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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1350次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《投標運作》
王浩老師授課三大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
1、銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理
2、大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……
3、參與投標的技術、商務人員……
【課時】
2天,每天6小時
【課程邏輯】
本課程要解決的核心問題是,控制銷售關鍵節點,從而提高中標率!
投標運作的成功,首先要了解甲方(客戶)的招標流程及其“后門”,再以此為基礎,從建立關系網、技術引導、清除客戶內部障礙、爭取這四個方向,齊頭并進,然后,通過合理的競標策劃,進入中標候選人范圍,最終成功中標。
本課程從四個角度解決銷售團隊投標工作的障礙和困境:
1、甲方招標工作中,我們可以利用的潛規則有哪些?
2、投標前期工作中,有哪些關鍵節點需要控制?
3、為提高中標率,我們如何與甲方共同策劃招、投標?
4、如何對投標工作進行管理,以提高團隊協作效率?
【課程收益】
1、深度了解甲方招標的“內幕”,做到知己知彼。
2、控制投標過程,在正確的時間,采取正確的行動,形成節點成果。
3、掌握競標策劃的方法,充分把握甲方,有效阻擊競爭對手。
4、建立一套投標管理規范,提高投標文件制作、封裝、投標工作的協作效率。
【課程大綱】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 甲方招標“內幕” 案例分析…… 1、招、投標的基本概念 招標的分類 招標業務的操作模式 2、中國大陸市場的招標業務趨勢 中國大陸市場招標實務歷程 中國大陸市場招標業務的七個特征 中國大陸市場的五個現實問題 3、甲方招標的“后門” 企業招標的運作過程 政府項目招標的運作過程 甲方內部的潛規則 招標過程的七個“后門” 4、采購價和預算的形成機制 重復性采購價的形成 升級性采購價的形成 項目預算的形成 案例分析…… | 針對的典型問題: 對甲方招標的“內幕”了解不深,不清楚甲方招標的“后門”,由此產生一些誤判,不能充分利用招標的“潛規則”,乃至盲目投標
培訓成果: 掌握招、投標的專業知識。 充分了解甲方招標的各種“潛規則”,做到知己知彼。 |
第二講 投標運作流程 案例分析…… 1、銷售關鍵節點控制 精益營銷理念 客戶導向的銷售路線圖 銷售關鍵節點控制 2、招標流程的應對 產品招標流程的應對 項目招標流程的應對 3、面向招標代理的銷售工作 甲方與招標代理的關系 招標代理的應對策略 案例分析…… | 針對的典型問題: 在跟蹤訂單的過程中,沒有對銷售關鍵節點進行控制,最終導致投標“失控”。
培訓成果: 熟知甲方的招標流程,把握最佳銷售時機——需求窗口期,正確應對招標流程,步步形成銷售成果,大幅度提升中標率。 正確處理和招標代理的關系,掌握招標內部信息,引導評委的意見傾向。 |
第三講 投標成功的關鍵策略 案例分析…… 1、投標前期的成果控制 關鍵節點成果的驗證 投標運作的“四劍合一” 影響關鍵人物 2、技術和商務引導 技術引導的四階段 技術引導的三大策略 技術交流要領 商務引導的五個注意事項 3、競標策劃 競標的階段性策劃 競標的四道門檻 采購流程中期介入的策略 案例分析…… | 針對的典型問題: 投標前期準備不足;對客戶的反饋沒有驗證;不能深度影響甲方;競標思路單一。
培訓成果: 掌握驗證客戶反饋——銷售關鍵節點成果的方法,確保過程0失誤。 深度影響關鍵人物,順利推進銷售工作。 應用技術和商務引導策略,將產品(方案)植入客戶的內部文件,將有利于我方的商務條款納入招標文件。 掌握競標策劃的思路和方法,設置多重門檻,以便在評標階段超越競爭對手。 |
第四講 投標管理 案例分析…… 1、投標管理 投標管理要解決的問題 投標管理策略 2、投標評估與決策 投標評估的四個因素 投標決策方法 案例分析…… | 針對的典型問題: 投標工作缺乏管理和評估,“吃快餐”思想嚴重,盲目投標,中標率偏低。
培訓成果: 強化投標管理,推動人員做好前期工作,避免“吃快餐”思想。 建立一套投標評估標準,科學決策,避免盲目投標而產生大量浪費。 |
第五講 投標書制作 案例分析…… 1、投標書的編制 投標業務的內部分工 投標業務規程 投標業務溝通規則 2、投標書文件管理與封裝 投標文件的結構 投標文件的列表與分工 招標書信息的確認 投標文件的檢查與封裝 案例分析…… | 針對的典型問題: 投標書制作和管理沒有規范,導致溝通和作業成本增加,甚至投標無效。
培訓成果: 建立一套投標書作業流程,提高溝通和協作效率;準確理解標書內涵,快速制作合格投標書。 |
王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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