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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
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課程內(nèi)容
《談判策略與技巧》
王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì):
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊(duì),曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、管理人員:總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購(gòu)部門:采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員
4、相關(guān)人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【課時(shí)】
2天,每天6小時(shí)
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售,還是做采購(gòu),談判能力是最高等級(jí)的“武功”,其精妙之處在于窺視對(duì)手的心理,厘清雙方的牌與籌碼,掌握談判主導(dǎo)權(quán),步步為營(yíng),爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問題:
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中,如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”?
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖?
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶?
7、如何在談判的過程中,強(qiáng)化自身的心態(tài),爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)?
【課程收益】
1、基礎(chǔ)知識(shí):了解博弈的內(nèi)在邏輯,建立正確的談判思路
2、基礎(chǔ)知識(shí):理解談判過程的幾個(gè)關(guān)鍵要素:牌、籌碼、談判心理
3、場(chǎng)景技能:掌握談判溝通的規(guī)則和技巧,運(yùn)用各種復(fù)雜環(huán)境下的談判計(jì)謀
4、場(chǎng)景技能:掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法、價(jià)格談判的技巧
5、場(chǎng)景技能:掌握合同談判策略,爭(zhēng)取更大的利益
【課程大綱】
課程目錄 | 針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果 |
第一講 博弈的奧妙和談判思路 案例分析…… 1、博弈的奧妙 什么是博弈 博弈的六個(gè)方面 博弈模式 2、談判思路 談判的價(jià)值觀 談判的對(duì)抗模型 談判時(shí)機(jī) 談判對(duì)象的分工與授權(quán) 談判目標(biāo)策略 談判計(jì)謀的組合 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 博弈知識(shí)薄弱,造成談判中的誤判。 談判思路不清晰、不嚴(yán)謹(jǐn),造成談判中顧此失彼,難以靈活應(yīng)變。
培訓(xùn)成果: 了解博弈的內(nèi)涵和模式,明確談判的基本結(jié)構(gòu),形成正確的判斷。 掌握談判的幾個(gè)關(guān)鍵要素,設(shè)定進(jìn)退有據(jù)的談判目標(biāo),知曉談判計(jì)謀的組合方法,為談判實(shí)戰(zhàn)打下認(rèn)知基礎(chǔ)。 |
第二講 牌與籌碼 案例分析…… 1、談判中的“牌” 談判中的“牌”是什么 談判中的十二張“牌” “牌”的三種玩法 掀開對(duì)手“底牌”的三種方法 “牌”的創(chuàng)新 2、談判“籌碼” 談判“籌碼”是什么 “籌碼”的兩種經(jīng)典玩法 “籌碼”的創(chuàng)新 3、談判局勢(shì)的評(píng)估與轉(zhuǎn)化 談判局勢(shì)的兩大因素:牌、籌碼 談判局勢(shì)的評(píng)估 轉(zhuǎn)化談判局勢(shì)的四種策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)談判中“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念混淆不清,由此帶來一系列問題,如:不能充分挖掘手中的牌、正確評(píng)估談判局勢(shì)等。
培訓(xùn)成果: 明確“牌”、“籌碼”這兩個(gè)概念。 能夠分析雙方的牌、靈活應(yīng)用手中的牌, 創(chuàng)新我方的牌。 能夠適時(shí)出具籌碼,或利用籌碼獲取談判優(yōu)勢(shì)。 正確的評(píng)估談判局勢(shì),因地制宜調(diào)整談判的博弈策略。 |
第三講 談判心理分析與控制 案例分析…… 1、談判者人格 談判的人格結(jié)構(gòu)分析 幾種典型人格的心理弱點(diǎn) 不同國(guó)度的談判個(gè)性 2、談判的過程心理 談判預(yù)期心理 談判者的關(guān)注焦點(diǎn) 購(gòu)買者心理冰山 談判過程中的心理較量 談判心理慣勢(shì) 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 談判滿意度 3、談判心理分析與控制 談判心理分析 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 缺乏談判心理學(xué)知識(shí),難以把握談判對(duì)手的人格、心理過程;做不到自我的心理控制,從而導(dǎo)致各種被動(dòng)局面。
