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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】1156次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
【培訓(xùn)對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員
【課時】
2天=12小時
【課程說明】
銷售技能的培訓(xùn),最終目的在于提高訂單成功率和訂單量。
要提高訂單成功率和訂單量,銷售節(jié)點(diǎn)成果非常、非常重要!如果沒有控制好銷售過程——事做了,卻沒有成果,那么,能不能拿下訂單?就很難保證。
所以,最有價值的銷售技能,一定是成果“倒推”的方法,即:先界定某個銷售階段的成果是什么?然后再說,我們得到這個成果需要什么技能。
而本課程所要講的,就是成果“倒推”出來的技能。這樣的技能,是帶著客戶往前走,而不是被客戶帶著走,處處受制于人。尤其是,這樣的技能,可以幫助銷售人員獲取過程的成果,大幅度提高訂單的成功率!
【課程收益】
1、掌握專業(yè)銷售流程和溝通基本功,為銷售的職業(yè)化打下堅實(shí)的基礎(chǔ)
2、掌握建立和增進(jìn)客戶關(guān)系的溝通技巧,提高銷售效率
3、掌握挖掘客戶需求的提問策略,以便有的放矢推薦產(chǎn)品,引導(dǎo)客戶購買
4、掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧,激發(fā)客戶的購買興趣
5、掌握以成果為導(dǎo)向的溝通套路,確保銷售溝通成效
【課程大綱】
第一講 專業(yè)銷售流程 案例分析…… 1、客戶開發(fā)流程 開發(fā)客戶的銷售流程 開發(fā)客戶的銷售節(jié)點(diǎn)成果 銷售成果屋 2、日常銷售工作流程 日常銷售工作流程 日常銷售工作流程的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 案例分析…… | 第二講 溝通基本功 案例分析…… 1、銷售的閉環(huán)溝通 溝通的基本功 銷售的溝通閉環(huán)模式 2、銷售溝通的四種套路 共情式溝通 交互式溝通 水性溝通 到達(dá)式溝通 案例分析…… |
第三講 建立和增進(jìn)客戶關(guān)系 案例分析…… 1、確認(rèn)關(guān)鍵人物 2、建立良好的第一印象 開場白 銷售的假動作 誘敵深入的五個步驟 3、拜訪面談攻略 溝通心理曲線 拜訪中的五種話題 面談的收官技巧 4、建立好感和信任 先做人,后做營銷 快速挖掘雙方的淵源 投人所好 尋找共同話題 案例分析…… | 第四講 詢問客戶需求 案例分析…… 1、詢問需求的三個基本點(diǎn) 在正確的時機(jī)提問 問正確的人 了解正確的信息 2、挖掘需求的策略 在什么情況下套取內(nèi)情 挖掘需求的溝通方法 3、提問技巧 八種提問模式 提問模式的運(yùn)用情景 辨識客戶的需求 案例分析…… |
第五講 產(chǎn)品呈現(xiàn) 案例分析…… 1、產(chǎn)品溝通四大策略 對癥下藥 集中焦點(diǎn) 生動形象 順勢而為 2、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 聚焦法 體驗法 舉例法 數(shù)據(jù)法 對比法 案例分析…… | 第六講 以成果為導(dǎo)向的推動 案例分析…… 1、高效銷售的三個正確 抓住正確的時間 以正確的方式做事 形成正確的節(jié)點(diǎn)成果 2、銷售成果 推動銷售的四個成果 銷售成果屋 3、銷售促進(jìn)的引導(dǎo) 銷售促進(jìn)的五種方式 引導(dǎo)客戶的技巧 案例分析…… |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢:
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗 |
3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實(shí)踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團(tuán)隊,從事過8個行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達(dá)學(xué)員的工作績效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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