1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  甲方招標“內幕”

案例分析……

1、招、投標的基本概念

招標的分類

招標業務的操作模式

2、中國大陸市場的招標業務趨勢

    中國大陸市場招標實務歷程

中國大陸市場招標業務的七個特征

中國大陸市場的五個現實問題

3、甲方招標的“后門”

企業招標的運作過程

政府項目招標的運作過程

甲方內部的潛規則

招標過程的七個“后門”

4、采購價和預算的形成機制

重復性采購價的形成

升級性采購價的形成

項目預算的形成

案例分析……

針對的典型問題：

對甲方招標的“內幕”了解不深，不清楚甲方招標的“后門”，由此產生一些誤判，不能充分利用招標的“潛規則”，乃至盲目投標

培訓成果：

    掌握招、投標的專業知識。

充分了解甲方招標的各種“潛規則”，做到知己知彼。

第二講  投標運作流程

案例分析……

1、銷售關鍵節點控制

精益營銷理念

客戶導向的銷售路線圖

銷售關鍵節點控制

2、招標流程的應對

產品招標流程的應對

項目招標流程的應對

3、面向招標代理的銷售工作

甲方與招標代理的關系

招標代理的應對策略

案例分析……

針對的典型問題：

在跟蹤訂單的過程中，沒有對銷售關鍵節點進行控制，最終導致投標“失控”。

培訓成果：

熟知甲方的招標流程，把握最佳銷售時機——需求窗口期，正確應對招標流程，步步形成銷售成果，大幅度提升中標率。

正確處理和招標代理的關系，掌握招標內部信息，引導評委的意見傾向。

第三講  投標成功的關鍵策略

案例分析……

1、投標前期的成果控制

關鍵節點成果的驗證

投標運作的“四劍合一”

    影響關鍵人物

2、技術和商務引導

技術引導的四階段

    技術引導的三大策略

技術交流要領

商務引導的五個注意事項

3、競標策劃

競標的階段性策劃

競標的四道門檻

采購流程中期介入的策略

案例分析……

針對的典型問題：

投標前期準備不足；對客戶的反饋沒有驗證；不能深度影響甲方；競標思路單一。

培訓成果：

掌握驗證客戶反饋——銷售關鍵節點成果的方法，確保過程0失誤。

深度影響關鍵人物，順利推進銷售工作。

應用技術和商務引導策略，將產品（方案）植入客戶的內部文件，將有利于我方的商務條款納入招標文件。

掌握競標策劃的思路和方法，設置多重門檻，以便在評標階段超越競爭對手。

第四講  投標管理

案例分析……

1、投標管理

    投標管理要解決的問題

    投標管理策略

2、投標評估與決策

投標評估的四個因素

投標決策方法

案例分析……

針對的典型問題：

投標工作缺乏管理和評估，“吃快餐”思想嚴重，盲目投標，中標率偏低。

培訓成果：

強化投標管理，推動人員做好前期工作，避免“吃快餐”思想。

建立一套投標評估標準，科學決策，避免盲目投標而產生大量浪費。

第五講  投標書制作

案例分析……

1、投標書的編制

投標業務的內部分工

投標業務規程

投標業務溝通規則

2、投標書文件管理與封裝

投標文件的結構

投標文件的列表與分工

招標書信息的確認

投標文件的檢查與封裝

案例分析……

針對的典型問題：

投標書制作和管理沒有規范，導致溝通和作業成本增加，甚至投標無效。

培訓成果：

建立一套投標書作業流程，提高溝通和協作效率；準確理解標書內涵，快速制作合格投標書。

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專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

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經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

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講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率