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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《大客戶銷售專業技能訓練》

【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】672次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《大客戶銷售專業技能訓練》

 

王浩老師授課三大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

銷售管理:銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理

大客戶銷售:大客戶經理、銷售工程師、銷售人員

項目銷售:項目客戶經理、銷售人員

 

【課時】

2天,每天6小時

 

【課程背景】

反腐新政、經濟轉型、一路一帶戰略啟動、互聯網沖擊……市場競爭越來越激烈,靠幾個老客戶養著,也許可以混口飯吃,也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶,沒準明天會成為別人的新客戶。新形勢下,大客戶銷售面臨兩大新課題:大客戶的開發、銷售人員專業技能的塑造。這既關乎企業應對競爭的觀念,更關乎企業的長遠發展。

大客戶營銷的手段各有千秋,但是,如果沒有市場策略、銷售流程和專業的技能做支撐,那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向,銷售流程讓我們淡定應對客戶,而專業的技能幫助我們處理好大量的細節,提升成功率。

大客戶的拓展是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,撓到客戶的癢癢,促成客戶的購買,這中間的每一步都有講究。

本課程為您解決以下問題:

1、新形勢下,大客戶銷售有哪些新特點?

2、在大客戶采購中,有哪些行為規律和心理特征?

3、如何快速、準確地找到目標人?

4、怎樣才能跟住客戶,給客戶留下良好印象?

5、政策變了,客戶關系還得做,但問題是如何安全地做關系?

6、怎么溝通,才能把大客戶的需求問出來?如何引導大客戶需求?

7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見?如何主動出擊,運用組合營銷策略,最終促成訂單?

   

課程形式

 

【課程收益】

1、掌握大客戶銷售流程和專業技能,提高銷售的效率

2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧;掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡的套路

3、掌握挖掘和引導大客戶需求的方法

4、掌握在不同的階段,有效呈現產品或方案的技能

5、掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果,最終贏得訂單的整合營銷策略

 

【課程大綱】

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質                      

大客戶銷售的七種業務形態

大客戶銷售的三“爭”

大客戶訂單的“路徑”和“機關”

大客戶銷售的“通關”法則

2、大客戶銷售的精益營銷理念                 

競爭導向思維

客戶導向思維

時間導向思維

成果導向思維

案例分析……

第二講  大客戶銷售流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶內部角色分工

大客戶采購流程的發起

大客戶采購流程內的報批作業

2、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售流程的關鍵節點

大客戶銷售的節點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第三講  客戶的開發和拜訪

案例分析……

1、快速找到關鍵人物

突破障礙

識別客戶內部角色

確認關鍵人物

建立良好的第一印象

2、誘敵深入的跟蹤

連續跟蹤的套路

銷售假動作

跟蹤節奏

陌生拜訪的誘敵深入

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

銷售成果屋……

第四講  大客戶公關

案例分析……

1、關系營銷策略

新形勢下的關系營銷特點

客戶關系的五個轉折點

公關的基本路徑

2、培養客戶的好感和信任

培養好感的方法

建立信任的策略

3、建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、建立內線

關注“內線”的五個訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的六個指標信息

5、建立關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

規避關系雷區

銷售成果屋……

第五講  挖掘和引導客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶需求的九個因素

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

2、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

3、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

銷售成果屋……

第六講  大客戶銷售促進

案例分析……

1、大客戶銷售促進是什么

促進是大客戶銷售節點成果的核心

促進的五種形式

促進和大客戶購買信號的關系

購買信號的兩種驗證方式

2、阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4、促成訂單的五大里程碑

銷售成果屋……

第七講  提升老客戶的采購份額

案例分析……

1、采購份額分析

采購份額是如何產生的

采購份額發生變化的原因

2、如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關鍵環節的突破

系統性改善

逐步蠶食競爭對手份額

銷售成果屋……

 

 

 

王浩老師授課之3大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

 

 


  實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

 

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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