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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】806次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《大客戶銷售關鍵節點控制》
分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經典策略
當場解決你棘手的訂單攻關問題
王浩老師真情告白:
培訓是一種軟性產品,如何將一種軟性產品做出硬效果?一直是我探索的方向。在21年企業實踐、9年培訓和咨詢實踐、5年理論研究的基礎上,我得以在五個方面提升培訓的硬效果,使企業的培訓收益最大化:
1、專業聚焦:在熟知的領域里,做深做透,乃是培訓和咨詢的根本。
2、課前調研:沒有調查,就沒有發言權。不做調研,就沒有培訓和咨詢的針對性。
3、邏輯嚴謹:萬事有理才能解。所有的知識和技能,背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了,知識和技能的運用才能做到因地制宜、隨需應變。
4、場景分享:結合實際工作場景的案例講解,一起分享、梳理、歸納,不僅能引發共鳴,更便于吸收和轉化。
5、成果轉化:依據行為學習理論,通過四種方式實現成果轉化:模塊化技能(應用)、實用工具(管控)、考試(鞏固)、焦點問題作業(能力轉化)。
【培訓對象】
銷售管理:營銷總經理、銷售總監、銷售部經理、區域負責人
銷售人員:大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員
【課程時間】
2天,每天6小時
【課程說明】
學習銷售技能的目的是什么?其一、突破銷售關鍵節點;其二、拿下訂單。
截止2019年元月,王浩老師精心輔導36家企業,共計600余位銷售人員,以其獨創的“關鍵節點控制”技術和“銷售成果屋”體系,幫助他們在開發新客戶、提升用戶份額時,成功率平均提升50%以上,銷售收入平均提升19%以上。
大量的實踐證明,“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器!
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經驗總結和方法論——“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”,幫助您快速高效地開發客戶、大幅度提高訂單量、銷售業績和個人收入,倍增銷售戰斗力,成就王者榮耀!
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》(2019.1出版,各大網站有售)
1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握最佳銷售流程
3、掌握大客戶銷售進程節點控制技術,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績
4、掌握銷售成果屋的操作要領,倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能
【課程大綱】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 精益營銷 案例分析…… 1、大客戶銷售的本質 大客戶銷售的四類工作形態 大客戶銷售的三“爭” 2、大客戶銷售的精益營銷理念 競爭導向 客戶導向 時間導向 成果導向 案例分析…… | 針對的典型問題: 缺乏正確的思想指導,銷售人員各行其是,銷售團隊沒有“靈魂”
培訓成果: 樹立精益營銷理念,夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎,建立一支有“靈魂”的銷售團隊。
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第二講 大客戶采取流程分析 案例分析…… 1、大客戶采購流程 大客戶采購的五個典型步驟 大客戶采購的發起 大客戶采購的報批模式 2、大客戶采購的里程碑 大客戶采購的流程節點 大客戶采購的需求窗口期 大客戶采購漏斗 大客戶采購的里程碑 案例分析…… | 針對的典型問題: 對大客戶采購流程缺乏深度了解,無法做到知己知彼 對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,難以把握最佳銷售時機
培訓成果: 理解大客戶采購流程節點,從而深度介入采購流程,推動雙方的合作。 理解“需求窗口期”的內涵,把握最佳銷售時機,提高銷售行動效率。 |
第三講 大客戶銷售路線圖 案例分析…… 1、大客戶銷售進程節點、節點成果 大客戶銷售的共振模型 大客戶銷售進程節點 大客戶銷售進程節點成果 2、大客戶銷售的時機 最佳銷售時機是什么 把握最佳銷售時機的三原則 3、大客戶銷售路線圖(配套工具) 大客戶銷售的五大里程碑 大客戶銷售路線圖 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售流程不科學、不清晰 無法準確判斷客戶的反饋信號 銷售行為以自我為中心,而不是以客戶的采購為中心。
培訓成果: 明確以采購流程為參照物的銷售進程,指導銷售人員走“正確的路”。 明確銷售進程節點的成果,培養銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效。 |
第四講 大客戶銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1、如何提升大客戶訂單的成功率 低效率銷售的四個歸因 大客戶訂單的“機關” 提高訂單成功率的三個正確 2、大客戶銷售關鍵節點控制 時機控制 行為控制 節點成果控制 銷售節點成果的閉環管理 案例分析…… | 針對的典型問題: 事做了,但錯過了最佳時機。 事做了,但方法有問題。 事做了,但沒成果。
培訓成果: 使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果,充分控制項目銷售節點,大幅度提高訂單的成功率。 |
第五講 銷售成果屋 案例分析…… 1、什么是銷售成果屋 銷售成果屋模型 銷售成果屋的五要素 2、大客戶銷售的五類成果 建立關系 獲知需求 植入產品 合作促進 商務談判 3、“銷售成果屋”操作方法 操作要領 學員實戰案例操練 案例分析…… | 針對的典型問題: 憑經驗銷售,缺乏體系性戰術。 有一些零碎的銷售技巧,但是,缺乏克敵制勝的模塊化技能。
培訓成果: 在成果思維的基礎上,培養“能打仗、打勝仗”的模塊化技能——銷售成果屋,提升銷售人員的“通關”能力、完善拿訂單的體系性戰術。 |
第六講 訂單攻關問題咨詢 1、學員陳述訂單的跟蹤情況 2、老師復盤與總結 按銷售路線圖進行復盤 總結此訂單的“銷售成果屋” | 針對的典型問題: 學員面臨的具體問題、訂單困境
培訓成果: 直接破解銷售難題,提高訂單成功率 |
王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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