課程目錄：人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學課程，換好禮)
【人 氣 度】672次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《大客戶銷售專業技能訓練》
王浩老師授課三大優勢：
| 1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經驗老到 | 21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓對象】
銷售管理：銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
大客戶銷售：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
項目銷售：項目客戶經理、銷售人員
【課時】
2天，每天6小時
【課程背景】
反腐新政、經濟轉型、一路一帶戰略啟動、互聯網沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發、銷售人員專業技能的塑造。這既關乎企業應對競爭的觀念，更關乎企業的長遠發展。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業的技能幫助我們處理好大量的細節，提升成功率。
大客戶的拓展是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？
2、在大客戶采購中，有哪些行為規律和心理特征？
3、如何快速、準確地找到目標人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關系還得做，但問題是如何安全地做關系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【課程形式】
【課程收益】
1、掌握大客戶銷售流程和專業技能，提高銷售的效率
2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡的套路
3、掌握挖掘和引導大客戶需求的方法
4、掌握在不同的階段，有效呈現產品或方案的技能
5、掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略
【課程大綱】
| 第一講 精益營銷 案例分析…… 1、大客戶銷售的本質 大客戶銷售的七種業務形態 大客戶銷售的三“爭” 大客戶訂單的“路徑”和“機關” 大客戶銷售的“通關”法則 2、大客戶銷售的精益營銷理念 競爭導向思維 客戶導向思維 時間導向思維 成果導向思維 案例分析…… | 第二講 大客戶銷售流程 案例分析…… 1、大客戶采購分析 大客戶內部角色分工 大客戶采購流程的發起 大客戶采購流程內的報批作業 2、大客戶銷售路線圖 大客戶銷售的共振模型 大客戶銷售流程的關鍵節點 大客戶銷售的節點成果 大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
| 第三講 客戶的開發和拜訪 案例分析…… 1、快速找到關鍵人物 突破障礙 識別客戶內部角色 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 2、誘敵深入的跟蹤 連續跟蹤的套路 銷售假動作 跟蹤節奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 銷售成果屋…… | 第四講 大客戶公關 案例分析…… 1、關系營銷策略 新形勢下的關系營銷特點 客戶關系的五個轉折點 公關的基本路徑 2、培養客戶的好感和信任 培養好感的方法 建立信任的策略 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內線 關注“內線”的五個訴求 明確“內線”的方式 確立“內線”的六個指標信息 5、建立關系網 關系網的潛規則 平衡關系網的8大要點 規避關系雷區 銷售成果屋…… |
| 第五講 挖掘和引導客戶需求 案例分析…… 1、大客戶需求分析 大客戶需求的九個因素 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 3、挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 銷售成果屋…… | 第六講 大客戶銷售促進 案例分析…… 1、大客戶銷售促進是什么 促進是大客戶銷售節點成果的核心 促進的五種形式 促進和大客戶購買信號的關系 購買信號的兩種驗證方式 2、阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的五種方法 3、排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、促成訂單的五大里程碑 銷售成果屋…… |
| 第七講 提升老客戶的采購份額 案例分析…… 1、采購份額分析 采購份額是如何產生的 采購份額發生變化的原因 2、如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關鍵環節的突破 系統性改善 逐步蠶食競爭對手份額 銷售成果屋…… |
|
王浩老師授課之3大優勢：
| 1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經驗老到 | 21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練：21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究：10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建：精益營銷理論（國內唯一的B2B理論原創）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
網上在線報名
