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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】673次
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課程內(nèi)容
《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》
王浩老師授課三大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓(xùn)對象】
銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
大客戶銷售：大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
項目銷售：項目客戶經(jīng)理、銷售人員
【課時】
2天，每天6小時
【課程背景】
反腐新政、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發(fā)、銷售人員專業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對競爭的觀念，更關(guān)乎企業(yè)的長遠發(fā)展。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細節(jié)，提升成功率。
大客戶的拓展是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？
2、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關(guān)系還得做，但問題是如何安全地做關(guān)系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導(dǎo)大客戶需求？
7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【課程形式】
【課程收益】
1、掌握大客戶銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率
2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關(guān)系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的套路
3、掌握挖掘和引導(dǎo)大客戶需求的方法
4、掌握在不同的階段，有效呈現(xiàn)產(chǎn)品或方案的技能
5、掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內(nèi)部反對意見、達成銷售節(jié)點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略
【課程大綱】
| 第一講 精益營銷 案例分析…… 1、大客戶銷售的本質(zhì) 大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài) 大客戶銷售的三“爭” 大客戶訂單的“路徑”和“機關(guān)” 大客戶銷售的“通關(guān)”法則 2、大客戶銷售的精益營銷理念 競爭導(dǎo)向思維 客戶導(dǎo)向思維 時間導(dǎo)向思維 成果導(dǎo)向思維 案例分析…… | 第二講 大客戶銷售流程 案例分析…… 1、大客戶采購分析 大客戶內(nèi)部角色分工 大客戶采購流程的發(fā)起 大客戶采購流程內(nèi)的報批作業(yè) 2、大客戶銷售路線圖 大客戶銷售的共振模型 大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點 大客戶銷售的節(jié)點成果 大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
| 第三講 客戶的開發(fā)和拜訪 案例分析…… 1、快速找到關(guān)鍵人物 突破障礙 識別客戶內(nèi)部角色 確認關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 2、誘敵深入的跟蹤 連續(xù)跟蹤的套路 銷售假動作 跟蹤節(jié)奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計 拜訪面談攻略 銷售成果屋…… | 第四講 大客戶公關(guān) 案例分析…… 1、關(guān)系營銷策略 新形勢下的關(guān)系營銷特點 客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點 公關(guān)的基本路徑 2、培養(yǎng)客戶的好感和信任 培養(yǎng)好感的方法 建立信任的策略 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內(nèi)線 關(guān)注“內(nèi)線”的五個訴求 明確“內(nèi)線”的方式 確立“內(nèi)線”的六個指標(biāo)信息 5、建立關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點 規(guī)避關(guān)系雷區(qū) 銷售成果屋…… |
| 第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 案例分析…… 1、大客戶需求分析 大客戶需求的九個因素 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發(fā)問 因地制宜問 3、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 銷售成果屋…… | 第六講 大客戶銷售促進 案例分析…… 1、大客戶銷售促進是什么 促進是大客戶銷售節(jié)點成果的核心 促進的五種形式 促進和大客戶購買信號的關(guān)系 購買信號的兩種驗證方式 2、阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的五種方法 3、排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、促成訂單的五大里程碑 銷售成果屋…… |
| 第七講 提升老客戶的采購份額 案例分析…… 1、采購份額分析 采購份額是如何產(chǎn)生的 采購份額發(fā)生變化的原因 2、如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破 系統(tǒng)性改善 逐步蠶食競爭對手份額 銷售成果屋…… |
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王浩老師授課之3大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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