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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1257次
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課程內容
《渠道開發與管理》
渠道市場的開發、管理、運作和突破,是一個系統性問題,而不是簡單地搞定幾個渠道商,促使他們去賣產品。因此,渠道銷售能力的建設,應基于人員結構和市場發展的視角,分層解決問題,完善渠道銷售團隊的體質。
按人員操作水平的高低,渠道銷售分三個層級:基礎級、專業級、運營級。不同層級的渠道銷售人員,承擔不同的核心任務,并對應不同的知識和能力。渠道人員的核心任務、知識和能力結構,概括如下:
級別 | 核心任務 | 知識 | 能力 |
基礎級 | 維護渠道商關系 開發渠道商 | 渠道銷售的基礎知識 本行業渠道銷售的模式、業態 渠道銷售人員的基本職責 渠道商選擇產品、品牌商的流程 | 拜訪面談的能力 幫助渠道商開展終端銷售的能力 推動渠道商合作的能力 |
專業級 | 梳理區域市場 充實渠道銷售網絡 提升渠道商賣力 管理渠道商 | 區域市場的分類方法 渠道開發策略 商務談判 渠道商提升賣力的動因和邏輯 對渠道商進行管理的要素 渠道沖突及其原因 客戶關系管理 | 區域市場分類能力 針對性開發渠道的能力 合作談判能力 培養渠道商拓展客戶的能力 執行渠道激勵政策的能力 執行渠道管理政策、維護市場秩序的能力 處理渠道商之間、渠道商與品牌商之間沖突的能力 代表品牌商處理客戶關系的能力 |
運營級 | 市場戰略規劃 渠道政策和管理制度的制定 市場策劃和運作 品牌發展 | 市場營銷戰略 渠道政策 渠道管理的要素及制度 市場策劃與創新 營銷資源的運籌與管理 品牌推廣與宣傳 | 制定市場戰略、渠道政策和渠道管理制度的能力 市場策劃和創新的能力 營銷資源管理能力 品牌推廣和發展的規劃能力 |
本課程圍繞渠道銷售的體系能力建設,基于渠道銷售的層級分類,按不同的層級,配置相應的內容,逐次遞進,解決各層級渠道銷售人員的實戰問題及短板,完善市場營銷結構,強化渠道銷售團隊的整體戰斗力。
【課程目標】
本課程體系解決渠道開發、管理、運作、發展過程中的五大目標:
1、渠道銷售團隊分層次能力培養
2、渠道銷售團隊的體系作戰能力建設
3、渠道銷售的市場開發和管理的科學、高效運作
4、渠道銷售的快速突破
5、渠道銷售為企業可持續發展提供強大動力
【課程時間】
課程模塊 | 課程目錄 | 時間長度 |
第一單元 渠道銷售-基礎篇 | 第一講 渠道銷售概念 第二講 渠道商行為分析 第三講 渠道市場拜訪與日常維護 第四講 渠道商開發 | 1天 |
第二單元 渠道銷售-專業篇 | 第五講 區域市場對策 第六講 合作談判 第七講 渠道商經營能力促進 第八講 渠道商賣力提升 第九講 渠道商管理 第十講 客戶關系管理 | 2天 |
第三單元 渠道銷售-運營篇 | 第十一講 渠道營銷戰略 第十二講 渠道政策 第十三講 整體市場運作與創新 第十四講 互聯網渠道營銷 第十五講 渠道體系建設與發展 | 2天 |
第一單元 渠道銷售-基礎篇
【培訓對象】
基層渠道銷售人員
新入職的渠道銷售人員
【課程時間】
1天,每天6小時
【課程收益】
1、充分理解渠道銷售的內涵和價值,樹立職業榮譽感,規劃自我成長的階梯
2、深度剖析各類渠道商的組織結構和經營訴求,把握渠道商行為和心理,知己知彼
