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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】1256次
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課程內(nèi)容
《渠道開發(fā)與管理》
渠道市場(chǎng)的開發(fā)、管理、運(yùn)作和突破,是一個(gè)系統(tǒng)性問題,而不是簡(jiǎn)單地搞定幾個(gè)渠道商,促使他們?nèi)ベu產(chǎn)品。因此,渠道銷售能力的建設(shè),應(yīng)基于人員結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)發(fā)展的視角,分層解決問題,完善渠道銷售團(tuán)隊(duì)的體質(zhì)。
按人員操作水平的高低,渠道銷售分三個(gè)層級(jí):基礎(chǔ)級(jí)、專業(yè)級(jí)、運(yùn)營(yíng)級(jí)。不同層級(jí)的渠道銷售人員,承擔(dān)不同的核心任務(wù),并對(duì)應(yīng)不同的知識(shí)和能力。渠道人員的核心任務(wù)、知識(shí)和能力結(jié)構(gòu),概括如下:
級(jí)別 | 核心任務(wù) | 知識(shí) | 能力 |
基礎(chǔ)級(jí) | 維護(hù)渠道商關(guān)系 開發(fā)渠道商 | 渠道銷售的基礎(chǔ)知識(shí) 本行業(yè)渠道銷售的模式、業(yè)態(tài) 渠道銷售人員的基本職責(zé) 渠道商選擇產(chǎn)品、品牌商的流程 | 拜訪面談的能力 幫助渠道商開展終端銷售的能力 推動(dòng)渠道商合作的能力 |
專業(yè)級(jí) | 梳理區(qū)域市場(chǎng) 充實(shí)渠道銷售網(wǎng)絡(luò) 提升渠道商賣力 管理渠道商 | 區(qū)域市場(chǎng)的分類方法 渠道開發(fā)策略 商務(wù)談判 渠道商提升賣力的動(dòng)因和邏輯 對(duì)渠道商進(jìn)行管理的要素 渠道沖突及其原因 客戶關(guān)系管理 | 區(qū)域市場(chǎng)分類能力 針對(duì)性開發(fā)渠道的能力 合作談判能力 培養(yǎng)渠道商拓展客戶的能力 執(zhí)行渠道激勵(lì)政策的能力 執(zhí)行渠道管理政策、維護(hù)市場(chǎng)秩序的能力 處理渠道商之間、渠道商與品牌商之間沖突的能力 代表品牌商處理客戶關(guān)系的能力 |
運(yùn)營(yíng)級(jí) | 市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 渠道政策和管理制度的制定 市場(chǎng)策劃和運(yùn)作 品牌發(fā)展 | 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道政策 渠道管理的要素及制度 市場(chǎng)策劃與創(chuàng)新 營(yíng)銷資源的運(yùn)籌與管理 品牌推廣與宣傳 | 制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、渠道政策和渠道管理制度的能力 市場(chǎng)策劃和創(chuàng)新的能力 營(yíng)銷資源管理能力 品牌推廣和發(fā)展的規(guī)劃能力 |
本課程圍繞渠道銷售的體系能力建設(shè),基于渠道銷售的層級(jí)分類,按不同的層級(jí),配置相應(yīng)的內(nèi)容,逐次遞進(jìn),解決各層級(jí)渠道銷售人員的實(shí)戰(zhàn)問題及短板,完善市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu),強(qiáng)化渠道銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。
【課程目標(biāo)】
本課程體系解決渠道開發(fā)、管理、運(yùn)作、發(fā)展過程中的五大目標(biāo):
1、渠道銷售團(tuán)隊(duì)分層次能力培養(yǎng)
2、渠道銷售團(tuán)隊(duì)的體系作戰(zhàn)能力建設(shè)
3、渠道銷售的市場(chǎng)開發(fā)和管理的科學(xué)、高效運(yùn)作
4、渠道銷售的快速突破
5、渠道銷售為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力
【課程時(shí)間】
課程模塊 | 課程目錄 | 時(shí)間長(zhǎng)度 |
第一單元 渠道銷售-基礎(chǔ)篇 | 第一講 渠道銷售概念 第二講 渠道商行為分析 第三講 渠道市場(chǎng)拜訪與日常維護(hù) 第四講 渠道商開發(fā) | 1天 |
第二單元 渠道銷售-專業(yè)篇 | 第五講 區(qū)域市場(chǎng)對(duì)策 第六講 合作談判 第七講 渠道商經(jīng)營(yíng)能力促進(jìn) 第八講 渠道商賣力提升 第九講 渠道商管理 第十講 客戶關(guān)系管理 | 2天 |
第三單元 渠道銷售-運(yùn)營(yíng)篇 | 第十一講 渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略 第十二講 渠道政策 第十三講 整體市場(chǎng)運(yùn)作與創(chuàng)新 第十四講 互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷 第十五講 渠道體系建設(shè)與發(fā)展 | 2天 |
第一單元 渠道銷售-基礎(chǔ)篇
【培訓(xùn)對(duì)象】
基層渠道銷售人員
新入職的渠道銷售人員
【課程時(shí)間】
