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基本信息

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供應(yīng)商管理與采購談判技巧

課程內(nèi)容

供應(yīng)商管理與采購談判技巧

南斌老師(2天)

課程背景

隨著制造業(yè)飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一,尤為關(guān)鍵的是供應(yīng)商管理已是決定企業(yè)競爭力成敗的關(guān)鍵因素,單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商,采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判,供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴,可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本指標,可那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商卻拿著高利潤,為此本次課程是提升供應(yīng)商管理能力和談判技巧能力含金量比較高的實戰(zhàn)課程。

 

課程目標

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)上市公司多年采購實踐經(jīng)驗,涵蓋供應(yīng)商管理和采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗,又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實際工作中去,提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.掌握供應(yīng)商開發(fā)的基本技能

2.如何制定和運行供應(yīng)商評估體系

3.掌握供應(yīng)商分級管理實戰(zhàn)技巧

4.如何做好供應(yīng)市場調(diào)查

5.如何評估采購供應(yīng)定位需求

6.如何評估供應(yīng)商開發(fā)體系

7.了解采購談判的特點與基本原則
8.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
9.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
10.明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功談判
11.課程不設(shè)強制性認可,鼓勵學(xué)員大膽提問,現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同,所面臨問題也不同,只有把脈問診,才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方

12.課堂設(shè)組互動學(xué)習(xí),提問,辯論等多種交流溝通方式,讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點,在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

13.現(xiàn)場提問,現(xiàn)場詳細解答,將提供建設(shè)性解決方案

14.微咨詢效果:各組設(shè)置采購項目改善課題,進行小組間PK,老師最終點評,破解實際商務(wù)操作中的困惑

 

課程對象:總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

 

課程大綱

第一單元 明確采購供應(yīng)定位需求

1.明確采購物料需求條件

2.明確采購過程產(chǎn)品或服務(wù)標準

2.1了解業(yè)務(wù)性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求的定義和條件

2.3明確采購需求的五大必備條件

2.4描述六種不同采購需求的產(chǎn)品規(guī)格以及各自主要優(yōu)勢與劣勢

2.5描述內(nèi)部標準化的概念以及好處

2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義

2.7如何預(yù)測和確定需求數(shù)量

2.7.1專家意見法(情景分析法、德爾菲法)

2.7.2市場測試法(人口抽樣、試驗性銷售)

2.7.3定量分析(直觀法、移動平均法、移動加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢與季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法)

2.8如何確認交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時的主要問題

案例分析:某家電企業(yè)如何正確評估采購需求

 

第二單元 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技巧

1.如何對供應(yīng)商實施分類管理

1.1供應(yīng)商感知模型四大象限/供應(yīng)商定位模型在采購管理中的運用

2.供應(yīng)商開發(fā)關(guān)鍵實施步驟

2.1供應(yīng)商認證3大原則

2.2供應(yīng)商資格認證開發(fā)體系實施步驟

3.供應(yīng)商開發(fā)8個實施步驟

3.1采購定位模型確立

3.2供應(yīng)感知模型分析

3.3建立高效的供應(yīng)商開發(fā)渠道

3.4如何實施高效全面的供應(yīng)商驗廠考評體系

3.5通過市場和供應(yīng)商成本分析如何確定報價

3.6樣品驗證和小批量流程制定

3.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

3.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費

4.如何通過供應(yīng)商績效考核達到成本控制目的

4.1供應(yīng)商等級能力等級如何評定

4.2 QSAR日?己四芰_標狀況分析

4.3不合理項目整改的效果和體現(xiàn)的成本價值如何評估

4.4供應(yīng)商績效考核激勵如何量化

案例分析:淺談為降成本如何優(yōu)化供應(yīng)商管理的利弊

 

第三單元 建立高效開發(fā)和評估體系

1.供應(yīng)商開發(fā)評價框架是什么

1.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟(圖表式表達)

1.2供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式

1.3選擇供應(yīng)商10大原則

1.4如何利用SPM評估供應(yīng)商開發(fā)體系

2.供應(yīng)商評價標準

2.1 QACR供應(yīng)商開發(fā)和評審要點和難點

2.2如何建立供應(yīng)管理體系

3.如何評估供應(yīng)商積極性和合作能力

3.1利用供應(yīng)商感知模型分析和評估

3.2利用供應(yīng)定位模型評估供應(yīng)積極性體系

4.如何完成供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查

4.1供應(yīng)商識別篩選3種方式和6種渠道

4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力11種方式

4.3供應(yīng)商基本調(diào)查問卷和形式

5.如何設(shè)定供應(yīng)商權(quán)重與評定等級

5.1如何設(shè)定和實施供應(yīng)商開發(fā)與評審計劃

5.2如何規(guī)避供應(yīng)商在評審中設(shè)置的“陷阱”

