供應(yīng)商管理與采購談判技巧

南斌老師（2天）

課程背景

隨著制造業(yè)飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，尤為關(guān)鍵的是供應(yīng)商管理已是決定企業(yè)競爭力成敗的關(guān)鍵因素，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商卻拿著高利潤，為此本次課程是提升供應(yīng)商管理能力和談判技巧能力含金量比較高的實戰(zhàn)課程。

課程目標

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，涵蓋供應(yīng)商管理和采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.掌握供應(yīng)商開發(fā)的基本技能

2.如何制定和運行供應(yīng)商評估體系

3.掌握供應(yīng)商分級管理實戰(zhàn)技巧

4.如何做好供應(yīng)市場調(diào)查

5.如何評估采購供應(yīng)定位需求

6.如何評估供應(yīng)商開發(fā)體系

7.了解采購談判的特點與基本原則
8.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
9.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
10.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
11.課程不設(shè)強制性認可，鼓勵學(xué)員大膽提問，現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方

12.課堂設(shè)組互動學(xué)習(xí)，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

13.現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細解答，將提供建設(shè)性解決方案

14.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務(wù)操作中的困惑

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一單元 明確采購供應(yīng)定位需求

1.明確采購物料需求條件

2.明確采購過程產(chǎn)品或服務(wù)標準

2.1了解業(yè)務(wù)性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求的定義和條件

2.3明確采購需求的五大必備條件

2.4描述六種不同采購需求的產(chǎn)品規(guī)格以及各自主要優(yōu)勢與劣勢

2.5描述內(nèi)部標準化的概念以及好處

2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義

2.7如何預(yù)測和確定需求數(shù)量

2.7.1專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

2.7.2市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）

2.7.3定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢與季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法）

2.8如何確認交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時的主要問題

案例分析：某家電企業(yè)如何正確評估采購需求

第二單元 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技巧

1.如何對供應(yīng)商實施分類管理

1.1供應(yīng)商感知模型四大象限/供應(yīng)商定位模型在采購管理中的運用

2.供應(yīng)商開發(fā)關(guān)鍵實施步驟

2.1供應(yīng)商認證3大原則

2.2供應(yīng)商資格認證開發(fā)體系實施步驟

3.供應(yīng)商開發(fā)8個實施步驟

3.1采購定位模型確立

3.2供應(yīng)感知模型分析

3.3建立高效的供應(yīng)商開發(fā)渠道

3.4如何實施高效全面的供應(yīng)商驗廠考評體系

3.5通過市場和供應(yīng)商成本分析如何確定報價

3.6樣品驗證和小批量流程制定

3.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

3.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費

4.如何通過供應(yīng)商績效考核達到成本控制目的

4.1供應(yīng)商等級能力等級如何評定

4.2 QSAR日�？己四芰�達標狀況分析

4.3不合理項目整改的效果和體現(xiàn)的成本價值如何評估

4.4供應(yīng)商績效考核激勵如何量化

案例分析：淺談為降成本如何優(yōu)化供應(yīng)商管理的利弊

第三單元 建立高效開發(fā)和評估體系

1.供應(yīng)商開發(fā)評價框架是什么

1.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟（圖表式表達）

1.2供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式

1.3選擇供應(yīng)商10大原則

1.4如何利用SPM評估供應(yīng)商開發(fā)體系

2.供應(yīng)商評價標準

2.1 QACR供應(yīng)商開發(fā)和評審要點和難點

2.2如何建立供應(yīng)管理體系

3.如何評估供應(yīng)商積極性和合作能力

3.1利用供應(yīng)商感知模型分析和評估

3.2利用供應(yīng)定位模型評估供應(yīng)積極性體系

4.如何完成供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查

4.1供應(yīng)商識別篩選3種方式和6種渠道

4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力11種方式

4.3供應(yīng)商基本調(diào)查問卷和形式

5.如何設(shè)定供應(yīng)商權(quán)重與評定等級

5.1如何設(shè)定和實施供應(yīng)商開發(fā)與評審計劃

5.2如何規(guī)避供應(yīng)商在評審中設(shè)置的“陷阱”

案例分析：某公司在供應(yīng)商開發(fā)和評審過程中的失誤與獲得成績

第四單元 采購員談判具有的基本工具和能力

1.采購談判基本概念

1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段

2.采購談判基本能力和工具

2.1談判分析問題能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5魚骨圖分析法

2.6談判預(yù)測與判斷能力

2.7談判團隊的溝通與表達能力

2.8談判商務(wù)管理能力

3.采購談判的基本業(yè)務(wù)能力

3.1產(chǎn)品熟悉能力

3.2價格/成本分析

3.3QCT管理

4.小結(jié)：采購員如何培養(yǎng)談判能力

案例分享：某公司如何通過有效談判挽回項目

第五單元 影響采購談判合同效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點

3.2.1現(xiàn)貨采購

3.2.2定期采購

3.2.3無定額合同

3.2.4定額合同

3.2.5伙伴關(guān)系

3.2.6合資企業(yè)

4.如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

案例分析：某企業(yè)在研發(fā)設(shè)計階段模具合同風(fēng)險如何管控

第六單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七單元 如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時的溝通實效

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權(quán)計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉

案例分組PK：對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

南斌：采購與供應(yīng)鏈管理

采購風(fēng)險與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業(yè)，60多年的老品牌）——集團采購部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運作模式。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

咨詢輔導(dǎo)項目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務(wù)客戶

美的、中國聯(lián)通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學(xué)股份集團、株洲凱豐實業(yè)集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業(yè)集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業(yè)集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業(yè)集團、廣亞鋁業(yè)集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術(shù)集團、珠海雙喜電器股份等。