1天,每天6小時(shí)
【課程收益】
1、充分理解渠道銷售的內(nèi)涵和價(jià)值,樹立職業(yè)榮譽(yù)感,規(guī)劃自我成長(zhǎng)的階梯
2、深度剖析各類渠道商的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)訴求,把握渠道商行為和心理,知己知彼
3、樹立渠道銷售計(jì)劃工作理念,掌握深度拜訪和維護(hù)渠道商的工作方法
4、掌握渠道開發(fā)的市場(chǎng)策略和客戶化流程,提高渠道開發(fā)效率
【課程大綱】
課程目錄 | 針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果 |
第一講 渠道銷售概論 案例分析…… 1、渠道銷售的基礎(chǔ)知識(shí) 什么是渠道銷售 渠道銷售鏈 渠道商的五種分類 渠道銷售和直接銷售的區(qū)別 渠道銷售的市場(chǎng)價(jià)值 2、專業(yè)品渠道銷售 專業(yè)品和民品的區(qū)別 專業(yè)品渠道模式 專業(yè)品渠道銷售的聯(lián)動(dòng)結(jié)構(gòu) 3、渠道銷售的職責(zé)和能力 渠道銷售人員的職責(zé) 渠道銷售人員的層次和能力配備 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 缺乏渠道銷售的知識(shí)基礎(chǔ),對(duì)渠道銷售的意義認(rèn)識(shí)不足,因而產(chǎn)生各種誤區(qū)。 渠道銷售應(yīng)具備哪些能力?如何實(shí)現(xiàn)職業(yè)的成長(zhǎng)?諸如此類的問題,模糊不清。
培訓(xùn)成果: 理解渠道銷售的內(nèi)涵及意義,剖析本行業(yè)的渠道銷售模式和生態(tài)鏈,從而建立清晰的渠道銷售邏輯,提高渠道銷售的認(rèn)知。 明確渠道銷售的層次和相應(yīng)能力,樹立職業(yè)成長(zhǎng)的階梯理念,增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)力。
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第二講 渠道商行為分析 案例分析…… 1、渠道商結(jié)構(gòu)分析 渠道商的分類 渠道商的內(nèi)部角色分工 渠道商的決策特征 2、渠道商需求 渠道商的成長(zhǎng)史與經(jīng)營(yíng)訴求 小微渠道商需求 規(guī)模渠道商需求 3、渠道商選擇品牌的流程 產(chǎn)生興趣 市場(chǎng)調(diào)研和考察 試銷 推廣和磨合 戰(zhàn)略營(yíng)銷合作 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)渠道商的內(nèi)在結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)需求和決策行為缺乏深層次認(rèn)識(shí),無(wú)法做到知己知彼。
培訓(xùn)成果: 剖析渠道商的組織和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),理解不同類型渠道商的合作需求、決策流程,從而把握客戶行為和心理,做到有的放矢。 |
第三講 渠道市場(chǎng)拜訪與日常維護(hù) 案例分析…… 1、渠道銷售工作策略 渠道銷售的工作計(jì)劃 渠道銷售的工作時(shí)間安排 2、渠道市場(chǎng)拜訪的三類任務(wù) 行業(yè)市場(chǎng)拜訪 合作渠道商拜訪 終端客戶拜訪 3、拜訪規(guī)定動(dòng)作 拜訪禮儀 拜訪規(guī)定動(dòng)作 拜訪的關(guān)鍵事項(xiàng)記錄 4、渠道商的日常維護(hù) 渠道商現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)工作規(guī)范 商務(wù)溝通規(guī)范 交易處理的五個(gè)要求 動(dòng)態(tài)跟蹤 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 渠道銷售業(yè)務(wù)管理缺乏計(jì)劃性,不能充分利用時(shí)間,工作不分主次。 拜訪面談表現(xiàn)化,抓不住關(guān)鍵問題。 渠道商維護(hù)工作不規(guī)范,溝通效率低下,忽視渠道商的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。
培訓(xùn)成果: 確立渠道銷售業(yè)務(wù)的工作計(jì)劃,并通過工具強(qiáng)化執(zhí)行力。 明確不同對(duì)象的拜訪任務(wù),規(guī)范拜訪流程和成果,培養(yǎng)拜訪過程的注意力和關(guān)鍵事項(xiàng)的抓取能力。 建立渠道商維護(hù)的作業(yè)規(guī)范,強(qiáng)化和渠道商的商務(wù)溝通能力,提高工作效率。 培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)渠道商動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)的觀察力,為解決各種合作問題打下基礎(chǔ)。 |