案例分析:某公司在供應(yīng)商開發(fā)和評審過程中的失誤與獲得成績

 

第四單元 采購員談判具有的基本工具和能力

1.采購談判基本概念

1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段

2.采購談判基本能力和工具

2.1談判分析問題能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5魚骨圖分析法

2.6談判預(yù)測與判斷能力

2.7談判團隊的溝通與表達能力

2.8談判商務(wù)管理能力

3.采購談判的基本業(yè)務(wù)能力

3.1產(chǎn)品熟悉能力

3.2價格/成本分析

3.3QCT管理

4.小結(jié):采購員如何培養(yǎng)談判能力

案例分享:某公司如何通過有效談判挽回項目

 

第五單元 影響采購談判合同效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點,如何獲得雙贏

3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點

3.2.1現(xiàn)貨采購

3.2.2定期采購

3.2.3無定額合同

3.2.4定額合同

3.2.5伙伴關(guān)系

3.2.6合資企業(yè)

4.如何分析采購談判團隊的性格,職業(yè)匹配,談判風(fēng)格對于談判效果的影響

(性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判)

案例分析:某企業(yè)在研發(fā)設(shè)計階段模具合同風(fēng)險如何管控

 

第六單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步:明確談判目標

第二步:雙方立場和可能利益

第三步:雙方實力優(yōu)勢和劣勢

第四步:設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標

第五步:談判最終策略是什么?最終目標是什么

第六步:談判團隊確定和分工

第七步:談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析:某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

 

第七單元 如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時的溝通實效

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤(失口)

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一:試探計/第二:聲東擊西計/第三:強人所難計/第四:換位思考計/第五:巧立名目計/第六:先輕后重計/第七:檔箭牌計/第八:順手牽羊計/第九:激將計/第十:限定選擇計/第十一:人情計/第十二:小圈密談計/第十三:奉送選擇權(quán)計/第十四:以靜制動計/第十五:車輪計/第十六:擠牙膏計/第十七:欲擒故縱計/第十八:告將計/第十九:紅臉與白臉

案例分組PK:對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

 

南斌:采購與供應(yīng)鏈管理

采購風(fēng)險與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

 

教育經(jīng)歷

南斌老師,1974年出生于陜西西安,45歲,常住廣東珠海,西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè),獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師IFPSM(國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟)注冊采購能力資格認證(采購師最高級別)。

 

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(珠海市著名上市集團企業(yè),60多年的老品牌)——集團采購部總監(jiān),供應(yīng)鏈總監(jiān),高級培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(2010年在香港主板上市,下屬公司5個生產(chǎn)基地,員工一萬多,國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商)——集團采購中心總監(jiān),理士學(xué)院高級培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團(2004年深交所上市,下屬公司10余家,員工兩萬多,珠海最大民營企業(yè))——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4.1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5.1996—1999年  陜西西安軸承廠(國企)——采購主任

 

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年,并在4家國內(nèi)外大型上市集團公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗,成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標,供應(yīng)商管理和績效評估,采購成本和風(fēng)險評估的實戰(zhàn)模式,尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進工作,有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標管理:組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升,培訓(xùn)和推行采購招標的成本控制方法,有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險,優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系,有效的整合供應(yīng)商資源,確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理:建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案,制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式,優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置,有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費用,實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。

 

培訓(xùn)課題

采購課題:《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應(yīng)商課題:《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》供應(yīng)商管理與采購談判技巧》降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

 

咨詢輔導(dǎo)項目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo),解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題,目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席,負責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

 

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理23年,歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式,善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案,并與授課有限的結(jié)合,課程立意新穎,結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥,對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案,針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

 

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識,采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點,深得同學(xué)們的喜歡,注重互動和有效提問,大量身邊的案例講解,對同學(xué)們印象深刻,易于理解,較快的達到授課目的。

 

服務(wù)客戶

美的、中國聯(lián)通(河北)、中國電信(廣東)、佛山志高空調(diào)集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學(xué)股份集團、株洲凱豐實業(yè)集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業(yè)集團、愛普科斯(珠海)電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業(yè)集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業(yè)集團、廣亞鋁業(yè)集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術(shù)集團、珠海雙喜電器股份等。


 


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