3、樹立渠道銷售計劃工作理念,掌握深度拜訪和維護渠道商的工作方法
4、掌握渠道開發的市場策略和客戶化流程,提高渠道開發效率
【課程大綱】
課程目錄 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 渠道銷售概論 案例分析…… 1、渠道銷售的基礎知識 什么是渠道銷售 渠道銷售鏈 渠道商的五種分類 渠道銷售和直接銷售的區別 渠道銷售的市場價值 2、專業品渠道銷售 專業品和民品的區別 專業品渠道模式 專業品渠道銷售的聯動結構 3、渠道銷售的職責和能力 渠道銷售人員的職責 渠道銷售人員的層次和能力配備 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏渠道銷售的知識基礎,對渠道銷售的意義認識不足,因而產生各種誤區。 渠道銷售應具備哪些能力?如何實現職業的成長?諸如此類的問題,模糊不清。
培訓成果: 理解渠道銷售的內涵及意義,剖析本行業的渠道銷售模式和生態鏈,從而建立清晰的渠道銷售邏輯,提高渠道銷售的認知。 明確渠道銷售的層次和相應能力,樹立職業成長的階梯理念,增強學習動力。
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第二講 渠道商行為分析 案例分析…… 1、渠道商結構分析 渠道商的分類 渠道商的內部角色分工 渠道商的決策特征 2、渠道商需求 渠道商的成長史與經營訴求 小微渠道商需求 規模渠道商需求 3、渠道商選擇品牌的流程 產生興趣 市場調研和考察 試銷 推廣和磨合 戰略營銷合作 案例分析…… | 針對的典型問題: 對渠道商的內在結構、經營需求和決策行為缺乏深層次認識,無法做到知己知彼。
培訓成果: 剖析渠道商的組織和經營結構,理解不同類型渠道商的合作需求、決策流程,從而把握客戶行為和心理,做到有的放矢。 |
第三講 渠道市場拜訪與日常維護 案例分析…… 1、渠道銷售工作策略 渠道銷售的工作計劃 渠道銷售的工作時間安排 2、渠道市場拜訪的三類任務 行業市場拜訪 合作渠道商拜訪 終端客戶拜訪 3、拜訪規定動作 拜訪禮儀 拜訪規定動作 拜訪的關鍵事項記錄 4、渠道商的日常維護 渠道商現場維護工作規范 商務溝通規范 交易處理的五個要求 動態跟蹤 案例分析…… | 針對的典型問題: 渠道銷售業務管理缺乏計劃性,不能充分利用時間,工作不分主次。 拜訪面談表現化,抓不住關鍵問題。 渠道商維護工作不規范,溝通效率低下,忽視渠道商的動態和趨勢。
培訓成果: 確立渠道銷售業務的工作計劃,并通過工具強化執行力。 明確不同對象的拜訪任務,規范拜訪流程和成果,培養拜訪過程的注意力和關鍵事項的抓取能力。 建立渠道商維護的作業規范,強化和渠道商的商務溝通能力,提高工作效率。 培養發現渠道商動態和趨勢的觀察力,為解決各種合作問題打下基礎。 |
第四講 渠道商開發 案例分析…… 1、渠道開發策略 渠道開發策略 渠道開發的四種營銷手段 2、開發渠道商的銷售流程 信息收集并初步篩選 跟蹤渠道商 激發渠道商的五個興趣點 打消渠道商疑慮 推動渠道商合作的四種杠桿 3、接待渠道商來訪 接待電話來訪的技巧 接待現場來訪的技巧 來訪后的跟蹤和促成技巧 案例分析…… | 針對的典型問題: 渠道開發沒有策略,只會“死磕”。 渠道開發流程以自我為中心,而不是以客戶為中心。 抓不住渠道商來訪的機會。
培訓成果: 了解渠道開發策略,以市場化的手段加快開發速度。 樹立以客戶為中心的渠道開發流程,把握客戶需求和節奏,對癥下藥,提高渠道商開發的成功率。 掌握接待渠道商來訪的溝通技巧,抓住需求敏感點,有效促成合作。 |
