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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1470次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《催收貨款》
【培訓對象】
大客戶銷售人員、項目銷售人員、渠道銷售人員
負責催收貨款的商務人員、信用部門人員
【課時】
1天,每天6小時
【課程背景】
貨發了,收了部分貨款,余款卻找各種理由拒付……
項目做完了,甲方卻使出種種花招,拖著尾款,質保金更是遙遙無期……
老客戶欠了幾十萬不給,還在要貨。答應給貨吧,又增加一筆應收款;不答應給貨吧,又怕影響老客戶關系……
諸如此類的問題層出不窮,業務員頭痛,企業更頭痛!
要降低應收款,首先要了解應收款產生的原因,有些是因為客戶,有些是因為環境,有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手,有的放矢,才能提高催收貨款的效率,同時避免影響客戶關系。
把握客戶心理、客戶內部關系和流程,才能選擇切入點,采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶,錯過了要款的最佳時機;沒有過硬的理由,難以說服客戶;欠缺要款的手段和技巧,常常被動應戰,收效甚微。
催收貨款,不僅涉及到銷售技巧問題,也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防,事中控制,事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢,決非解決問題的最佳方式。
【課程收益】
1、了解應收賬產生的各種原因,做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段,強化內部預防和控制機制,減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略,避免要賬時出現關系障礙,提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機,靈活應對問題,變被動為主動。
5、掌握應收款分級管理制度,了解客戶信用體系建設方法
【課程大綱】
第一講 應收款的成因分析 案例分析…… 1、應收款的非銷售成因 社會因素 交易結構 供貨過失 客戶問題 2、應收款的銷售成因 意識與心態 銷售行為 談判 合同簽訂與執行 催收方法 案例分析…… | 第二講 債務人心理和行為分析 案例分析…… 1、欠債的典型心理 欠債心理光譜 付款和賴賬心理曲線 債務人的拖欠心理經驗 2、欠債關系人的行為 獨裁型企業主的行為 客戶內部角色的欠債心理和行為 3、欠債組織行為 欠債不還的危險信號 催欠款對后續合作的影響 債權人的博弈誤區 案例分析…… |
第三講 應收款催收策略 案例分析…… 1、認真履行合同和服務 做事的四個準則 履行合同和服務的六個必達 2、把握催款的時間 把握催款的五類時機 客戶的排款時間與流程作業 催款時間與理由 3、感性溝通 催收貨款的溝通策略 催收貨款的話術 4、搞定關鍵人物 明確各階段的四個關鍵人物 緊隨流程公關 處理關系的六個要點 5、謹慎使用法律手段 催收貨款的法律程序 證據保全 案例分析…… | 第四講 應收款管理 案例分析…… 1、應收款流程控制 應收款流程化管理模式 應收款控制七原則 2、應收款的分級管理 應收款分類及視覺化管理 應收款分級管理辦法 應收款臺賬(工具) 3、降低應收款的銷售激勵制度 收款比例與提獎比例掛鉤 應收款賬期遞減激勵 應收款倒扣制度 4、客戶信用體系建設 客戶信用評估 客戶授信 客戶的信用管理 案例分析…… |
王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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參會時間: | 城市名稱: 市 |
電 話:010-62885261 手機:13051501222 聯系人:潘洪利 | |
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您: | |
1、所開發票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝! 3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議? |
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