第四講 渠道商開發(fā) 案例分析…… 1、渠道開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 渠道開發(fā)的四種營(yíng)銷手段 2、開發(fā)渠道商的銷售流程 信息收集并初步篩選 跟蹤渠道商 激發(fā)渠道商的五個(gè)興趣點(diǎn) 打消渠道商疑慮 推動(dòng)渠道商合作的四種杠桿 3、接待渠道商來訪 接待電話來訪的技巧 接待現(xiàn)場(chǎng)來訪的技巧 來訪后的跟蹤和促成技巧 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 渠道開發(fā)沒有策略,只會(huì)“死磕”。 渠道開發(fā)流程以自我為中心,而不是以客戶為中心。 抓不住渠道商來訪的機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)成果: 了解渠道開發(fā)策略,以市場(chǎng)化的手段加快開發(fā)速度。 樹立以客戶為中心的渠道開發(fā)流程,把握客戶需求和節(jié)奏,對(duì)癥下藥,提高渠道商開發(fā)的成功率。 掌握接待渠道商來訪的溝通技巧,抓住需求敏感點(diǎn),有效促成合作。 |
第二單元 渠道銷售-專業(yè)篇
【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
資深渠道銷售人員
【課程時(shí)間】
2天,每天6小時(shí)
【課程收益】
5、了解區(qū)域市場(chǎng)的基本特征、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn),制定針對(duì)性渠道開發(fā)策略。
6、了解渠道合作博弈模式,運(yùn)用談判策略,爭(zhēng)取更多合作利益、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏基礎(chǔ)。
7、了解渠道商能力體系,掌握培訓(xùn)、考核和競(jìng)賽的方法,提升渠道商的綜合能力。
8、了解渠道商對(duì)品牌商的合作心理,掌握多種杠桿工具,激發(fā)渠道銷售潛力。
9、了解渠道管理體系,掌握渠道管理的關(guān)鍵策略,保證渠道的規(guī)范運(yùn)作和市場(chǎng)秩序。
10、了解客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵,掌握處理各種矛盾、沖突和應(yīng)急事件的方法。
【課程大綱】
課程目錄 | 針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果 |
第五講 區(qū)域市場(chǎng)對(duì)策 案例分析…… 1、區(qū)域市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)分類 區(qū)域市場(chǎng)的三個(gè)發(fā)展階段 2、區(qū)域市場(chǎng)的渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn) 不同發(fā)展階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn) 開拓期的取舍標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)質(zhì)渠道商標(biāo)準(zhǔn) 3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 渠道開發(fā)的四種營(yíng)銷手段 區(qū)域市場(chǎng)的整合營(yíng)銷 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 區(qū)域市場(chǎng)不分主次,眉毛胡子一把抓。 缺乏渠道商取舍標(biāo)準(zhǔn),急功近利,給后期市場(chǎng)運(yùn)作帶來隱患。 區(qū)域開發(fā)無(wú)策略,不懂得利用外部資源撬動(dòng)市場(chǎng)。
培訓(xùn)成果: 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)和行業(yè)特點(diǎn),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類,明確重點(diǎn)區(qū)域。 按不同的發(fā)展階段,確定渠道商標(biāo)準(zhǔn),獲取更有價(jià)值的渠道商資源,為后期市場(chǎng)突破打下良好的基礎(chǔ)。 掌握區(qū)域開發(fā)策略,高效拓展渠道合作。 |
第六講 合作談判 案例分析…… 1、渠道合作博弈 渠道合作的博弈模式 雙方的牌與籌碼 渠道商的談判心理 2、渠道合作談判策略 誘敵深入 步步為營(yíng) 坐山觀虎斗 草船借箭 丟卒保車 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 博弈知識(shí)薄弱,談判時(shí)毫無(wú)章法,被渠道商牽著鼻子走,損失合作利益。
培訓(xùn)成果: 了解渠道合作的博弈知識(shí),理解雙方的牌與籌碼、對(duì)方談判心理。 掌握渠道合作談判幾種經(jīng)典策略,提高談判成功率,獲取更多的合作收益。 |
第七講 渠道商經(jīng)營(yíng)能力促進(jìn) 案例分析…… 1、渠道商經(jīng)營(yíng)能力體系 銷售能力 市場(chǎng)運(yùn)作能力 團(tuán)隊(duì)管理能力 與品牌商的協(xié)作能力 2、如何促進(jìn)渠道商的經(jīng)營(yíng)能力 遞進(jìn)式培訓(xùn) 成果考核 培訓(xùn)績(jī)效競(jìng)賽 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)渠道商能力的培訓(xùn)認(rèn)識(shí)不足,缺乏培訓(xùn)和考核的方法,因此導(dǎo)致渠道商進(jìn)步緩慢,影響區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。
