級別

核心任務

知識

能力

基礎級

維護渠道商關系

開發渠道商

渠道銷售的基礎知識

本行業渠道銷售的模式、業態

渠道銷售人員的基本職責

渠道商選擇產品、品牌商的流程

拜訪面談的能力

幫助渠道商開展終端銷售的能力

推動渠道商合作的能力

專業級

梳理區域市場

充實渠道銷售網絡

提升渠道商賣力

管理渠道商

區域市場的分類方法

渠道開發策略

商務談判

渠道商提升賣力的動因和邏輯

對渠道商進行管理的要素

渠道沖突及其原因

客戶關系管理

區域市場分類能力

針對性開發渠道的能力

合作談判能力

培養渠道商拓展客戶的能力

執行渠道激勵政策的能力

執行渠道管理政策、維護市場秩序的能力

處理渠道商之間、渠道商與品牌商之間沖突的能力

代表品牌商處理客戶關系的能力

運營級

市場戰略規劃

渠道政策和管理制度的制定

市場策劃和運作

品牌發展

市場營銷戰略

渠道政策

渠道管理的要素及制度

市場策劃與創新

營銷資源的運籌與管理

品牌推廣與宣傳

制定市場戰略、渠道政策和渠道管理制度的能力

市場策劃和創新的能力

營銷資源管理能力

品牌推廣和發展的規劃能力

課程模塊

課程目錄

時間長度

第一單元

渠道銷售-基礎篇

第一講  渠道銷售概念

第二講  渠道商行為分析

第三講  渠道市場拜訪與日常維護

第四講  渠道商開發

1天

第二單元

渠道銷售-專業篇

第五講  區域市場對策

第六講  合作談判

第七講  渠道商經營能力促進

第八講  渠道商賣力提升

第九講  渠道商管理

第十講  客戶關系管理

2天

第三單元

渠道銷售-運營篇

第十一講  渠道營銷戰略

第十二講  渠道政策

第十三講  整體市場運作與創新

第十四講  互聯網渠道營銷

第十五講  渠道體系建設與發展

2天

課程目錄

針對的典型問題、培訓成果

第一講  渠道銷售概論

案例分析……

1、渠道銷售的基礎知識

    什么是渠道銷售

渠道銷售鏈

渠道商的五種分類

渠道銷售和直接銷售的區別

渠道銷售的市場價值

2、專業品渠道銷售

專業品和民品的區別

專業品渠道模式

專業品渠道銷售的聯動結構

3、渠道銷售的職責和能力

渠道銷售人員的職責

渠道銷售人員的層次和能力配備

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏渠道銷售的知識基礎，對渠道銷售的意義認識不足，因而產生各種誤區。

