)生關(guān)系”的手段

失敗后必做的三件事

處理“啃老型客戶”關(guān)系的方法

銷售成果屋……

針對的典型問題:

很多銷售人員疏于發(fā)展“老客戶”關(guān)系,抱著“吃老本”的思想,固步自封。

很多銷售人員認為,老客戶是“專屬”自己的“菜”,卻不知所謂的“老客戶”經(jīng)常腳踏兩條,甚至三條船。由此,不經(jīng)意間丟了“老客戶”。

   

培訓成果:

認清“老客戶”的本質(zhì),明確“老客戶”叛變的幾種典型情形。

掌握維護、特別是發(fā)展“老客戶”關(guān)系的方法,不僅守得住“老客戶”,更要提升“老客戶”的產(chǎn)出量。

第九講  政企客戶關(guān)系管理

案例分析……

1、客戶關(guān)系管理是什么

客戶關(guān)系管理的六大模塊

客戶關(guān)系管理的三原則

2、滿意度管理

滿意度調(diào)查方式

    提升客戶滿意度的策略

3、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

合作關(guān)系的四個層次

如何提高客戶粘度

戰(zhàn)略關(guān)系管理

案例分析……

針對的典型問題:

銷售人員對客戶關(guān)系管理缺乏系統(tǒng)層面的認知,將客戶關(guān)系簡單地定義為禮儀往來和商業(yè)關(guān)系。

即使有CRM工具,也不懂得深度挖掘客戶關(guān)系數(shù)據(jù),多維度提升客戶滿意度,增強客戶粘度。

 

培訓成果:

建立客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)思維。

挖掘客戶數(shù)據(jù),充分利用客戶剩余價值。

掌握提升客戶滿意度的策略和方法。

提高客戶粘度,將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系。

 

王浩老師授課之3大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗

B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)

 

 


  實戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷:21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

 

  專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


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