第二單元 渠道銷售-專業篇
【培訓對象】
區域經理、大區經理
資深渠道銷售人員
【課程時間】
2天,每天6小時
【課程收益】
5、了解區域市場的基本特征、渠道商選擇標準,制定針對性渠道開發策略。
6、了解渠道合作博弈模式,運用談判策略,爭取更多合作利益、更長遠的雙贏基礎。
7、了解渠道商能力體系,掌握培訓、考核和競賽的方法,提升渠道商的綜合能力。
8、了解渠道商對品牌商的合作心理,掌握多種杠桿工具,激發渠道銷售潛力。
9、了解渠道管理體系,掌握渠道管理的關鍵策略,保證渠道的規范運作和市場秩序。
10、了解客戶關系管理的內涵,掌握處理各種矛盾、沖突和應急事件的方法。
【課程大綱】
課程目錄 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第五講 區域市場對策 案例分析…… 1、區域市場分析 區域市場分類 區域市場的三個發展階段 2、區域市場的渠道商選擇標準 不同發展階段的渠道商標準 開拓期的取舍標準 優質渠道商標準 3、區域市場的開發策略 渠道開發策略 渠道開發的四種營銷手段 區域市場的整合營銷 案例分析…… | 針對的典型問題: 區域市場不分主次,眉毛胡子一把抓。 缺乏渠道商取舍標準,急功近利,給后期市場運作帶來隱患。 區域開發無策略,不懂得利用外部資源撬動市場。
培訓成果: 根據區域市場形勢和行業特點,對區域市場進行分類,明確重點區域。 按不同的發展階段,確定渠道商標準,獲取更有價值的渠道商資源,為后期市場突破打下良好的基礎。 掌握區域開發策略,高效拓展渠道合作。 |
第六講 合作談判 案例分析…… 1、渠道合作博弈 渠道合作的博弈模式 雙方的牌與籌碼 渠道商的談判心理 2、渠道合作談判策略 誘敵深入 步步為營 坐山觀虎斗 草船借箭 丟卒保車 案例分析…… | 針對的典型問題: 博弈知識薄弱,談判時毫無章法,被渠道商牽著鼻子走,損失合作利益。
培訓成果: 了解渠道合作的博弈知識,理解雙方的牌與籌碼、對方談判心理。 掌握渠道合作談判幾種經典策略,提高談判成功率,獲取更多的合作收益。 |
第七講 渠道商經營能力促進 案例分析…… 1、渠道商經營能力體系 銷售能力 市場運作能力 團隊管理能力 與品牌商的協作能力 2、如何促進渠道商的經營能力 遞進式培訓 成果考核 培訓績效競賽 案例分析…… | 針對的典型問題: 對渠道商能力的培訓認識不足,缺乏培訓和考核的方法,因此導致渠道商進步緩慢,影響區域市場的發展。
培訓成果: 全面認識渠道商培訓的意義,了解渠道商發展的能力結構。 運用正確方法,對渠道商進行分步培訓和改造,提升渠道商的營銷水平和管理水平,強化渠道商的粘性,加速市場的拓展。 |
第八講 渠道商賣力提升 案例分析…… 1、營銷計劃推動 如何做好營銷計劃 營銷計劃的六大要素 2、標桿引導 四類標桿 樹立杠桿的兩和策略 怎樣讓標桿影響渠道商 3、渠道商激勵制度 獎勵渠道商的九種名目 七種獎勵方式 渠道商激勵實施策略 4、直線激勵 什么是直線激勵 直線激勵的五種方法 5、設計渠道銷售賽局 渠道競賽的指標 設計渠道銷售賽局的八個要點 案例分析…… | 針對的典型問題: 對渠道商的激勵方式單一,沒有充分利用各種杠桿工具,激發渠道商銷售積極性,導致渠道商只知道要政策,不愿意主動出擊。
培訓成果: 掌握營銷計劃推動、杠桿引導、渠道商利益激勵、終端銷售激勵、渠道競賽等多種策略,激發渠道商的開拓熱情,全方位提升渠道商的出貨水平。 |
