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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

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采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

課程內(nèi)容

采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

南斌老師(2天)

課程背景

隨著原材料價(jià)格急劇上漲,人民幣貶值,企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來越大,采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制,管理提升的重要手段,采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的,采購人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判,供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴,可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo),可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤,為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

 

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),涵蓋采購談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì),如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題,提供實(shí)用的解決辦法,能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗(yàn),又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去,提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

1.了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則
2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
3.掌握成本分析,了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成

4.如何有效溝通,達(dá)成談判的目標(biāo)一致性
5.如何策劃和實(shí)施成功談判,談判降龍十八掌如何煉成
6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用
6.談判合同如何簽訂,規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

 

課程對(duì)象:總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

 

課程大綱

第一章 為什么說采購需求和定位決定采購談判的基礎(chǔ)

1.采購策略和企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略的關(guān)系

2.如何明確采購戰(zhàn)略需求

2.1戰(zhàn)略采購需求的種類

2.2戰(zhàn)略需求具備那些關(guān)鍵點(diǎn)

3.戰(zhàn)略采購預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何確定戰(zhàn)略采購支出優(yōu)先級(jí)

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定戰(zhàn)略合作關(guān)系

4.4采購策略制定基本步驟

采購實(shí)戰(zhàn)方法:供應(yīng)定位模型如何幫助我們解決采購管理的難題

案例分析:某上市公司如何制定年度降成本采購策略

課間演練:4W1H需求法則在工作中的運(yùn)用

 

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

1.8談判的商務(wù)管理能力

2.采購基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價(jià)格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統(tǒng)與流程管理

2.5項(xiàng)目管理

2.6庫存管理

采購實(shí)戰(zhàn)方法:SWOT在談判中的運(yùn)用

案例分析:某家居公司在鋁制品采購談判時(shí)所成功運(yùn)用的談判工具

課間演練:如何靈活運(yùn)用在談判中的八大利器

 

第三章 談判前分析透供應(yīng)商的價(jià)格,談判工作就成功了一半

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法

2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)

3.3從運(yùn)營管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

采購實(shí)戰(zhàn)方法:SWOT分析法在成本控制中的運(yùn)用

案例分析:某上市企業(yè)如何分析出塑膠供應(yīng)商在材料報(bào)價(jià)中的“貓膩”

課間演練:成本分析的“九陰真經(jīng)”(如: 材料費(fèi)用,加工費(fèi)用,設(shè)備折舊,水電分?jǐn)偟瘸R?guī)9種費(fèi)用的分析和核算技巧)

 

第四章 “知己知彼,百戰(zhàn)不怡”,什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意

1. 如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步:明確談判目標(biāo)

第二步:雙方立場(chǎng)和可能利益

第三步:雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第四步:設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步:談判最終策略是什么?最終目標(biāo)是什么

第六步:談判團(tuán)隊(duì)確定和分工

第七步:談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

3.談判實(shí)操的二十一要點(diǎn)

1.1如何管控談判階段

1.2整個(gè)談判如何掌控

1.3哪種砍價(jià)方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)

1.7我方弱勢(shì)怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據(jù)

1.12如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效

1.13我們會(huì)問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對(duì)方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對(duì)方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤(失口)

1.19出現(xiàn)僵局怎么談

1.20談判結(jié)束時(shí)怎么辦

1.21如何與不同對(duì)象談判

4. 采購談判戰(zhàn)術(shù)中的“降龍十八掌”

第一掌:試探計(jì)

第二掌:聲東擊西計(jì)

第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)

第四掌:換位思考計(jì)

第五掌:巧立名目計(jì)

第六掌:先輕后重計(jì)

第七掌:檔箭牌計(jì)

第八掌:順手牽羊計(jì)

第九掌:激將計(jì)

第十掌:限定選擇計(jì)

第十一掌:人情計(jì)

第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)

第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)

第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)

第十五掌:車輪計(jì)

第十六掌:擠牙膏計(jì)

第十七掌:欲擒故縱計(jì)

第十八掌:紅臉與白臉

采購實(shí)戰(zhàn)工具:制定采購策略的“六脈神劍”

案例分析:價(jià)格波動(dòng)時(shí),分析國內(nèi)三家上市公司的談判策略

課間演練:如何擺脫與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判時(shí)的被動(dòng)局面

 

第五章 戰(zhàn)略采購中策略和戰(zhàn)術(shù)如何雙劍合璧

1.采購戰(zhàn)略管理方案

策略1:集合采購,分權(quán)訂購

策略2:利用采購二八原則確定采購定位模型,制定采購戰(zhàn)略

策略3:全員采購成本控制模式

策略4:信息化資源共享,促進(jìn)采購利益最大化

2.采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

戰(zhàn)術(shù)1:日常類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)2:杠桿類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)3:瓶頸類采購物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)4:關(guān)鍵類采購物料戰(zhàn)術(shù)

采購實(shí)戰(zhàn)工具:集合采購在采購工作的實(shí)際運(yùn)用

案例分析:某鋰電制造商在銅價(jià)急劇上漲情況下如何制定年度采購戰(zhàn)略

課間演練:瓶頸類物料如何確保供應(yīng)

 

南斌:采購與供應(yīng)鏈管理

采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

 

教育經(jīng)歷

南斌老師,1974年出生于陜西西安,45歲,常住廣東珠海,西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè),獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購師IFPSM(國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟)注冊(cè)采購能力資格認(rèn)證(采購師最高級(jí)別)。

 

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)(珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè),60多年的老品牌)——集團(tuán)采購部總監(jiān),供應(yīng)鏈總監(jiān),高級(jí)培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(tuán)(2010年在香港主板上市,下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地,員工一萬多,國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商)——集團(tuán)采購中心總監(jiān),理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)(2004年深交所上市,下屬公司10余家,員工兩萬多,珠海最大民營企業(yè))——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4.1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管

5.1996—1999年  陜西西安軸承廠(國企)——采購主任

 

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年,并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo),供應(yīng)商管理和績效評(píng)估,采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式,尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作,有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標(biāo)管理:組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升,培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法,有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系,有效的整合供應(yīng)商資源,確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理:建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評(píng)估方案,制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式,優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置,有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

 

培訓(xùn)課題

采購課題:《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購策略》

供應(yīng)商課題:《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》供應(yīng)商管理與采購談判技巧》降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

 

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo),解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題,目前在“廣東家電采購協(xié)會(huì)”兼任采購人員培訓(xùn)主席,負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

 

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理23年,歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式,善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案,并與授課有限的結(jié)合,課程立意新穎,結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥,對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案,針對(duì)采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

 

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí),采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn),深得同學(xué)們的喜歡,注重互動(dòng)和有效提問,大量身邊的案例講解,對(duì)同學(xué)們印象深刻,易于理解,較快的達(dá)到授課目的。

 

服務(wù)客戶

美的、中國聯(lián)通(河北)、中國電信(廣東)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車時(shí)代電動(dòng)汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、株洲凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、廣東欣駿電器集團(tuán)、杭州萬馬集團(tuán)、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽(yù)包裝、東莞市雄馳電子集團(tuán)、深圳天誠家具集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、深圳光峰科技集團(tuán)、東莞好萬年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛普科斯(珠海)電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。



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