降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧

南斌老師（2天）

課程背景

隨著企業(yè)成本控制的壓力越來越大，使企業(yè)高層想方設(shè)法在采購上多下功夫，為企業(yè)“擠”出更多利潤，正因為如此使采購部門越來越受到這重視。作為企業(yè)方，首先考慮如何建立完善采購成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達到高效全面采購降成本的目的，為此培養(yǎng)采購人員學(xué)習(xí)和掌握運用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實操的采購從業(yè)人員，成為每個企業(yè)工作的重中之重。

本課程是南斌老師結(jié)合國內(nèi)上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，有效結(jié)合ITC采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)教材有效的培訓(xùn)要點，專門為采購人員開發(fā)的一門專業(yè)實務(wù)實操課程。這是目前國內(nèi)授課實操性強，含金量高的采購降成本實戰(zhàn)課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標

本課程是南斌老師經(jīng)過20年現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗和大量現(xiàn)場指導(dǎo)，全面而系統(tǒng)地將采購理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對中國企業(yè)的實際管理水平，把教學(xué)、科研、實踐、實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購管理的核心知識和成本分析與控制的管理技巧。讓越來越多的企業(yè)從采購管理中獲益，同時也為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲備奠定良好基礎(chǔ)。具體掌握知識點如下：

1．掌握如何有效制定現(xiàn)代采購管理的績效目標

2. 掌握如何結(jié)合企業(yè)實際狀況制定采購成本預(yù)算

3. 掌握如何發(fā)現(xiàn)吃掉采購成本的黑洞

4. 掌握如何有效分析供應(yīng)商報價

5. 掌握如何啟動商務(wù)談判的準備工作

6. 掌握如何在商務(wù)談判中實現(xiàn)合作雙贏

7. 掌握如何合理設(shè)置采購安全庫存

8．掌握采購招標的基本降成本方法

9．課堂設(shè)組互動學(xué)習(xí)，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

10．現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細解答，將提供建設(shè)性的解決方案

11．微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務(wù)操作中的困惑

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一章 如何制定現(xiàn)代采購管理的績效目標

1．現(xiàn)代化采購管理的KPI指標包含哪些

 績效管理的意義與目的（PDCA模式運用）

2．績效評估方案中角色分工和職責定位

2.1采購與供應(yīng)管理及對采購績效之要求和實施條件

2.2績效方案如何科學(xué)制定和高效實施

案例分析：頭腦風暴超強模式開啟（如何制定“接地氣”的績效考核目標）

3．采購績效規(guī)劃和執(zhí)行

3.1招標項目QCDS方面績效指標如何設(shè)定

3.2通過目標溝通來發(fā)揮采購執(zhí)行力

3.3采購招標計劃之執(zhí)行與變動管理

4. 如何高效實施采購招標的績效考核

4.1如何建立供應(yīng)商的績效評估

績效管理3項基本工具：①績效追蹤  ②績效反饋  ③評估方式

4.2如何建立采購人員績效考核

績效聘雇6種工具：①主管評估②自我評估③采購項目組負責人評估④供應(yīng)商評估⑤外界專業(yè)或管理顧問⑥稽核小組

4.3績效評估常見誤區(qū)分析

案例分析：某公司的績效管理敗筆

5．采購績效改善方法

5.1定期分析績效不善的原因和改善措施

5.2綜合整體采購方案亮點和需要改進的地方

課間分享：SWOT分析和PDCA方式案例運用分享

第二章 如何結(jié)合企業(yè)實際狀況制定采購成本預(yù)算

1．公司財務(wù)預(yù)算五大內(nèi)容

2．費用預(yù)算四套方法

3．如何控制運作性采購固定預(yù)算

4．零基預(yù)算與增量預(yù)算

5．什么是概率預(yù)算

6．影響采購預(yù)算準確性六大因素

7．公司如何設(shè)定采購預(yù)算考核目標

8．什么是多品復(fù)合預(yù)算

9．如何獲取行情價格信息

10．如何運用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為采購信息服務(wù)

11．如何利用專業(yè)網(wǎng)站進行采購價格預(yù)測和分析

案例分析：你認為采購預(yù)算有必要嗎？實際工作中如何運用采購預(yù)算

第三章 如何發(fā)現(xiàn)和分析吃掉采購成本黑洞

1．采購過程十大浪費有哪些

2．采購的權(quán)力有多大？& 采購責任有多重

3．如何發(fā)現(xiàn)采購成本浪費的黑洞

4．如何砍掉采購成本浪費的黑洞

案例分析：某電器行業(yè)及時砍掉采購2大浪費的元兇

第四章 如何分析供應(yīng)商報價

第一節(jié) 供應(yīng)商如何定價

1．產(chǎn)品價格是怎樣定出來的

2．什么是行情定價法

3．什么是價值定價法

4．價值定價法如何定價

5．成本定價法如何定價

6．什么是邊際成本定價法

7．什么是變動成本與固定成本

8．什么是邊際貢獻

9．邊際成本定價法對采購的啟發(fā)

10．什么是目標收益定價法

11．目標收益定價法的采購啟發(fā)

12．企業(yè)類型不同對成本定價法的影響

13．生產(chǎn)廠家四種供應(yīng)鏈類型

14．四種供應(yīng)鏈類型的定價

15．現(xiàn)代化企業(yè)的成本定價法

16．現(xiàn)代化企業(yè)成本定價法的采購要點

案例分析：常規(guī)定價模式對于制造行業(yè)成本的影響

第二節(jié) 如何分析供應(yīng)商報價

1．如何建立獲取供應(yīng)商的成本框架

獲取和選擇報價的三個維度

2．如何獲得供應(yīng)商真實成本構(gòu)成的方法

如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本

如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本

如何分析供應(yīng)商材料成本

如何界定固定成本與可變成本

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3．如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