第九講 渠道商管理 案例分析…… 1、合同執行管理 合同執行的四個典型問題 合同執行管理策略 2、渠道政策與市場規則管理 渠道商八種常見的違規行為 處理渠道商違規的方法 項目報備制度 3、服務管理 服務管理的五大項目 服務管理四要點 4、回款管理 回款管理制度 催收貨款的方法 5、廣告宣傳管理 渠道商在廣告宣傳方面的五個典型問題 廣告宣傳問題處理流程 案例分析…… | 針對的典型問題: 渠道管理沒有形成系統,管理渠道商缺乏制度支撐,因此,銷售人員經常要應付一些渠道商的“過分”要求,或者,對渠道商違規現象,銷售人員將矛盾上交。 催收貨款時,銷售人員常常陷于被動。
培訓成果: 建立較為系統的渠道管理規則,化解渠道商與品牌商之間的矛盾,為銷售人員處理各種渠道問題提供制度依據。 通過回款制度,幫助銷售人員及時催收貨款,保證品牌商的現金流。 通過渠道的規范運作,強化品牌基礎,吸引更多的渠道商合作。
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第十講 客戶關系管理 案例分析…… 1、客戶信息管理 渠道商信息管理 終端客戶信息管理 2、客戶關系管理 渠道體系的關系營銷策略 渠道商關系管理 終端客戶關系管理 3、事件管理 渠道商與品牌商之間的矛盾處理 終端客戶與商家之間的沖突處理 應急事件管理 案例分析…… | 針對的典型問題: 沒有客戶關系管理規范,導致銷售人員在處理各種矛盾、沖突和應急事件時,要么束手無策,要么隨意處置,結果是引發更多的問題
培訓成果: 建立客戶信息管理制度和工具,規范客戶檔案。 了解客戶關系管理策略,以專業的態度和規則提升客戶關系,處理各種矛盾和沖突,避免引發“次級災害”。 |
第三單元 渠道銷售-運營篇
【培訓對象】
營銷總監、營銷總經理
大區經理、大區總監、渠道銷售部負責人
市場部門負責人、相關人員
【課程時間】
2天,每天6小時
【課程收益】
11、了解市場發展規律、渠道戰略的概念和要素,掌握制定渠道營銷戰略的方法。
12、了解渠道政策的結構與影響力,掌握渠道政策設計的思路和策略。
13、了解整體市場運作的經驗與知識,掌握市場運作和突破的實操手段。
14、了解互聯網營銷的內在機理,掌握互聯網渠道建設、處理線上線下沖突的方法。
15、認識渠道體系建設和品牌發展的重要性,掌握渠道體系發展的思路和策略。
【課程大綱】
課程目錄 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第十一講 渠道營銷戰略 案例分析…… 1、市場分析 市場的分類 市場的典型狀態 市場的成因與走勢 2、渠道模式 渠道的分類 渠道的適用性分析 渠道模式的選擇 3、渠道營銷戰略 目標客戶群定位 渠道的營銷戰略目標 區位營銷戰略 渠道戰略的規劃與布局 渠道戰略的應變 案例分析…… | 針對的典型問題: 對區域市場成因、市場的發展規律缺乏認知,或知其然,不知其所以然。 對渠道模式在發展中適用性缺乏預見。 有渠道網絡,但沒有渠道戰略,應對外部競爭時,渠道的核心競爭力薄弱。
培訓成果: 深入認識市場規律、渠道模式的內涵,及各種動因因素。 掌握戰略規劃、布局、應變的策略和作業規則,為應對市場發展趨勢、各種競爭提前做好準備,打造堅實的渠道基礎,為政策設計、渠道管理制度提供科學依據。 |
