供應商定位和管理

南斌老師（2天）

課程背景

   為什么采購訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面對強勢的供應商壟斷市場價格時一籌莫展？甚至面臨市場巨成本壓力之下要求降價時，我們的供應商配合不盡人意！那么通過此次課程培訓我們要分析和掌握供應商的定位，通過系統和落地的方法管理好供應商，才能順利達成我們的經營目標！

南斌老師結合國內上市公司多年采購實踐經驗，有效結合ITC采購與供應鏈培訓教材有效培訓要點，專門為供應商管理開發的一門專業實務實操課程。這是目前國內授課實操性強，含金量高的采購降成本實戰課程，本課程具有更多實戰策略技巧和大量案例研討、情境演練。

課程目標

本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理實戰經驗和管理水平，讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升企業戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：

1.如何通過需求定位確定采購關系

2.如何通過成本分析來選擇優質供應商

3.如何高效開發、評估、考核供應商

4.如何有效控制采購成本

5.如何高效開展采購商務談判

6.如何簽訂合同，規避法律風險

7.采購員如何量化考核目標，做好績效考核

8.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流。企業現狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業自身的良藥妙方

9.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程

10.現場提問，現場詳細解答，將提供建設性解決方案

11.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元 如何通過需求來確定供應關系

1.如何明確采購策略和企業運營戰略關系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份正確的采購說明書要具備那些關鍵點

3.采購預算如何編制

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3 TC總成本構成如何劃分

3.4如何按照80/20原則確定采購支出優先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應定位模型制定采購策略

4.2利用供應商感知模型制定供應商管理的策略

4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系

4.4采購策略制定基本步驟是什么

【應用工具】供應定位模型/供應商感知模型

【案例分析】某企業如何通過制定合理的采購策略完成降成本指標

【小組演練】按照供應定位模型和供應商感知模型如何梳理采購物料并制定采購方案

第二單元 通過成本分析如何選擇優質供應商

1.如何建立成本模型

1.1采購價格的決策

1.2成本和價格分析的基礎是什么

2.如何有效分析市場

2.1波特價值鏈模型

2.2如何用POCKET細分供應市場

2.3如何評價市場風險與機會

2.4如何確定產品生命周期

3.采購成本關系如何確立

3.1采購成本如何構成

3.2采購成本分類

3.3采購總成本概念

3.3.1與利潤關系

3.3.2與批量關系

3.3.3與提前期關系

3.3.4與質量關系

3.3.5與響應及服務關系

3.3.6與總成本關系

4.如何選擇優質供應商

4.1如何選擇合適的采購方法
4.2如何選擇潛在的供應來源
4.3開發和管理，推薦供應商清單主要渠道是什么

【應用工具】波特價值鏈模型

【案例分析】某企業如何通過準確鋁錠市場分析降低成本

【小組討論】常規供應商尋源方式優劣對比

第三單元 如何高效開發、評估、考核新供應商

1.供應商分類管理

1.1供應感知模型運用

1.2供應商定位模型運用

2.供應商開發實施關鍵步驟

2.1供應商認證3大原則

2.2供應商開發體系實施步驟

2.3建立高效供應商開發渠道

2.4如何實施供應商驗廠考評體系

2.5如何分析供應商成本

2.6如何制定樣品驗證和小批量流程

2.7如何確保供應商供應成本穩定

2.8如何減少供應商隱形成本浪費

3.供應商評估與管理

3.1如何做好供應商背景調查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3供應商合作框架是什么

3.4構建供應商合作框架9大步驟

3.5供應商評價基本構建模式

3.6選擇供應商10大原則

4.供應商績效考核管理

4.1如何設定供應商采購績效指標

4.2如何評估績效目標的實施及效果

5.如何建立高效績效考核

5.1如何建立供貨商績效評估表

5.2績效管理3項工具

5.3績效評估5項工具

【應用工具】平衡計分卡

【案例分析】某企業驗廠評估出現的漏洞和補救措施

【小組討論】為什么有績效考核的供應商配合越來越難

第四單元 供應商管理/如何有效控制采購成本

1.如何建立供應商成本框架

1.1獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應商真實成本構成方法

2.1如何計算供應商產品成本

2.2如何計算供應商生產成本

2.3如何計算供應商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本分析要點

3.3如何從運營管理角度分析

3.4產品制造成本的成本構成

3.5如何從價值鏈看供應商成本

3.6供應商成本分析方法介紹

【應用工具】PEST分析法/五力模型分析法

【案例分析】某企業如何通過關鍵供應商成本分析來制定降成本目標

【小組討論】如何分析主要供應商成本

第五單元 如何高效開展采購商務談判

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

3.如何實施有效談判的基本步驟

如何管控談判階段/整個談判如何掌控/哪種砍價方式更好/哪種談判形式容易出問題/如何做好電話談判/為什么我方會弱勢/我方為弱勢怎么談/什么是分階段蠶食/分階段蠶食的策略步驟/如何提升說服力/第三方的參考依據/如何提高談判時的溝通實效/我們會問問題嗎/如何問問題/反駁對方的幾種方式/溝通禁忌/對方忽悠我怎么談/如何挽回失誤（失口）/出現僵局怎么談/談判結束時怎么辦/如何與不同對象談判

4.采購談判實戰‘降龍十九掌’

【應用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企業在一次包材商務談判中出現的問題

【小組演練】對于市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法

第六單元 如何健全和完善供應合同管理

1.采購合同概念和重要性

1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規采購合同構成的10個關鍵要素

1.3如何規避采購合同風險

2.如何制定合同管理計劃和績效評估

2.1合同團隊職責和分工

2.2合同進度管理必不可缺的重要步驟

2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.如何處理采購合同關系管理、爭議和終止

3.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等

3.2如何利用合同中的風險登記表

3.3進度管理中績效考核3大管理目標

利用SWOT來處理合同爭議和風險

【案例分析】某家電在合同管理中的經驗和教訓

【小組討論】瓶頸類供應商如何簽訂好合同

第七單元 如何做好新老供應商日常管理和績效評估

1.如何建立科學供應商評估體系

1.1科學評估模型設置

1.2執行周期評估

1.3評分統計與公布

1.4評估績效分析與改進

2.新老供應商績效考核體系設定

2.1采購項目績效指標如何設定

2.2如何通過目標考核來檢驗采購執行力

3.如何高效實施采購績效考核

3項基本工具：①績效追蹤   ②績效反饋  ③評估方式

4.如何開展績效聘雇

①主管評估②自我評估③招標小組負責人評估④中標供應商評估⑤外界評估

【案例分析】某企業如何通過績效管理鼓舞團隊工作效率

【小組討論】為什么采購績效考核成為處罰扣款的主要手段

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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