渠道銷售應具備哪些能力？如何實現職業的成長？諸如此類的問題，模糊不清。

培訓成果：

理解渠道銷售的內涵及意義，剖析本行業的渠道銷售模式和生態鏈，從而建立清晰的渠道銷售邏輯，提高渠道銷售的認知。

明確渠道銷售的層次和相應能力，樹立職業成長的階梯理念，增強學習動力。

第二講  渠道商行為分析

案例分析……

1、渠道商結構分析

渠道商的分類

渠道商的內部角色分工

渠道商的決策特征

2、渠道商需求

渠道商的成長史與經營訴求

小微渠道商需求

規模渠道商需求

3、渠道商選擇品牌的流程

產生興趣

市場調研和考察

試銷

推廣和磨合

戰略營銷合作

案例分析……

針對的典型問題：

對渠道商的內在結構、經營需求和決策行為缺乏深層次認識，無法做到知己知彼。

培訓成果：

剖析渠道商的組織和經營結構，理解不同類型渠道商的合作需求、決策流程，從而把握客戶行為和心理，做到有的放矢。

第三講  渠道市場拜訪與日常維護

案例分析……

1、渠道銷售工作策略

渠道銷售的工作計劃

渠道銷售的工作時間安排

2、渠道市場拜訪的三類任務

    行業市場拜訪

    合作渠道商拜訪

    終端客戶拜訪

3、拜訪規定動作

    拜訪禮儀

拜訪規定動作

拜訪的關鍵事項記錄

4、渠道商的日常維護

渠道商現場維護工作規范

商務溝通規范

交易處理的五個要求

動態跟蹤

案例分析……

針對的典型問題：

渠道銷售業務管理缺乏計劃性，不能充分利用時間，工作不分主次。

拜訪面談表現化，抓不住關鍵問題。

渠道商維護工作不規范，溝通效率低下，忽視渠道商的動態和趨勢。

培訓成果：

確立渠道銷售業務的工作計劃，并通過工具強化執行力。

明確不同對象的拜訪任務，規范拜訪流程和成果，培養拜訪過程的注意力和關鍵事項的抓取能力。

建立渠道商維護的作業規范，強化和渠道商的商務溝通能力，提高工作效率。

培養發現渠道商動態和趨勢的觀察力，為解決各種合作問題打下基礎。

第四講  渠道商開發

案例分析……

1、渠道開發策略

渠道開發策略

渠道開發的四種營銷手段

2、開發渠道商的銷售流程

    信息收集并初步篩選

    跟蹤渠道商

    激發渠道商的五個興趣點

    打消渠道商疑慮

    推動渠道商合作的四種杠桿

3、接待渠道商來訪

    接待電話來訪的技巧

接待現場來訪的技巧

來訪后的跟蹤和促成技巧

案例分析……

針對的典型問題：

渠道開發沒有策略，只會“死磕”。

渠道開發流程以自我為中心，而不是以客戶為中心。

抓不住渠道商來訪的機會。

培訓成果：

了解渠道開發策略，以市場化的手段加快開發速度。

樹立以客戶為中心的渠道開發流程，把握客戶需求和節奏，對癥下藥，提高渠道商開發的成功率。

掌握接待渠道商來訪的溝通技巧，抓住需求敏感點，有效促成合作。

課程目錄

針對的典型問題、培訓成果

第五講  區域市場對策

案例分析……

1、區域市場分析

    區域市場分類

區域市場的三個發展階段

2、區域市場的渠道商選擇標準

不同發展階段的渠道商標準

    開拓期的取舍標準

優質渠道商標準

3、區域市場的開發策略

渠道開發策略

渠道開發的四種營銷手段

區域市場的整合營銷

案例分析……

針對的典型問題：

區域市場不分主次，眉毛胡子一把抓。

缺乏渠道商取舍標準，急功近利，給后期市場運作帶來隱患。

區域開發無策略，不懂得利用外部資源撬動市場。

培訓成果：

根據區域市場形勢和行業特點，對區域市場進行分類，明確重點區域。

按不同的發展階段，確定渠道商標準，獲取更有價值的渠道商資源，為后期市場突破打下良好的基礎。

掌握區域開發策略，高效拓展渠道合作。

第六講  合作談判

案例分析……

1、渠道合作博弈

渠道合作的博弈模式

雙方的牌與籌碼

渠道商的談判心理

2、渠道合作談判策略

誘敵深入

步步為營

坐山觀虎斗

草船借箭

丟卒保車

案例分析……

針對的典型問題：

博弈知識薄弱，談判時毫無章法，被渠道商牽著鼻子走，損失合作利益。

培訓成果：

了解渠道合作的博弈知識，理解雙方的牌與籌碼、對方談判心理。

掌握渠道合作談判幾種經典策略，提高談判成功率，獲取更多的合作收益。

第七講  渠道商經營能力促進

案例分析……

1、渠道商經營能力體系

銷售能力

市場運作能力

團隊管理能力

與品牌商的協作能力

