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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《大客戶銷售關鍵節點控制》

【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】806次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《大客戶銷售關鍵節點控制》

 

 


分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經典策略

當場解決你棘手的訂單攻關問題

 

王浩老師真情告白:

培訓是一種軟性產品,如何將一種軟性產品做出硬效果?一直是我探索的方向。在21年企業實踐、9年培訓和咨詢實踐、5年理論研究的基礎上,我得以在五個方面提升培訓的硬效果,使企業的培訓收益最大化:

1、專業聚焦:在熟知的領域里,做深做透,乃是培訓和咨詢的根本。

2、課前調研:沒有調查,就沒有發言權。不做調研,就沒有培訓和咨詢的針對性。

3、邏輯嚴謹:萬事有理才能解。所有的知識和技能,背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了,知識和技能的運用才能做到因地制宜、隨需應變。

4、場景分享:結合實際工作場景的案例講解,一起分享、梳理、歸納,不僅能引發共鳴,更便于吸收和轉化。

5、成果轉化:依據行為學習理論,通過四種方式實現成果轉化:模塊化技能(應用)、實用工具(管控)、考試(鞏固)、焦點問題作業(能力轉化)。

   

【培訓對象】

銷售管理:營銷總經理、銷售總監、銷售部經理、區域負責人

銷售人員:大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員

   

【課程時間】

    2天,每天6小時

   

【課程說明】

學習銷售技能的目的是什么?其一、突破銷售關鍵節點;其二、拿下訂單。

截止2019年元月,王浩老師精心輔導36家企業,共計600余位銷售人員,以其獨創的“關鍵節點控制”技術和“銷售成果屋”體系,幫助他們在開發新客戶、提升用戶份額時,成功率平均提升50%以上,銷售收入平均提升19%以上。

大量的實踐證明,“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器!

本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經驗總結和方法論——“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”,幫助您快速高效地開發客戶、大幅度提高訂單量、銷售業績和個人收入,倍增銷售戰斗力,成就王者榮耀!

本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》(2019.1出版,各大網站有售)

   

【課程形式

 

【課程收益

1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼

2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握最佳銷售流程

3、掌握大客戶銷售進程節點控制技術,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績

4、掌握銷售成果屋的操作要領,倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能

   

【課程大綱】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質

大客戶銷售的四類工作形態

大客戶銷售的三“爭”

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導向

客戶導向

時間導向

成果導向

案例分析……

針對的典型問題:

    缺乏正確的思想指導,銷售人員各行其是,銷售團隊沒有“靈魂”

 

培訓成果:

樹立精益營銷理念,夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎,建立一支有“靈魂”的銷售團隊。

 

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購流程

大客戶采購的五個典型步驟

大客戶采購的發起

大客戶采購的報批模式

2、大客戶采購的里程碑

大客戶采購的流程節點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題:

    對大客戶采購流程缺乏深度了解,無法做到知己知彼

對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,難以把握最佳銷售時機

   

培訓成果:

理解大客戶采購流程節點,從而深度介入采購流程,推動雙方的合作。

理解“需求窗口期”的內涵,把握最佳銷售時機,提高銷售行動效率。

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節點、節點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程節點成果

2、大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3、大客戶銷售路線圖(配套工具)

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題:

銷售流程不科學、不清晰

無法準確判斷客戶的反饋信號

銷售行為以自我為中心,而不是以客戶的采購為中心。

   

培訓成果:

明確以采購流程為參照物的銷售進程,指導銷售人員走“正確的路”。

明確銷售進程節點的成果,培養銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效。

第四講  大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機關”

提高訂單成功率的三個正確

2、大客戶銷售關鍵節點控制

    時機控制

行為控制

節點成果控制

銷售節點成果的閉環管理

案例分析……

針對的典型問題:

事做了,但錯過了最佳時機。

事做了,但方法有問題。

事做了,但沒成果。

 

培訓成果:

    使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果,充分控制項目銷售節點,大幅度提高訂單的成功率。

第五講  銷售成果屋

案例分析……

1、什么是銷售成果屋

    銷售成果屋模型

銷售成果屋的五要素

2、大客戶銷售的五類成果

建立關系

獲知需求

植入產品

合作促進

商務談判

3、“銷售成果屋”操作方法

操作要領

學員實戰案例操練

案例分析……

針對的典型問題:

憑經驗銷售,缺乏體系性戰術。

有一些零碎的銷售技巧,但是,缺乏克敵制勝的模塊化技能。

 

培訓成果:

在成果思維的基礎上,培養“能打仗、打勝仗”的模塊化技能——銷售成果屋,提升銷售人員的“通關”能力、完善拿訂單的體系性戰術。

第六講  訂單攻關問題咨詢

1、學員陳述訂單的跟蹤情況

2、老師復盤與總結

按銷售路線圖進行復盤

總結此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題:

    學員面臨的具體問題、訂單困境

   

培訓成果:

    直接破解銷售難題,提高訂單成功率

   

王浩老師授課之3大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

 

  實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

 

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn

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