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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京、上海、天津重慶、廣東、海南、云南福建、廣西、貴州湖南、湖北、浙江全國(guó)

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績(jī)效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會(huì)課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長(zhǎng) | 銷售、營(yíng)銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營(yíng) | 店長(zhǎng)培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 采購(gòu)物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會(huì) | 董事會(huì) | 國(guó)外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵(lì) | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國(guó)際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《談判策略與技巧》

課程內(nèi)容

《談判策略與技巧》

 

王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì):

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)

2

經(jīng)驗(yàn)老到

21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊(duì),曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)

3

講授獨(dú)特

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅(jiān)持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

1、管理人員:總經(jīng)理、部門經(jīng)理

2、銷售部門:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

3、采購(gòu)部門:采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員

4、相關(guān)人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

   

【課時(shí)】

2天,每天6小時(shí)

   

【課程背景】

博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無論是做銷售,還是做采購(gòu),談判能力是最高等級(jí)的“武功”,其精妙之處在于窺視對(duì)手的心理,厘清雙方的牌與籌碼,掌握談判主導(dǎo)權(quán),步步為營(yíng),爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問題:

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中,如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”?

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖?

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶?

7、如何在談判的過程中,強(qiáng)化自身的心態(tài),爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)?

   

【課程收益】

1、基礎(chǔ)知識(shí):了解博弈的內(nèi)在邏輯,建立正確的談判思路

2、基礎(chǔ)知識(shí):理解談判過程的幾個(gè)關(guān)鍵要素:牌、籌碼、談判心理

3、場(chǎng)景技能:掌握談判溝通的規(guī)則和技巧,運(yùn)用各種復(fù)雜環(huán)境下的談判計(jì)謀

4、場(chǎng)景技能:掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法、價(jià)格談判的技巧

5、場(chǎng)景技能:掌握合同談判策略,爭(zhēng)取更大的利益

   

【課程大綱】

課程目錄

針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果

第一講  博弈的奧妙和談判思路

案例分析……

1、博弈的奧妙

什么是博弈

博弈的六個(gè)方面

博弈模式

2、談判思路

談判的價(jià)值觀

談判的對(duì)抗模型

談判時(shí)機(jī)

談判對(duì)象的分工與授權(quán)

談判目標(biāo)策略

談判計(jì)謀的組合

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

博弈知識(shí)薄弱,造成談判中的誤判。

談判思路不清晰、不嚴(yán)謹(jǐn),造成談判中顧此失彼,難以靈活應(yīng)變。

 

培訓(xùn)成果:

    了解博弈的內(nèi)涵和模式,明確談判的基本結(jié)構(gòu),形成正確的判斷。

    掌握談判的幾個(gè)關(guān)鍵要素,設(shè)定進(jìn)退有據(jù)的談判目標(biāo),知曉談判計(jì)謀的組合方法,為談判實(shí)戰(zhàn)打下認(rèn)知基礎(chǔ)。

第二講  牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十二張“牌”

“牌”的三種玩法

掀開對(duì)手“底牌”的三種方法

“牌”的創(chuàng)新

2、談判“籌碼”

談判“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法

    “籌碼”的創(chuàng)新

3、談判局勢(shì)的評(píng)估與轉(zhuǎn)化

談判局勢(shì)的兩大因素:牌、籌碼

談判局勢(shì)的評(píng)估

轉(zhuǎn)化談判局勢(shì)的四種策略

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

對(duì)談判中“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念混淆不清,由此帶來一系列問題,如:不能充分挖掘手中的牌、正確評(píng)估談判局勢(shì)等。

 

培訓(xùn)成果:

明確“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念。

能夠分析雙方的牌、靈活應(yīng)用手中的牌,

創(chuàng)新我方的牌。

能夠適時(shí)出具籌碼,或利用籌碼獲取談判優(yōu)勢(shì)。

正確的評(píng)估談判局勢(shì),因地制宜調(diào)整談判的博弈策略。

第三講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

幾種典型人格的心理弱點(diǎn)

不同國(guó)度的談判個(gè)性

2、談判的過程心理

談判預(yù)期心理

談判者的關(guān)注焦點(diǎn)

購(gòu)買者心理冰山

談判過程中的心理較量

談判心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

談判滿意度

3、談判心理分析與控制

談判心理分析

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

缺乏談判心理學(xué)知識(shí),難以把握談判對(duì)手的人格、心理過程;做不到自我的心理控制,從而導(dǎo)致各種被動(dòng)局面。

 

培訓(xùn)成果:

懂得分析談判人格心理、把握對(duì)手的心理特征和弱點(diǎn)。

了解談判過程心理的典型反應(yīng)和變化曲線,利用這些知識(shí)調(diào)整談判節(jié)奏、制定心理戰(zhàn)策略,占據(jù)有利的“心理地形”