2、如何促進渠道商的經營能力

遞進式培訓

成果考核

培訓績效競賽

案例分析……

針對的典型問題：

對渠道商能力的培訓認識不足，缺乏培訓和考核的方法，因此導致渠道商進步緩慢，影響區域市場的發展。

培訓成果：

全面認識渠道商培訓的意義，了解渠道商發展的能力結構。

運用正確方法，對渠道商進行分步培訓和改造，提升渠道商的營銷水平和管理水平，強化渠道商的粘性，加速市場的拓展。

第八講  渠道商賣力提升

案例分析……

1、營銷計劃推動

如何做好營銷計劃

營銷計劃的六大要素

2、標桿引導

    四類標桿

樹立杠桿的兩和策略

    怎樣讓標桿影響渠道商

3、渠道商激勵制度

獎勵渠道商的九種名目

七種獎勵方式

渠道商激勵實施策略

4、直線激勵

什么是直線激勵

直線激勵的五種方法

5、設計渠道銷售賽局

渠道競賽的指標

設計渠道銷售賽局的八個要點

案例分析……

針對的典型問題：

對渠道商的激勵方式單一，沒有充分利用各種杠桿工具，激發渠道商銷售積極性，導致渠道商只知道要政策，不愿意主動出擊。

培訓成果：

掌握營銷計劃推動、杠桿引導、渠道商利益激勵、終端銷售激勵、渠道競賽等多種策略，激發渠道商的開拓熱情，全方位提升渠道商的出貨水平。

第九講  渠道商管理

案例分析……

1、合同執行管理

合同執行的四個典型問題

合同執行管理策略

2、渠道政策與市場規則管理

渠道商八種常見的違規行為

處理渠道商違規的方法

項目報備制度

3、服務管理

服務管理的五大項目

服務管理四要點

4、回款管理

回款管理制度

催收貨款的方法

5、廣告宣傳管理

渠道商在廣告宣傳方面的五個典型問題

廣告宣傳問題處理流程

案例分析……

針對的典型問題：

渠道管理沒有形成系統，管理渠道商缺乏制度支撐，因此，銷售人員經常要應付一些渠道商的“過分”要求，或者，對渠道商違規現象，銷售人員將矛盾上交。

催收貨款時，銷售人員常常陷于被動。

培訓成果：

建立較為系統的渠道管理規則，化解渠道商與品牌商之間的矛盾，為銷售人員處理各種渠道問題提供制度依據。

通過回款制度，幫助銷售人員及時催收貨款，保證品牌商的現金流。

通過渠道的規范運作，強化品牌基礎，吸引更多的渠道商合作。

第十講  客戶關系管理

案例分析……

1、客戶信息管理

    渠道商信息管理

    終端客戶信息管理

2、客戶關系管理

渠道體系的關系營銷策略

渠道商關系管理

終端客戶關系管理

3、事件管理

渠道商與品牌商之間的矛盾處理

終端客戶與商家之間的沖突處理

應急事件管理

案例分析……

針對的典型問題：

沒有客戶關系管理規范，導致銷售人員在處理各種矛盾、沖突和應急事件時，要么束手無策，要么隨意處置，結果是引發更多的問題

培訓成果：

建立客戶信息管理制度和工具，規范客戶檔案。

了解客戶關系管理策略，以專業的態度和規則提升客戶關系，處理各種矛盾和沖突，避免引發“次級災害”。

課程目錄

針對的典型問題、培訓成果

第十一講  渠道營銷戰略

案例分析……

1、市場分析

市場的分類

市場的典型狀態

市場的成因與走勢

2、渠道模式

渠道的分類

渠道的適用性分析

渠道模式的選擇

3、渠道營銷戰略

    目標客戶群定位

    渠道的營銷戰略目標

    區位營銷戰略

渠道戰略的規劃與布局

渠道戰略的應變

案例分析……

針對的典型問題：

對區域市場成因、市場的發展規律缺乏認知，或知其然，不知其所以然。

對渠道模式在發展中適用性缺乏預見。

有渠道網絡，但沒有渠道戰略，應對外部競爭時，渠道的核心競爭力薄弱。

培訓成果：

深入認識市場規律、渠道模式的內涵，及各種動因因素。

掌握戰略規劃、布局、應變的策略和作業規則，為應對市場發展趨勢、各種競爭提前做好準備，打造堅實的渠道基礎，為政策設計、渠道管理制度提供科學依據。

第十二講  渠道政策

案例分析……

1、渠道政策

渠道政策是什么

渠道政策的六個基本條款

渠道的政策導向作用

渠道政策和渠道網絡發展的關系

特殊政策及其實施要點

2、渠道政策的調整

渠道政策調整的前提

渠道政策調整的配套措施

3、渠道價格體系設計

渠道價格體系

渠道價格的系統性影響

渠道商的價格心理

渠道價格體系設計的五大因素

案例分析……

針對的典型問題：

設計渠道政策、渠道體系價格時，考慮不全面，導致“按下葫蘆浮起瓢”

