采購合同談判

南斌老師（2天）

課程背景

中國是全球制造業的加工廠，國際供應鏈體系的重要環節，近幾年來國際采購巨頭紛紛將中國地區作為自己跨國采購業的基地，但同時由于國內人口紅利的消退，用工困難，企業必須快速提高效率與降低供應鏈成本和風險管控能保障與支撐經濟良性發展。作為企業采購管理者首先考慮采購實施過程中如何確保企業利益最大化，有效規避運營供應中的風險，采購合同談判在合同簽訂中最大化實現公司戰略目標，談判專業能力和合同法律風險防范十分關鍵！此次課程主要立足于企業在談判中贏得先機，獲取更大利益和市場資源擴張先機，幫助企業培訓專業化高素質的采購人員！

課程目標

本課程南斌老師經過20年實戰采購經驗和扎實的合同管理知識，全面系統地將采購理論與工作實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購流程和科學落地的供應商評估技巧。讓越來越多的企業從采購管理中獲益。具體掌握知識點：

1.掌握采購合同談判特點與基本原則

2.掌握談判前準備工作與信息收集重要性

3.掌握采購合同漏洞和風險，談判時如何規避

4.掌握不同采購合同類型下的風險等級，制定不同談判策略

5.明確完整談判流程，如何策劃和實施成功談判

6.掌握合同談判策略與技巧及注意事項

7.學會如何擺脫談判中僵局困境

8.如何搶占談判主導位置

9.如何評估談判效果和合同后期管理

課程對象：總經理、副總、采購、供應鏈、財務、研發、品質管理部門及相關人員

課程大綱

第一單元 好的采購合同如何構成

1.合同的概念和重要性

2.合同的條款和形成主要過程

3.合同的主要條款

4.買方和賣方的義務和責任

5.合同中經常遇到的問題

6.合同的履行

7.合同變更與轉讓

8.合同權利義務的終止

9.合同違約與爭議處理

【采購工具】采購合同構成的關鍵要素

【案例分析】某家電公司年度戰略采購合同的管控原則

【情景演練】如何識別、處理合同違約問題

第二單元 采購合同如何簽訂

1.采購合同基本關系

1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規采購招標合同構成關鍵10要素

1.3如何規避招標合同風險

2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估

2.1合同團隊職責和分工

2.2合同進度管理必不可少的13個步驟

2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止

3.1合同中的風險評估：進度風險、成本風險、質量風險、商業和其他風險

3.2如何利用采購招標合同中的風險登記表

3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標

3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險

【采購工具】網絡圖和甘特圖在項目合同中的運用

【案例分析】某日企公司在原材料采購合同簽訂時出現重大問題的反思

【情景演練】如何通過供應關系提前預防合同供應風險

第三單元 合同談判必備的武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預測與判斷能力

1.7談判團隊的溝通與表達能力

1.8談判的商務管理能力

2.基本業務能力

2.1產品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

【采購工具】態勢分析法則在談判中的運用

【案例分析】某家電企業在鋁錠采購談判時所成功運用的談判工具

【情景演練】如何靈活運用談判中的八大利器

第四單元 采購合同的價格如何計算

1.如何建立供應商成本框架

獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應商真實成本構成的方法

2.1如何計算供應商產品成本

2.2如何計算供應商生產成本

2.3如何計算供應商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本的分析要點

3.3從運營管理角度分析

3.4產品制造成本的成本構成

3.5從價值鏈看供應商的成本

3.6供應商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【采購工具】采購價格分析的“六脈神劍”

【案例分析】某上市企業如何分析采購合同價格中的“貓膩”

【情景演練】成本分析“九陰真經”

第五單元 如何建立采購合同談判團隊

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

【采購工具】團隊性格色彩的運用

【案例分析】某外企如何制定與強勢供應商的談判策略

【情景演練】小組PK環節，各小組制定各組的談判策略

第六單元 如何制定合同績效考核

1.合同管理績效考核3方面：時間管理考核/成本管理考核/質量管理考核

2.如何檢查合同績效并確定糾正措施

3.如何建立供貨商績效評估

3.1績效追蹤

3.2績效反饋

3.3評估方式

4.如何開展績效聘雇

4.1主管評估

4.2自我評估

4.3招標小組負責人評估

4.4中標供應商評估

4.4外界評估

【采購工具】采購合同的績效管理如何設定

【案例分析】某公司建立合同績效管理指標

【情景演練】合同考核常犯的十大錯誤

第七單元 合同管理過程控制及風險識別與防范

1.合同風險識別與管理

2.企業合同法律風險防范

3.企業法律風險發生后的補救措施

4.其它重要的與合同管理相關的法律

4.1《消費者權益保護法》

4.2《產品質量法》

4.3《競爭與反壟斷法》

4.4《知識產權法的要求》

【采購工具】在工作中如何健全合同管理體制

【案例分析】某公司如何建立合同法規

【情景演練】如何防范常用采購合同的風險

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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