第十二講 渠道政策 案例分析…… 1、渠道政策 渠道政策是什么 渠道政策的六個基本條款 渠道的政策導向作用 渠道政策和渠道網絡發展的關系 特殊政策及其實施要點 2、渠道政策的調整 渠道政策調整的前提 渠道政策調整的配套措施 3、渠道價格體系設計 渠道價格體系 渠道價格的系統性影響 渠道商的價格心理 渠道價格體系設計的五大因素 案例分析…… | 針對的典型問題: 設計渠道政策、渠道體系價格時,考慮不全面,導致“按下葫蘆浮起瓢” 一些錯誤的政策和價格,很可能對品牌、市場的健康發展造成難以挽回的損失。
培訓成果: 理解渠道政策的導向作用力,掌握渠道政策的結構知識,科學地制定渠道政策, 在渠道政策調整時,能控制各種沖突,順利過渡,避免混亂局面。 了解渠道價格體系的概念和影響力,系統思考交易結構,科學制定渠道價格和終端市場價格,避免價格沖突,反蝕品牌信譽。 |
第十三講 整體市場運作和創新 案例分析…… 1、市場運作的規律 區域市場發展的四個階段 市場運作的成功規律 區域市場發展中的渠道商因素 市場運作的四大杠桿 2、兩類市場的突破策略 新市場突破 老市場突破 3、新產品運作 新產品的市場反應特點 新產品的市場切入點 新產品市場突破的五大要點 新產品的長遠規劃 4、渠道創新 渠道創新的思路 渠道創新的三種策略 渠道金融 渠道戰略合作 案例分析…… | 針對的典型問題: 對市場運作缺乏深度認知,新的區域突破乏力。 在推廣新產品的過程中,方式單一,缺乏長遠考慮,導致后勁不足。
培訓成果: 了解市場運作的系統知識,掌握新、老兩種市場的突破策略,快速形成新的增長點。 了解新產品的市場反應特點,掌握新產品的市場培育、成長的典型運作手段,提高新產品的介入速度。 了解渠道創新知識,掌握多種渠道創新策略,充分利用商業生態資源,為渠道網絡的發展添加活力。 |
第十四講 互聯網渠道營銷 案例分析…… 1、互聯網營銷與電子商務 互聯網營銷 電子商務的五大本質 電子商務的適用性分析 2、互聯網渠道 什么是互聯網渠道 互聯網渠道分類 互聯網渠道營銷的四種模式 互聯網渠道營銷的戰略 3、線上線下的銷售沖突 銷售沖突的四種情況 處理沖突的策略 案例分析…… | 針對的典型問題: 對互聯網營銷、互聯網和渠道銷售的結合相關機理一知半解,難以將互聯網渠道的效用最大化。 對線上線下的銷售沖突準備不足,或處理類似問題時,方法不當。
培訓成果: 理解互聯網營銷的特點和規律,掌握互聯網渠道建設的關鍵策略,科學地運用互聯網,推動渠道和品牌建設,培育互聯網渠道增長模式。 了解線上線下沖突的幾種典型情況,掌握處理這類沖突的專業手段。 |
第十五講 渠道體系建設與發展 案例分析…… 1、渠道評估 渠道評估指標 渠道評估的方法 2、渠道分級管理 渠道分級管理的意義 如何對渠道商進行分級 分級管理的運用 3、渠道信用體系建設 什么是渠道信用體系 渠道審計 對渠道商授信 4、渠道品牌的發展 渠道品牌發展中的典型問題 渠道品牌與網絡建設 渠道品牌向終端市場的滲透與擴張 渠道品牌發展與戰略銜接 案例分析…… | 針對的典型問題: 渠道有網絡,沒有體系。 品牌的影響力在渠道網絡、終端市場沒有形成足夠的滲透和擴張。
培訓成果: 認識渠道體系建設和發展的重要性。 掌握以渠道分級管理、渠道信用為核心的體系建設方法,完善渠道網絡的深化。 基于品牌發展理念,掌握品牌向渠道網絡、終端市場的滲透與擴張的策略,以增強品牌效應和市場驅動力。
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王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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