培訓(xùn)成果: 全面認(rèn)識(shí)渠道商培訓(xùn)的意義,了解渠道商發(fā)展的能力結(jié)構(gòu)。 運(yùn)用正確方法,對(duì)渠道商進(jìn)行分步培訓(xùn)和改造,提升渠道商的營(yíng)銷水平和管理水平,強(qiáng)化渠道商的粘性,加速市場(chǎng)的拓展。 |
第八講 渠道商賣力提升 案例分析…… 1、營(yíng)銷計(jì)劃推動(dòng) 如何做好營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃的六大要素 2、標(biāo)桿引導(dǎo) 四類標(biāo)桿 樹立杠桿的兩和策略 怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商 3、渠道商激勵(lì)制度 獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的九種名目 七種獎(jiǎng)勵(lì)方式 渠道商激勵(lì)實(shí)施策略 4、直線激勵(lì) 什么是直線激勵(lì) 直線激勵(lì)的五種方法 5、設(shè)計(jì)渠道銷售賽局 渠道競(jìng)賽的指標(biāo) 設(shè)計(jì)渠道銷售賽局的八個(gè)要點(diǎn) 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)渠道商的激勵(lì)方式單一,沒有充分利用各種杠桿工具,激發(fā)渠道商銷售積極性,導(dǎo)致渠道商只知道要政策,不愿意主動(dòng)出擊。
培訓(xùn)成果: 掌握營(yíng)銷計(jì)劃推動(dòng)、杠桿引導(dǎo)、渠道商利益激勵(lì)、終端銷售激勵(lì)、渠道競(jìng)賽等多種策略,激發(fā)渠道商的開拓?zé)崆椋轿惶嵘郎痰某鲐浰健?/P> |
第九講 渠道商管理 案例分析…… 1、合同執(zhí)行管理 合同執(zhí)行的四個(gè)典型問題 合同執(zhí)行管理策略 2、渠道政策與市場(chǎng)規(guī)則管理 渠道商八種常見的違規(guī)行為 處理渠道商違規(guī)的方法 項(xiàng)目報(bào)備制度 3、服務(wù)管理 服務(wù)管理的五大項(xiàng)目 服務(wù)管理四要點(diǎn) 4、回款管理 回款管理制度 催收貨款的方法 5、廣告宣傳管理 渠道商在廣告宣傳方面的五個(gè)典型問題 廣告宣傳問題處理流程 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 渠道管理沒有形成系統(tǒng),管理渠道商缺乏制度支撐,因此,銷售人員經(jīng)常要應(yīng)付一些渠道商的“過分”要求,或者,對(duì)渠道商違規(guī)現(xiàn)象,銷售人員將矛盾上交。 催收貨款時(shí),銷售人員常常陷于被動(dòng)。
培訓(xùn)成果: 建立較為系統(tǒng)的渠道管理規(guī)則,化解渠道商與品牌商之間的矛盾,為銷售人員處理各種渠道問題提供制度依據(jù)。 通過回款制度,幫助銷售人員及時(shí)催收貨款,保證品牌商的現(xiàn)金流。 通過渠道的規(guī)范運(yùn)作,強(qiáng)化品牌基礎(chǔ),吸引更多的渠道商合作。
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第十講 客戶關(guān)系管理 案例分析…… 1、客戶信息管理 渠道商信息管理 終端客戶信息管理 2、客戶關(guān)系管理 渠道體系的關(guān)系營(yíng)銷策略 渠道商關(guān)系管理 終端客戶關(guān)系管理 3、事件管理 渠道商與品牌商之間的矛盾處理 終端客戶與商家之間的沖突處理 應(yīng)急事件管理 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 沒有客戶關(guān)系管理規(guī)范,導(dǎo)致銷售人員在處理各種矛盾、沖突和應(yīng)急事件時(shí),要么束手無(wú)策,要么隨意處置,結(jié)果是引發(fā)更多的問題
培訓(xùn)成果: 建立客戶信息管理制度和工具,規(guī)范客戶檔案。 了解客戶關(guān)系管理策略,以專業(yè)的態(tài)度和規(guī)則提升客戶關(guān)系,處理各種矛盾和沖突,避免引發(fā)“次級(jí)災(zāi)害”。 |
第三單元 渠道銷售-運(yùn)營(yíng)篇
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、渠道銷售部負(fù)責(zé)人
市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人、相關(guān)人員
【課程時(shí)間】
2天,每天6小時(shí)
【課程收益】
11、了解市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、渠道戰(zhàn)略的概念和要素,掌握制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法。
12、了解渠道政策的結(jié)構(gòu)與影響力,掌握渠道政策設(shè)計(jì)的思路和策略。
13、了解整體市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí),掌握市場(chǎng)運(yùn)作和突破的實(shí)操手段。
14、了解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在機(jī)理,掌握互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)、處理線上線下沖突的方法。
15、認(rèn)識(shí)渠道體系建設(shè)和品牌發(fā)展的重要性,掌握渠道體系發(fā)展的思路和策略。
