1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）

2

經(jīng)驗(yàn)老到

21年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)

3

講授獨(dú)特

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程目錄

針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果

第一講  博弈的奧妙和談判思路

案例分析……

1、博弈的奧妙

什么是博弈

博弈的六個(gè)方面

博弈模式

2、談判思路

談判的價(jià)值觀

談判的對(duì)抗模型

談判時(shí)機(jī)

談判對(duì)象的分工與授權(quán)

談判目標(biāo)策略

談判計(jì)謀的組合

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

博弈知識(shí)薄弱，造成談判中的誤判。

談判思路不清晰、不嚴(yán)謹(jǐn)，造成談判中顧此失彼，難以靈活應(yīng)變。

培訓(xùn)成果：

    了解博弈的內(nèi)涵和模式，明確談判的基本結(jié)構(gòu)，形成正確的判斷。

    掌握談判的幾個(gè)關(guān)鍵要素，設(shè)定進(jìn)退有據(jù)的談判目標(biāo)，知曉談判計(jì)謀的組合方法，為談判實(shí)戰(zhàn)打下認(rèn)知基礎(chǔ)。

第二講  牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十二張“牌”

“牌”的三種玩法

掀開對(duì)手“底牌”的三種方法

“牌”的創(chuàng)新

2、談判“籌碼”

談判“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法

    “籌碼”的創(chuàng)新

3、談判局勢(shì)的評(píng)估與轉(zhuǎn)化

談判局勢(shì)的兩大因素：牌、籌碼

談判局勢(shì)的評(píng)估

轉(zhuǎn)化談判局勢(shì)的四種策略

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

對(duì)談判中“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念混淆不清，由此帶來一系列問題，如：不能充分挖掘手中的牌、正確評(píng)估談判局勢(shì)等。

培訓(xùn)成果：

明確“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念。

能夠分析雙方的牌、靈活應(yīng)用手中的牌，

創(chuàng)新我方的牌。

能夠適時(shí)出具籌碼，或利用籌碼獲取談判優(yōu)勢(shì)。

正確的評(píng)估談判局勢(shì)，因地制宜調(diào)整談判的博弈策略。

第三講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

幾種典型人格的心理弱點(diǎn)

不同國(guó)度的談判個(gè)性

2、談判的過程心理

談判預(yù)期心理

談判者的關(guān)注焦點(diǎn)

購(gòu)買者心理冰山

談判過程中的心理較量

談判心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

談判滿意度

3、談判心理分析與控制

談判心理分析

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

缺乏談判心理學(xué)知識(shí)，難以把握談判對(duì)手的人格、心理過程；做不到自我的心理控制，從而導(dǎo)致各種被動(dòng)局面。

培訓(xùn)成果：

懂得分析談判人格心理、把握對(duì)手的心理特征和弱點(diǎn)。

了解談判過程心理的典型反應(yīng)和變化曲線，利用這些知識(shí)調(diào)整談判節(jié)奏、制定心理戰(zhàn)策略，占據(jù)有利的“心理地形”

了解心理控制知識(shí)，懂得在談判現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)心理狀態(tài)，避免一潰千里。

第四講  談判的溝通技巧

案例分析……

1、談判溝通的四大基礎(chǔ)

談判的流程化推進(jìn)

談判對(duì)等原則

建立信任

確保內(nèi)部口徑的一致

2、談判溝通要領(lǐng)

傾聽：贏得對(duì)方的好感

提問：主導(dǎo)談判進(jìn)程

沉著：給自己留思考和應(yīng)變的時(shí)間

交換：不要單方面承諾或付出

沉默：給對(duì)方施加壓力

暫停：創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和氣氛

3、談判溝通的三項(xiàng)關(guān)鍵技能

說服對(duì)方的套路

攻防迂回

維護(hù)談判立場(chǎng)

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

缺乏溝通藝術(shù)。談判溝通急躁，尺度把握不好，進(jìn)退失據(jù)，乃至暴露內(nèi)部分歧和真實(shí)目的。

培訓(xùn)成果：

    掌握談判的專業(yè)流程，懂得在談判溝通的先后順利；利用交易心理技能，取得談判的主動(dòng)權(quán)；把握溝通尺度和迂回戰(zhàn)術(shù)，扭轉(zhuǎn)不利形勢(shì)。

第五講  談判三十六計(jì)

案例分析……

因地制宜、擇機(jī)而動(dòng)

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢(shì)

預(yù)設(shè)戰(zhàn)場(chǎng)、各個(gè)擊破

最后通碟、且戰(zhàn)且退

步步為營(yíng)、禮尚往來

順?biāo)�推舟、分兵合�?/P>

笑里藏刀、聲東擊西

……

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

由于缺乏談判的基礎(chǔ)知識(shí)，和計(jì)謀組合的策略，因而使談判方式僵硬，難以應(yīng)對(duì)各種博弈變局。

培訓(xùn)成果：

懂得利用談判的基礎(chǔ)知識(shí)和組合策略，演變各種計(jì)謀，靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜的博弈變局，掌握主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取更多的利益。

第六講  價(jià)格攻防戰(zhàn)

案例分析……

1、報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)套路

報(bào)價(jià)前的四問

大客戶銷售的報(bào)價(jià)策略

2、試探對(duì)方的底價(jià)

試探對(duì)方底價(jià)的七種招術(shù)

試探對(duì)方預(yù)算的方法

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)

價(jià)格防御點(diǎn)

價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù)

讓價(jià)策略

價(jià)格攻防之銷售策略、采購(gòu)策略

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

價(jià)格談判時(shí)直來直去，一味讓價(jià)。

不懂如何摸清對(duì)方的價(jià)格底牌，因此常常心生顧忌，左右為難。

培訓(xùn)成果：

    掌握?qǐng)?bào)價(jià)藝術(shù)，誘敵深入，引導(dǎo)對(duì)方配合行動(dòng)。

掌握探測(cè)對(duì)方意圖和目標(biāo)價(jià)格的方法，及時(shí)掌握對(duì)方的底牌，做到知己知彼。

在價(jià)格攻防戰(zhàn)中，設(shè)定科學(xué)的目標(biāo)，有效發(fā)動(dòng)“進(jìn)攻”，或在退讓的過程中，把握節(jié)奏，避免不必要的損失。

第七講  合同談判與簽約

案例分析……

1、合同談判策略

合同談判權(quán)利

合同試探

合同談判的兩個(gè)關(guān)鍵策略

如何堅(jiān)持底線條款

2、簽約技巧

如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

不懂得將合同作為談判的工具，甚至在簽約過程中，因各種原因，產(chǎn)生焦慮心理。

不能促動(dòng)對(duì)方簽約。

培訓(xùn)成果：

    掌握合同的“工具化”策略，將心理壓力轉(zhuǎn)移至對(duì)方，巧妙地守住底線，并促動(dòng)對(duì)方簽約。

    在復(fù)雜條款的談判中，把握有進(jìn)有退的藝術(shù)，提高談判收益。

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專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）

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經(jīng)驗(yàn)老到

21年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)

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講授獨(dú)特

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率