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中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓 | 內(nèi)部控制審計、紀檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導力培訓 | 執(zhí)行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學 | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓 | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |

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基本信息

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《投標運作》

課程內(nèi)容

《投標運作》

 

王浩老師授課三大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

1、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理

2、大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……

3、參與投標的技術(shù)、商務(wù)人員……

   

【課時】

    2天,每天6小時

   

【課程邏輯】

本課程要解決的核心問題是,控制銷售關(guān)鍵節(jié)點,從而提高中標率!

投標運作的成功,首先要了解甲方(客戶)的招標流程及其“后門”,再以此為基礎(chǔ),從建立關(guān)系網(wǎng)、技術(shù)引導、清除客戶內(nèi)部障礙、爭取這四個方向,齊頭并進,然后,通過合理的競標策劃,進入中標候選人范圍,最終成功中標。

本課程從四個角度解決銷售團隊投標工作的障礙和困境:

1、甲方招標工作中,我們可以利用的潛規(guī)則有哪些?

2、投標前期工作中,有哪些關(guān)鍵節(jié)點需要控制?

3、為提高中標率,我們?nèi)绾闻c甲方共同策劃招、投標?

4、如何對投標工作進行管理,以提高團隊協(xié)作效率?

 

【課程收益】

1、深度了解甲方招標的“內(nèi)幕”,做到知己知彼。

2、控制投標過程,在正確的時間,采取正確的行動,形成節(jié)點成果。

3、掌握競標策劃的方法,充分把握甲方,有效阻擊競爭對手。

4、建立一套投標管理規(guī)范,提高投標文件制作、封裝、投標工作的協(xié)作效率。

 

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  甲方招標“內(nèi)幕”

案例分析……

1、招、投標的基本概念

招標的分類

招標業(yè)務(wù)的操作模式

2、中國大陸市場的招標業(yè)務(wù)趨勢

    中國大陸市場招標實務(wù)歷程

中國大陸市場招標業(yè)務(wù)的七個特征

中國大陸市場的五個現(xiàn)實問題

3、甲方招標的“后門”

企業(yè)招標的運作過程

政府項目招標的運作過程

甲方內(nèi)部的潛規(guī)則

招標過程的七個“后門”

4、采購價和預(yù)算的形成機制

重復性采購價的形成

升級性采購價的形成

項目預(yù)算的形成

案例分析……

針對的典型問題:

對甲方招標的“內(nèi)幕”了解不深,不清楚甲方招標的“后門”,由此產(chǎn)生一些誤判,不能充分利用招標的“潛規(guī)則”,乃至盲目投標

 

培訓成果:

    掌握招、投標的專業(yè)知識。

充分了解甲方招標的各種“潛規(guī)則”,做到知己知彼。

第二講  投標運作流程

案例分析……

1、銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

精益營銷理念

客戶導向的銷售路線圖

銷售關(guān)鍵節(jié)點控制

2、招標流程的應(yīng)對

產(chǎn)品招標流程的應(yīng)對

項目招標流程的應(yīng)對

3、面向招標代理的銷售工作

甲方與招標代理的關(guān)系

招標代理的應(yīng)對策略

案例分析……

針對的典型問題:

在跟蹤訂單的過程中,沒有對銷售關(guān)鍵節(jié)點進行控制,最終導致投標“失控”。

 

培訓成果:

熟知甲方的招標流程,把握最佳銷售時機——需求窗口期,正確應(yīng)對招標流程,步步形成銷售成果,大幅度提升中標率。

正確處理和招標代理的關(guān)系,掌握招標內(nèi)部信息,引導評委的意見傾向。

第三講  投標成功的關(guān)鍵策略

案例分析……

1、投標前期的成果控制

關(guān)鍵節(jié)點成果的驗證

投標運作的“四劍合一”

    影響關(guān)鍵人物

2、技術(shù)和商務(wù)引導

技術(shù)引導的四階段

    技術(shù)引導的三大策略

技術(shù)交流要領(lǐng)

商務(wù)引導的五個注意事項

3、競標策劃

競標的階段性策劃

競標的四道門檻

采購流程中期介入的策略

案例分析……

針對的典型問題:

投標前期準備不足;對客戶的反饋沒有驗證;不能深度影響甲方;競標思路單一。

 

培訓成果:

掌握驗證客戶反饋——銷售關(guān)鍵節(jié)點成果的方法,確保過程0失誤。

深度影響關(guān)鍵人物,順利推進銷售工作。

應(yīng)用技術(shù)和商務(wù)引導策略,將產(chǎn)品(方案)植入客戶的內(nèi)部文件,將有利于我方的商務(wù)條款納入招標文件。

掌握競標策劃的思路和方法,設(shè)置多重門檻,以便在評標階段超越競爭對手。

第四講  投標管理

案例分析……

1、投標管理

    投標管理要解決的問題

    投標管理策略

2、投標評估與決策

投標評估的四個因素

投標決策方法

案例分析……

針對的典型問題:

投標工作缺乏管理和評估,“吃快餐”思想嚴重,盲目投標,中標率偏低。

 

培訓成果:

強化投標管理,推動人員做好前期工作,避免“吃快餐”思想。

建立一套投標評估標準,科學決策,避免盲目投標而產(chǎn)生大量浪費。

第五講  投標書制作

案例分析……

1、投標書的編制

投標業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工

投標業(yè)務(wù)規(guī)程

投標業(yè)務(wù)溝通規(guī)則

2、投標書文件管理與封裝

投標文件的結(jié)構(gòu)

投標文件的列表與分工

招標書信息的確認

投標文件的檢查與封裝

案例分析……

針對的典型問題:

投標書制作和管理沒有規(guī)范,導致溝通和作業(yè)成本增加,甚至投標無效。

 

培訓成果:

建立一套投標書作業(yè)流程,提高溝通和協(xié)作效率;準確理解標書內(nèi)涵,快速制作合格投標書。

 

王浩老師授課之3大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學法,提升培訓質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗

B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)

 

 


  實戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷:21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

 

  專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


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