【課程大綱】
課程目錄 | 針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果 |
第十一講 渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略 案例分析…… 1、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)的分類 市場(chǎng)的典型狀態(tài) 市場(chǎng)的成因與走勢(shì) 2、渠道模式 渠道的分類 渠道的適用性分析 渠道模式的選擇 3、渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)客戶群定位 渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃與布局 渠道戰(zhàn)略的應(yīng)變 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)成因、市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律缺乏認(rèn)知,或知其然,不知其所以然。 對(duì)渠道模式在發(fā)展中適用性缺乏預(yù)見。 有渠道網(wǎng)絡(luò),但沒有渠道戰(zhàn)略,應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí),渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。
培訓(xùn)成果: 深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律、渠道模式的內(nèi)涵,及各種動(dòng)因因素。 掌握戰(zhàn)略規(guī)劃、布局、應(yīng)變的策略和作業(yè)規(guī)則,為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、各種競(jìng)爭(zhēng)提前做好準(zhǔn)備,打造堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ),為政策設(shè)計(jì)、渠道管理制度提供科學(xué)依據(jù)。 |
第十二講 渠道政策 案例分析…… 1、渠道政策 渠道政策是什么 渠道政策的六個(gè)基本條款 渠道的政策導(dǎo)向作用 渠道政策和渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的關(guān)系 特殊政策及其實(shí)施要點(diǎn) 2、渠道政策的調(diào)整 渠道政策調(diào)整的前提 渠道政策調(diào)整的配套措施 3、渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì) 渠道價(jià)格體系 渠道價(jià)格的系統(tǒng)性影響 渠道商的價(jià)格心理 渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì)的五大因素 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 設(shè)計(jì)渠道政策、渠道體系價(jià)格時(shí),考慮不全面,導(dǎo)致“按下葫蘆浮起瓢” 一些錯(cuò)誤的政策和價(jià)格,很可能對(duì)品牌、市場(chǎng)的健康發(fā)展造成難以挽回的損失。
培訓(xùn)成果: 理解渠道政策的導(dǎo)向作用力,掌握渠道政策的結(jié)構(gòu)知識(shí),科學(xué)地制定渠道政策, 在渠道政策調(diào)整時(shí),能控制各種沖突,順利過渡,避免混亂局面。 了解渠道價(jià)格體系的概念和影響力,系統(tǒng)思考交易結(jié)構(gòu),科學(xué)制定渠道價(jià)格和終端市場(chǎng)價(jià)格,避免價(jià)格沖突,反蝕品牌信譽(yù)。 |
第十三講 整體市場(chǎng)運(yùn)作和創(chuàng)新 案例分析…… 1、市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的四個(gè)階段 市場(chǎng)運(yùn)作的成功規(guī)律 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展中的渠道商因素 市場(chǎng)運(yùn)作的四大杠桿 2、兩類市場(chǎng)的突破策略 新市場(chǎng)突破 老市場(chǎng)突破 3、新產(chǎn)品運(yùn)作 新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn) 新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn) 新產(chǎn)品市場(chǎng)突破的五大要點(diǎn) 新產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 4、渠道創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新的思路 渠道創(chuàng)新的三種策略 渠道金融 渠道戰(zhàn)略合作 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作缺乏深度認(rèn)知,新的區(qū)域突破乏力。 在推廣新產(chǎn)品的過程中,方式單一,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,導(dǎo)致后勁不足。