了解心理控制知識(shí),懂得在談判現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)心理狀態(tài),避免一潰千里。

   

第四講  談判的溝通技巧

案例分析……

1、談判溝通的四大基礎(chǔ)

談判的流程化推進(jìn)

談判對(duì)等原則

建立信任

確保內(nèi)部口徑的一致

2、談判溝通要領(lǐng)

傾聽:贏得對(duì)方的好感

提問:主導(dǎo)談判進(jìn)程

沉著:給自己留思考和應(yīng)變的時(shí)間

交換:不要單方面承諾或付出

沉默:給對(duì)方施加壓力

暫停:創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和氣氛

3、談判溝通的三項(xiàng)關(guān)鍵技能

說服對(duì)方的套路

攻防迂回

維護(hù)談判立場(chǎng)

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

缺乏溝通藝術(shù)。談判溝通急躁,尺度把握不好,進(jìn)退失據(jù),乃至暴露內(nèi)部分歧和真實(shí)目的。

 

培訓(xùn)成果:

    掌握談判的專業(yè)流程,懂得在談判溝通的先后順利;利用交易心理技能,取得談判的主動(dòng)權(quán);把握溝通尺度和迂回戰(zhàn)術(shù),扭轉(zhuǎn)不利形勢(shì)。

   

第五講  談判三十六計(jì)

案例分析……

因地制宜、擇機(jī)而動(dòng)

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢(shì)

預(yù)設(shè)戰(zhàn)場(chǎng)、各個(gè)擊破

最后通碟、且戰(zhàn)且退

步步為營(yíng)、禮尚往來

順?biāo)浦、分兵合?/P>

笑里藏刀、聲東擊西

……

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

由于缺乏談判的基礎(chǔ)知識(shí),和計(jì)謀組合的策略,因而使談判方式僵硬,難以應(yīng)對(duì)各種博弈變局。

 

培訓(xùn)成果:

懂得利用談判的基礎(chǔ)知識(shí)和組合策略,演變各種計(jì)謀,靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜的博弈變局,掌握主動(dòng)權(quán),爭(zhēng)取更多的利益。

   

第六講  價(jià)格攻防戰(zhàn)

案例分析……

1、報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)套路

報(bào)價(jià)前的四問

大客戶銷售的報(bào)價(jià)策略

2、試探對(duì)方的底價(jià)

試探對(duì)方底價(jià)的七種招術(shù)

試探對(duì)方預(yù)算的方法

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)

價(jià)格防御點(diǎn)

價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù)

讓價(jià)策略

價(jià)格攻防之銷售策略、采購(gòu)策略

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

價(jià)格談判時(shí)直來直去,一味讓價(jià)。

不懂如何摸清對(duì)方的價(jià)格底牌,因此常常心生顧忌,左右為難。

 

培訓(xùn)成果:

    掌握?qǐng)?bào)價(jià)藝術(shù),誘敵深入,引導(dǎo)對(duì)方配合行動(dòng)。

掌握探測(cè)對(duì)方意圖和目標(biāo)價(jià)格的方法,及時(shí)掌握對(duì)方的底牌,做到知己知彼。

在價(jià)格攻防戰(zhàn)中,設(shè)定科學(xué)的目標(biāo),有效發(fā)動(dòng)“進(jìn)攻”,或在退讓的過程中,把握節(jié)奏,避免不必要的損失。

第七講  合同談判與簽約

案例分析……

1、合同談判策略

合同談判權(quán)利

合同試探

合同談判的兩個(gè)關(guān)鍵策略

如何堅(jiān)持底線條款

2、簽約技巧

如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例分析……

針對(duì)的典型問題:

不懂得將合同作為談判的工具,甚至在簽約過程中,因各種原因,產(chǎn)生焦慮心理。

不能促動(dòng)對(duì)方簽約。

 

培訓(xùn)成果:

    掌握合同的“工具化”策略,將心理壓力轉(zhuǎn)移至對(duì)方,巧妙地守住底線,并促動(dòng)對(duì)方簽約。

    在復(fù)雜條款的談判中,把握有進(jìn)有退的藝術(shù),提高談判收益。

 

王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì):

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)

2

經(jīng)驗(yàn)老到

21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊(duì),曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)

3

講授獨(dú)特

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅(jiān)持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

B2B營(yíng)銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究

B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建:精益營(yíng)銷理論(國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))

B2B營(yíng)銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)

B2B營(yíng)銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)

B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)

 

 


  實(shí)戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷:21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)

曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

 

  專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

 

  授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!

全案例教學(xué):2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
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3、請(qǐng)問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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