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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》

課程內(nèi)容

《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》

 

王浩老師授課三大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓(xùn)對象】

銷售管理:銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

大客戶銷售:大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

項目銷售:項目客戶經(jīng)理、銷售人員

 

【課時】

2天,每天6小時

 

【課程背景】

反腐新政、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場競爭越來越激烈,靠幾個老客戶養(yǎng)著,也許可以混口飯吃,也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶,沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。新形勢下,大客戶銷售面臨兩大新課題:大客戶的開發(fā)、銷售人員專業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對競爭的觀念,更關(guān)乎企業(yè)的長遠發(fā)展。

大客戶營銷的手段各有千秋,但是,如果沒有市場策略、銷售流程和專業(yè)的技能做支撐,那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向,銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶,而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細節(jié),提升成功率。

大客戶的拓展是個技術(shù)活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,撓到客戶的癢癢,促成客戶的購買,這中間的每一步都有講究。

本課程為您解決以下問題:

1、新形勢下,大客戶銷售有哪些新特點?

2、在大客戶采購中,有哪些行為規(guī)律和心理特征?

3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人?

4、怎樣才能跟住客戶,給客戶留下良好印象?

5、政策變了,客戶關(guān)系還得做,但問題是如何安全地做關(guān)系?

6、怎么溝通,才能把大客戶的需求問出來?如何引導(dǎo)大客戶需求?

7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見?如何主動出擊,運用組合營銷策略,最終促成訂單?

   

課程形式

 

【課程收益】

1、掌握大客戶銷售流程和專業(yè)技能,提高銷售的效率

2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧;掌握建立客戶關(guān)系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的套路

3、掌握挖掘和引導(dǎo)大客戶需求的方法

4、掌握在不同的階段,有效呈現(xiàn)產(chǎn)品或方案的技能

5、掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內(nèi)部反對意見、達成銷售節(jié)點成果,最終贏得訂單的整合營銷策略

 

【課程大綱】

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質(zhì)                      

大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)

大客戶銷售的三“爭”

大客戶訂單的“路徑”和“機關(guān)”

大客戶銷售的“通關(guān)”法則

2、大客戶銷售的精益營銷理念                 

競爭導(dǎo)向思維

客戶導(dǎo)向思維

時間導(dǎo)向思維

成果導(dǎo)向思維

案例分析……

第二講  大客戶銷售流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶內(nèi)部角色分工

大客戶采購流程的發(fā)起

大客戶采購流程內(nèi)的報批作業(yè)

2、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點

大客戶銷售的節(jié)點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第三講  客戶的開發(fā)和拜訪

案例分析……

1、快速找到關(guān)鍵人物

突破障礙

識別客戶內(nèi)部角色

確認關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

2、誘敵深入的跟蹤

連續(xù)跟蹤的套路

銷售假動作

跟蹤節(jié)奏

陌生拜訪的誘敵深入

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計

拜訪面談攻略

銷售成果屋……

第四講  大客戶公關(guān)

案例分析……

1、關(guān)系營銷策略

新形勢下的關(guān)系營銷特點

客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點

公關(guān)的基本路徑

2、培養(yǎng)客戶的好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

3、建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、建立內(nèi)線

關(guān)注“內(nèi)線”的五個訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的六個指標(biāo)信息

5、建立關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點

規(guī)避關(guān)系雷區(qū)

銷售成果屋……

第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶需求的九個因素

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

2、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發(fā)問

因地制宜問

3、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

銷售成果屋……

第六講  大客戶銷售促進

案例分析……

1、大客戶銷售促進是什么

促進是大客戶銷售節(jié)點成果的核心

促進的五種形式

促進和大客戶購買信號的關(guān)系

購買信號的兩種驗證方式

2、阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4、促成訂單的五大里程碑

銷售成果屋……

第七講  提升老客戶的采購份額

案例分析……

1、采購份額分析

采購份額是如何產(chǎn)生的

采購份額發(fā)生變化的原因

2、如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破

系統(tǒng)性改善

逐步蠶食競爭對手份額

銷售成果屋……

 

 

 

王浩老師授課之3大優(yōu)勢:

1

專業(yè)深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰(zhàn)場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向)

2

經(jīng)驗老到

21年企業(yè)實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,16年中高層管理經(jīng)驗

3

講授獨特

獨創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果

堅持全案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實踐經(jīng)驗

B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》(管理心理學(xué)方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)

 

 


  實戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷:21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,從事過8個行業(yè)

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

 

  專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

 

  授課亮點

成果教學(xué)法:圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直達學(xué)員的工作績效,大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!

全案例教學(xué):2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
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電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
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1、所開發(fā)票抬頭:
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