培訓(xùn)成果: 了解市場(chǎng)運(yùn)作的系統(tǒng)知識(shí),掌握新、老兩種市場(chǎng)的突破策略,快速形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn),掌握新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、成長(zhǎng)的典型運(yùn)作手段,提高新產(chǎn)品的介入速度。 了解渠道創(chuàng)新知識(shí),掌握多種渠道創(chuàng)新策略,充分利用商業(yè)生態(tài)資源,為渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展添加活力。 |
第十四講 互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷 案例分析…… 1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 電子商務(wù)的五大本質(zhì) 電子商務(wù)的適用性分析 2、互聯(lián)網(wǎng)渠道 什么是互聯(lián)網(wǎng)渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道分類 互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷的四種模式 互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷的戰(zhàn)略 3、線上線下的銷售沖突 銷售沖突的四種情況 處理沖突的策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)和渠道銷售的結(jié)合相關(guān)機(jī)理一知半解,難以將互聯(lián)網(wǎng)渠道的效用最大化。 對(duì)線上線下的銷售沖突準(zhǔn)備不足,或處理類似問題時(shí),方法不當(dāng)。
培訓(xùn)成果: 理解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)和規(guī)律,掌握互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)的關(guān)鍵策略,科學(xué)地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng),推動(dòng)渠道和品牌建設(shè),培育互聯(lián)網(wǎng)渠道增長(zhǎng)模式。 了解線上線下沖突的幾種典型情況,掌握處理這類沖突的專業(yè)手段。 |
第十五講 渠道體系建設(shè)與發(fā)展 案例分析…… 1、渠道評(píng)估 渠道評(píng)估指標(biāo) 渠道評(píng)估的方法 2、渠道分級(jí)管理 渠道分級(jí)管理的意義 如何對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí) 分級(jí)管理的運(yùn)用 3、渠道信用體系建設(shè) 什么是渠道信用體系 渠道審計(jì) 對(duì)渠道商授信 4、渠道品牌的發(fā)展 渠道品牌發(fā)展中的典型問題 渠道品牌與網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 渠道品牌向終端市場(chǎng)的滲透與擴(kuò)張 渠道品牌發(fā)展與戰(zhàn)略銜接 案例分析…… | 針對(duì)的典型問題: 渠道有網(wǎng)絡(luò),沒有體系。 品牌的影響力在渠道網(wǎng)絡(luò)、終端市場(chǎng)沒有形成足夠的滲透和擴(kuò)張。
培訓(xùn)成果: 認(rèn)識(shí)渠道體系建設(shè)和發(fā)展的重要性。 掌握以渠道分級(jí)管理、渠道信用為核心的體系建設(shè)方法,完善渠道網(wǎng)絡(luò)的深化。 基于品牌發(fā)展理念,掌握品牌向渠道網(wǎng)絡(luò)、終端市場(chǎng)的滲透與擴(kuò)張的策略,以增強(qiáng)品牌效應(yīng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。
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王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì):
1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理,9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向) |
2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐,帶過11支團(tuán)隊(duì),曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中,18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建:精益營(yíng)銷理論(國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營(yíng)銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)
B2B營(yíng)銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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