采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

南斌老師（2天）

課程背景

隨著原材料價(jià)格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來越大，采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，涵蓋采購談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則
2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
3.掌握成本分析，了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成

4.如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性
5.如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成
6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用
6.談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一章 為什么說采購需求和定位決定采購談判的基礎(chǔ)

1.采購策略和企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略的關(guān)系

2.如何明確采購戰(zhàn)略需求

2.1戰(zhàn)略采購需求的種類

2.2戰(zhàn)略需求具備那些關(guān)鍵點(diǎn)

3.戰(zhàn)略采購預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何確定戰(zhàn)略采購支出優(yōu)先級(jí)

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定戰(zhàn)略合作關(guān)系

4.4采購策略制定基本步驟

采購實(shí)戰(zhàn)方法：供應(yīng)定位模型如何幫助我們解決采購管理的難題

案例分析：某上市公司如何制定年度降成本采購策略

課間演練：4W1H需求法則在工作中的運(yùn)用

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

1.8談判的商務(wù)管理能力

2.采購基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價(jià)格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統(tǒng)與流程管理

2.5項(xiàng)目管理

2.6庫存管理

采購實(shí)戰(zhàn)方法：SWOT在談判中的運(yùn)用

案例分析：某家居公司在鋁制品采購談判時(shí)所成功運(yùn)用的談判工具

課間演練：如何靈活運(yùn)用在談判中的八大利器

第三章 談判前分析透供應(yīng)商的價(jià)格，談判工作就成功了一半

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法

2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)

3.3從運(yùn)營管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

采購實(shí)戰(zhàn)方法：SWOT分析法在成本控制中的運(yùn)用

案例分析：某上市企業(yè)如何分析出塑膠供應(yīng)商在材料報(bào)價(jià)中的“貓膩”

課間演練：成本分析的“九陰真經(jīng)”（如: 材料費(fèi)用，加工費(fèi)用，設(shè)備折舊，水電分?jǐn)偟瘸Ｒ?guī)9種費(fèi)用的分析和核算技巧）

第四章 “知己知彼，百戰(zhàn)不怡”，什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意

1. 如何利用SWTO制定談判策略

2．制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)

第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益

第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么

第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

3.談判實(shí)操的二十一要點(diǎn)

1.1如何管控談判階段

1.2整個(gè)談判如何掌控

1.3哪種砍價(jià)方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)

1.7我方弱勢(shì)怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據(jù)

1.12如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效

1.13我們會(huì)問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對(duì)方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對(duì)方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤（失口）

1.19出現(xiàn)僵局怎么談

1.20談判結(jié)束時(shí)怎么辦

1.21如何與不同對(duì)象談判

4. 采購談判戰(zhàn)術(shù)中的“降龍十八掌”

第一掌:試探計(jì)

第二掌:聲東擊西計(jì)

第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)

第四掌:換位思考計(jì)

第五掌:巧立名目計(jì)

第六掌:先輕后重計(jì)

第七掌:檔箭牌計(jì)

第八掌:順手牽羊計(jì)

第九掌:激將計(jì)

第十掌:限定選擇計(jì)

第十一掌:人情計(jì)

第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)

第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)

第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)

第十五掌:車輪計(jì)

第十六掌:擠牙膏計(jì)

第十七掌:欲擒故縱計(jì)

第十八掌:紅臉與白臉

采購實(shí)戰(zhàn)工具：制定采購策略的“六脈神劍”

案例分析：價(jià)格波動(dòng)時(shí)，分析國內(nèi)三家上市公司的談判策略

課間演練：如何擺脫與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判時(shí)的被動(dòng)局面

第五章 戰(zhàn)略采購中策略和戰(zhàn)術(shù)如何雙劍合璧

1.采購戰(zhàn)略管理方案

策略1：集合采購，分權(quán)訂購

策略2：利用采購二八原則確定采購定位模型，制定采購戰(zhàn)略

策略3：全員采購成本控制模式

策略4：信息化資源共享，促進(jìn)采購利益最大化

2.采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

戰(zhàn)術(shù)1：日常類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)2：杠桿類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)3：瓶頸類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)4：關(guān)鍵類采購物料戰(zhàn)術(shù)

采購實(shí)戰(zhàn)工具：集合采購在采購工作的實(shí)際運(yùn)用

案例分析：某鋰電制造商在銅價(jià)急劇上漲情況下如何制定年度采購戰(zhàn)略

課間演練：瓶頸類物料如何確保供應(yīng)

南斌：采購與供應(yīng)鏈管理

采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師﹑IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證（采購師最高級(jí)別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評(píng)估，采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會(huì)”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

服務(wù)客戶

美的、中國聯(lián)通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車時(shí)代電動(dòng)汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、株洲凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、廣東欣駿電器集團(tuán)、杭州萬馬集團(tuán)、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽(yù)包裝、東莞市雄馳電子集團(tuán)、深圳天誠家具集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、深圳光峰科技集團(tuán)、東莞好萬年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛普科斯（珠海）電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。