供應商管理與采購談判技巧

南斌老師（2天）

課程背景

隨著制造業(yè)飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，尤為關鍵的是供應商管理已是決定企業(yè)競爭力成敗的關鍵因素，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應商卻拿著高利潤，為此本次課程是提升供應商管理能力和談判技巧能力含金量比較高的實戰(zhàn)課程。

課程目標

本課程南斌老師結合國內上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，涵蓋供應商管理和采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.掌握供應商開發(fā)的基本技能

2.如何制定和運行供應商評估體系

3.掌握供應商分級管理實戰(zhàn)技巧

4.如何做好供應市場調查

5.如何評估采購供應定位需求

6.如何評估供應商開發(fā)體系

7.了解采購談判的特點與基本原則
8.了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則
9.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
10.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
11.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方

12.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程

13.現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細解答，將提供建設性解決方案

14.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元 明確采購供應定位需求

1.明確采購物料需求條件

2.明確采購過程產(chǎn)品或服務標準

2.1了解業(yè)務性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求的定義和條件

2.3明確采購需求的五大必備條件

2.4描述六種不同采購需求的產(chǎn)品規(guī)格以及各自主要優(yōu)勢與劣勢

2.5描述內部標準化的概念以及好處

2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義

2.7如何預測和確定需求數(shù)量

2.7.1專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

2.7.2市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）

2.7.3定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權平均法、指數(shù)平滑法、趨勢與季節(jié)性調整預測法）

2.8如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題

案例分析：某家電企業(yè)如何正確評估采購需求

第二單元 供應商管理實戰(zhàn)技巧

1.如何對供應商實施分類管理

1.1供應商感知模型四大象限/供應商定位模型在采購管理中的運用

2.供應商開發(fā)關鍵實施步驟

2.1供應商認證3大原則

2.2供應商資格認證開發(fā)體系實施步驟

3.供應商開發(fā)8個實施步驟

3.1采購定位模型確立

3.2供應感知模型分析

3.3建立高效的供應商開發(fā)渠道

3.4如何實施高效全面的供應商驗廠考評體系

3.5通過市場和供應商成本分析如何確定報價

3.6樣品驗證和小批量流程制定

3.7如何確保供應商供應成本穩(wěn)定

3.8如何減少供應商隱形成本浪費

4.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的

4.1供應商等級能力等級如何評定

4.2 QSAR日常考核能力達標狀況分析

4.3不合理項目整改的效果和體現(xiàn)的成本價值如何評估

4.4供應商績效考核激勵如何量化

案例分析：淺談為降成本如何優(yōu)化供應商管理的利弊

第三單元 建立高效開發(fā)和評估體系

1.供應商開發(fā)評價框架是什么

1.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）

1.2供應商評價基本構建模式

1.3選擇供應商10大原則

1.4如何利用SPM評估供應商開發(fā)體系

2.供應商評價標準

2.1 QACR供應商開發(fā)和評審要點和難點

2.2如何建立供應管理體系

3.如何評估供應商積極性和合作能力

3.1利用供應商感知模型分析和評估

3.2利用供應定位模型評估供應積極性體系

4.如何完成供應商識別篩選與調查

4.1供應商識別篩選3種方式和6種渠道

4.2篩選供應商供應能力11種方式

4.3供應商基本調查問卷和形式

5.如何設定供應商權重與評定等級

5.1如何設定和實施供應商開發(fā)與評審計劃

5.2如何規(guī)避供應商在評審中設置的“陷阱”

案例分析：某公司在供應商開發(fā)和評審過程中的失誤與獲得成績

第四單元 采購員談判具有的基本工具和能力

1.采購談判基本概念

1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段

2.采購談判基本能力和工具

2.1談判分析問題能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5魚骨圖分析法

2.6談判預測與判斷能力

2.7談判團隊的溝通與表達能力

2.8談判商務管理能力

3.采購談判的基本業(yè)務能力

3.1產(chǎn)品熟悉能力

3.2價格/成本分析

3.3QCT管理

4.小結：采購員如何培養(yǎng)談判能力

案例分享：某公司如何通過有效談判挽回項目

第五單元 影響采購談判合同效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點

3.2.1現(xiàn)貨采購

3.2.2定期采購

3.2.3無定額合同

3.2.4定額合同

3.2.5伙伴關系

3.2.6合資企業(yè)

4.如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

案例分析：某企業(yè)在研發(fā)設計階段模具合同風險如何管控

第六單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術制定

案例分析：某電池行業(yè)關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七單元 如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時的溝通實效

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉

案例分組PK：對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務談判方法

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發(fā)和績效管理

供應鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業(yè)，60多年的老品牌）——集團采購部總監(jiān)，供應鏈總監(jiān)，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團采購中心總監(jiān)，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優(yōu)化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現(xiàn)供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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