一些錯誤的政策和價格，很可能對品牌、市場的健康發展造成難以挽回的損失。

培訓成果：

    理解渠道政策的導向作用力，掌握渠道政策的結構知識，科學地制定渠道政策，

在渠道政策調整時，能控制各種沖突，順利過渡，避免混亂局面。

    了解渠道價格體系的概念和影響力，系統思考交易結構，科學制定渠道價格和終端市場價格，避免價格沖突，反蝕品牌信譽。

第十三講  整體市場運作和創新

案例分析……

1、市場運作的規律

區域市場發展的四個階段

市場運作的成功規律

區域市場發展中的渠道商因素

市場運作的四大杠桿

2、兩類市場的突破策略

新市場突破

老市場突破

3、新產品運作

新產品的市場反應特點

新產品的市場切入點

新產品市場突破的五大要點

新產品的長遠規劃

4、渠道創新

渠道創新的思路

渠道創新的三種策略

渠道金融

渠道戰略合作

案例分析……

針對的典型問題：

對市場運作缺乏深度認知，新的區域突破乏力。

在推廣新產品的過程中，方式單一，缺乏長遠考慮，導致后勁不足。

培訓成果：

了解市場運作的系統知識，掌握新、老兩種市場的突破策略，快速形成新的增長點。

了解新產品的市場反應特點，掌握新產品的市場培育、成長的典型運作手段，提高新產品的介入速度。

了解渠道創新知識，掌握多種渠道創新策略，充分利用商業生態資源，為渠道網絡的發展添加活力。

第十四講  互聯網渠道營銷

案例分析……

1、互聯網營銷與電子商務

互聯網營銷

電子商務的五大本質

電子商務的適用性分析

2、互聯網渠道

什么是互聯網渠道

互聯網渠道分類

互聯網渠道營銷的四種模式

互聯網渠道營銷的戰略

3、線上線下的銷售沖突

銷售沖突的四種情況

處理沖突的策略

案例分析……

針對的典型問題：

對互聯網營銷、互聯網和渠道銷售的結合相關機理一知半解，難以將互聯網渠道的效用最大化。

對線上線下的銷售沖突準備不足，或處理類似問題時，方法不當。

培訓成果：

理解互聯網營銷的特點和規律，掌握互聯網渠道建設的關鍵策略，科學地運用互聯網，推動渠道和品牌建設，培育互聯網渠道增長模式。

了解線上線下沖突的幾種典型情況，掌握處理這類沖突的專業手段。

第十五講  渠道體系建設與發展

案例分析……

1、渠道評估

渠道評估指標

渠道評估的方法

2、渠道分級管理

渠道分級管理的意義

如何對渠道商進行分級

分級管理的運用

3、渠道信用體系建設

    什么是渠道信用體系

渠道審計

對渠道商授信

4、渠道品牌的發展

渠道品牌發展中的典型問題

渠道品牌與網絡建設

渠道品牌向終端市場的滲透與擴張

渠道品牌發展與戰略銜接

案例分析……

針對的典型問題：

渠道有網絡，沒有體系。

品牌的影響力在渠道網絡、終端市場沒有形成足夠的滲透和擴張。

培訓成果：

認識渠道體系建設和發展的重要性。

掌握以渠道分級管理、渠道信用為核心的體系建設方法，完善渠道網絡的深化。

基于品牌發展理念，掌握品牌向渠道網絡、終端市場的滲透與擴張的策略，以增強品牌效應和市場驅動力。

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率