產(chǎn)品制造成本的費用構(gòu)成

產(chǎn)品制造成本的分析要點

從運營管理角度分析

產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

從價值鏈看供應(yīng)商成本

供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

案例分析：某電池行業(yè)如何通過關(guān)鍵供應(yīng)商成本分析來制定銷售目標

第五章 影響采購談判效果的因素有哪些

1．啟動談判需要準備哪些工作

2．如何分析采購談判的主要因素

3．如何準備采購談判工作

①立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏

②如何確保談判在公平，公開，公正下進行

③采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標如何設(shè)定

④如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

第六章 如何制定談判策略

1. 如何利用SWTO制定談判策略

2．制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七章 如何實施有效談判

1．如何管控談判階段

2．整個談判如何掌控

3．哪種砍價方式更好

4．哪種談判形式容易出問題

5．如何做好電話談判

6．為什么我方會弱勢

7．我方弱勢怎么談

8．什么是分階段蠶食

9．分階段蠶食的策略步驟

10．如何提升說服力

11．第三方的參考依據(jù)

12．如何提高談判時的溝通實效

13．我們會問問題嗎

14．如何問問題

15．反駁對方的幾種方式

16．溝通禁忌

17．對方忽悠我怎么談

18．如何挽回失誤（失口）

19．出現(xiàn)僵局怎么談

20．談判結(jié)束時怎么辦

21．如何與不同對象談判

22．采購談判‘降龍十九掌’

第一:試探計/第二:聲東擊西計/第三:強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七:檔箭牌計/第八:順手牽羊計/第九:激將計/第十:限定選擇計/第十一:人情計/第十二:小圈密談計/第十三:奉送選擇權(quán)計/第十四:以靜制動計/第十五:車輪計/第十六:擠牙膏計/第十七:欲擒故縱計/第十八:告將計/第十九:紅臉與白臉

案例分組PK：對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第八章 如何降低采購物品的庫存成本

第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么

1．我們?yōu)槭裁匆獋鋷齑?/span>

2．庫存過高的缺點有哪些

3．財務(wù)管理三張表

4．占用大量資金的后果

5．企業(yè)老總對庫存管理要求有哪些

6．衡量庫存是否積壓指標有哪些

7．庫存周轉(zhuǎn)率幾種算法

8．如何計算某單品在單庫周轉(zhuǎn)率

9．如何計算公司總庫存周轉(zhuǎn)率

10．造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

11．庫存周轉(zhuǎn)率太快的缺點

第二節(jié)：如何合理設(shè)置安全庫存

1．什么是安全庫存

2．決定安全庫存量的兩大要素

3．安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表

4．如何計算安全庫存管理現(xiàn)狀值

5．如何計算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時間’

6．什么是標準差

7．什么是正態(tài)分布

8．計算標準差的作用

9．標準差的計算

10．如何推算現(xiàn)有庫存量時的安全庫存量及缺貨率

11．怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量

12．如何減少安全庫存量

13．影響安全庫存設(shè)置的因素

14．如何設(shè)定安全庫存量

15．如何判斷安全庫存設(shè)定的合理性

第三節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理

1．什么是JIT供應(yīng)管理

2．什么是“零庫存管理”

3．JIT供應(yīng)三種類型

4．JIT供應(yīng)對雙方的利與弊

5．如何有效實施JIT供應(yīng)方式

案例分析：某企業(yè)對于包材如何做到JIT供應(yīng)管理

第九章 采購招標基本降成本方法

采購招標商務(wù)實操訓(xùn)練：分為標前，標會和標后三個階段（號稱招標降龍十八掌）

1．招標前準備工作

第一掌：成立招標委員會，明確各部門的職責和行動方案

第二掌：明確招標需求和市場分析，制定招標方案立項書

第三掌：明確招標流程和職責，制定招標方案書

第四掌：按照需求和目標，開發(fā)和評審供應(yīng)商資源和配置

第五掌：組織供應(yīng)商打樣測試，明確招標物料要求

第六掌：梳理參與競標供應(yīng)商，并按照要求提交招標文件和投標保證金

2．招標會現(xiàn)場準備工作

第七掌：組織招標現(xiàn)場接待和投標事宜

第八掌：招標競標流程培訓(xùn)和會議紀律宣導(dǎo)

第九掌：招標管理委員會職責分工、過程監(jiān)督和評標參與活動

第十掌：每輪明標招標結(jié)果的唱標

第十一掌：招標管理委員會最終商務(wù)議標的組織

第十二掌：中標結(jié)果公布

3．招標后的安排工作

第十三掌：中標通知書下達，招標保證金啟用（未中標的競標供應(yīng)商退換保證金）

第十四掌：制定中標供應(yīng)商的打樣、小批量測試，中批量測試和正常大貨推進計劃表

第十五掌：中標供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評審計劃監(jiān)督實施

第十六掌：競標供應(yīng)商穩(wěn)定供應(yīng)后，無息退回投標保證金

第十七掌：財務(wù)定期評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面

第十八掌：綜合評估此次招標的績效考核的改善方案

案例分析：模擬某企業(yè)的招標項目，現(xiàn)場小組PK，案例分析討論

南斌：采購與供應(yīng)鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業(yè)，60多年的老品牌）——集團采購部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風險和管理費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

咨詢輔導(dǎo)項目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負責采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務(wù)客戶

美的、中國聯(lián)通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學(xué)股份集團、株洲凱豐實業(yè)集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業(yè)集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業(yè)集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業(yè)集團、廣亞鋁業(yè)集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術(shù)集團、珠海雙喜電器股份等。