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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學課程，換好禮)
【人 氣 度】1349次
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課程內(nèi)容
《投標運作》
王浩老師授課三大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
1、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理
2、大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……
3、參與投標的技術(shù)、商務(wù)人員……
【課時】
2天，每天6小時
【課程邏輯】
本課程要解決的核心問題是，控制銷售關(guān)鍵節(jié)點，從而提高中標率！
投標運作的成功，首先要了解甲方（客戶）的招標流程及其“后門”，再以此為基礎(chǔ)，從建立關(guān)系網(wǎng)、技術(shù)引導、清除客戶內(nèi)部障礙、爭取這四個方向，齊頭并進，然后，通過合理的競標策劃，進入中標候選人范圍，最終成功中標。
本課程從四個角度解決銷售團隊投標工作的障礙和困境：
1、甲方招標工作中，我們可以利用的潛規(guī)則有哪些？
2、投標前期工作中，有哪些關(guān)鍵節(jié)點需要控制？
3、為提高中標率，我們?nèi)绾闻c甲方共同策劃招、投標？
4、如何對投標工作進行管理，以提高團隊協(xié)作效率？
【課程收益】
1、深度了解甲方招標的“內(nèi)幕”，做到知己知彼。
2、控制投標過程，在正確的時間，采取正確的行動，形成節(jié)點成果。
3、掌握競標策劃的方法，充分把握甲方，有效阻擊競爭對手。
4、建立一套投標管理規(guī)范，提高投標文件制作、封裝、投標工作的協(xié)作效率。
【課程大綱】
| 課程大綱 | 針對的典型問題、培訓成果 |
| 第一講 甲方招標“內(nèi)幕” 案例分析…… 1、招、投標的基本概念 招標的分類 招標業(yè)務(wù)的操作模式 2、中國大陸市場的招標業(yè)務(wù)趨勢 中國大陸市場招標實務(wù)歷程 中國大陸市場招標業(yè)務(wù)的七個特征 中國大陸市場的五個現(xiàn)實問題 3、甲方招標的“后門” 企業(yè)招標的運作過程 政府項目招標的運作過程 甲方內(nèi)部的潛規(guī)則 招標過程的七個“后門” 4、采購價和預(yù)算的形成機制 重復性采購價的形成 升級性采購價的形成 項目預(yù)算的形成 案例分析…… | 針對的典型問題： 對甲方招標的“內(nèi)幕”了解不深，不清楚甲方招標的“后門”，由此產(chǎn)生一些誤判，不能充分利用招標的“潛規(guī)則”，乃至盲目投標
培訓成果： 掌握招、投標的專業(yè)知識。 充分了解甲方招標的各種“潛規(guī)則”，做到知己知彼。 |
| 第二講 投標運作流程 案例分析…… 1、銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 精益營銷理念 客戶導向的銷售路線圖 銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 2、招標流程的應(yīng)對 產(chǎn)品招標流程的應(yīng)對 項目招標流程的應(yīng)對 3、面向招標代理的銷售工作 甲方與招標代理的關(guān)系 招標代理的應(yīng)對策略 案例分析…… | 針對的典型問題： 在跟蹤訂單的過程中，沒有對銷售關(guān)鍵節(jié)點進行控制，最終導致投標“失控”。
培訓成果： 熟知甲方的招標流程，把握最佳銷售時機——需求窗口期，正確應(yīng)對招標流程，步步形成銷售成果，大幅度提升中標率。 正確處理和招標代理的關(guān)系，掌握招標內(nèi)部信息，引導評委的意見傾向。 |
| 第三講 投標成功的關(guān)鍵策略 案例分析…… 1、投標前期的成果控制 關(guān)鍵節(jié)點成果的驗證 投標運作的“四劍合一” 影響關(guān)鍵人物 2、技術(shù)和商務(wù)引導 技術(shù)引導的四階段 技術(shù)引導的三大策略 技術(shù)交流要領(lǐng) 商務(wù)引導的五個注意事項 3、競標策劃 競標的階段性策劃 競標的四道門檻 采購流程中期介入的策略 案例分析…… | 針對的典型問題： 投標前期準備不足；對客戶的反饋沒有驗證；不能深度影響甲方；競標思路單一。
培訓成果： 掌握驗證客戶反饋——銷售關(guān)鍵節(jié)點成果的方法，確保過程0失誤。 深度影響關(guān)鍵人物，順利推進銷售工作。 應(yīng)用技術(shù)和商務(wù)引導策略，將產(chǎn)品（方案）植入客戶的內(nèi)部文件，將有利于我方的商務(wù)條款納入招標文件。 掌握競標策劃的思路和方法，設(shè)置多重門檻，以便在評標階段超越競爭對手。 |
| 第四講 投標管理 案例分析…… 1、投標管理 投標管理要解決的問題 投標管理策略 2、投標評估與決策 投標評估的四個因素 投標決策方法 案例分析…… | 針對的典型問題： 投標工作缺乏管理和評估，“吃快餐”思想嚴重，盲目投標，中標率偏低。
培訓成果： 強化投標管理，推動人員做好前期工作，避免“吃快餐”思想。 建立一套投標評估標準，科學決策，避免盲目投標而產(chǎn)生大量浪費。 |
| 第五講 投標書制作 案例分析…… 1、投標書的編制 投標業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工 投標業(yè)務(wù)規(guī)程 投標業(yè)務(wù)溝通規(guī)則 2、投標書文件管理與封裝 投標文件的結(jié)構(gòu) 投標文件的列表與分工 招標書信息的確認 投標文件的檢查與封裝 案例分析…… | 針對的典型問題： 投標書制作和管理沒有規(guī)范，導致溝通和作業(yè)成本增加，甚至投標無效。
培訓成果： 建立一套投標書作業(yè)流程，提高溝通和協(xié)作效率；準確理解標書內(nèi)涵，快速制作合格投標書。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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