課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質

大客戶銷售的四類工作形態

大客戶銷售的三“爭”

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導向

客戶導向

時間導向

成果導向

案例分析……

針對的典型問題：

    缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”

培訓成果：

樹立精益營銷理念，夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎，建立一支有“靈魂”的銷售團隊。

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購流程

大客戶采購的五個典型步驟

大客戶采購的發起

大客戶采購的報批模式

2、大客戶采購的里程碑

大客戶采購的流程節點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題：

    對大客戶采購流程缺乏深度了解，無法做到知己知彼

對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，難以把握最佳銷售時機

培訓成果：

理解大客戶采購流程節點，從而深度介入采購流程，推動雙方的合作。

理解“需求窗口期”的內涵，把握最佳銷售時機，提高銷售行動效率。

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節點、節點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程節點成果

2、大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3、大客戶銷售路線圖（配套工具）

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題：

銷售流程不科學、不清晰

無法準確判斷客戶的反饋信號

銷售行為以自我為中心，而不是以客戶的采購為中心。

培訓成果：

明確以采購流程為參照物的銷售進程，指導銷售人員走“正確的路”。

明確銷售進程節點的成果，培養銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效。

第四講  大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機關”

提高訂單成功率的三個正確

2、大客戶銷售關鍵節點控制

    時機控制

行為控制

節點成果控制

銷售節點成果的閉環管理

案例分析……

針對的典型問題：

事做了，但錯過了最佳時機。

事做了，但方法有問題。

事做了，但沒成果。

培訓成果：

    使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果，充分控制項目銷售節點，大幅度提高訂單的成功率。

第五講  銷售成果屋

案例分析……

1、什么是銷售成果屋

    銷售成果屋模型

銷售成果屋的五要素

2、大客戶銷售的五類成果

建立關系

獲知需求

植入產品

合作促進

商務談判

3、“銷售成果屋”操作方法

操作要領

學員實戰案例操練

案例分析……

針對的典型問題：

憑經驗銷售，缺乏體系性戰術。

有一些零碎的銷售技巧，但是，缺乏克敵制勝的模塊化技能。

培訓成果：

在成果思維的基礎上，培養“能打仗、打勝仗”的模塊化技能——銷售成果屋，提升銷售人員的“通關”能力、完善拿訂單的體系性戰術。

第六講  訂單攻關問題咨詢

1、學員陳述訂單的跟蹤情況

2、老師復盤與總結

按銷售路線圖進行復盤

總結此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題：

    學員面臨的具體問題、訂單困境

培訓成果：

    直接破解銷售難題，提高訂單成功率

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率