培訓(xùn)成果: 懂得分析談判人格心理、把握對(duì)手的心理特征和弱點(diǎn)。 了解談判過程心理的典型反應(yīng)和變化曲線,利用這些知識(shí)調(diào)整談判節(jié)奏、制定心理戰(zhàn)策略,占據(jù)有利的“心理地形” 了解心理控制知識(shí),懂得在談判現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)心理狀態(tài),避免一潰千里。
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第四講 談判的溝通技巧 案例分析…… 1、談判溝通的四大基礎(chǔ) 談判的流程化推進(jìn) 談判對(duì)等原則 建立信任 確保內(nèi)部口徑的一致 2、談判溝通要領(lǐng) 傾聽:贏得對(duì)方的好感 提問:主導(dǎo)談判進(jìn)程 沉著:給自己留思考和應(yīng)變的時(shí)間 交換:不要單方面承諾或付出 沉默:給對(duì)方施加壓力 暫停:創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和氣氛 3、談判溝通的三項(xiàng)關(guān)鍵技能 說服對(duì)方的套路 攻防迂回 維護(hù)談判立場(chǎng) 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 缺乏溝通藝術(shù)。談判溝通急躁,尺度把握不好,進(jìn)退失據(jù),乃至暴露內(nèi)部分歧和真實(shí)目的。
培訓(xùn)成果: 掌握談判的專業(yè)流程,懂得在談判溝通的先后順利;利用交易心理技能,取得談判的主動(dòng)權(quán);把握溝通尺度和迂回戰(zhàn)術(shù),扭轉(zhuǎn)不利形勢(shì)。
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第五講 談判三十六計(jì) 案例分析…… 因地制宜、擇機(jī)而動(dòng) 就地取材、誘敵深入 若即若離、欲擒故縱 紅臉白臉、虛張聲勢(shì) 預(yù)設(shè)戰(zhàn)場(chǎng)、各個(gè)擊破 最后通碟、且戰(zhàn)且退 步步為營(yíng)、禮尚往來 順?biāo)浦、分兵合?/P> 笑里藏刀、聲東擊西 …… 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 由于缺乏談判的基礎(chǔ)知識(shí),和計(jì)謀組合的策略,因而使談判方式僵硬,難以應(yīng)對(duì)各種博弈變局。
培訓(xùn)成果: 懂得利用談判的基礎(chǔ)知識(shí)和組合策略,演變各種計(jì)謀,靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜的博弈變局,掌握主動(dòng)權(quán),爭(zhēng)取更多的利益。
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第六講 價(jià)格攻防戰(zhàn) 案例分析…… 1、報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)套路 報(bào)價(jià)前的四問 大客戶銷售的報(bào)價(jià)策略 2、試探對(duì)方的底價(jià) 試探對(duì)方底價(jià)的七種招術(shù) 試探對(duì)方預(yù)算的方法 3、價(jià)格攻防戰(zhàn) 價(jià)格防御點(diǎn) 價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù) 讓價(jià)策略 價(jià)格攻防之銷售策略、采購(gòu)策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 價(jià)格談判時(shí)直來直去,一味讓價(jià)。 不懂如何摸清對(duì)方的價(jià)格底牌,因此常常心生顧忌,左右為難。
培訓(xùn)成果: 掌握?qǐng)?bào)價(jià)藝術(shù),誘敵深入,引導(dǎo)對(duì)方配合行動(dòng)。 掌握探測(cè)對(duì)方意圖和目標(biāo)價(jià)格的方法,及時(shí)掌握對(duì)方的底牌,做到知己知彼。 在價(jià)格攻防戰(zhàn)中,設(shè)定科學(xué)的目標(biāo),有效發(fā)動(dòng)“進(jìn)攻”,或在退讓的過程中,把握節(jié)奏,避免不必要的損失。 |
第七講 合同談判與簽約 案例分析…… 1、合同談判策略 合同談判權(quán)利 合同試探 合同談判的兩個(gè)關(guān)鍵策略 如何堅(jiān)持底線條款 2、簽約技巧 如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認(rèn) 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 不懂得將合同作為談判的工具,甚至在簽約過程中,因各種原因,產(chǎn)生焦慮心理。 不能促動(dòng)對(duì)方簽約。
培訓(xùn)成果: 掌握合同的“工具化”策略,將心理壓力轉(zhuǎn)移至對(duì)方,巧妙地守住底線,并促動(dòng)對(duì)方簽約。 在復(fù)雜條款的談判中,把握有進(jìn)有退的藝術(shù),提高談判收益。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì):
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊(duì),曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建:精益營(yíng)銷理論(國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營(yíng)銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)
B2B營(yíng)銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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