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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《投標運作》

【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1350次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《投標運作》

 

王浩老師授課三大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

1、銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理

2、大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……

3、參與投標的技術、商務人員……

   

【課時】

    2天,每天6小時

   

【課程邏輯】

本課程要解決的核心問題是,控制銷售關鍵節點,從而提高中標率!

投標運作的成功,首先要了解甲方(客戶)的招標流程及其“后門”,再以此為基礎,從建立關系網、技術引導、清除客戶內部障礙、爭取這四個方向,齊頭并進,然后,通過合理的競標策劃,進入中標候選人范圍,最終成功中標。

本課程從四個角度解決銷售團隊投標工作的障礙和困境:

1、甲方招標工作中,我們可以利用的潛規則有哪些?

2、投標前期工作中,有哪些關鍵節點需要控制?

3、為提高中標率,我們如何與甲方共同策劃招、投標?

4、如何對投標工作進行管理,以提高團隊協作效率?

 

【課程收益】

1、深度了解甲方招標的“內幕”,做到知己知彼。

2、控制投標過程,在正確的時間,采取正確的行動,形成節點成果。

3、掌握競標策劃的方法,充分把握甲方,有效阻擊競爭對手。

4、建立一套投標管理規范,提高投標文件制作、封裝、投標工作的協作效率。

 

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  甲方招標“內幕”

案例分析……

1、招、投標的基本概念

招標的分類

招標業務的操作模式

2、中國大陸市場的招標業務趨勢

    中國大陸市場招標實務歷程

中國大陸市場招標業務的七個特征

中國大陸市場的五個現實問題

3、甲方招標的“后門”

企業招標的運作過程

政府項目招標的運作過程

甲方內部的潛規則

招標過程的七個“后門”

4、采購價和預算的形成機制

重復性采購價的形成

升級性采購價的形成

項目預算的形成

案例分析……

針對的典型問題:

對甲方招標的“內幕”了解不深,不清楚甲方招標的“后門”,由此產生一些誤判,不能充分利用招標的“潛規則”,乃至盲目投標

 

培訓成果:

    掌握招、投標的專業知識。

充分了解甲方招標的各種“潛規則”,做到知己知彼。

第二講  投標運作流程

案例分析……

1、銷售關鍵節點控制

精益營銷理念

客戶導向的銷售路線圖

銷售關鍵節點控制

2、招標流程的應對

產品招標流程的應對

項目招標流程的應對

3、面向招標代理的銷售工作

甲方與招標代理的關系

招標代理的應對策略

案例分析……

針對的典型問題:

在跟蹤訂單的過程中,沒有對銷售關鍵節點進行控制,最終導致投標“失控”。

 

培訓成果:

熟知甲方的招標流程,把握最佳銷售時機——需求窗口期,正確應對招標流程,步步形成銷售成果,大幅度提升中標率。

正確處理和招標代理的關系,掌握招標內部信息,引導評委的意見傾向。

第三講  投標成功的關鍵策略

案例分析……

1、投標前期的成果控制

關鍵節點成果的驗證

投標運作的“四劍合一”

    影響關鍵人物

2、技術和商務引導

技術引導的四階段

    技術引導的三大策略

技術交流要領

商務引導的五個注意事項

3、競標策劃

競標的階段性策劃

競標的四道門檻

采購流程中期介入的策略

案例分析……

針對的典型問題:

投標前期準備不足;對客戶的反饋沒有驗證;不能深度影響甲方;競標思路單一。

 

培訓成果:

掌握驗證客戶反饋——銷售關鍵節點成果的方法,確保過程0失誤。

深度影響關鍵人物,順利推進銷售工作。

應用技術和商務引導策略,將產品(方案)植入客戶的內部文件,將有利于我方的商務條款納入招標文件。

掌握競標策劃的思路和方法,設置多重門檻,以便在評標階段超越競爭對手。

第四講  投標管理

案例分析……

1、投標管理

    投標管理要解決的問題

    投標管理策略

2、投標評估與決策

投標評估的四個因素

投標決策方法

案例分析……

針對的典型問題:

投標工作缺乏管理和評估,“吃快餐”思想嚴重,盲目投標,中標率偏低。

 

培訓成果:

強化投標管理,推動人員做好前期工作,避免“吃快餐”思想。

建立一套投標評估標準,科學決策,避免盲目投標而產生大量浪費。

第五講  投標書制作

案例分析……

1、投標書的編制

投標業務的內部分工

投標業務規程

投標業務溝通規則

2、投標書文件管理與封裝

投標文件的結構

投標文件的列表與分工

招標書信息的確認

投標文件的檢查與封裝

案例分析……

針對的典型問題:

投標書制作和管理沒有規范,導致溝通和作業成本增加,甚至投標無效。

 

培訓成果:

建立一套投標書作業流程,提高溝通和協作效率;準確理解標書內涵,快速制作合格投標書。

 

王浩老師授課之3大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

 

 


  實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

 

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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